“Sr. Pérez, ¡en esto no habíamos quedado!

”
- Spring Beauty Inc.

Es una empresa internacional dedicada a la producción de perfumes y cosméticos en sus

fábricas de USA, Francia, Italia y México. En 1994 estableció en el Perú una oficina de
Marketing y Ventas. A mediados de 1997 quedó al mando de la Dirección Comercial quien
recientemente fuera Gerente de Ventas en la filial colombiana, Juan José Pérez Arce.

Pedro López García fue contratado como uno de los 2 Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y
joven Vendedor Estrella de Hoechst, recibió durante 15 días un curso de conocimiento del
producto y de sistemas de ventas en México. Cuando Pedro fue contratado, Juan José Pérez
Arciniegas convino con él una forma de remuneración consistente en un básico mensual de
US$500, gastos de libre disponibilidad por US$150 al mes, seguro médico familiar al 100% y
comisión de venta equivalente al 0.8% de las ventas netas de las promotoras a su cargo.

- La previsión de ventas

Juan José Pérez Arce, con la ayuda de sus expertos en investigación de mercados de Colombia,
había fijado como meta de ventas para el año, US$ 11 millones 400 mil. Asignó cuotas de
mercado equivalentes a cada uno de los Supervisores de Venta, así como territorios de
similar comportamiento en resultados, conforme a la experiencia ganada en los años de
operación en el Perú.

Los márgenes comerciales de las distintas líneas de producto eran como sigue:

Lápiz de labios 48%

Perfume A 22

Perfume B 31

Perfume C 15

Jabón A 42

Jabón B 40

Jabón C 48

Bisutería A 33

Bisutería B 38

Bisutería C 26

Bisutería D 28

Estos márgenes no eran conocidos por los Supervisores de Venta, toda vez que Pérez estimaba
que debería ser el mercado el que marcara la dinámica de la venta.
- Pedro López García

Así las cosas, Pedro motivó, entrenó y encauzó muy bien a sus promotoras. Desarrolló con el
área de Sistemas de la empresa un Sistema de Seguimiento de Clientes, con lo cual logró
acumular valiosa información sobre el historial de compras de los clientes. Con ello, orientó en
detalle a sus Promotoras y superó ampliamente la cuota.

Pérez, entre tanto, había seguido primero con admiración y luego con preocupación las cifras
de resultados de Pedro, particularmente, las jugosas cifras de comisiones en dólares que, por
otra parte, se incrementaban mes a mes. Como se decía en sus propios pensamiento y
exagerando: ¡Poco falta para que este fulano gane tanto como yo!

- Los Resultados

Al término del período anual (setiembre de 1998), el informe de ventas arrojó lo siguiente:

Venta Neta Total (VNT) US$ 16,433,994.05

Valor de Ventas por Línea (como % de la VNT)

Lápiz de labios 10.02

Perfume A 14.50

Perfume B 16.11

Perfume C 31.39

Jabón A 5.00

Jabón B 3.29

Jabón C 4.82

Bisutería A 2.21

Bisutería B 1.16

Bisutería C 6.03

Bisutería D 4.02

Las felicitaciones por el éxito de ventas llovieron de la casa matriz en Nueva York y de la central
de

México – encargada de manejar Hispanoamérica con excepción de Brasil y Argentina –. Pero,

paralelamente, se notificó que las utilidades arrojadas resultaban pobres en relación con el
valor de venta logrado.

• ¡¡Sr. Pérez!!

El grupo de ventas de Pedro había superado la meta en forma espectacular, en tanto que el
otro grupo también la superó, si bien solo en 2.9%. Pedro recibió en ceremonia general el
premio Spring Beauty Golden Achievement Award, así como una opción de compra de
acciones de la empresa (Spring Beauty Inc.) a su valor par.

Sin embargo, a las dos semanas, Pérez llamó a Pedro y le dijo que había decidido rebajar su
comisión del 0.8 al 0.55%, pues de lo contrario en adelante se vería poco motivado para
vender más. Lo primero que le vino a la mente a Pedro era la figura espléndida del BMW 318i
que pensaba comprarse, pues de acuerdo a su cálculo no tendría el menor problema en
pagarlo, si seguía con las buenas comisiones del período previo. Y le retrucó: Sr.

Pérez, ¡en esto no habíamos quedado!.

La discusión fue relativamente breve. Pedro, para evitar cualquier exceso de temperamento de
su parte decidió cerrar la boca y despedirse del Sr. Pérez diciéndole que lo pensaría... Más
tarde, pidió al Gerente General que lo recibiera.

Su equipo debe analizar la situación y proponer decisiones al Gerente General:

1. ¿Qué consecuencias traería la postura de Pérez, en el comportamiento de Pedro?

2. ¿Cómo debería plantear el Gerente General una solución a la solicitud de Pedro, en lo

inmediato?

3. ¿Cómo debería plantear la empresa una solución estructural a la discordancia entre los
objetivos de ventas y de utilidades, respecto del sistema de compensaciones a la fuerza de
Ventas? UseExcel para dar una solución con bases cuantitativas.