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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

5 FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

2. MODALIDADES DE LA FORMACIÓN
2.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación
2.3.3. Misión y visión de negocio

Es importante formar a los vendedores en todo lo relativo a la empresa, su misión y visión, con el fin de
lograr una mayor integración y que se identifique con ella, ya que con esto conseguirá mejores resultados en
sus ventas.

Definición
La misión de un negocio es su razón de ser, su filosofía, su definición, su valor en el mercado.

La visión es la imagen futura de una empresa, en la que se visualiza hacia dónde pretende dirigirse la
empresa, a dónde quiere llegar, un sueño compartido por toda la empresa.

Ejemplo

Veamos algún ejemplo de misión y visión de una empresa:

Ford

Misión: "Formamos una familia con diversidad global, con un legado orgulloso,
comprometida apasionadamente en proporcionar productos y servicios de primera
calidad."

Visión: "Convertirnos en la empresa líder de productos y soluciones de

automoción."

Bimbo

Misión: "Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo."

Visión: "En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder
de la industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.
Buscamos ser una empresa altamente productiva y plenamente humana."
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Actividad asociada a:

CE5.3. Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el

departamento comercial de una organización.

CE5.6. Dado un supuesto con un equipo de comerciales nuevo con operaciones y

medios comerciales definidos a un puesto concreto:

Detectar las necesidades formativas en función de su experiencia y formación

inicial.
Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
Establecer actividades formativas para un plan formación inicial en función de
las competencias, perfil y resultados obtenidos.

Práctica

Después de leer los anteriores epígrafes, estás preparado para plantear un plan formativo para el
departamento comercial de Rodalia, de una oficina en la que trabajan 1 gerente, 2 administrativos y 15
comerciales.

Todos los empleados llevan al menos 1 año en la empresa pero hasta ahora no se les ha dado ningún tipo
de formación.

Se pide:

Detecta posibles carencias o necesidades de formación a nivel individual y grupal de los

comerciales.
Describe la estructura y contenidos de un plan formativo para los comerciales.

Envía tu práctica al tutor del curso para que pueda valorarla.

Actividad asociada a:

CE5.7. Dado un supuesto con un equipo de comerciales en el que se ha producido un

cambio tecnológico, un nuevo servicio, proyecto o cliente:

Detectar las necesidades formativas del personal comercial.

Analizar las necesidades a nivel individual y grupal.
Establecer actividades formativas para un plan formación continua en función
del cambio a introducir y las competencias del personal.

Práctica

Rodalia ha optado por cerrar algunas de sus oficinas y reubicar a todos sus comerciales que se dedicaban
la búsqueda y atención de clientes pequeños, tiendas y talleres, en dos tipos de puestos diferentes:

Uno de ellos es la atención de clientes grandes, como hipermercados y fabricantes de coches.

Otro de ellos es la atención de clientes en la página web.

¿Qué tipo de formación es necesaria dar a estas personas que van a realizar funciones diferentes a partir
de ahora?

Envía tu práctica al tutor del curso para que pueda valorarla.

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