1. Elegir que clientes atender: Segmentación y mercado meta.

Determinar el tipo de
Mercado de consumo (Geográfica, demográfica, pictográfica y conductual), o
mercado empresarial o mercado internacional

Considere lo requisitos de una segmentación eficaz

Segmentación de mercado se va a definir que es un proceso que divide el mercado total en

varios grupos pequeños que poseen características, necesidades, gustos, preferencias,
deseos semejantes. Esto permite a las empresas ofrecer sus productos u ofertas ya
adaptadas para cada grupo.

Para que una empresa realice una buena segmentación de mercado y que sus productos
y servicios sean lo suficientemente efectivos y logren satisfacer al mercado es de vital
importancia que cumplan ciertos requisitos básicos que hará más fácil responder a la
demanda del mercado meta, estos requisitos son:

 La empresa debe de crear un segmento sustancial: Esto se refiere a que el grupo

al que se está ofreciendo cierto producto o servicio debe de ser un grupo
suficientemente grande o un grupo que ofrezca rentabilidad para ofrecer el producto
o servicio, por ejemplo si el grupo solo está constituido por 35 personas este grupo
sería demasiado pequeño para ofrecer un producto o servicio solo para ellos, no
valdría la pena invertir para este grupo porque solo se generarían gastos pues la
demanda sería muy pequeña, y para una empresa no es rentable invertir mucho
para vender poco.

 Otro requisito es que el segmento debe de ser medible: Que pueden medir el
poder adquisitivo, la cantidad de personas, y el perfil de los que componen cada
segmento.

 Debe de ser accesible: Esto quiere decir la empresa tiene que lograr llegar al
segmento seleccionado de una forma eficaz utilizando una buena estrategia de
marketing para atraer los clientes y satisfacer las necesidades

 Ser diferenciales: Es decir que se debe notar la diferencia entre un segmento y el

otro para que cada segmento pueda responder de una manera particular las
 diferentes demandas que hay en el mercado; también es importante que los
segmentos sean diferentes para realizar las actividades de marketing de acuerdo al
segmento

 Aplicable: Este requisito ayuda a conocer cada segmento para diseñar programas
que permitan atraer y atender a los segmentos seleccionados de una forma eficaz
logrando satisfacer las necesidades de los segmentos. Por ejemplo, programas de
fidelización con tarjetas especiales, puntos acumulables, etc.

Evalué los segmentos del mercado

Seleccione el segmento del mercado meta

Describa las estrategias de cobertura de mercado

1. Cobertura Intensiva: Este tipo de cobertura tiene como objetivo llegar al mayor
número de establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha
distribución serán casi siempre productos de uso frecuente, demandados de manera
habitual. Su principal ventaja es el elevado número de ventas, pero como
desventaja puede ser el aumento del precio del producto por encontrarse en lugares
inadecuados.

2. Cobertura Selectiva: Esta estrategia es indicada para productos de compra

reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características
del producto. Cuenta con un numero de distribución reducido, se puede considerar
productos de lujo. Este producto se encuentra en grandes almacenes de calidad y
tienen mayor control en el precio de su producto.
 3. Cobertura Exclusiva: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta
totalmente a las necesidades del segmento elegido. Es muy común cuando se trata
de productos o servicios caros o elitistas.

4. Segmentos Múltiples: Se busca llegar a varios públicos, desarrollando versiones

del producto para cada segmento.

2. Decidir una propuesta de valor: Diferenciación y posicionamiento. Elabore el

mapa de posicionamiento. Selección de una estrategia de posicionamiento

Identificación de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas

Liderazgo de mercado. Coca-Cola FEMSA es el embotellador más grande de bebidas

marca registrada Coca-Cola en el mundo en función al volumen de ventas, con operaciones
en México, Guatemala, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Colombia, Venezuela, Argentina
y Brasil.

Asociaciones de negocio. Coca-Cola FEMSA está trabajando con The Coca-Cola

Company para desarrollar en conjunto, modelos de negocio más avanzados y continuar
explorando y participando en nuevas líneas de bebidas, ampliando las líneas de productos
actuales, así como promocionar y comercializar efectivamente nuestros productos. Como
socios, tenemos los incentivos comunes que nos permiten capturar oportunidades
importantes de crecimiento en el mercado de rápido crecimiento, pero subdesarrollado, de
bebidas no-carbonatadas en Latinoamérica, desarrollado y expandir nuestro portafolio de
bebidas no-carbonatadas a través de innovación, adquisiciones estratégicas y celebrando
acuerdos para adquirir compañías conjuntamente con The Coca-Cola Company.

Sólido portafolio de marcas. La compañía ofrece un amplio y sólido portafolio de bebidas

a sus clientes y consumidores, continuamente explora diferentes categorías de bebidas que
ofrezcan oportunidades promisorias para capturar crecimiento en sus diferentes mercados.
Para acercarse más a sus clientes y apoyarlos para que satisfagan las necesidades
crecientes de sus consumidores, Coca-Cola FEMSA ha convertido en un proveedor integral
para sus clientes, al ofrecer un portafolio completo de bebidas -incluyendo refrescos, agua
embotellada, jugos, naranjadas, isotónicos, tés, energy drinks, leche, café e incluso cerveza
en algunos mercados como Brasil.

