Guia-De-Plan-De-Negocio Unan

UNAN Plan de Negocio
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÒNOMA DE NICARAGUA
UNAN-MANAGUA
Facultad De Ciencias Económicas
Departamento De Administración De Empresas
“Facultativa de Carrera”
GUÍA DE PLAN DE NEGOCIOS
Managua , Mayo de 2020
1
Guía de presentación de Plan de Negocio
ÍNDICE
Contenido pág.
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................... 5
CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIO.................................................................................................7
I. PORTADA............................................................................................................................................ 7
1.1 Institución u organización ante la que se presenta el informe (UCATSE)......................................7
1.2 Logotipo de la institución................................................................................................................ 7
1.3 Título o Grado al cual se optará al defender este trabajo...............................................................7
1.4 Título.............................................................................................................................................. 7
1.5 Autores (dos).................................................................................................................................. 8
1.6 Tutor (uno)..................................................................................................................................... 8
1.7 Asesor (uno o más)........................................................................................................................ 8
1.8 Lugar y fecha de presentación del informe.....................................................................................8
II. ÍNDICE................................................................................................................................................. 8
III. RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................... 10
IV. DATOS GENERALES DEL NEGOCIO.............................................................................................11
V. NATURALEZA DEL NEGOCIO.........................................................................................................11
5.1 Objetivos de la empresa............................................................................................................... 11
5.2 Misión de la empresa................................................................................................................... 11
5.3 Visión de la empresa.................................................................................................................... 11
5.4 Estrategia de innovación..............................................................................................................12
5.5 Productos o servicios de la empresa............................................................................................12
5.6 Ventajas competitivas................................................................................................................... 12
5.7 Distingos competitivos..................................................................................................................12
5.8 Segmento de mercado................................................................................................................. 12
5.9 Análisis del sector........................................................................................................................ 13
5.10 Modelo de negocio..................................................................................................................... 13
VI. EL MERCADO.................................................................................................................................. 14
6.1 Resultados de la investigación de mercado.................................................................................14
6.1.1 Análisis competitivo del producto...........................................................................................14
6.1.2 Gama de productos............................................................................................................... 15
6.1.3 Productos sustitutos...............................................................................................................15
6.2 Análisis de la demanda................................................................................................................15
6.2.1 Demanda total....................................................................................................................... 16
6.2.2 Demanda insatisfecha........................................................................................................... 16
6.2.3 Demanda potencial................................................................................................................17
6.3 Análisis de la oferta...................................................................................................................... 17
6.3.1 Participación de los competidores.........................................................................................17
6.3.2 Comparación de Precios de Venta con los competidores......................................................18
6.4 Riesgos y oportunidades del mercado.........................................................................................18
6.5 Plan de mercadeo........................................................................................................................ 19
6.5.1 Objetivos de la Mercadotecnia...............................................................................................19
6.5.2 Principal estrategia de mercadotecnia...................................................................................19
6.5.3 Desarrollo de estrategias de marketing..................................................................................19
2
6.5.4 Marketing Mix........................................................................................................................ 19

6.5.5 Plan de introducción al mercado............................................................................................20
6.6 Publicidad..................................................................................................................................... 20
6.7 Imagen corporativa....................................................................................................................... 21
6.8 Fuerza de venta........................................................................................................................... 22
6.9 Fijación y políticas de precio........................................................................................................22
6.9.1 La fijación de precios............................................................................................................. 22
6.9.2 Políticas de precio..................................................................................................................22
6.10 Ventas........................................................................................................................................ 23
6.10.1 Ventas estimadas mensual..................................................................................................23
6.10.2 Ventas estimadas por año...................................................................................................23
6.11 Distribución y puntos de venta....................................................................................................23
6.12 Análisis de los márgenes de comercialización...........................................................................23
6.12 Presupuesto de mercadeo (Gasto de venta)..............................................................................24
VII. ASPECTOS TÉCNICOS.................................................................................................................. 24
7.1 Objetivos del área de operación...................................................................................................24
7.2 Descripción del proceso de operación para la elaboración del producto o prestación del servicio
........................................................................................................................................................... 24
7.2.1 Proceso de producción.......................................................................................................... 25
7.2.2 Diagrama de flujo del proceso...............................................................................................25
7.3 Control de calidad........................................................................................................................ 26
7.4 Costo variable por cada producto o servicio prestado..................................................................26
7.5 Requerimientos............................................................................................................................ 27
7.5.1 Materia Prima........................................................................................................................ 27
7.5.2 Maquinaria y Equipo..............................................................................................................29
7.6 Presupuesto general.................................................................................................................... 30
7.7 Gastos Financieros...................................................................................................................... 31
7.8 Depreciación de activos fijos........................................................................................................31
7.9 Macro localización del proyecto....................................................................................................32
7.10 Diseño de la planta..................................................................................................................... 33
7.11 Capacidad instalada................................................................................................................... 33
7.12 Plan de Gestión Ambiental.........................................................................................................34
VIII. ASPECTOS ORGANIZACIONALES..............................................................................................34
8.1 Objetivos del área de organización..............................................................................................34
8.2 Equipo humano de trabajo...........................................................................................................34
8.2.1 Personal clave....................................................................................................................... 35
8.2.2 Cargos y funciones que componen la empresa.....................................................................35
8.3 Organigrama de la empresa.........................................................................................................35
8.4 Captación de personal..................................................................................................................36
8.4.1 Reclutamiento........................................................................................................................ 36
8.4.2 Selección............................................................................................................................... 36
8.4.3 Contratación.......................................................................................................................... 36
8.4.4 Inducción del personal...........................................................................................................37
8.4.5 Desarrollo del personal.......................................................................................................... 37
3
8.5 Relaciones de trabajo................................................................................................................... 37

