CASO PRACTICO UNIDAD 3

ERIKA TATIANA VELANDIA ROJAS

ESTUDIANTE

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

DIRECCION COMERCIAL

2020
 II
Abstract

Los directores comerciales y de ventas son los máximos responsables de las ventas de una

empresa, tienen que trabajar conjuntamente con otros departamentos, como el de marketing, para

coordinar y establecer el plan de ventas de la empresa. Estos profesionales no realizan tareas de

venta, sino que son los encargados de la coordinación del departamento y de fijar los objetivos y

estrategias de venta de este.

 I
CASO PRACTICO U3

ENUNCIADO

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país

a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y

ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia. Descarga el

documento y responde las siguientes cuestiones:

¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de

sostenibilidad?

Respuesta: La estrategia de sostenibilidad de FEMSA es la plataforma ideal que guía y

coordina los parámetros para cumplir con las expectativas de nuestros grupos de interés y

nuestros compromisos en materia de sostenibilidad, y nos permite llevar a cabo la

planificación y el desarrollo de los proyectos, programas, acciones e inversiones de

recursos económicos y humanos que se plantean para el corto, mediano y largo plazo.
 II
¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

Respuesta: El canal de distribución de los productos de Coca cola es directamente desde

la planta mediante sus camiones y camionetas de reparto en toda a la ciudad a sus

diferentes comercios, tiendas de autoservicios y tiendas para luego llegarlo hacer a

nosotros los consumidores del producto Coca Cola.

La estructura de coca cola integra a:

 63 plantas embotelladoras.

 358 centros de distribución.

 28,500 vehículos de distribución, fleto y operación.

 11 mil rutas de reparto.

 1.4 millones de ventas.

Apunta a tener una mayor o menor amplitud de
puntos de venta en un determinado territorio.
Esta puede ser Intensiva, Exclusiva o Selectiva,
y su elección esta íntimamente ligada a las
características del producto y al
comportamiento del consumidor. Coca- cola es
una compañía que cuenta con una cobertura a
nivel mundial ya que sus productos son
reconocidos
Consiste en identificar las salidas de dinero
vinculadas a la producción de bienes y
servicios con el fin de diseñar estrategias de
ahorro. coca-cola por ser un producto que tiene
mucha demanda por lo cual se lleva un control
de entradas y salidas directamente con la
planta y al pasar el producto a los clientes el
designa el costo del producto en cuanto
venderlo.

Cobertura de
Mercado Control y Costo
 III
¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Respuesta: En Colombia, las estrategias de desarrollo de marcas se han trabajado de la

mano de Femsa, la firma distribuidora de Coca Cola. Marco Llinás, gerente de asuntos

Públicos de Coca Cola, señala que la complementariedad de las dos compañías es

fundamental antes de tomar estrategias corporativas. Y atribuye el éxito de los productos

de la empresa a que se trabaja todos los días mejorando la diferenciación y magia de la

marca, buscando cada vez una mayor afinidad entre la principal marca y los

consumidores. Igualmente, hace parte de la tarea diaria del mercadeo de las compañías

desarrollar un portafolio diverso de marcas de gaseosas y sabores, satisfaciendo distintas

necesidades del consumidor. “Son distintos paladares y con propuestas que sean

relevantes para cada público objetivo, expandir nuestro portafolio, el cual busca innovar

en líneas que tradicionalmente han sido vistas con enfoque limitado”. El ejecutivo pone

como ejemplo de ese pilar del mercadeo a Dasani, primera agua saborizadas en aparecer

en el mercado colombiano. “El mercado exige soluciones adaptadas para distintos tipos

de clientes y consumidores; son muy pocos los productos que son igual de relevantes para

toda la población y son muy pocos los mercados en los cuales uno puede asumir que un

cierto formato o empaque es igual de útil para un consumidor de cierto perfil

demográfico que para otro con un perfil totalmente distinto”. Jorge Garduño, gerente

general de Coca Cola en Colombia, sostiene que también se debe mercadear sobre la base

de que el jefe es el consumidor. “La mayor parte de lo que hacemos es lo que no piden,

pero también haya que hacerle propuestas”. ¿Qué otras claves tienen el mercadeo del

Sistema? Pensar siempre en diferenciación, es decir, proponer algo distinto y novedoso

 IV
para el destinatario al que se dirige la propuesta y dar continuidad a las marcas y a la

relación con su base de consumidores, la cual no fructifica con una campaña, sino que al

igual que las relaciones humanas, deben suministrársele materiales apropiados para que

germinen en el tiempo, aseguran. “Hay que ser obsesivos respecto al consumidor, o sea

que nuestros planes se deriven de que entendemos a profundidad quién queremos que sea

el receptor de ese mensaje”, concluyen los directivos. hay que darle al consumidor lo que

sugiere, pero ofrecerle productos novedosos y saludables

 V
CONCLUSIONES

Resultados y discusión.

La labor del director comercial es imprescindible para el crecimiento de todo proyecto.

Los vendedores comerciales deben ser gente optimistas y buenas personas. Se debe evitar

el perfil del vendedor tóxico porque perjudica al proyecto. No compartir valores deriva en

problemas tanto para el trabajador como para la empresa. Se genera un coste altísimo

para la empresa, inestabilidad de personal, etc. A la hora de seleccionar comerciales, es

indispensable que tenga claro cuál es el objetivo de la empresa: qué se vende y cómo se

vende.
 VI
Lista de referencias

https://www.femsa.com/es/sostenibilidad/estrategia-sostenibilidad/estrategia/

https://sites.google.com/site/canaldedistribucion1/c-preguntas-y-respuestas-de-estudio

https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf1

pdf

https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf3

.pdf