¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO Y CÓMO ME SIRVE?

Estás caminando por el pasillo del supermercado, haciendo “el súper” como cada semana, casi
como un proceso automatizado, sólo que, en esta ocasión, hay algo distinto; volteas a ver el
anaquel de productos y uno llama tu atención. Imposible no verlo, pues tiene un letrero enorme
que dice “NUEVO” en colores amarillos y rojos. Tomas el empaque y te llena de curiosidad
probarlo, al mismo tiempo que piensas “¿Cómo se les ocurrió eso?”, “¿De dónde sacan tanta
imaginación?”. Bueno, déjame decirte que no es imaginación o alguna ocurrencia que sucedió en
el profundo sueño del CEO de la compañía. Ese producto pudo haber tomado años desde su
concepción hasta su lanzamiento y lo primero que se hizo para saber si era un producto viable y
rentable fue un estudio de mercado.

Las empresas tienen que buscar la constante innovación, pero esto conlleva tiempo, paciencia y,
sobre todo, análisis de inversión. ¿Qué retribución económica puede traerme una inversión de
este tipo? Un estudio de mercado ayuda a establecer perspectivas económicas, específicamente
de inversión, para que las empresas y organizaciones puedan dar un paso más certero y seguro.

¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Un estudio de mercado es una herramienta para conocer las opiniones, gustos, hábitos y
costumbres de un segmento de mercado en específico, ya sea sobre algún producto o servicio.
Dicho estudio, permite conocer a fondo el nicho al que se le busca vender.

Existen diferentes tipos de herramientas y métodos para hacer un estudio de mercado, y todos
logran darnos información sumamente valiosa para el lanzamiento de algún producto / servicio o
bien, para replantear las inversiones y actualizar las estrategias de marketing de la organización.
En resumen, los estudios de mercado buscan resolver las 5 preguntas principales del proceso de
compra que tiene el segmento de mercado:

Cuánto?

¿Cómo?

¿En dónde?

¿Quién?

¿Por qué?

Hoy más que nunca, el marketing está enfocado a la personalización; al cuidado y trato del cliente.
La pandemia cambió la manera de ver a los consumidores, pues quedó evidenciado más que
nunca, que ellos tienen el poder. Una empresa que no procura las opiniones, atención e ideas del
consumidor, es probable que empiece a perder terreno en su respectiva industria (si no es que ya
lo perdió desde hace mucho). Por eso, es importante poner atención en el cliente y sus
percepciones. Un estudio de mercado es una herramienta esencial para poder hacerlo.

Al ser un estudio interdisciplinario, se abarcan distintas etapas del “customer journey”, es decir, el
viaje del consumidor para comprar algún producto o servicio; así como hábitos de vida del
consumidor, integrantes de su familia, y hasta impulsos efímeros de compra que juegan un papel
fundamental en la venta.
Generalmente, los estudios de mercado se dividen en 3:

ESTUDIOS DE MEDICIÓN
En este tipo de estudios, el objetivo es saber los datos del segmento en cuestión, entre estos,
pueden encontrarse el número de compras de un producto, la frecuencia de estas compras,
perfiles de compradores y/o el posicionamiento que tiene la organización en el mercado.

ESTUDIOS DE COMPRENSIÓN DEL CONSUMIDOR

La finalidad de estos estudios es entender la motivación detrás de una compra. Como se mencionó
anteriormente, la percepción y opinión que se tiene de distintas marcas relacionadas al producto o
servicio, tanto en calidad como en atención a cliente, resolución de conflictos, etc.

ESTOS ESTUDIOS PUEDEN INVESTIGARSE A TRAVÉS DE MÉTODOS CUANTITATIVOS O

MÉTODOS CUALITATIVOS.

Los métodos cuantitativos se manejan sobre estadísticas, pues están basados en datos medibles y
numéricos. Una herramienta muy utilizada para obtener estos datos son las encuestas de opción
múltiple, pues al ser de naturaleza “amigable” de responder, pueden llegar a más personas y al
tener un mejor alcance se pueden obtener muestras más diversas y reales.