8.6 Sueldos y salarios del personal....................................................................................................38
8.7 Constitución mercantil de la empresa...........................................................................................39
8.8 Ventajas y desventajas de la forma jurídica elegida para la organización....................................40
8.9 Trámites y aranceles para la constitución de la empresa.............................................................40
8.10 Permisos, licencias y documentación especial...........................................................................40
8.11 Procedimientos para el Registro de Marca y Patentes...............................................................41
IX. ASPECTOS ECONÓMICOS FINANCIEROS...................................................................................41
9.1 Gastos Administrativos................................................................................................................. 41
9.2 El punto de equilibrio.................................................................................................................... 42
9.3 Punto de equilibrio y rentabilidad por línea de productos.............................................................43
9.4 Evaluación económica financiera del proyecto.............................................................................44
Flujo de caja....................................................................................................................................... 45
9.5 Análisis del flujo de caja............................................................................................................... 46
9.5.1 El Valor Actual Neto (VAN)....................................................................................................46
9.5.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)...............................................................................................46
9.5.3 Análisis costo – beneficio (ACB)............................................................................................46
9.5.4 Período de Recuperación de la inversión (PRI):....................................................................46
9.5 Análisis de sensibilidad................................................................................................................ 47
9.6 Análisis de variables criticas TopRank ® (Tornado).....................................................................48
X. BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................................. 48
XI. ANEXOS.......................................................................................................................................... 48
XII. ADJUNTOS..................................................................................................................................... 49
4
INTRODUCCIÓN
Para muchos emprendedores la elaboración del Plan de Negocio se convierte en una de las
tareas más difíciles de abordar, ya que se trata de convertir en números y letras la idea de
negocio que tiene en su mente el emprendedor. Una tarea que erróneamente no se presta
mucha atención o se deja para al final. El Plan de Negocio es la piedra angular de nuestro
proyecto. Nos da una base real sobre sobre la que trabajar. Puede que una vez puesto en
marcha el proyecto, el resultado final diste mucho de lo previsto inicialmente en el Plan de
Negocio, pero eso es parte del crecimiento de cualquier idea empresarial. Como organismo
vivo que es, un proyecto está sujeto a rectificaciones, mejoras o cambios de estrategia, pero
necesitamos del Plan de Negocio para construir con cimientos sólidos ese proyecto. De forma
sucinta, diremos que el Plan de Negocio es:
La carta de presentación con la que intentaremos convencer a los financiadores para

que inviertan en el proyecto empresarial.
Sirve para detectar las debilidades del proyecto empresarial, y que así seamos capaces
de ponerle remedio, para hacerlo mucho más competitivo y atractivo para los
inversores.
Nos ayudará a establecer un calendario de trabajo con los aspectos esenciales a seguir
para la creación del proyecto empresarial, de forma que dispongamos también de un
Plan Estratégico.
Los expertos coinciden en que los puntos esenciales de un buen Plan de Negocio se
sustentan en que:
Tiene que ser creíble: Todas las cuestiones relativas a la financiación del proyecto deben ser
reales. De nada sirve hacer proyecciones financieras o de ventas al alza o exagerar.
Estar centrado en el cliente: La tentación de todo Plan de Negocio es desarrollar con detalle
la originalidad de los productos y/o servicios del proyecto, dejando de lado el cómo se va a
llegar a los potenciales clientes/compradores. Y eso es un error. El enfoque principal debe
estar centrado en el mercado, dar respuesta a las preguntas de: ¿Quién es el mercado?
¿Cómo vamos a vender el producto/servicio? ¿Qué estrategia de comercialización vamos a
seguir? Y cualquier otra cuestión que surja relacionada con el mercado. Si somos capaces de
responder todas estas cuestiones, tendremos gran parte del trabajo hecho.
Claridad y sencillez: Un Plan de Negocio debe ser fácil de entender por cualquier persona
que lo lea. Gracias al atractivo de la propuesta de negocio, seremos capaces de atrapar en su
lectura a los potenciales inversores.
Recuerde que Un Plan de Negocio es una herramienta de trabajo, que permite durante su
elaboración evaluar la factibilidad de una nueva idea de negocio, buscar alternativas, proponer
cursos de acción y al concluir orientar su aplicación.
5
CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIO

Para la presentación del documento la Institución ha definido que se puede utilizar letra Times
New Roman o Arial. El texto va escrito en tamaño 12 y se le debe dar un espaciado interlineal
de 1.5cm., siendo los márgenes:
 Superior: 2.5 cm.  Derecho: 3 cm.

 Inferior: 2.5 cm.  Izquierdo: 3 cm.
Los títulos y subtítulos para cada apartado van alineados a la izquierda y van definido en
cuanto al tamaño de letra, de la siguiente manera:
 Se enumerarán hasta el tercer nivel de dependencia, el primero en romanos y luego en

arábigos.
 El título de cada apartado deberá de escribirse todo en mayúscula, en negrilla y tamaño

de letra 14, de la manera siguiente:
I. PORTADA
Cuando elaboramos el documento de Plan de negocio los elementos que conforman la
portada del documento deben incorporarse los elementos que se mencionan a continuación.
1.1 Institución u organización ante la que se presenta el informe (UNAN-MANAGUA)

Aquí se escribe el nombre completo de la Institución. El tamaño de la letra de éste será 18.
Se escribirá en mayúscula – minúscula.
1.2 Logotipo de la Universidad

Ubicado al centro de la página en los márgenes izquierdo y derecho. Con un tamaño
aproximado de 3.7 cm de alto y 3.49 de ancho.
1.3 Título
Debe ser corto y claro, de manera que en la menor cantidad de palabras se describa
adecuadamente el contenido del mismo, evitándose títulos muy generales y ambiguos con un
tamaño de letra 16.
1.4 Autores
Son autores del trabajo los que elaboran el mismo, recopilan información, procedimiento y
análisis de resultado, además de la redacción del documento. (Escribir los nombres en
6
minúscula con un tamaño de letra 12, exceptuando las primeras letras de los nombres y
apellidos completos). Se detallan en orden opcional.
1.5 Lugar y fecha de presentación del informe

