Método 1: Análisis de Series Temporales

El primero de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es

aquel que se basa en el análisis de datos históricos que sirvan para predecir
el futuro del mismo, incluyendo:

• Tendencias.
• Estadísticas.
• Factores cíclicos y estacionales.

Pudiendo utilizar diversos sistemas cualitativos para trabajarlos, tales como:

• Suavización exponencial simple o doble.

• Promedios simples y ponderados.
• Aproximaciones exponenciales.
• Descomposiciones.
• Regresiones lineales.

Siendo muy importante anotar que, por su complejidad, éstos deben ser
trabajados por expertos en Marketing Inteligencie a fin de asegurar
resultados exitosos.

Método 2: Análisis estadístico

El segundo de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el

del análisis estadístico. Y aunque puede parecer similar al anterior en
algunos puntos. Éste se distingue porque en lugar de medir la relación entre
tiempo y venta, mide la relación entre venta y factores que la pueden
afectar.

Por lo tanto, este método puede utilizar diferentes sistemas con distintos
números de variables, aunque siempre siguiendo un análisis matemático
estricto que nos va a arrojar datos duros. Los cuales, a pesar de su
naturaleza, suelen ser bastante intuitivos para darnos caminos de acción.

Método 3: Pruebas de Mercado

Este es uno de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que

no debe confundirse con las investigaciones de mercado iniciales. Pues en
este caso las pruebas se realizan con los nuevos productos o servicios ya
puestos en sitios de ventas representativos para así, literalmente, probarlos
con los compradores potenciales.
De esta forma, los resultados que se obtienen suelen ser de los más
acertados y valiosos de forma cualitativa, pues acercan nuestro producto a
las reacciones reales de su mercado.

Eso sí y, por otro lado, se deberá tener especial cuidado con los cambios en la
demanda (pues puede variar bastante entre la inicial y la que se vaya
desarrollando). Además de que representa un esfuerzo importante en cuanto
a recursos materiales, económicos y humanos.

Método 4: Opiniones y expectativas de los consumidores

Este es otro de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que

se basa en el comportamiento de los usuarios al analizar directamente las
respuestas de los clientes en cuanto a:

• Necesidades anticipadas o esperadas.

• Usos proyectados del producto o servicio.
• Deseos de mejora.

Dependiendo, en gran medida, de la exactitud y honestidad de las

respuestas, así como de la experiencia y pericia del personal que lo realice
para interpretarlas y usarlas.

Método 5: Consulta a fuerza de ventas

El quinto de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es uno

que se basa en un grupo completamente distinto de los que ya hemos visto.
La propia fuerza de ventas, consultándolos sobre sus estimaciones de venta
en períodos específicos.

Eso sí es sumamente importante que estos datos sean ajustados,

combinados, comparados y discutidos para así llegar a pronósticos veraces.
Pues suelen ser exagerados por el positivismo o las expectativas de los
propios vendedores; e, igualmente, se recomienda revalorarlos al menos
cada 6 meses.

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Método 6: Panel de ejecutivos y directivos

El siguiente de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es

otro que también considera la opinión y los datos internos de la empresa.
Pero esta vez de parte de sus directivos y ejecutivos, y suele hacerse a través
de cuestionarios que incluyen:

• Información formal y profunda.

• Opiniones
• E, incluso, intuiciones o corazonadas.

Pues en lo que justamente se basan, es en la experiencia de este tipo de

personal, ya que, por lo regular, resulta bastante esclarecedor e indicativo.

Método 7: Técnica Delphi

El último de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el

de la técnica Delphi, la cual también se basa en la opinión de expertos, pero
confrontándola mediante una retroalimentación controlada, la cual a
grandes rasgos consiste en 6 pasos:

• Definir el tema o problema y el tiempo de aplicación del método.

• Elaborar el cuestionario (deberá hacerlo un intermediario o moderador).
• Definir el panel de expertos con características adecuadas de
competencia, experiencia, capacidad de análisis, disponibilidad y
cualquier otro criterio necesario.
• Distribuir el cuestionario e iniciar la primera vuelta.
• Obtener respuestas, tabularlas y emplear estadística según las
necesidades (promedio, rango, desviación estándar, máximos, mínimos,
etc.) para luego socializar y comparar los resultados.
• Realizar segunda vuelta, en la cual, se puede elaborar y aplicar un nuevo
cuestionario más específico basado en las respuestas de la primera.

De esta forma, se trata de obtener una total convergencia, ateniéndose a la

creencia de que la “media”” de las opiniones de los expertos nos dará una
proyección más certera y verdadera.