Relaciones de colaboración con sus clientes. Como organización, Coca-Cola FEMSA

continuamente busca profundizar su relación con los clientes. Nuestra compañía está
trabajando de forma muy cercana con sus clientes más grandes para desarrollar fuertes
relaciones en múltiples facetas. Entre estas iniciativas, la compañía está adaptando su
amplio portafolio de productos y empaques para sus tiendas- basándose en condiciones
demográficas y socioeconómicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo
relevantes y las características distintivas de sus negocios. La compañía está asociándose
con sus clientes en múltiples frentes -desde la administración de la información hasta el
desarrollo de habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecución en el punto de
venta- asegurándose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al punto
de venta generen valor.

Visión Estratégica. Es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la
organización a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de
las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes.
Tener una visión estratégica es tener una visión coherente del entorno en el que se
desenvuelve la organización. Una interpretación clara de los factores que funcionan y hacen
funcionar a la empresa COCA COLA es una de las empresas más exitosas del mundo, ya
que tiene bien definidos su visión:

- Utilidades: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de

nuestras responsabilidades.
- Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire
para dar lo mejor de sí.
- Cartera de Productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se
anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas.
- Socios: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua.
- Planeta: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo
mejor

Elegir las ventajas competitivas correctas

En el año 2004 Montague llevó a cabo una versión científica controlada con el método de
doble ciego del desafío de las colas. En el mismo los participantes recibieron dos tazas sin
marcar que contenían Coca-Cola y Pepsi respectivamente. Luego se les pidió a los
participantes que bebieran e indicaran cuál sabía mejor.
El resultado fue una división uniforme entre las dos bebidas, una en la que no había ninguna
correlación entre la marca que los participantes decían que preferían de antemano y la que
eligieron posteriormente en el estudio. Por tanto, ya había una primera pista. Los
“catadores” no podían distinguir entre las dos, y eso que anteriormente se habían declarado
fans de unas y haters de la otra.

Este hallazgo ya no era una pista. Esto era una confirmación que sugiere que Coca-Cola
tiene un departamento de marketing mucho mejor que Pepsi, uno que ha logrado convencer
a los consumidores a que prefieran bebidas servidas como Coca-Cola (con la etiqueta), sin
importar lo que las bebidas realmente gusten. Según explicó Montague en su trabajo:

Hay imágenes visuales y mensajes de marketing que se han insinuado en el sistema

nervioso de los seres humanos que consumen estas bebidas. Es posible que estos
mensajes culturales perturben la percepción del gusto.

¿Cómo podría saber hasta qué punto eso es cierto? Con la última y definitiva prueba.
Montague colocó a los sujetos en un escáner de resonancia magnética y observó sus
cerebros mientras bebían Coca-Cola y Pepsi. No fue fácil. Una especie de tornillo evitaba
movimientos de más de unos pocos milímetros en cualquier dirección para mantener sus
cabezas en el lugar idóneo. Luego unos tubos de plástico enviaban el líquido de cola frío a
sus bocas. De repente, Montague emite una imagen de una lata de Coca-Cola en una
pantalla sobre las cabezas de los sujetos, lo hace justo antes de lanzar la Coca-Cola a sus
bocas. Sus cerebros se iluminaron como árboles de Navidad. En cambio, cuando lanzó una
luz de color antes de servir la Coca-Cola, o cuando sirvió Pepsi precedida por una foto de
una lata de Pepsi, la actividad cerebral era mucho menor. En otras palabras, la publicidad
de Coca-Cola tenía un efecto medible sobre la respuesta neuronal.

¿Y eso que quiere decir? La explicación ligeramente espeluznante del experimento de

Montague es que la publicidad puede, literalmente, reconectar las neuronas en nuestra
cabeza y alterar nuestra experiencia sensorial del mundo. Puede reprogramar nuestra
percepción de la realidad, obligándonos a percibir dos formas casi idénticas de agua
gaseosa azucarada como una degustación diferente.
Por lo mencionado anteriormente, sin duda alguna decimos que la mayor y más fuerte
ventaja competitiva que tiene coca cola frente a sus competidores es su estrategia de
marketing. Su estrategia comercial.

Con un grupo objetivo de todas las edades, involucrada en eventos internacionales,

tratando siempre de despertar el interés ofreciéndoles o interesándose por los gustos o
aficiones de sus clientes, hace que su marca se relacione con la felicidad, paz, unión, deseo,
obsequios para sus consumidores (canjes), descuentos. En otras palabras, crea una
comunidad en donde todos disfrutan y prefieren consumir Coca-Cola.

Selección de una estrategia de posicionamiento en general

Desarrollar una declaración del posicionamiento