La planificación de la demanda engloba un conjunto de acciones que tienen como objetivo

mantener los niveles de stock adecuados en el almacén para atender la demanda de los clientes.

Para lograr un equilibrio entre demanda y suministro, las empresas deben de contar con las
materias primas necesarias para fabricar la mercancía y, al mismo tiempo, con suficientes
productos terminados para poder entregar los pedidos a sus clientes.

La planificación de la demanda es el motor que hace funcionar toda la cadena de suministro.

Consiste en estimar las ventas de una organización para, así, organizar los procesos de producción,
las operativas del almacén y los presupuestos.

Todos los departamentos de una empresa (desde ventas y marketing hasta operaciones, finanzas y
logística) deben trabajar acorde para hacer esas estimaciones.

Se establecen políticas de actuación y estrategias comerciales.

En un almacén, la planificación de la demanda ayuda a determinar la cantidad de producto

deseado, es el espacio necesario para dar cabida a todos los artículos y el número de operarios y
turnos que se requieren.

También ayuda a establecer un stock de seguridad que evite interrupciones en el servicio.

Sin embargo, la planificación de la demanda no solo se refiere a los recursos y departamentos

internos de la empresa, sino también a los externos.

Por ejemplo, los proveedores que suministran las materias primas también han de adaptarse a los
tiempos y al ritmo de los procesos productivos para evitar demoras.

Ventajas de planificar la demanda

Una vez calculada la planificación de la demanda, el departamento de compras de la empresa

puede determinar las cantidades de productos que necesita, tanto materias primas para garantizar
el suministro ininterrumpido de las líneas de producción como productos terminados para atender
a los clientes.

Conocer las cantidades de mercancía que la compañía va a gestionar aporta las siguientes
ventajas:

Satisfacción de los clientes y mejor imagen de la compañía. Planificar las ventas permite disponer
de un stock óptimo con los productos terminados en el momento oportuno.

Organización de la producción. Al tener una idea aproximada del número de productos que van a
venderse, se pueden prever las necesidades de las líneas de producción con antelación (materias
primas y embalajes requeridos).

Control del stock de reserva. Las compañías pueden contar con un stock de seguridad concorde
para afrontar la demanda del mercado, el lanzamiento de nuevos productos, ofertas y
promociones.
Reducción de la obsolescencia. Se almacenan solo los productos necesarios para cubrir la
demanda, lo que elimina roturas de stock y la posibilidad de que quede mercancía obsoleta en el
almacén. De este modo, también se rebajan los costos asociados con mantener productos
inmovilizados durante mucho tiempo.

Óptimo aprovechamiento del espacio de almacenaje. Poseer tan solo el stock imprescindible
disminuye drásticamente el espacio de almacenaje requerido (lo que minimiza el costo de
almacenamiento).

Organización del personal. En un almacén, no basta con disponer de los productos indispensables
para satisfacer las exigencias del mercado, sino que también es preciso organizar a los operarios y
los turnos para afrontar los eventuales cambios de la demanda y ofrecer un servicio de calidad.

Minimización de los costos. Tener una previsión de las ventas contribuye a planear los
presupuestos de las compañías y a controlar los gastos con más exactitud.

Factores que intervienen en el ‘demand planning’

Estimar las ventas es una tarea más compleja de lo que pudiera parecer porque, en realidad, estas
están sujetas a cambios inesperados. No existe ningún método de previsión infalible porque es
imposible determinar todos los acontecimientos futuros.

Estacionalidad

Aunque hay productos con un patrón de consumo muy estable en el tiempo, no siempre es así.
Algunos productos son estacionales, por lo que se consumen en mayor volumen en determinadas
fechas del año. Otros, por contra, se ven influenciados por modas o cambios de hábitos, lo que
dificulta anticipar su venta. Entonces, ¿cómo abordar una planificación de la demanda?

A la hora de estimar las ventas, las empresas analizan cuestiones como su evolución (durante
meses, trimestres o años precedentes). Los datos históricos sobre la demanda y las ventas son
muy útiles. Por un lado, la demanda incluye los artículos que solicitaron los clientes,
independientemente de si estaban en stock o no (y, por tanto, de si se pudieron comercializar o
no). Por el otro, las ventas son aquellos artículos que se vendieron y se expidieron.

Sin embargo, ¿qué ocurre con los nuevos artículos que no disponen de un histórico de ventas? En
estos casos, resulta crucial analizar el número de clientes potenciales y la situación del mercado,
tanto nacional como internacional, teniendo en cuenta factores políticos, económicos, sociales y
tecnológicos que podrían afectar a las ventas.

