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MODELOS CUALITATIVOS

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se
presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas
confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Son utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos
generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a
la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad
relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan
involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión
científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

El método cualitativo investiga los ¿por qué? y los ¿cómo?, no sólo los ¿qué?
¿dónde? y ¿cuándo?. Por esto mismo, en el método cualitativo se utilizan
muestras pequeñas, más enfocadas a un tema en particular.

El método cualitativo produce información sólo en los casos particulares que
estudia, por lo que es difícil generalizar, sólo se puede hacer mediante hipótesis.
Es mediante el método cualitativo que esas hipótesis pueden ser verificadas
valiéndose del método empírico.

Una de las principales diferencias entre la investigación cualitativa y la
investigación cuantitativa, es que la primera busca explicar las razones de los
diferentes aspectos del comportamiento humano, la cuantitativa busca probar
mediante datos numéricos que esas hipótesis pueden llegar a ser ciertas

JURADO DE OPINION EJECUTIVA

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no
siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de
las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios
gerentes, para llegar a un solo pronostico.

reacciones ante el mercado. yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque. Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda .Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones.  En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes. pero generalmente es así. Así que ventaja: No es costoso. Desventajas:  Este método puede ser costoso porque absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos. sintiéndose un poco más optimista que los vendedores. Bueno. (Por ejemplo. nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos. Útil para cambios repentinos en la demanda de un producto. etc. depende de la empresa. método Dolphi o hacer investigaciones de mercado. una situación de urgencia en la empresa. incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto.  No es costoso: No es una ventaja absoluta. Ventajas:  Permite tomar decisiones con rapidez. que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos.

Sus usos incluyen:  ayudar a crear un plan de negocios  lanzar un nuevo producto o servicio. 2. por correo o en entrevistas personales. 4. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta. determinar si son adecuadas. ya sea mediante una charla telefónica. asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial. Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos.de los clientes. La investigación de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes. todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado. competidores y el mercado. La realización de un estudio de mercado incluye: 1. . aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar las respuestas. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada una de las personas entrevistadas. y se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio. que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto. La decisión de cómo aplicar la encuesta. INVESTIGACION DE MERCADO La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. El análisis de la información. 3.

Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y. así. Proporciona información real y expresada en términos más precisos. control de los recursos y áreas que lo conforman. Determina el sistema de ventas más adecuado. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio. . para que cubra las necesidades del mercado. que favorezcan el crecimiento de las empresas. en el tiempo oportuno. . ya sea mediante un bien o servicio requerido. es decir. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse. Objetivos de la investigación de mercado Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente. que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. durante la investigación. Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir. en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Beneficios de la investigación de mercado Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas. con un mayor grado de éxito. problemas que se presentan en los negocios. de acuerdo con lo que el mercado está demandando.  mejorar productos o servicios existentes  expandirse a nuevos mercados. que ayudan a resolver. organización. saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar. con base en las necesidades manifestadas por los consumidores. mediante la adecuada planeación.

obtiene muestras numéricas. Esto implica que la investigación cuantitativa realiza preguntas específicas y de las respuestas de los participantes (encuestas). porcentajes. hábitos de compra. El proceso de toma de medidas es central en la investigación cuantitativa ya que aporta la conexión fundamental entre la observación empírica. El investigador busca obtener un resultado que luego pueda generalizarse a una población mayor que a la muestra acotada que ha utilizado en sus observaciones. Los investigadores analizan esta información con la ayuda de la estadística. tales como: gustos. Es el método de pronóstico formal que se usa más . y la expresión matemática. Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa. Los datos cuantitativos son aquellos que son mostrados de forma numérica. MODELOS CUANTITATIVOS Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. etcétera. como por ejemplo estadísticas. nivel de ingreso. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro. SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL Es un método de promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular el promedio de un aserie de tiempo. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto. de la informática y de la matemática. etc. preferencias. Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes. es decir. para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado. mostrar en números y gráficos lo que hemos observado. asignando a las demandas mayor ponderación que a las demandas anteriores.

α) Ft = Ft + α (Dt. Para elaborar un pronóstico con suavización exponencial. alfa α cuyo valor fluctúa entre 0 y 1. por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. será suficiente que calculemos un promedio ponderado de la demanda más reciente y el pronóstico calculado para el último periodo. que requieren n periodos de demanda pasada y n ponderaciones. la variable independiente es el tiempo. A diferencia del método de promedio móvil ponderado.0. la demanda de ese periodo y un parámetro de suavizador.  Una α cercana a uno da una alta velocidad de respuesta.  Una α cercana a cero da una baja velocidad de respuesta.  Ecuación de regresión Este modelo toma la forma . REGRESION LINEAL SIMPLE  El análisis de regresión simple establece una relación entre una variable dependiente y una o más variables independientes.  Si los datos están constituidos por una serie de tiempo.Ft) Por lo tanto el pronóstico para el periodo siguiente es igual al pronóstico del periodo actual más una proporción del error del pronóstico correspondiente al mismo periodo actual.  En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente.α) (pronostico calculado para el último periodo) = αDt + (1. toma valores entre 0 y 1. La ecuación correspondiente a este pronóstico es: Ft+1= α (demanda para este periodo)+ (1.  La constante.  La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos pronosticar.a menudo. la suavización exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronóstico del último periodo. α.

 . se puede sustituir cualquier valor futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y. Y =a+bX Y= variable dependiente X=variable independiente a=intercepto con eje Y b=pendiente de la línea  Constantes a y b Estas constantes se calculan: a=¿ ӯ.bӯ Σxy−n ( ӯ )( ẋ) x= Σ x2 −n( ẋ )2  Una vez que se han calculado los valores de a y b.