Por otro lado, los métodos cualitativos tienen como base las opiniones y motivaciones. Dentro de
las herramientas que abarcan este tipo de métodos están las siguientes:

ENTREVISTAS
Se hacen de forma individual, su duración es de 10 minutos o menos. En esta, el entrevistador
procura hacer preguntas abiertas con el objetivo de indagar en las motivaciones y opiniones de
forma precisa. Existen 3 tipos de entrevistas (estructuradas, semi-estructuradas, sin estructura) y
deben de adaptarse, dependiendo del objetivo del estudio de mercado.

FOCUS GROUP
Con este método, se reúnen personas pertenecientes al segmento (no más de 10 por sesión) para
poder recabar opiniones, percepciones de marca, hábitos y costumbres específicas que se
relacionen con el producto o la naturaleza de este. Normalmente existe un mediador que maneja
las preguntas y tiende a llevar la plática hacia el objetivo de la dinámica.
OBSERVACIÓN
Como su nombre lo indica, la principal función de este método es analizar los comportamientos y
reacciones del consumidor al experimentar algo nuevo (producto, descuento, promoción).
Generalmente es llevada a cabo en campo, por lo que requiere de tiempo.

ESTUDIOS PARA LA TOMA DE DECISIONES

En estos casos, los estudios se hacen con el objetivo de hacer una elección de elementos, por
ejemplo, slogan final para una campaña publicitaria, diseños de empaques, rango de precio ideal,
etc. Pueden llevarse a cabo en encuestas, llamadas telefónicas y entrevistas en línea o en persona.

Los estudios de mercado son la base para un nuevo proyecto o una reingeniería en estrategias de
marketing, por lo que es fundamental considerar las problemáticas, el segmento, presupuesto con
el que se cuenta, el entorno social, etc. Aunado a esto, es importante tener claros los objetivos del
estudio, pues esto nos ayuda a comprender en qué parte del camino se encuentra la organización
para tomar los siguientes pasos. Sin dejar pasar que, tener una meta concisa, nos ayudará a tener
conclusiones más concretas y específicas al finalizar el estudio.

Con estos elementos aterrizados, el estudio de mercado puede ser una de las mejores inversiones
que podrían hacerse en la empresa, pues literalmente brinda los elementos para conocer el status
del mercado, lo que la gente busca, cómo compra y qué está en tendencia y así poder tomar
decisiones estratégicas, plantear objetivos reales y medibles y dirigir una organización no solo por
corazonadas, sino con base en información objetiva y bien recabada.

Como ya se mencionó anteriormente, el consumidor busca contenido personalizado, marcas que

procuren su satisfacción y sentirse escuchados en cualquier plataforma.

Un cliente satisfecho y feliz es un cliente que volverá a comprar tu producto.

REFERECIA:
Silva, D. D. (4 de Marzo de 2021). Blog de Zendesk. Obtenido de Guía completa para
entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve:
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por organizaciones
comerciales que tienen como objetivo obtener información sobre el estado actual de un
segmento determinado mercado. Su finalidad es conocer en profundidad el nicho que se
pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad.

Conocer al consumidor es primordial para ofrecer una experiencia personalizada. El 66%

de los clientes de Reino Unido cree que las marcas están usando información
desactualizada sobre ellos.

ÉSTAS SON ALGUNAS DE LAS COSAS MÁS IMPORTANTES QUE PUEDES

HACER CON UN ESTUDIO DE MERCADO:

Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades.

Saber cuáles son los precios más competitivos.
Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía.
Medir campañas y estrategias de marketing.
En esta guía te explicaremos en detalle qué es el estudio de mercado y para qué sirve,
cuáles son sus características más importantes y los tipos de investigación de mercado que
puedes encontrar. Además, veremos algunos ejemplos sobre cómo hacer tu propio
estudio de mercado.

¿QUÉ ES EL ESTUDIO DE MERCADO Y PARA QUÉ SIRVE?

