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EL PRONOSTICO DE VENTAS
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante un
determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser
comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado
período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación
de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es
la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas
empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las
actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y esa es una de las diferenciaciones más importantes
a este respecto.

DIFERENCIA HAY ENTRE EL PRONÓSTICO DE VENTAS Y EL PRESUPUESTO DE VENTAS

La diferencia clave en el presupuesto y el pronóstico es que el presupuesto se hace antes del inicio del periodo
y el pronóstico es una actualización hecha durante el periodo

EL PROBLEMA DE LOS PRONÓSTICOS

En general, nadie tiene una bola de cristal para saber exactamente cuánto se venderá en el futuro y que por
ello proyectar las ventas en nuevos negocios es un tema complicado; pero a la vez es necesario hacerlo, y con
mucha seriedad. Ten presente que está de por medio el futuro de tu negocio.
Los pronósticos no son perfectos. Por otra parte, entre más grande sea el horizonte del pronóstico mayor será
el error. Hay factores externos no controlables que afectan su precisión, y que a continuación los presento.

FACTORES A CONSIDERAR PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS

Son varios los factores que se deben considerar para proyectar las ventas en nuevos negocios.
Entorno económico
El entorno económico que rodea a la empresa es fundamental porque este puede afectar tanto positivamente
como negativamente la demanda del producto por parte de los consumidores, es así, como se debe considerar
el crecimiento de la economía, el ingreso per cápita, la inflación, el costo del dinero, variaciones en la oferta del
producto en el mercado, restricciones e incentivos del gobierno, impuestos, entre otros.
Capacidad del negocio
Se refiere a la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, es decir el
tamaño de la empresa. Se debe proyectar las ventas de acuerdo a la capacidad de la empresa para atender la
demanda de los clientes tanto en cantidad como en calidad del producto. Mal haría la empresa en proyectar
ventas que después no podría atender, porque la capacidad de producción no será suficiente para atender la
demanda del mercado.
Temporadas o estacionalidades
Las estacionalidades son las épocas o temporadas en las que las ventas son mayores en el año. Es necesario
definir si en el negocio existen estacionalidades. Si existen, la empresa debe conocerlas y considerarlas en la
proyección de ventas. Por ejemplo, en Perú la ropa interior de color amarillo tiene la mayor demanda en Año
Nuevo.
Aspiraciones de ventas
Si la empresa está en funcionamiento, se debe considerar el porcentaje o incremento de venta que la empresa
quiere obtener. Por ejemplo, una empresa de calzados puede tener la aspiración de vender 50,000 pares a fin
de año.

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MÉTODOS DE PRONÓSTICO DE LAS VENTAS

En general, para realizar el pronóstico de las ventas existen dos tipos de métodos:

Método cualitativo: Son técnicas subjetivas basadas en juicios de personas. Son muy utilizadas para
productos nuevos o cuando los datos históricos que se tenga no son confiables. En el caso de los
emprendedores que van a iniciar su negocio, este es el método que deben utilizar.

Método cuantitativo: Son técnicas a través el cual se utilizan datos recolectados en el pasado y mediante
análisis y técnicas matemáticas se realizan estimaciones al futuro. Es utilizado por empresas en funcionamiento
que poseen datos históricos de ventas
.A continuación, hacemos la comparación de los dos métodos:

1. MÉTODO CUALITATIVO: TÉCNICAS

En este método existen varias herramientas o técnicas de pronóstico de las ventas, una de ella es:

 Método Delphi o Juicio de Expertos

Aunque no existe un modelo formal para su desarrollo, en general los pasos a seguir son los siguientes:
o Se identifica un panel de expertos, que estar compuesto por gerentes, empleados comunes, o expertos del
sector. En lo posible, las personas deben contar con una formación diferente, es decir, involucrar personas de
distintas disciplinas (economistas, ingenieros, administradores, abogados, entre otros)
o Se requiere una persona que coordine las reuniones y tenga la suficiente capacidad para realizar una síntesis
de las opiniones de los expertos y lograr un diseño de preguntas que conlleven a un pronóstico unificado.
o Se realiza una reunión individual con cada uno de las personas. Una ventaja de este método es que al evitar
relaciones directas entre los miembros del panel no se generan conflictos personales.
o Se pide que cada uno de los participantes haga una serie de consideraciones de los factores que pueden influir
en el pronóstico que se está realizando.