Aquí se escribe el nombre de la ciudad donde se presenta el estudio separado con una
coma, se escribirá el mes y a ñ o en que se entrega el documento (tamaño de letra 12).
II. ÍNDICE
El índice debe presentar los títulos y subtítulos (enumerados) en el documento, debe

presentarse en tres niveles. Por ejemplo: III. Estudio de Mercado, 3.1 Análisis de la demanda,
3.1.1 Demanda Potencial.
Recuerde que Microsoft Word le da la ventaja de realizar una tabla de contenido de forma
automática, esto se logra sombreando los títulos y subtítulos y luego se les adiciona formato
de Titulo 1, Titulo 2 y Titulo 3, según sea el caso, posteriormente en RFERENCIAS – Tabla de
contenido y clic entabla automática 1.
7
III. RESUMEN EJECUTIVO
Es una breve descripción de los aspectos más importantes del proyecto. Si bien se ubica al
comienzo del plan, es conveniente redactarlo al final, después de haber analizado todos los
puntos. Se recomienda realizarlo en una sola página.
El resumen ejecutivo debe ser una breve orientación y debe invitar a los interesados a leer el
resto del documento.
Recuerde que el objetivo del resumen ejecutivo es captar la atención del lector y facilitar la
comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial
atención a su redacción y presentación.
El resumen ejecutivo del plan de negocio puede redactarse tomando en cuenta de forma
breve los siguientes elementos:
Explicación y justificación: Se explica en qué va a consistir el negocio y porqué se ha

decidido su creación, cómo ha surgido la idea, entre otros.
Denominación y forma jurídica: Nombre de la empresa y forma jurídica a adoptar

(unipersonal o sociedad).
Necesidad que se va a satisfacer: Este punto es fundamental para realizar una primera
valoración de la viabilidad del proyecto, ya que cualquier idea de negocio tiene que estar
claramente dirigida a satisfacer alguna necesidad de mercado no cubierta o incompleta.
Producto o servicio: Descripción general del tipo de producto o servicio que va a ofrecerse y
sus principales características y valor añadido para el cliente. Aquí se ha de destacar la
peculiaridad del producto o servicio frente a otros ya existentes y que lo hacen ser diferente o
más competitivo que los demás.
La posición competitiva está formada por una serie de ventajas competitivas que la futura
empresa tendrá frente a los competidores ya instalados en el sector.
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Mercado: Ha de hacerse referencia al mercado para el que se ha pensado el negocio. Es

fundamental saber segmentar el mercado y encontrar el nicho o hueco pre ciso para el negocio
que se presenta.
Público objetivo: Dentro del mercado o sector escogido se establecerá cómo serán los
clientes potenciales en términos de principales características, volumen, poder adquisitivo,
ubicación, motivos de compra, etc.
Inversión y rentabilidad: Resumen de la inversión global necesaria, posibilidades de

financiación y rentabilidad esperada.
IV. DATOS GENERALES DEL NEGOCIO
Los elementos que describen de manera general al negocio son los siguientes:
 Nombre de la empresa: Determine el nombre de la empresa para lo cual se deberá ser

original, atractivo, claro, significativo, agradable y debe describir el giro del negocio.
 Tipo de Empresa: Detallar el tipo de empresa que han decidido conformar. Si es una
empresa asociada puede anexar acta constitutiva, si la tiene.
 Capital inicial: Detallar cuantos recursos financieros necesita para iniciar.
 Fecha de inicio de operaciones: Cuando tiene programado iniciar su empresa o
cuando iniciará.
 Ubicación y tamaño de la empresa: Determinar la ubicación geográfica donde estará
operando la empresa (escribir la dirección) y el tamaño en relación al número de
empleados o capital, en base a la Ley de promoción, fomento y desarrollo de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa.
 Equipo gerencial: Con qué recurso humano se cuenta (equipo conformado por
recursos humanos interno y externo) para iniciar la empresa, experiencia profesional y
técnica.
V. NATURALEZA DEL NEGOCIO

5.1 Objetivos de la empresa
Determinar cuáles son los objetivos de la empresa: a corto plazo (un año), mediano plazo (dos
a cuatro años) y largo plazo (5 años a más).
9
5.2 Misión de la empresa

Describa la razón de ser de la empresa; apóyese respondiendo las siguientes preguntas:
¿Qué necesidad se va a satisfacer con el negocio, a quién pretende alcanzar (clientes) y cómo
hará para satisfacer la demanda?
5.3 Visión de la empresa

Escriba cual es el deseo que espera cumplir en un plazo de 5 años y con cuales
potencialidades cuenta para hacerlo.
5.4 Estrategia de innovación

Describa los elementos de innovación que estará haciendo la empresa para ser más
competitiva.
En este caso se refiere a los elementos que diferenciará su negocio de otros ya existentes.
Esta diferencia puede darse en la forma de procesar, mercadear, la distribución de sus
productos, estrategia con los proveedores, estrategia organizativa, uso de las TIC´s
(Tecnología de la Información y Comunicación), etc.
5.5 Productos o servicios de la empresa

Describa de forma breve los productos y/o servicios que ofrece la empresa, Definiendo de
acuerdo a sus características físicas, técnicas, función, calidad, las necesidades que satisface.
Tome en cuenta la propuesta de valor elaborada en clase.
Recuerde que pueden existir las líneas de productos que básicamente son productos similares
o derivados como por ejemplo los productos lácteos.
5.6 Ventajas competitivas

Son capacidades fundamentales que colocan a la organización por encima de las demás. Es
aquello que la empresa hace mucho mejor que los rivales, por lo que representa una fuerza
para competir y una experiencia especializada que la competencia no pueda igualar. Entre
estos elementos se destacan los productos o servicios, calidad, innovación del proceso,
diseño, originalidad, forma de distribución, recursos financieros, tecnología, conocimientos,
posicionamiento en nichos de mercado, diversificación, conocimiento del mercado (proveedor
y clientes), etc.
Ejemplos: Se brinda un servicio a domicilio y personalizado.
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5.7 Distingos competitivos

Los distingos son elementos diferenciales percibidos por el cliente, creando una imagen
superior del producto o servicio ofrecido por la empresa en relación con los competidores.
Ejemplos:
 Logo de la empresa y número telefónico visible en el vehículo repartidor.