Saber qué es el estudio de mercado y para qué sirve te permitirá predecir los movimientos
de tu público objetivo, de manera tal que puedas redireccionar tus estrategias de
marketing y optimizar los recursos para adaptarte a los movimientos de ese segmento del
mercado.
La función del análisis de mercado -que es, en otras palabras, investigar sobre un nicho de
mercado- sirve para determinar si es viable o no invertir en determinado negocio o
producto. Cuando hablamos de mercado estamos hablando de personas que compran,
entonces podemos decir que el objetivo de estudio de mercado se enfoca en la obtención
y conformación de los perfiles de nuestro público objetivo: ¿quiénes compran?, ¿cuánto
compran?, ¿cómo compran?, ¿dónde compran? y ¿por qué lo hacen?

Un estudio de McKinsey reveló que las organizaciones que se centran en el cliente

generan un aumento del 20% al 30% en la satisfacción. Y un aumento de la satisfacción se
traduce en mayores ingresos. A modo de ejemplo, según Forrester, para las fábricas de
automóviles el hecho de mejorar el CX en un punto, genera más de mil millones de
dólares en ingresos adicionales.

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS MÁS IMPORTANTES DE LOS ESTUDIOS

DE MERCADO?
Como ya dijimos, en este artículo te traemos contenido explicativo sobre qué es el estudio
de mercado y para qué sirve. A continuación veremos algunas características esenciales
que deben tener los estudios de mercado orientados a las empresas.

Un estudio de mercado es el conjunto de acciones que realiza una organización para

conocer la demanda y la oferta existente en el mercado. Es decir, cuáles son las
necesidades del público objetivo y cómo son satisfechas por parte de nuestra
competencia.

La principal característica de un estudio de mercado es que es interdisciplinario. Esto

quiere decir que el abordaje está atravesado transversalmente por varias áreas, por lo que
es necesario que participen especialistas en economía, sociología, estadística,
comunicación social, psicología, entre otras disciplinas.

Por otro lado, en un estudio de mercado se analiza la oferta y la demanda, lo que significa
que tendremos que recoger también información de la competencia, como por ejemplo:
volúmenes de facturación, inversión en publicidad, precio, calidad, cómo fue su evolución
histórica en el mercado y qué piensan los usuarios sobre la marca. En pocas palabras, un
estudio de mercado implica, también, un análisis de precios, el comportamiento del
público y la evolución de los distintos competidores.
¿CUÁLES CON LOS DIFERENTES TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
QUE EXISTEN?
Cuando nos preguntamos qué es el estudio de mercado y para qué sirve, debemos tener
en mente que el objetivo de un estudio de mercado es adquirir una visión clara de cómo
las características de nuestro producto o servicio van a interactuar con el mercado actual.

Ahora bien, de acuerdo a cuál es el objetivo del estudio de mercado, existen varias clases
de investigación de mercado a las que acudir.

¿Cuál es el estudio más adecuado para tu organización? Eso depende de varios factores,
como los datos que queremos obtener, los recursos que disponemos, nuestro producto y
el mercado al que pertenece.

ÉSTOS SON LOS ENFOQUES Y TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO QUE

EXISTEN:

Investigación cualitativa:
Este es un tipo de estudio que se orienta a conocer las características de nuestros
consumidores. Es decir, con las técnicas cualitativas podemos investigar sobre las
necesidades, deseos y características socioculturales de nuestro público objetivo. Algunas
de estas técnicas pueden ser grupos focales, entrevistas en profundidad, encuestas y tests
publicitarios.
Investigación cuantitativa:
Es un tipo de estudio de mercado ofrece mediciones de cantidades. Es decir, se trabaja
con datos y estadísticas concretas. Con estas técnicas se pueden responder preguntas
como cuántas personas se interesan por el producto, cuántos de ellos lo compran, etc. En
este caso, se trata de métodos sistemáticos y estandarizados.
Investigación contínua:
Este estudio de mercado se realiza a lo largo de un período de tiempo en un mismo lugar
de residencia. Sirve para saber qué factores han cambiado durante el período para así
poder hacer una previsión acerca de los próximos movimientos del mercado.
Investigación de campo:
Este tipo de estudio permite conocer a la competencia en profundidad y saber cómo se
relaciona con el mercado actual, qué estrategias utiliza, cuáles son los precios promedio
que se manejan, etc.
Investigación aplicada:
Este tipo de estudio sirve para diagnosticar y detectar errores en nuestras estrategias.
Investigación puntual:
Este tipo de estudio se realiza para un segmento más acotado de nuestro público objetivo.
Investigación experimental:
Consiste en someter a voluntarios a ciertas experiencias con la finalidad de evaluar las
diferentes reacciones.