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o A cada uno de ellos se le solicita su estimación de la demanda.
o Se pide a cada uno de los panelistas que considere una revisión de sus estimaciones en relación a la
información general del grupo. La meta del método es producir un despliegue de opiniones relativamente
reducido dentro del cual coincida la mayoría de los expertos.
o Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso. y, después realizan un
consenso de sus conclusiones dando como resultado el pronóstico.

 Encuestas y entrevistas a clientes

Consiste en la realización de estudios de mercado en donde se llevan a cabo cuestionarios, entrevistas y
encuestas a los consumidores, y su objetivo principal es conocer la posición y opinión de los clientes en relación
al producto para de esta manera determinar la probabilidad de la demanda. Si los clientes son institucionales
(empresas) se les pregunta sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se
necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.

 Jurado de opinión ejecutiva

Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de ejecutivos de la empresa que juntos estiman la demanda. El
grupo utiliza su experiencia directiva en negocios. El procedimiento a seguir es similar al del método Delphi.

2. MÉTODO CUANTITATIVO: TÉCNICAS

Analogía histórica
En este método se usan datos históricos de ventas de productos iguales o similares (en caso de ser un producto
nuevo) para su proyección a futuro.
Este método se basa en la lógica que si son productos similares en un mercado similar, entonces los
comportamientos de las demandas también son similares.
Su uso se recomienda especialmente para aquellos productos que son nuevos en la empresa pero que no son
nuevos en el mercado, así entonces, la información utilizada es la de productos similares presentes en el
mercado.
El procedimiento para el desarrollo de esta técnica de pronóstico es el uso de los datos de la demanda de un
producto similar con el fin de construir un patrón de comportamiento en el mercado.
¿Y cuál es la mejor técnica para pronosticar las ventas en un producto nuevo?
Para un pequeño negocio nuevo las técnicas que recomiendo son las siguientes:
Si puedes encontrar información de datos históricos o información importante que sea útil de parte de algún
empresario o especialista que conozca un negocio similar y en un mercado similar, aconsejo utilizar la analogía
histórica porque está basado en hechos reales, en información real.
De no ser así recomiendo utilizar una mezcla de encuestas con jurado de opinión ejecutiva, pero llevado de
una manera muy seria y lo más objetiva posible.

Pasos para proyectar las ventas en nuevos negocios

Los pasos que recomiendo debes seguir para realizar la proyección de ventas son los siguientes:

Paso 1: Seleccionar la unidad de medida que vas a usar para pronosticar:

o Si vendes un producto: Número de unidades.
o Si tienes una discoteca: Número de ingresos.

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o Si administras un hospital: Número de Pacientes ingresados.

Paso 2: Determinar el horizonte de tiempo del pronóstico y los períodos: Ten en cuenta que a mayor horizonte
de tiempo, mas impreciso será el pronóstico. Los períodos pueden ser diarios, semanales, quincenales,
mensuales y anuales. Esto depende de tu empresa y su producto.
En la mayoría de casos de nuevos negocios se utilizan períodos anuales para tres o cinco años y períodos
mensuales para el primer año.
El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:

Paso 3: Seleccionar la técnica de pronóstico que vas a utilizar.

Paso 4: Recopilar los datos para hacer el pronóstico: Por ejemplo, conocer la demanda potencial del mercado,
estimar la demanda objetivo.
Paso 5: Realizar el pronóstico utilizando la técnica que has elegido.

EJEMPLO DE PRONÓSTICO DE VENTAS PARA UN PRODUCTO NUEVO

Como ejemplo realizaremos el pronóstico de las ventas de un negocio de pantalones jeans para mujeres, el
mismo que utilicé para calcular la demanda potencial, disponible y efectiva.
Rosa, propietaria de la empresa Confecciones Rosita, iniciará su nuevo negocio de jeans para mujeres y está
elaborando su plan de negocio. Ahora tiene que proyectar las ventas de los pantalones jeans y para ello seguirá
los siguientes pasos:

Paso 1: Definir los datos iniciales

La unidad de medida será: unidades (prendas)
El horizonte de tiempo del pronóstico será 3 años y los períodos anuales. La técnica que se utilizará será jurado
de opinión ejecutiva. Rosa se reunirá con sus socios y una persona que trabajará con ella como vendedor, para
que realicen la proyección. Ella será la coordinadora del equipo de pronóstico.

Paso 2: Determinar el mercado efectivo

Para el caso de este ejemplo, el mercado efectivo, ya fue calculado en mi artículo “Ejemplo de mercado
potencial, disponible, efectivo y meta”, Y el resultado de mercado efectivo fue 6,480 personas.
El consumo por persona o per cápita calculado es un pantalón por año. Por lo tanto, la demanda del mercado
para pantalones jeans como los que fabricará Rosa es de 6,480 unidades.

