Está en la página 1de 9

PRONSTICOS CUALITATIVOS

Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta


manipulacin de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su
naturaleza stos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemticos. Las
tcnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de informacin
histrica o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un
producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones
para transformar informacin cualitativa en estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las caractersticas clave de los datos que
provienen de pronsticos cualitativos:

o Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna


informacin cualitativa externa.
o El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a
partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estar
sesgado con base en la posicin potencialmente optimista o pesimista de
dichas personas.
o Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
o En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya
que puede constituir el nico mtodo disponible.
o Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos

Algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son los


siguientes:
Investigacin de Mercados: Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de
mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envan a los
clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinin acerca de
productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la
probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios.
En resumen, una investigacin de mercado consiste en los siguientes pasos:

1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen informacin


necesario para el desarrollo del pronstico, por ejemplo edad o ingresos o con
que frecuencia se consumira el producto. Si se aplica a distribuidor seran
necesarios el tamao de la tienda y la proyeccin del nmero de artculos que
comprara.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono, postal para
recortar en una revista, etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente

ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS*


Para iniciar el tema empezaremos por definir el trmino vender: se refiere a la
accin de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra
persona a cambio de un precio determinado. Esta accin, que es la parte
medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en da que la
competencia se ha vuelto ms fuerte, resulta muy importante una correcta
administracin de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de
ventas de las compaas, cuyas responsabilidades y actividades se listan a
continuacin.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores
hasta psiclogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza
de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:
preparan planes y presupuestos de ventas
establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas
calculan la demanda y pronostican las ventas
determinan el tamao y estructura de la fuerza de ventas de la organizacin
reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen


estndares de desempeo
compensan motivan y guan a la fuerza de ventas
conducen el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
evalan el desempeo de la fuerza de ventas
monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas
Debido a que las ventas son la nica actividad dentro de una empresa que es
directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es
decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos,
en parte indispensable de la empresa.
Ejemplo:
El xito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeo de su
fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raz que mantiene
en pie un negocio. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines
de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de
ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de
colocar matrculas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir.
Incluso en las campaas polticas se hace una venta, y los coordinadores y
colaboradores de campaa, trabajan juntos para convencer a la gente de que
el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar
por l.

Tcnica y enfoque de pronstico cualitativo


Se fundamentan en la experiencia
Criterio
Intuicin
Encuestas del mercado
Pueden ser resultados muy buenos o muy malos
Existen mtodos de juicio y mtodos de conteo
Compuesto de la fuerza de ventas
Combina el estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para su
territorio en un pronstico de ventas totales.

Ventajas
-Representantes de venta responsables del pronstico
-Se utiliza conocimiento y experiencia de vendedores
-Cuotas de ventas asignadas por los mismos vendedores
Desventajas
-Vendedores no estn capacitados para hacer pronsticos
-Vendedores bajan cuotas de venta para alcanzarlas con mayor facilidad
-Los pronsticos se basan en condiciones presentes y no a futuro.
Las responsabilidades bsicas de un gerente de ventas, que se llevan a cabo
independientemente del tipo de organizacin son las siguientes:
Elaboracin del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendr el
objetivo de dar direccin y plantear la estrategia que se seguir en el
departamento de ventas; es l se establecen las metas de ventas a largo plazo
y los resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se
trata de un documento financiero, en el cul se proyectan los resultados
esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta
actividad corresponde a la etapa de planeacin de la comercializacin
Clculo de la demanda y pronstico de las ventas: en base a los datos
arrojados por la investigacin de mercados, los gerentes de ventas harn una
estimacin de la demanda de los productos de la compaa y en base a esto
estimarn las cantidades que se podran vender, lo que compone el pronstico
de las ventas. Hay que recordar que esta actividad se realiza en la etapa de
planeacin de la comercializacin
Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas: con los
datos obtenidos por el pronstico de la demanda y de las ventas, el gerente
puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda,
y tambin la estructura que tendr el equipo de ventas. Dependiendo de la
situacin geogrfica de la compaa y de su presencia en distintos lugares,
podr estructurar varios equipos, que sean comandados por subgerentes que
se hagan responsables individualmente de los resultados de su equipo. Esta
actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercializacin.

