Control y Técnicas de Ventas

Diana Emilce Romero Ortiz

Sugey Rojas

Dirección Comercial

2022
 Solución al caso práctico

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma

de sostenibilidad?

A través de nuestras acciones, en este eje, buscamos contribuir a una

transformación cultural que promueva y respete los derechos humanos y

laborales, así como la inclusión y diversidad, esto lo hacemos creando

ambientes de trabajo seguros, libres de discriminación y acoso, en donde el bienestar

integral de nuestros colaboradores se traduce en felicidad, satisfacción laboral, desarrollo

personal y vida en balance.

Es así como aspiramos a cumplir nuestro objetivo:

Estamos comprometidos con el desarrollo integral de nuestros colaboradores;

generando ambientes de trabajo respetuosos, inclusivos y colaborativos; proveyendo

condiciones de trabajo dignas constituyendo un soporte esencial para su bienestar.

El eje Nuestra Gente, integra tres temas prioritarios: Derechos Humanos y Laborales,

Inclusión y Diversidad, así como Bienestar integral.

 Nuestra visión empresarial permite que nuestros modelos de negocio

aborden los desafíos globales. Mantenemos la visión en lograr el equilibrio

entre la expansión y el crecimiento de las Unidades de Negocio.

Comprendemos la importancia de colaborar y evolucionar como sociedad para la transición

hacia una economía neutra en carbono, eficientizar la gestión y protección de los recursos

hídricos y acelerar nuestros pasos hacia la economía circular.

De esta manera es como aspiramos a cumplir el objetivo de Nuestro Planeta:

Estamos comprometidos con contribuir al cuidado del medio ambiente, minimizando el

impacto ambiental de nuestras operaciones a lo largo de la cadena de valor, así como el de

nuestros productos y servicios.

El eje Nuestro Planeta, integra tres temas prioritarios: Acción por el Clima, Gestión del

Agua y Economía Circular.

 Existen numerosos retos para poder desarrollar esquemas de negocios, entre

los que se encuentra el interactuar con el entorno y la sociedad buscando una

relación balanceada, sensible, tolerante y respetuosa. Es por esto que, en

todas nuestras operaciones, día a día trabajamos para fortalecer capacidades internas que

permitan construir relaciones con la comunidad basadas en el diálogo y la colaboración.

Nos vinculamos con nuestras comunidades, siendo un buen vecino, responsable y que

colabora con la sociedad.

De esta manera es como aspiramos a cumplir el objetivo de Nuestra Comunidad:

Estamos comprometidos a contribuir al desarrollo económico y social de las comunidades

en las que operamos, buscando generar prosperidad y bienestar en ellas.

El eje Nuestra Comunidad, integra tres temas prioritarios: Bienestar Comunitario, Fomento

Económico, Abastecimiento Sostenible.

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

Una vez analizados los factores para la selección de un canal, el fabricante deberá

identificar las diferentes alternativas de que dispone. Para ello, su decisión se puede tomar

en base a una serie de criterios:

 Vendas y costes esperados: las ventas aportadas y costes que comporta cada

alternativa del canal.

 Control: el control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal que

quiere escoger. Si externaliza tendrá menos control. Normalmente esta

alternativa dependen de los recursos que tenga la empresa.

 Flexibilidad: es la capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno.

 Servicios ofrecidos: grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.

 Rentabilidad: que canal y que intermediario son más rentables

 Colaboración: disponibilidad de los intermediarios para cooperar y intercambiar

información.

 Imagen: en qué medida el punto de venta elegido refuerza la imagen del

producto

 Compatibilidad con otros canales de distribución: posibilidad de evitar conflictos

en distribución múltiple.

Los criterios para la selección de los canales:

 Cobertura del Mercado: Coca-Cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que

sus productos son reconocidos.

 Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de

entrada y salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el

designa el costo del producto en cuanto venderlo.

 Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus

camiones hacen llegar el producto a los establecimientos para tener mas cerca sus

productos.

 Para concluir, la función de los canales de distribución es hacer llegar el producto

elaborado por el fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de

los canales tiene su propia necesidad, que el productor debe considerar juntos con

las necesidades del usuario final.

3 ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el público que desee

pasar un buen momento: solo o acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno,

fresco. Sin embargo, cabe destacar que la población a la que se dirige con más

consistencia es a adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28 años.

Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al

consumidor para manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber sus

características, necesidades, gustos, entre otros. Para llegar a este posicionamiento

estratégico, Coca-Cola estudio también el entorno, considerando factores de los cuales

se tiene poco o ningún control, los cuales son los macro-factores como políticos,
sociales, económicos, tecnológicos, legales y ambientales, los meso-factores que son las

tendencias, ideas de comportamientos y expresiones, los micro-factores como los

recursos individuales de información, tiempo, energía, dinero y espacio. Todo esto

manteniendo un equilibrio y adaptación en las operaciones del producto con el objetivo

de maximizar los resultados que tengan establecidos.

Coca Cola tiene un mercado primordial objetivo de entre 13 y 24 años de edad hasta

podríamos decir que ronda de los 10 a 39 años. Se sabe que esta bebida es identificada

por sus consumidores como la bebida para compartir en cada momento. Además,

podríamos atrevernos a decir que sus clientes son el público en general debido a que

tienen una gran variedad en la presentación y tamaño de sus producto pues ésta va

dirigida tanto para el consumo personal como el familiar Coca Cola Zero al igual que

Inca Kola Zero, está dirigida a consumidores de entre 25 a 23 años de edad que están

orientados a lucir y sentirse mejor, los que buscan mantener la silueta. La Coca Cola

tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola clásica, Coca Cola Diet,

Coca Cola Vainilla, Coca Cola Cherry, por lo que tiene una gama de opciones solo con

lo que respecta a la marca Coca Cola y en diferentes presentaciones, manteniendo un

estándar de calidad alto, y esforzándose para que sus diseños de las botellas y latas sean

atractivos, estos son muy conocidos desde su creación.

Conclusión
 Coca- cola es una de las mejores empresas en cuanto a sus canales de

distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los

lugares más aislados, lejanos y despoblados. La función de los canales de

distribución es hacer llegar el producto elaborado por el fabricante hasta el

consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene su propia

necesidad, que el productor debe considerar juntos con las necesidades del

usuario final. Los intermediarios son una parte muy importante en la

distribución, ellos hacen llegar el producto a todos y cada uno de los puntos de

venta. De igual forma es considerada una de las marcas con mayor visión, sus

campañas te enseñan cómo hacer Marketing de Contenido y conectar con el

público, siempre logrando destacarse entre sus competidores.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

En este caso práctico nos habla sobre el control y técnicas de ventas que nos enseña en nuestra

carrera profesional, que seamos capaces de ser recursivos e ingeniosos para poder anticiparnos a la

adversidad a la competencia, para llegar a esto debemos rendir más allá de lo esperado, es decir

que día a día debemos estudiar y adquirir habilidades y conocimientos nuevos que nos sirvan para

nuestra vida laboral y profesional.

 Referencias

 FEMSA.(2021,8septiembre).Estrategia.https://www.femsa.com/es/

sostenibilidad/sostenibilidad/estrategia/

 -, R. (2013, 26 julio). Evaluación alternativas canales de distribución-

TERRITORIO MARKETING. Territorio Marketing.

https://territoriomarketing.es/evaluacion-y-seleccion-de-las-alternativas-de-

canales-de-distribucion/

 (2018, 21 septiembre). Estrategia de Distribución Coca-Cola. El Insignia.

https://elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola/