UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE

HONDURAS

Tema: Caso de estudio “COLLEEN, CARENTE

POR COMPLETO DE CARISMA” 
Master José Wilfredo Solís Reyes
Comportamiento Humano en las Organizaciones
Sección 1500
Rocio Michelle Montoya Espinoza
20151024195
UNAH-VS
 COLLEEN, CARENTE POR COMPLETO DE
CARISMA
Colleen McFerguson, de 27 años, trabajaba como especialista de
comercialización de ValuMart, una de las cadenas internacionales más
grandes de venta al detalle. Con sede en Estados Unidos, ValuMart tiene
también una fuerte presencia en Canadá, Europa, Japón y Hong Kong.
Colleen empezó a trabajar para ValuMart como cajera y, después de dos
años, se le invitó a participar en el programa de capacitación para
especialistas de comercialización. El desempeño de Colleen durante la
capacitación fue muy satisfactorio. Su área de especialización incluía ropa
para damas, caballeros y niños; blancos, joyería para damas y caballeros, y
productos para la decoración del hogar. Durante varios años seguidos,
Colleen recibió calificaciones de evaluación del desempeño superiores al
promedio o sobresalientes. Entre los comentarios por escrito de sus
supervisores cabe mencionar “empleada diligente”, “conoce los trucos de
la comercialización”,” buenos instintos para comprar los productos
adecuados al precio correcto” y “se adapta a la perfección al equipo”. A
pesar de las positivas evaluaciones de desempeño y de los comentarios
halagüeños, Colleen sentía cierto descontento indefinible en cuanto a su
carrera en ValuMart. Tras cinco años de buen desempeño, no se la había
invitado todavía a formar parte del grupo denominado “ValuTrackers”, un
grupo de especialistas en comercialización y operaciones que se piensa
están en el camino rápido para convertirse en futuros líderes de ValuMart.
Los líderes ocupan puestos de alto nivel como comercializador en jefe,
vicepresidente regional y gerente de tienda. En varias ocasiones, Colleen
preguntó por qué no se le había invitado a formar parte de los
ValuTrackers; la respuesta que le dieron siempre fue que todavía no
estaba lista para ser incluida en este grupo de elite. También le dijeron
que no debía desanimarse porque la compañía pensaba que era un
elemento valioso. Un día Colleen pensó para sí misma: “Pronto cumpliré
30 años y quiero tener ahora un gran futuro en el negocio de la venta al
detalle.” Así es que convenció a su jefe, el supervisor de comercialización,
Evan Tyler, de que organizara una reunión para hablar de su trayectoria
profesional. En la conferencia participarían tres personas: Colleen, su jefe,
y la jefa de su jefe, Heather Bridges, la gerente de comercialización de
área. Le hizo saber a Evan con anticipación que deseaba hablar sobre las
posibilidades de obtener una promoción. Evan inició la reunión diciendo:
“Colleen, tal vez puedas decirnos a Heather y a mí otra vez por qué
solicitaste esta reunión.” Colleen respondió: “Gracias por preguntar, Evan.
Como ya dije antes, me pregunto cuál consideran que es mi problema.
Recibo mucha retroalimentación positiva acerca de mi desempeño, pero
todavía no soy una ValuTrackers. También me parece que siempre
cambian de tema cuando hablo de querer ser supervisora de
comercialización y, a la larga, ejecutiva de comercialización. ¿Qué estoy
haciendo mal?” Heather respondió: “Evan y yo hablamos con frecuencia
del desempeño y el potencial de todos nuestros especialistas en
comercialización. Tu trabajo es bueno, Colleen, pero careces de esa
pequeña chispa que convierte a la gente en líder. Llevas a cabo tu trabajo
con calma y eficiencia, pero eso no es suficiente. Deseamos que los
futuros líderes de ValuMart causen una fuerte impresión.” Evan agregó:
“Estoy de acuerdo con los comentarios de Heather. Otra cosa, Colleen,
rara vez tomas la iniciativa para proponer ideas nuevas. Me sorprendió
que pidieras esta reunión entre los tres porque es una de las pocas
iniciativas que te he visto tomar. Por lo general te mantienes al margen.”
“Entonces, ¿qué tengo que hacer para convencerlos de que debo ser una
ValuTrackers?, preguntó Colleen. Empieza a comportarte más como líder.
“Trata de ser más carismática.” Evan asintió con la cabeza en señal de
aprobación.

Preguntas del caso

1. ¿Qué consejos podría usted darle a Colleen McFerguson en

relación con su carrera?
R// Considerando el tiempo que lleva ya dentro de la empresa,
le aconsejaría que tomara de buena actitud las criticas
constructivas expresadas por sus jefes, ponerlas en marcha le
hará demostrarse a ella y al resto las capacidades y habilidades
con las que cuenta, si aún teniendo un cambio positivo la
empresa no la toma en cuenta para formar parte de
ValuTrackers, debería renunciar y tomar el riesgo de comenzar
de nuevo en otro lugar.
2. ¿Qué podría hacer Colleen para ser más carismática?
R//Ser un líder no implica solo cumplir con lo establecido de
manera correcta, liderar va más allá de eso, un líder es una
influencia positiva para otros, es alguien que atrae a los demás,
servicio al cliente no solamente es ofrecer o mostrar un
producto al cliente, servicio al cliente trata de hacer sentir
cómodo, atendido y escuchado al cliente, tener una
conversación amena a cerca de lo que necesita y ofrecerle lo
conveniente para el mismo, una sonrisa al saludar hace una
gran diferencia en la compra, poner atención a los pequeños
detalles es lo que marca la diferencia, Collen puede tener muy
buenas habilidades de comercialización pero si no cuenta con
un excelente servicio al cliente no podrá desenvolverse de
manera adecuada ya que las habilidades de venta como de
comunicación van de la mano para un excelente trato
comercial.

3. ¿Qué opina de la justicia del programa de los ValuTrackers?

R// Estoy totalmente de acuerdo con la política con la que
cuenta ese grupo, ya que de esa manera tienen esos puestos
gerenciales a personas que cuentas con las cualidades y
habilidades requeridas para liderar de manera eficiente y
eficaz a un equipo de trabajo, logrando así el éxito en ventas
lo cual es el objetivo en la empresa.