Asimismo, las estrategias comerciales de la competencia también son decisivas en la planificación

de la demanda. En este punto, no solo cabe identificar cuáles son los principales competidores,
sino también estudiar su estrategia e intentar prever su reacción.
Por último, hay que considerar las consecuencias y posibles resultados de aplicar una estrategia
comercial propia. Así, por ejemplo, campañas como los packs o las ofertas de 2x1 motivan a los
clientes a comprar por encima de sus necesidades, aunque provocan a la vez una reducción de su
consumo en el próximo ciclo de compra.

Un pronóstico de demanda o pronóstico de producción en el ámbito de fabricación,

consiste en predecir eventos futuros asociados al producto o servicio que ofrecemos.

En este caso pensamos a futuro para estimar cuánto vamos a vender, lo que nos
permitirá desarrollar proyecciones de ventas.

Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda – (1) el

enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo.

Descripción Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo

Consideraciones Estima la demanda Involucrando Involucra técnicas matemáticas

la intuición y la experiencia

Método Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los

expertos pueden ser gerentes, empleados comunes,
o expertos del sector. A cada uno de ellos se les
solicita individualmente su estimación de la
demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que
los expertos alcancen un consenso.

El análisis de series presenta un conjunto de técnicas estadísticas que

temporales permiten, además de estudiar y modelizar el
comportamiento de un fenómeno que evoluciona a lo
largo del tiempo

Representación ejecutiva en Graficas (Secuencias de

series, histogramas, columnas, dispersión.
¿Qué es el análisis estadístico? Es la ciencia de recopilar, explorar y presentar grandes cantidades
de datos para descubrir patrones y tendencias. Población, Producción. Face

Éste se distingue porque en lugar de medir la relación entre tiempo y

venta, mide la relación entre venta y factores que la pueden afectar. 

Por lo tanto, este método puede utilizar diferentes sistemas con

distintos números de variables, aunque siempre siguiendo un análisis
matemático estricto que nos va a arrojar datos duros. Los cuales, a
pesar de su naturaleza, suelen ser bastante intuitivos para darnos
caminos de acción.

Una prueba de mercado es un instrumento que permite evaluar si la

estrategia de marketing para un producto o servicio fue exitosa. El test
consiste en lanzar una campaña a un grupo reducido, pero
representativo, de personas en un contexto muy similar al que se
enfrentará y conocer sus reacciones sobre el producto con el propósito
de obtener información sumamente importante antes de su lanzamiento
oficial.
La información que se obtiene en una prueba de mercado es útil para:

 Comprobar que la estrategia de marketing esté marchando de

forma adecuada.
 Analizar que el precio de los productos sea el indicado.
 Conocer qué tan satisfechos se encuentran los clientes con un
producto.
 Pronosticar las ventas de un producto.
 Analizar las funciones y utilidad de un producto.

Consulta la fuerza de ventas

Se basa en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los
vendedores.

Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada vendedor
de la estimación de la demanda futura,
 Opiniones y expectativas de los consumidores 
Este es otro de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que se basa en el
comportamiento de los usuarios al analizar directamente las respuestas de los clientes en
cuanto a:

 Necesidades anticipadas o esperadas.

 Usos proyectados del producto o servicio.
 Deseos de mejora.

Panel de ejecutivos y directivos

El siguiente de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es otro que también
considera la opinión y los datos internos de la empresa. Pero esta vez de parte de sus
directivos y ejecutivos, y suele hacerse a través de cuestionarios que incluyen:

Información formal y profunda.

Opiniones

E, incluso, intuiciones o corazonadas.

Pues en lo que justamente se basan, es en la experiencia de este tipo de personal, ya que,

por lo regular, resulta bastante esclarecedor e indicativo.

Dependiendo, en gran medida, de la exactitud y honestidad de las respuestas, así como de la

experiencia y pericia del personal que lo realice para interpretarlas y usarlas.

La planeación agregada es una actividad operativa que, a través de un plan agregado,

permite visualizar qué cantidad de materiales y otros recursos necesarios para el proceso de
producción y cuándo, de tal forma que el costo total de operaciones de la organización sea el
mínimo. 

La planificación agregada se refiere a la determinación de la fuerza laboral, a la cantidad de

producción y niveles de inventario en orden a satisfacer la demanda para un horizonte temporal
de planificación específico a medio plazo. La planificación agregada puede desempeñar un papel
dominante en la gestión de la empresa, debido a que planifica sus recursos e integra todos los
aspectos de la organización, ligando las operaciones de producción, la contabilidad, el área
financiera, con la gestión de la tesorería, las políticas de la gerencia de recursos humanos a cargo
de los niveles de fuerza laboral, empleo y despidos, el área comercial con la responsabilidad de
introducir el producto al mercado empleando diferentes estrategias, tales políticas de precios,
promociones, discriminación de precios, entre otras.