 Empaque vistoso y conveniente para el consumidor.
5.8 Segmento de mercado

Cuantifique y defina el perfil de su cliente, porqué los selecciona, donde están ubicados, sexo,
edad, aspecto socio culturales, principales gustos, etc. ¿Cuál será su nicho de mercado?
5.9 Análisis del sector
Describa brevemente en qué sector del mercado se encuentra posicionada la empresa que
se va a crear.
Explicación de las fuerzas competitivas de Michael Porter: Analizar los factores de impacto,
positivos y negativos. Identifique qué factores están influyendo en su sector y si sus efectos
representan una oportunidad o una amenaza. Explique ¿Por qué?
La competencia en un sector industrial tiene sus raíces en su estructura económica

fundamental y va más allá del comportamiento de los competidores actuales. La situación de
la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas competitivas básicas:
Amenazas / Barreras de ingreso de las nuevas empresas en el Sector del Mercado,

ejemplo: Tecnologías, productos diferenciado (con marca, lealtad de los clientes), altos
gastos en publicidad, regulaciones gubernamentales, entre otros.
Rivalidad entre los competidores: Tácticas usadas como competencia de precios, batalla
publicitaria, etc. Describir como es la rivalidad (fuerte, débil).
Productos sustitutos: Investigar qué productos sustitutos se comercializan en el Sector

Mercado.
Poder negociador de los compradores: Identificar cuál o cuáles son los compradores
que realizan compran de altos volúmenes y que se convierte en una fuerza poderosa que
puede afectar las utilidades de las empresas del sector.
Poder negociador de los proveedores: Identificar si existen proveedores que venden a

clientes fragmentados, existencia de pocos productos sustitutos, qué ofertan productos a
otros sectores. Estos elementos definen que el poder de negociación del proveedor.
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5.10 Modelo de negocio

Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial, es el
mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de
cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia y su
implementación puede realizarse en un esquema conocido como Lienzo de CANVAS que
comprende 9 elementos:
INFRAESTRUCTURA
 Alianzas clave
 Actividades claves
 Recursos claves
OFERTA
 Propuesta de valor
CLIENTE
 Relación con el cliente
 Canales de distribución
 Cliente o segmento de mercado
MODELO ECONÓMICO
 Estructura de costos
 Fuentes de ingreso
El modelo de negocio puede presentarse de forma resumida en lo que se conoce como lienzo
de CANVAS, que es un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de
negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo.
VI. EL MERCADO
6.1 Resultados de la investigación de mercado
En este acápite se reflejarán los resultados estadísticos de la investigación de mercado,
presentado preferencias y opiniones del consumidor, respecto al concepto, nombre, precio y
producto, para el caso de lanzamiento de nuevos productos. Las técnicas e instrumentos
utilizados en el estudio, podrán ser diversas, por mencionar, encuesta, grupo focales, grupos
de estudio, entrevistas, observación directa.
Se puede presentar la información de forma resumida, basándose en gráficos de barras o

sectores, tablas de frecuencias y tablas cruzadas. Se debe ubicar en anexo el modelo de la
encuesta utilizada.
Además, podrá incorporarse información secundaria obtenida de reportes de investigación,

artículos científicos, tesis, ponencias de congresos, y otros. entre estos componentes tenemos
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cantidad de oferentes y productos o servicios, cantidad de demandantes por estratos, canales

de distribución, así como el impacto de la publicidad. Dentro de los aspectos más relevantes
encontramos los siguientes.
Recuerde que antes de desarrollar este acápite se debe describir el tamaño de la población y
muestra, así como el tipo de muestreo implementado (probabilístico y no probabilístico),
además se describirán las características del segmento de mercado o nicho de mercado
estudiando.
6.1.1 Análisis competitivo del producto

El análisis es evaluar el producto del negocio propuesto comparándolos con el de los
competidores para lo cual se tomará en cuenta las calificaciones (clave) que se describen en
el pie del cuadro.
Análisis competitivo del producto
Nombre del Nombre del Nombre del

Negocio
Características competidor A competidor B competidor C
Propuesto
__________ __________ ___________
Calidad del Producto (sabor,
textura, tamaño, peso, etc.) o
servicio
Precio
Plazo de entrega
Marca
Funcionalidad
Empaque
Otros.
Clave: Excelente, Bueno, Regular, Malo
6.1.2 Gama de productos

Describir a la gama de productos que están ofertando la Competencia. Evaluar las ventajas
competitivas de esos productos y cómo usted valora que su producto competirá.
Análisis competitivo de los productos rivales

Nombre del competidor Producto Precio Cobertura Atención Variedad Calidad
Clave: Alta /Buena, Regular, Bajo/malo
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6.1.3 Productos sustitutos

Existencia de productos sustitutivos (productos inferiores que sustituyen o suplen las mismas
necesidades, como, por ejemplo: la margarina como sustituto de la mantequilla) o
posibilidades de productos sustitutos (enlístelos incluyendo las marcas).
6.2 Análisis de la demanda