Paso 3: Determinar el mercado objetivo

Si la demanda total del mercado en la actualidad es de 6,480 unidades, Rosa al iniciar su negocio solo quiere
captar un 10% de dicho mercado. Es decir: 648 unidades.

Paso 4: Determinar el crecimiento anual de las ventas

El equipo de Rosa al analizar la información, considera los siguientes elementos:

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o Proyección de la economía del país para los próximos años
o Capacidad de producción y atención de la empresa

Todos concuerdan en que las ventas crecerán de la siguiente manera:

Es decir el primer año las ventas crecerán en 10% y los años dos y tres 15% y 10% respectivamente.

Paso 5: Proyectamos las ventas

Ahora sigue la proyección de las ventas utilizando los porcentajes anteriores. Y el cálculo a realizar es el
siguiente:
Año 1: crece en 10%. Las ventas serán: 648 + 10% x 648 = 713 unidades.
Año 2: crece en 15%. Las ventas serán: 713 + 10% x 713 = 820 unidades.
Año 3: crece en 10%. Las ventas serán: 820 + 10% x 820 = 910 unidades.
De esta manera las ventas proyectadas para tres años serán así en número de unidades:

MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.
 Mínimos cuadrados
 Logarítmicos
 suavizamiento exponencial
b. Método de criterios personales.
 Personal de ventas y comercialización.
 Departamento de comercialización.
 Consultores externos
c. Método aritmético.
 Incremento porcentual.
 Incremento absoluto.
 Promedio móvil

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METODOS A DESARROLLAR EN NUESTRO CURSO:

1. METODO DE INCREMENTO ABSOLUTO: constituye uno de los métodos más sencillos y prácticos a
la hora de realizar las proyecciones de ventas en una empresa, permite obtener rápidamente un
pronóstico bajo la premisa de que los incrementos mensuales o anuales de las ventas crecen en
función de los promedios de crecimiento de una serie de tiempo.

Procedimiento:
 A partir de las ventas reales o presupuestadas de la empresa se calculan los incrementos
absolutos mensuales o anuales los cuales se calculan restando las ventas de un mes o un
año menos las ventas del año o mes anterior.

∆n=Vn-Vn-1

∆n = variación de un periodo a otro (meses o años)

Vn = ventas de un periodo determinado
Vn-1 = ventas de un periodo anterior

 Una vez que se obtiene todos los incrementos absolutos se procede a promediar los
incrementos a través del cálculo de una media aritmética simple.
n
∑∆i
X = 1
n-1

X = promedio de la variación
n
∑∆i = sumatoria de la variación

1
n = número de periodos

 Por último se suma a las ventas reales o presupuestadas del último año o mes disponible, el
promedio de incrementos calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como
resultado el pronóstico de ventas del año o mes siguiente.

Pronóstico de ventas = último periodo + promedio de variación

2. METODO DE INCREMENTO PORCENTUAL: muchas veces el método del incremento absoluto no

tiene la capacidad de poder simular los incrementos porcentuales que sufren las ventas periodo a
periodo, por esta razón existe a disposición de los planificadores de ventas, el método de incremento
porcentual pero en valores relativos.

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Procedimiento:
 A partir de las ventas reales o presupuestadas de la empresa se calculan los incrementos
porcentuales mensuales o anuales los cuales se calculan restando las ventas de un mes o un
año menos las ventas del año o mes anterior, luego dividendo entre las ventas del año o mes
anterior.
∆%n = Vn-Vn-1
Vn-1

∆%n = variación de un periodo a otro (meses o años)

Vn = ventas de un periodo determinado
Vn-1 = ventas de un periodo anterior

 Una vez que se obtiene todos los incrementos porcentuales se procede a promediar los
incrementos a través del cálculo de una media aritmética simple.

n
∑∆%
X ∆% = 1
n-1

X ∆% = promedio de variación
n
∑∆% = sumatoria de la variación
1
n = número de periodos

 Por último se suma a las ventas reales o presupuestadas del último año o mes disponible, el
promedio de incrementos calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como
resultado el pronóstico de ventas del año o mes siguiente.

Pronóstico de ventas = último periodo + último periodo (promedio de variación)

3. METODO DE MINIMOS CUADRADOS: requiere de registros históricos que sean consistentes, reales
y precisos, son utilizados con el fin de sacar el total de la desviación elevada al cuadrado a un valor
mínimo y así poder determinar los coeficientes a y b, que son conocidos como coeficientes de
regresión, donde “X” es la variable independiente (tiempo), “Y” es la variable dependiente (pronóstico
de la demanda).
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado,
capacidad, tanto externas como internas.

