Métodos Cualitativos

Laura Vanessa Porras León

María Teresa Ruiz Ruiz

Gestión de Producción y Operaciones

Tobías Alfonso Parodi

Facultad de Ciencias Económicas, Jurídicas y Administrativas

Administración en Finanzas y Negocios Internacionales

Universidad de Córdoba

Septiembre 2019
Un método de enfoque cualitativo suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay cambios

tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos que hay no son

confiables. En la práctica, un buen pronóstico es aquel que integra enfoque cuantitativo y

cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el segundo, desarrollando un

análisis integral.

Pronóstico de demanda cualitativo hecho con 6 métodos:

Método Delphi

Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas consideradas expertos. Es

estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una

temática en común.

Ej. En la primera etapa cada persona del grupo proporciona una respuesta escrita a las preguntas

que se le hacen. Después se tabulan dichas respuestas y se realimenta al grupo con ellas,

incluyendo alguna elaboración con base a valores estadísticos (promedio, desviación estándar,

valores máximos, mínimos, etc.) Y de existir un cierto grado de dispersión en las respuestas

originales, se pide a cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas anteriores y

responda de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda etapa se vuelven a resumir y se da

feedback al grupo para una tercera etapa, y así sucesivamente. Este proceso se repite hasta

alcanzar un grado suficiente de acuerdo, utilizándose como pronósticos los resultados de la

última etapa.
Encuesta de mercado de consumo

Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de

consumo o interés por un producto o servicio.

Ej. Para ello se realiza un cuestionario, el cual lleva unas preguntas acerca del producto, un

ejemplo de las preguntas pueden ser:

ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES DEL (PRODUCTO sin especificar Marcas)

Objetivo: Recolectar información sobre los gustos y preferencias de los consumidores de

(producto).

Conocer las oportunidades de mercado para la venta del (producto) .

Datos Generales

Género, Edad, Lugar de residencia, Otros datos relevantes del cliente potencial (demográficos,

geográficos, psicográficos o conductuales)

1. ¿Consume usted (producto) con regularidad?

2. ¿Cuáles son los motivos por los cuales Ud. no consume (producto)?

3. ¿Con qué frecuencia consume usted (producto)?

Consulta a la fuerza de ventas

 Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica hace uso de la experiencia del personal

más cercano al cliente para obtener un pronóstico de demanda: El vendedor, quien entrega su
estimación de la demanda, estimación que es combinada con la de otros vendedores para generar

el pronóstico de una región.

Ej. Los empleados del departamento de ventas tienen que investigar las necesidades de los

clientes, detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. Todo este estudio debe

ordenarlo y presentarlo a la dirección del departamento.

Jurado de opinión ejecutiva

 Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para

llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante

eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.

Ej. El gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un

poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de

que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los pronósticos de

marketing, el gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para que nadie lo culpe de no

atender la demanda de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que

los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado.

Grupos de consenso

Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza de ventas y jurado de

opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos bajos, medios y

altos para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia. Por ejemplo

cuando que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del analista de mercado y del

gerente de mercadeo para prever las ventas del periodo.

Ej. Tocando el ámbito empresarial, para hacer un pronóstico de demanda, los grupos de

consenso están conformados por vendedores, jefes y gerentes, siendo vendedores el nivel

operativo, los jefes el táctico y gerentes el estratégico.

Esta técnica se aplica haciendo en la empresa una reunión del mes donde participen los

diferentes niveles jerárquicos se tocan esos temas que se debe cambiar, también tocar aspectos

importantes de la empresa como el operacional hasta los estratégicos y saber la respuesta de

todos.

Analogía de productos similares

Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de un producto similar

o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto sustituto o complementario. Es

un método generalmente usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo

producto o servicio.

Ej. Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una “moda” por ejemplo los

restaurants de comida rápida (McDonald’s, Burger King, KFC, etc.) lanzan nuevas promociones

que incluyen productos relacionados con la película de Disney que ha sido recientemente

estrenada o está próxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta

alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho para decaer posteriormente cuando la

película comienza a pasar de moda o sale una nueva.

 Bibliografía

Betancourt, D. F. (11 de enero de 2016). 6 métodos cualitativos para pronosticar la

demandahttps://ingenioempresa.com/metodos-cualitativos-pronostico-demanda/

Betancourt, D. F. (06 de enero de 2016). Grupos de consensohttps://ingenioempresa.com/grupos-

de-consenso/

GEO Tutoriales el (10 de febrero de 2015) en Proyección de Demanda. Método Delphi para

Pronósticos de Ventas https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-

delphi-para-pronosticos-de-ventas/