Para realizar la demanda es necesario investigar, para ello se deberá apoyar de entrevistas o
de encuestas sencillas, realizar visitas a empresas, instituciones públicas que brinden
información (por ejemplo, el INPYME, DGI, ALCALDIAS, MIFIC, MEFCCA, INTA, IICA,
MAGFOR, MARENA, MINSA, ONG´S, entre otros).
6.2.1 Demanda total

Se trata de conocer como ha sido el comportamiento de la demanda en los últimos 3 años.
Producto/ servicio Promedio de los últimos 3 Situación actual

años
Unidades Monto ($) Unidades Monto ($)
Producto 1
Producto 2
Producto 3
6.2.2 Demanda insatisfecha

Se llama demanda insatisfecha a aquella demanda que no ha sido cubierta en el mercado y
que pueda ser cubierta, al menos en parte, por el proyecto; dicho de otro modo, existe
demanda insatisfecha cuando la demanda es mayor que la oferta. Esto debe tomar en cuenta
a la demanda no atendida y la atendida.
Proyección de la demanda insatisfecha

Año Demanda en unidades
Producto 1 Producto 2 Producto 3
1
2
3
4
5
Tenga en cuenta el crecimiento en las tendencias de consumo y el crecimiento de la población

demandante.
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De otro modo la demanda insatisfecha puede proyectarse a través de la correlación

correlacionando los años (x) y el nivel de demanda (y), una forma fácil de hacer es en una hoja
de cálculo en Excel. Al graficar por dispersión ambas variables se puede obtener la línea de
tendencia, así como el coeficiente R2 y la ecuación que predice la variable “y”.
Ejemplo de estacionalidad de la demanda
Productos Comportamiento de la demanda durante el año Media
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Producto 1 1200 1100 950 2100 800 920 1800 1500 900 1100 2100 2800 1439
Índice 0.83 0.76 0.66 1.45 0.56 0.64 1.25 1.04 0.62 0.76 1.45 1.94
estacional
Producto 2
Índice
estacional
Producto 3
Índice
estacional
6.2.3 Demanda potencial

Es el consumo total de productos o servicios que pueden realizar a la empresa los clientes en
un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta el impacto que la competencia puede
tener sobre el segmento de mercado seleccionado. Esta demanda puede proyectarse a en el
corto, mediano y largo plazo.
6.3 Análisis de la oferta

La participación de la Competencia será muy importante para la toma de decisiones que
tomará la empresa para determinar sus actividades.
Nombre del Ubicación dentro del área Principal ventaja Desventajas

competidor (departamento, municipio)
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
15
6.3.1 Participación de los competidores

Para definir el mercado que va a captar el negocio. Es necesario identificar a la competencia,
conocer el mercado que estos atienden, cuál es su participación que espera captar el nuevo
negocio, valorando sus posibilidades de penetración y posicionamiento).
Nivel de participación de los competidores
Participación de los principales competidores Nuevo

Producto/ Demanda Negocio
Demanda
Servicio Total Nombre del Nombre del Nombre del Insatisfecha
similar (unidades) competidor A competidor B competidor C (%)
(% de
(%) (%) (%) captación)
Producto 1
Producto 2
Producto 3
6.3.2 Comparación de Precios de Venta con los competidores

Es necesario investigar los precios de venta de la competencia para ajustarlo al precio del
negocio.
Análisis del precio

Precios de Precios de los principales competidores
Producto(s) venta del nuevo Nombre del Nombre del Nombre del
del nuevo negocio negocio competidor competidor competidor
($) 1 2 3
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Más bajo, Igual, Más alto
6.4 Riesgos y oportunidades del mercado

La empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles riesgos y
oportunidades del lugar donde incursiona. Lo anterior permite desarrollar eventuales planes de
acción que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se llegaran a presentar
cualquier tipo de contingencia.
16
Riesgos Acciones a implementar
Oportunidades Acciones a implementar
6.5 Plan de mercadeo
6.5.1 Objetivos de la Mercadotecnia

Se debe tomar en cuenta, qué se va a lograr con el producto/servicio, tomando en cuenta el
segmento de mercado, la cobertura geográfica, ventas, distribución, la lealtad y
posicionamiento.
6.5.2 Principal estrategia de mercadotecnia

Es posible generar estrategias a partir de varias herramientas (FODA, MPC, IE, Gran
Estrategia, PEYEA, MPCE, entre otras). Sin embargo, con un instrumento fácil como la Matriz
Ansoff, pueden derivarse estrategias genéricas, especificadas como A) penetración de
mercado, B) Desarrollo de productos, C) Desarrollo de mercados y D) Diversificación.
6.5.3 Desarrollo de estrategias de marketing

Son todas las actividades del marketing operativo que se derivan de la estrategia genérica
definida en la matriz Ansoff.
Recuerde que las estrategias pretenden incrementar el número de consumidores y aumentar
la frecuencia de compra. Si esto se logra para los productos o servicios de la empresa, se
logra incrementar su participación de mercado y, en consecuencia, sus niveles de venta.
6.5.4 Marketing Mix

Para nadie es un secreto que el éxito de una empresa está en satisfacer plenamente a los
clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier
empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta
favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se
denomina MEZCLA DE MERCADOTECNIA.
Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el posicionamiento que quiere lograr y
definirá, diseñará y desarrollará la denominada mezcla de marketing que comprende las
variables operacionales del marketing o las "P" del marketing. En el caso de bienes, se habla
de cuatro "P", mientras que para servicios se agregan tres adicionales.
17
Las cuatro "P" básicas son:
 Producto. Estudia todos los aspectos que se relacionan con el mismo: forma, color,
tamaño, presentación, empaque, el ciclo de vida, etc.
 Precio. Se relaciona con la forma de calcular el precio ideal de un producto, atendiendo
factores tales como costos, utilidades esperadas, competencia, etc.
 Plaza o Mercado. Lugar donde se debe vender el producto, llamada la Plaza o
Mercado, considerando las preferencias que muestra el mismo por los productos,
dependiendo de su edad, sexo, educación, hasta el traslado y entrega del producto
(distribución).
 Promoción o Comunicación con el Mercado o todo lo relacionado con la forma de
promover el producto o servicio. Se entiende, de acuerdo a la definición tradicional, que
esta comunicación se hace por medio de Anuncios (Advertising), Venta Personal
(Personal Selling), Promociones de Venta (Sales Promotion) y Publicidad (Publicity)".
6.5.5 Plan de introducción al mercado