OPININ EJECUTIVA

Se toma en cuenta la opinin de:


-Presidente de la empresa
-Ejecutivos de diferentes reas funcionales

Se calcula un promedio de sus opiniones

Ellos se pueden apoyar en datos especficos y otros simplemente en su


intuicin
Mtodo fcil y rpido
Costo muy bajo

Desventajas del mtodo opinin ejecutiva

Es muy subjetivo
Se basa en opinin personal no respaldada por hechos
Poco cientfica y simple adivinanza
Los ejecutivos no estn en contacto directo con clientes, territorios y
producto.
Se utiliza cuando no existen datos internos y externos en los cuales apoyar
el pronstico

MTODO DELPHI o consenso de panel:

Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de productos


nuevos y pronsticos tecnolgicos. Llamado as en honor al Orculo de

Delphos, quien predijo eventos futuros. En sta mtodo un comit de expertos


corresponde al Orculo. Se utilizan pneles con stos expertos en el mercado
especfico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al anlisis su
conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda,
interactuando entre s para tratar de llegar a un consenso en cuanto al
pronstico de la demanda. ste mtodo permite que cada experto realice sus
pronsticos individuales annimamente, especificando las razones que lo
llevaron a dicha proyeccin, despus el conjunto de stos se distribuye entre
todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones
en base a la informacin de los dems. La idea es repetir sta serie de pasos
hasta alcanzar un consenso.
Analoga por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se
basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de
vida bien definido, ste mtodo tiene una aplicacin muy especial.
Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana
que sigue a la introduccin del producto en el mercado. En cierto punto, el
producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento
adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el
punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos
relacionados con una moda por ejemplo los restaurants de comida rpida
(McDonalds, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen
productos relacionados con la pelcula de Disney que ha sido recientemente
estrenada o est prxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va
creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no vara mucho
para decaer posteriormente cuando la pelcula comienza a pasar de moda o
sale una nueva. Los siguientes conceptos son importantes a la hora de
considerar el ciclo de vida:
o

Marco de tiempo y duracin del crecimiento y la madurez

Velocidad del crecimiento y decadencia

Tamao de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

GERENTES DE LNEAS

Los gerentes de lneas de productos necesitan conocer las ventas y utilidades


de cada articulo, para determinar que artculos deben apoyar, mantener,
cosechar o desinvertir.
Ventas y utilidades: Una alta concentracin de las ventas en unos cuantos
artculos implica una lnea vulnerable. Estos artculos se deben monitorear

cuidadosamente y proteger. Se puede considerar eliminar algunos artculos si


el margen de utilidad no es significativo.
Perfil de mercado: El gerente de lnea de productos debe estudiar el
posicionamiento de la lnea frente a los competidores. El mapa de productos es
til para disear la estrategia de marketing para la lnea de productos, en el se
pueden identificar los artculos de la competencia que estn compitiendo con
la empresa. Otro beneficio de los mapas de productos es que identifican los
segmentos de mercado; despus de analizar la lnea de productos el gerente
de lnea tiene que considerar decisiones respecto a la longitud de la lnea de
productos, modernizacin de la lnea, presentacin y depuracin de la lnea.

LONGITUD DE LA LINEA DE PRODUCTOS

Los gerentes de la lnea de productos se preocupan por su longitud. Una lnea


de productos es demasiado corta si es posible aumentar utilidades aadiendo
artculos; la lnea es demasiado larga si es posible incrementar utilidades
desechando artculos.
Las empresas que buscan una alta participacin de mercado y el crecimiento
del mercado trabajan lneas mas largas. Las empresas que hacen hincapi en
la rentabilidad traban lneas mas cortas que contienen artculos escogidos con
cuidado. Las lneas de productos tienden a alargarse con el tiempo.
Una empresa alarga su lnea de productos de dos maneras: estirando la lnea y
rellenando la lnea.

ANALOGA HISTRICA: Modelo cualitativo que consiste en identificar el


producto o servicio que se pronostica con alguno similar al cual se le conoce su
historia pasada. Este modelo es importante en la planificacin de nuevos
productos en donde un pronstico puede ser derivado de la historia de un
producto similar

QU ES UNA INVESTIGACIN DE MERCADO?

La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de


cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.

Objetivos de la investigacin de mercado

Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres:

v Objetivo social:

Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio


requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.

v Objetivo econmico:

Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una


empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben
tomar.

v Objetivo administrativo:

Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,


organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra
las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que


favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se presentan
en los negocios.