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Primera manera de Método de Mínimos Cuadrados

Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta, razón por la
cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los
distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente:

Ecuación de la recta: Y= a + bX
Y= pronóstico de ventas X= periodo del pronóstico de ventas (Coeficiente)

a = porción fija b = pendiente

a = ∑y b = ∑xy
n ∑x²
y = volumen de ventas en unidades, variable dependiente
x = coeficiente, variable independiente
n = número de periodos

El coeficiente o variable independiente “x” se encuentra determinada de la siguiente manera:

Si el número de periodos “n” es par, de Si el número de periodos “n” es impar, al dato

la mitad para adelante se numeran con de la mitad se le coloca 0, de ahí para
1, 3, 5, 7,…; y la mitad hacia atrás se adelante se numeran con 1, 2, 3, 4,…; y hacia
enumeran -1,-3,-5,-7,…. atrás se enumeran -1,-2,-3,-4,….

PERIODO X PERIODO X
1 -5 1 -3
2 -3 2 -2
3 -1 3 -1
4 1 4 0
5 3 5 1
6 5 6 2
7 2

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Segunda manera de Método de Mínimos Cuadrados

Ecuación de la recta: Y= a + bX
Y= pronóstico de ventas X= periodo del pronóstico de ventas (Coeficiente)

N∑xy - ∑x∑y ∑y - b∑x

b = a =
N∑x²- (∑x)² N

N = número de periodos ∑ x= sumatoria de periodos

∑ x= sumatoria de ventas ∑ xy = sumatoria de ventas por periodo

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CASOS PRACTICOS

1. La sociedad EL UNIVERSO SA, necesita pronosticar sus ventas para el mes de julio de
2020, conociendo sus ventas al mes de junio en unidades físicas de la siguiente manera:

VENTAS
MES
(UNIDADES)
ENERO 400
FEBRERO 450
MARZO 550
ABRIL 650
MAYO 800
JUNIO 830
JULIO ?
Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados.

2. La sociedad EL ESTUDIANTE SA, necesita pronosticar sus ventas para el mes de junio de
2020, conociendo sus ventas al mes de junio en unidades físicas de la siguiente manera:

VENTAS
MES
(UNIDADES)
ENERO 100
FEBRERO 150
MARZO 250
ABRIL 300
MAYO 375
JUNIO ?
Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados.

3. La sociedad INDUSTRIAL SA, necesita pronosticar sus ventas para el año 2021, conociendo
sus ventas al año 2020 en unidades físicas de la siguiente manera:

VENTAS
MES
(UNIDADES)
2014 1,000
2015 950
2015 1,150
2017 1,300
2018 900
2019 1,300
2020 1,450
2021 ?
Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados.

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4. La sociedad EL INCA SAC, necesita pronosticar sus ventas para el mes de julio y agosto de
2020, conociendo sus ventas al mes de junio 2020 en unidades físicas de la siguiente
manera:
VENTAS
MES
(UNIDADES)
ENERO 250
FEBRERO 310
MARZO 270
ABRIL 320
MAYO 300
JUNIO 400
JULIO ?
AGOSTO ?
Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados

5. La empresa PLASTICOS Y NOVEDADES SRL, presenta la siguiente información para que

pueda pronosticar sus ventas para el año 2020 y 2021 de la siguiente manera:
VENTAS
MES
(UNIDADES)
2014 2,000
2015 3,000
2015 2,500
2017 2,900
2018 3,400
2019 3,600
2020 ?
2021 ?
Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados

6. La empresa NOVEDADES CARLSO SRL, presenta la siguiente información para que pueda
pronosticar sus ventas para el mes de julio de 2020 conociendo la siguiente información:

VENTAS
MES
(UNIDADES)
ENERO 850
FEBRERO 920
MARZO 700
ABRIL 745
MAYO 800
JUNIO 870
JULIO ?
Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados

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7. La empresa EL PERUANITO SAC, presenta la siguiente información para que pueda

pronosticar sus ventas para el año 2020 y 2021, teniendo en cuenta la siguiente información:

VENTAS
MES
(UNIDADES)
2014 1,500
2015 1,800
2015 2,150
2017 1,950
2018 1,700
2019 2,100
2020 ?
2021 ?

Realizar el pronóstico de ventas por los 3 métodos estudiados

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