Es la estructuración de las acciones concretas a realizar en los primeros meses (un año) de
desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado.
Cronograma Inversión $
Actividades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Medidas Promocionales: La promoción es uno de los aspectos que más se descuida del
marketing de un producto. La promoción es necesaria para atraer y convencer a los
compradores para que compren su producto y no el de la competencia. En general, la
promoción se divide en publicidad, promoción de venta y venta personal. Algunas de estas
medidas son:
 Descuentos por volumen (reducción de precio cuando se vende a granel).

 Distribución de volantes publicitarios.
 Servicio oportuno, regular, amable y eficiente a sus clientes.
 Buena promoción que asegure una adecuada exhibición del producto en los estantes
de los puntos de ventas.
 Facilidades de crédito especiales para clientes regulares.
 Carteles de señales.
 Muestras gratis.
 Pruebas gratuitas (bandeos).
 Compre uno – lleve dos.
18
 Descuento en días especiales.

 Sorteos.
 Cupones.
 Auspicio de espectáculos o festivales locales.
 Participación en ferias y exhibiciones comerciales.
 Venta personal.
6.6 Publicidad
La publicidad es una parte sumamente importante de la empresa ya que está decidirá si el
mensaje que envié al mercado meta, lo posicionará en un lugar en donde este mercado
contrate los servicios ofrecidos o se vaya con la competencia, de esto se desprende el
programa de promoción de la empresa que dará a conocer los servicios que ofrece,
empleando los siguientes medios.
Periódicos: Crea un impacto directo sobre el mercado meta ya que la mayoría está suscrito a
alguno de los diferentes periódicos de la ciudad, además, los anuncios no solo abarcan al
mercado meta sino a todos los estratos sociales y económicos.
Radio: Es un medio accesible y de bajo costo que brinda una exposición masiva de los
mensajes publicitarios de la empresa, se puede dirigir al mercado meta o a otro en particular a
través de la adecuada selección del mensaje y la estación emisora.
Trípticos: Son de gran ayuda para dar a conocer los servicios que se ofrecen, así como tener
a la mano el número o números telefónicos para contratar los mismos. La distribución de estos
lo hacen los mismos empleados ya sea de puerta en puerta o zonas seleccionadas del
segmento de mercado seleccionado.
6.7 Imagen corporativa

La imagen corporativa se diseña para ser atractiva al público, de modo que la compañía
pueda provocar un interés entre los consumidores, cree hueco en su mente, genere riqueza
de marca y facilite así ventas del producto.
La imagen corporativa puede estar compuesta por uno o más elementos, que de manera
conjunta o independiente todos cumplen una misma función, acentuar la gráfica y la solides de
la imagen corporativa, mediante la cual, los usuarios puedan reconocer quien factura el
producto o servicio, por consiguiente, determinar características y valores del mismo.
Para el plan de negocios podemos presentar diseños de los siguientes componentes de una
Imagen corporativa:
19
 Isotipo: parte de la composición de un logotipo en un diseño gráfico como

publicitario.
 Logotipo: coloquialmente conocido como logo, es un elemento gráfico, verbo-

visual o auditivo y sirve a una persona, empresa, institución o producto para
representarse. Los logotipos suelen encerrar indicios y símbolos acerca de quienes
representan.
 Monograma: es un símbolo formado generalmente por cifras y letras entrelazadas

en conjunto, que como abreviatura se emplea en sellos, marcas, monedas,
logotipos de empresas, etc.
 Eslogan, El nombre, Emblema, (es una frase memorable usada en un contexto

comercial o político (en el caso de la propaganda) como expresión repetitiva de una
idea o de un propósito publicitario para englobar tal y representarlo en un dicho).
 Tarjetas de presentación.
Recuerde que puede apoyarse con aplicaciones como: Publisher, Edraw Max, Logo creator,
fotoshop, entre otros.
6.8 Fuerza de venta

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que
se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina
administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la
dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de
ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción
necesarias para la consecución del objetivo.
Describa como estará conformado el equipo de ventas (vendedores, supervisores) y los

recursos o logística requerida para su óptimo desempeño.
6.9 Fijación y políticas de precio
6.9.1 La fijación de precios

Es muy importante, ya que influye en la percepción que tiene el consumidor sobre el producto
que se ofrece, la mala fijación de precios será la responsable de la baja demanda del producto
o servicio. Las políticas de precios determinan la forma en cómo se comportará en cuanto a
los precios de introducción, los descuentos por servicios contratados y diversas promociones.
20
El precio de un servicio constituye un determinante fundamental de la demanda del mismo.

Afecta a la posición competitiva de una empresa en su participación en el mercado. De ahí
que ejerza una fuerte influencia sobre los ingresos y las utilidades netas.
Por otra parte, suele haber fuerzas que limitan la importancia de los precios en el programa de
mercadotecnia de la empresa, las características del producto o servicio o una marca favorita
pueden ser más importantes para los clientes que el precio.
El precio puede fijarse de tres maneras distintas, a saberes entre estas están: Precio a partir
de la cotización del mercado (precio de un producto similar), en base a los costos y el
porcentaje de utilidad estipulada por el inversionista y el precio arbitrario (hasta donde el
mercado aguante).
6.9.2 Políticas de precio

Ejemplo:
 No se otorgarán descuentos por pronto pago.