LA IMPORTANCIA DE REALIZAR DIFERENTES ESTUDIOS DE MERCADO

Ya definimos qué es el estudio de mercado y para qué sirve. Si estás pensando en hacer un
estudio de mercado para tu empresa, debes saber que los resultados que se recojan no
serán fijos ni para siempre. Esto se debe a que los estudios de mercado no son universales
sino particulares y se realizan en un contexto determinado, de modo que si cambia el
contexto socio-económico, cambian los patrones.

Veamos un ejemplo para comprender mejor por qué es importante el estudio de mercado
en diferentes épocas del año.

Los hábitos de compra por internet de enero 2020 no fueron los mismos que los hábitos
en agosto de 2020, en plena pandemia. Según un estudio de CACE, el e-commerce
aumentó su facturación en un 84% en los primeros meses de la pandemia en Argentina.
Entonces, cualquier estudio de mercado sobre un nicho que no realiza habitualmente
compras en línea deberá ser actualizado a partir de los nuevos cambios en la forma de
vida de los consumidores.

Lo primordial para entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve es saber que se
trata de una herramienta que brinda a las organizaciones un análisis para conocer los
patrones de consumo de las personas en un momento dado, la ubicación geográfica y la
clase social de un nicho en particular.
La mayoría de las empresas realizan estos estudios de mercado dos veces al año. De
manera que puedan aprovechar las oportunidades que presentan las variaciones en los
hábitos de consumo y, además, prever posibles cambios que pudieran presentar algún
tipo de riesgo para la organización.

ENTONCES, ¿CÓMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO?

Si nunca hiciste un estudio de mercado, a continuación te contamos algunos puntos a
tener en cuenta para realizarlo correctamente:

Define un objetivo para el estudio:

Establece una meta para tu estudio de mercado que defina para qué sirve en relación al
momento que se encuentra tu organización. ¿Cuáles son los datos quieres recoger y con
qué finalidad? Esto te permitirá saber qué acciones debes realizar y cuáles dejar de lado.
Elige una metodología para recoger información y síguela:
Conocer y definir las formas en que vas a recopilar la información te ayudará a realizar un
procedimiento más ordenado. También permitirá a tu equipo realizar con efectividad las
tareas requeridas.
Consulta las fuentes de información que ya existen:
Hay asociaciones de comercios que realizan estudios de mercado con el objetivo de
brindar datos que sean de importancia para los negocios. Investiga sobre las asociaciones
de tu lugar de residencia y contáctate con ellas.
Realiza búsquedas en internet pero ten cuidado con las fuentes: Puedes utilizar
buscadores en línea aunque quizás la cantidad de información sea confusa. Asesórate con
un profesional para saber cuáles son las fuentes confiables y complementa la información
con el conocimiento de expertos en el tema.
Segmenta tu público:
Debes definir lo máximo posible a quién te diriges con tu producto. Si vendes ropa
deportiva, debes pensar si es para todas las edades, todos los deportes, sexos, medidas,
etc.
Realiza una encuesta:
Este punto se relaciona con ser metódico. Para realizar una encuesta correctamente
debes saber cuál es el objetivo y evitar preguntas cuya respuesta sea Sí/No. Por otro lado,
debes tener definido cuál va a ser tu muestra. Es decir, del total del universo de estudio,
cuál será el número de personas que entrevistes. Por supuesto, la cantidad de
encuestados debe ser representativa. Por ejemplo: En un público objetivo de más de 1000
personas, una encuesta realizada a 10 no es representativa.
Investiga en las redes sociales:
Las personas utilizan las redes para presentar las dudas o molestias que les surgen a partir
de los servicios que ofrecen las organizaciones. Además, las redes sociales son una gran
fuente de información. Según Statista, hasta el primer trimestre de 2020, había 2600
millones de usuarios activos de Facebook. Utiliza la información de los perfiles para
conocer más a tu público objetivo.
Realiza una prueba piloto:
En el caso que ya tengas un producto definido, puedes realizar pruebas de estudio
reuniendo personas para interactuar acerca de lo que quieres ofrecer para que te den su
parecer. Esto te servirá tanto para optimizar el producto como para conocer las
necesidades que pretenden satisfacer tus futuros clientes.
Un ejemplo de estudio de mercado
A continuación, veremos un ejemplo que nos ayude a comprender mejor qué es el estudio
de mercado y para qué sirve. Veamos el caso de un estudio de mercado de un negocio de
indumentaria deportiva:

