Métodos cualitativos para los

pronósticos.
Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos
Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas
disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introdu
de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuanti
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de pronó
 Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualit
 El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la exper
frecuencia estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista
 Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resulta
 En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede c
 Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y ra
Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes:
Investigación de Mercados: 
Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios es
potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos potencia
probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, un
siguientes pasos:
1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesario para el
ingresos o con que frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor sería
proyección del número de artículos que compraría.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en una r
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
La exactitud de éste método puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puest
Método Delphi o consenso de pánel: 
Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronóstico
de Delphos, quien predijo eventos futuros. En ésta método un comité de expertos corresponde
expertos en el mercado específico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al aná
factores que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en
método permite que cada experto realice sus pronósticos individuales anónimamente, especific
proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite
base a la información de los demás. La idea es repetir ésta serie de pasos hasta alcanzar un c
Analogía por ciclo de vida: 
Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los pr
definido, éste método tiene una aplicación muy especial. Generalmente las ventas presentan u
a la introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo
hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es ofertad
relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants de comida rápida (McDonald’s, Burge
incluyen productos relacionados con la película de Disney que ha sido recientemente estrenad
la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho pa
comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los siguientes conceptos son importantes a la ho
 Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez
 Velocidad del crecimiento y decadencia
 Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez
Valoración o juicio informado:
 Es uno de los métodos de pronósticos de mayor uso, sin embargo, también es de los menos c
ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a
ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo c
pronóstico de ventas global para la compañía. Las razones por las que éste método suele ser p
siguientes:
 Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer meta
 Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una cuota d
cifra menor de la que ellos creen poder vender.
 Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de ventas, bomb
en la demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden influenciar d
pesimistas o muy optimistas.
Los métodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinión de los exp
nuestra única opción para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes co
tardan en realizarse (en el caso de los estudios de mercado) o lo costosos que suelen ser (com