Planteamiento del problema y objetivo

En primera instancia, hay que definir cuáles son los objetivos que se buscan con el estudio.
Si estamos comenzando, nuestro objetivo será conocer al mercado meta y público
objetivo. Al respecto de este tema, te recomendamos el artículo “Qué es el mercado
meta: Explicación y criterios para su implementación” de Zendesk.

En esta etapa debemos:

Revisar la documentación sobre negocios de indumentaria deportiva, el sector deportivo y

el público, tanto en libros especializados como en reportes y otro material divulgativo.
Observar otros locales del rubro y realizar un estudio cualitativo y cuantitativo de cuántas
personas entran, cuantas realizan compras, etc. También puedes ver sus campañas de
publicidad o las promociones que ofrece.
Investigar en foros de usuarios, redes sociales, revistas y diarios cómo es la comunidad
deportiva y qué se dice sobre sus productos o tiendas relacionadas.
Determinar el tipo de investigación y método, técnicas e instrumentos
Existen varias maneras de recoger datos. La lectura que hagamos de ellos será muy
importante, sin embargo se pueden sacar diferentes conclusiones de los mismo datos. Por
eso, definir el tipo de investigación y método servirá de guía para quien quiera reveer los
datos y constatarse con las conclusiones generadas. En esta segunda etapa debemos:

Procesar la información levantada: En nuestro ejemplo, una de las tiendas de la

competencia elegida para observar posee un gran flujo de visitantes. Sin embargo, el
porcentaje de compra es muy bajo respecto al caudal de personas que entran al local.
Comparar y cruzar los datos: Siguiendo con el mismo ejemplo, al comparar dos locales de
indumentaria deportiva, se encontró que un local más alejado de la zona de comercios,
obtiene un porcentaje mayor de ventas en relación a la cantidad de visitantes, pero no
tiene tantas visitas como el local que se emplaza en la zona comercial. Al comparar los
precios, se percibe que los del local más alejado poseen precios más bajos.
Establecer una conclusión y elaborar una propuesta
Finalmente, queda realizar una conclusión acerca si se logró los objetivos planteados en la
primera instancia. En este momento, saber cómo se recogieron los datos y cuáles fueron
los métodos de investigación será de ayuda para pensar conclusiones de valor. Para esto
debemos:

Sacar conclusiones: En el caso del local que se encuentra en la zona comercial, posee la
ventaja de contar con mucho más flujo de visitantes, pero no vende más debido a sus
altos precios. El local alejado del centro vende más debido a que ofrece descuentos en
indumentaria para principiantes.
Pensar creativamente: Viendo estos dos ejemplos, nuestro emprendimiento de
indumentaria deportiva podría tomar lo mejor de cada local. Es decir, ofrecer
promociones, descuentos, precios relativamente bajos y emplazarse en un lugar no tan
alejado de la zona comercial, con luminarias y carteles publicitarios para llamar la atención
de los visitantes. En este caso, la propuesta sería recuperar la inversión a través del
volumen de ventas y no del precio al consumidor final.
REFERECIAS
Da Silva, D. (2023, 18 septiembre). Guía completa para entender qué es el
estudio de mercado y para qué sirve. Zendesk MX.
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/

Silva, D. D. (4 de Marzo de 2021). Blog de Zendesk. Obtenido de Guía

completa para entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve:
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-mercado/