 No se pedirá anticipo por pedido realizado.
 No se pagarán comisiones a los empleados por contratos de ventas.
6.10 Ventas
Las ventas reflejan los ingresos obtenidos por la cantidad de productos vendidos y el precio,
sin tomar en cuenta los impuestos al valor agregado (IVA).
6.10.1 Ventas estimadas mensual

Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer año de operación tomando en
cuenta la participación que se tendrá en el mercado.
Estimación de ventas ($) para el primer año
Productos Total
Comportamiento de ventas de enero a diciembre (unidades)
/ $
Servicios 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Total
6.10.2 Ventas estimadas por año

Estime las ventas anuales tanto en unidades y en valor monetario para un periodo de 5 años.
21
Producto/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Servicio Cant Importe Cant Importe Cant Importe Cant Import Cant Importe
($) ($) ($) e ($) ($)
Producto 1
Producto 2
Producto 3
6.11 Distribución y puntos de venta

Se debe describir cuáles serán los canales de distribución y los puntos de ventas que se
dispondrán para hacer accesible el producto a los consumidores.
6.12 Análisis de los márgenes de comercialización

Canal Precio de compra Precio de venta
Productor - 1500
Mayorista 1500 1800
Detallista 1800 2400
Consumidor 2400 -
Márgenes absolutos:
Margen de todo el canal: Pc – PP= MC es decir: 2400-1500=900
Margen mayorista: Pm – Pp= Mm es decir: 1800 – 1500= 300
Margen minorista: Pc-Pd= Mm es decir: 2400 – 1800 = 600
Márgenes relativos:
Margen de todo el canal = 1800-1500/1800 *100 = 60%
Margen mayorista = 1800-1500/1500 * 100 = 20%
Margen minorista = 2400 – 1800 / 1800 * 100 = 33.3%
Meses de enero a diciembre

Rubros
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos/ Ventas Proyectadas
Gastos de Mercadeo:
- Plan de introducción
- Promoción (especificar)
- Publicidad (especificar)
- Distribución del producto (especificar)
Total Gastos de Venta
% de gastos en relación a Ventas (%)
6.12 Presupuesto de mercadeo (Gasto de venta)
VII. ASPECTOS TÉCNICOS
22
7.1 Objetivos del área de operación

La producción es la transformación de insumos, a través de recursos humanos, físicos y
técnicos, el objetivo debe ser cuantificable y medible, así como ir en relación con los recursos
de la empresa.
7.2 Descripción del proceso de operación para la elaboración del producto o prestación
del servicio
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un
producto o prestar un servicio, en él se conjunta la maquinaría, la materia prima y los recursos
humanos necesarios para realizar el proceso. Este proceso debe quedar establecido en forma
clara, de modo que permita a los operarios obtener el servicio deseado con un uso eficiente de
los recursos financieros.
7.2.1 Proceso de producción

Describa para cada producto las etapas o pasos que se requieren para la producción de
bienes y servicios. Apóyese con el cuadro siguiente:
Etapas del proceso: Describa

brevemente los pasos que se requieren ¿Qué se requiere? ¿Qué se hace?
para elaborar un producto que puede ser
un bien o un servicio
Paso1
Paso2
Paso 3
….
7.2.2 Diagrama de flujo del proceso

Detallar y analizar el proceso de producción de cada bien o servicio mediante el uso de un
diagrama que refleje el flujo de proceso. Recuerde que este diagrama puede elaborarlo
fácilmente en Microsoft Visio.
Ejemplo: Diagrama flujo de proceso
23
El diagrama de proceso puede ir acompañado de especificaciones técnicas para presentarlo

con mayor claridad.
7.3 Control de calidad

Describa brevemente, cómo asegurará la calidad de los productos/servicios:
¿Quién es responsable por los controles de calidad?

¿Qué pasos se toman para inspeccionar bienes o servicios terminados?
¿Qué pasos intermedios se toman para asegurar la calidad durante el proceso?
¿Se realizan muestreos de calidad para los productos o servicios?
¿Están sus empleados lo suficientemente motivados para asegurar la calidad?
¿Cómo solicita comentarios de sus clientes?
7.4 Costo variable por cada producto o servicio prestado
Costo para un lote de ó x cantidad del producto 1

Insumos/materia prima U/M Cantidad p/u Total ($)

24

Sub-total
Imprevistos 2.50%
Total
Costo unitario del producto 1:

Insumos/materia prima U/M Cantidad p/u Total ($)

Sub-total
Imprevisto
s 2.50%
Total

Detalle U/M Cantidad p/u Total ($)

Sub-total
Imprevisto
s 2.50%
Total
7.5 Requerimientos
25
7.5.1 Materia Prima

Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas
necesarias, indicando proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y
disponibilidad en el mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:
26
Gestión de la metería prima requerida para un periodo de producción
Preci Forma de Pago

Producto Materia Prima Proveedor Plazo de Plazo de
UM Cantidad o Disponibilidad
Insumos (Nombre) Crédito Efectivo Entrega Pago
($)
Ejemplo, qq 5 18 Proharina x Inmediat 1 Inmediata
Harina a semana
Producto 1
Producto 2
Producto 3
27
7.5.2 Maquinaria y Equipo

Requerimiento de maquinaria y equipos: Enumerar los que se requieren en la empresa
para la elaboración de sus productos (bienes o Servicios), para controlar la calidad de los
procesos productivos.
Presupuesto de maquinaria, equipos y herramientas

Descripción Condiciones de Nombre del
Cantidad Costo ($)
(Nombre/Modelo) compra proveedor
Total
Costo de mantenimiento: Para equipo y/o maquinaria que se requiera para que funcione el
negocio calcular su costo de mantenimiento, reparación y depreciación.
Presupuesto de mantenimiento del equipo
Costo de mantenimiento Observaciones

Vida
Equipo útil Cantidad al Costo del Costo anual
(años) año mantenimiento ($)
($)
Presupuesto de mobiliarios (equipo de oficina, entre otros)
Costo Unitario
Descripción Cantidad Costo total ($)
($)
Total
28
Guía para el Plan de Negocio
7.6 Presupuesto general

Fuentes de financiamiento
Monto
previsto Auto Financiamiento
N° Concepto ($) % financiamiento Externo
1 TOTAL INVERSIONES FIJAS
1.1 Terrenos
2 TOTAL INVERSIONES DEPRECIABLE
2.1 Edificios y Construcciones
2.2 Obras de ingeniería
2.3 Vehículos y equipo de reparto
2.4 Maquinaria y equipo
2.5 Herramientas mayores y menores
2.6 Mobiliario de oficina
2.7 Muebles y enseres
2.8 Otras inversiones depreciables
3 TOTAL INVERSIONES DIFERIDAS

3.1 Cursos y capacitaciones
3.2 Gastos de puesta en marcha
3.3 Gastos de legalización
3.4 Asesorías y Consultorías
3.5 Publicidad y divulgación
3.6 Otras inversiones diferidas
4 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
4.1 Efectivo
Inventarios (materia prima, insumos,
4.2 materiales)
4.3 Nóminas de sueldos y salarios
4.4 Otras inversiones en capital de trabajo
TOTAL DE LA INVERSIÓN
Nota: deben estar soportados con hojas de cálculos y/o cotizaciones algunas inversiones que no se
hayan detallado anteriormente, por ejemplo: edificio, construcciones, obras de ingeniería, vehículos,
entre otros.
29
7.7 Gastos Financieros

Corresponde a los intereses a ser pagados por los préstamos previstos, calculados según las
condiciones del (o los) préstamo (s) a solicitar.
A partir del capital que se quiere gestionar a través de la banca (financiamiento externo), se
deben calcular los intereses generados para integrarse directamente a los egresos del flujo de
caja. La tabla que se sugiere para calcularlos es la siguiente:
Capital ($): Comisión ($):

Periodo (años): Total interés ($):
Tasa de Interés:
% de Comisión:
nº Interés Amortización Cuota Saldo

0
1
2
3
4
5
7.8 Depreciación de activos fijos

Dep. * Valor
Vida Cuota anual acumulada en
Costo Valor
Inversiones útil (5 años) libros
global residual
(años)
1 2 3 4 5
Edificios y

Construcciones
Vehículos y equipo de

reparto
Maquinaria y equipo
Herramientas y

herramientas menores
Mobiliario de oficina
Muebles y enseres
Otros

TOTAL

* El valor en libro lo representa el costo global menos la dep. acumulada, más el valor
residual.
La fórmula para calcular la cuota de la depreciación lineal se calcula con el Método de Línea
Recta (MLR):
30
MLR = Costo del bien - Valor Residual

Vida útil en años
Se debe tener en cuenta que el valor residual está sujeto a la consideración del empresario.
La vida útil puede considerarse a partir de la siguiente aproximación:
 Terrenos: N/A
 Edificios: 15-20 años
 Maquinaria: 5 años
 Vehículos: 3-5 años
 Equipo con motor: 5 años
 Equipo sin motor: 10 años
 Mobiliario: 5 años
 Herramientas: 1-3 años
7.9 Macro localización del proyecto

A la selección del área donde se ubicará el proyecto se le conoce como Estudio de
macrolocalización. Para una planta industrial, los factores de estudio que inciden con más
frecuencia son: el Mercado de consumo y la Fuentes de materias primas. De manera
secundaria están: la disponibilidad de mano de obra y la infraestructura física y de servicios
(suministro de agua, facilidades para la disposición y eliminación de desechos, disponibilidad
de energía eléctrica, combustible, servicios públicos diversos, etc.) un factor a considerar
también es el Marco jurídico económico e institucional del país, de la región o la localidad.
Ejemplo:
Zona A Zona B Zona C

Factor Peso Calif. Ponder. Calif. Ponder. Calif. Ponder.
MP disponible 0.35 5 1.75 5 1.75 4 1.4
Cercanía merc. 0.1 8 0.8 3 0.3 3 0.3
Costo insumos 0.25 7 1.75 8 2 7 1.75
Clima 0.1 2 0.2 4 0.4 7 0.7
MO disponible 0.2 5 1 6 1.6 6 1.2
Totales 1.00 5.5 6.05 5.35
31
7.10 Diseño de la planta

Determinar el área que se utilizará para la instalación del negocio, distribución de las
maquinas o equipos. Elabore el diseño de la planta de su empresa, indicando en un cuadro
cuáles serán los ambientes y sus dimensiones (m2) si es necesario.
Tenga en cuenta que el diseño es un bosquejo del diseño de planta y no representa
necesariamente un plano ingenieril. Una herramienta recomendable para su elaboración es
Microsoft Visio.
Ejemplo:
Recibo
Empaque Planta de producción
Recepció
n
Pasillo
Bodega
Baño Oficinas
Vestuario
s
7.11 Capacidad instalada

Se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa con base a
los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a maquinaria, equipo e
instalaciones físicas. Se debe reflejar el volumen de producción mensual, quincenal y diario.
32
Capacidad instalada de producción
Tipo de Producto Capacidad instalada en unidades

diaria mensual anual
Producto 1
Producto 2
Producto 3
7.12 Plan de Gestión Ambiental

Actividad Posible daño Fase* Medida de Costo de
ambiental mitigación implementación ($)
Total ($)
* Las fases pueden ser: Diseño, Construcción, Operación.
VIII. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
8.1 Objetivos del área de organización

La organización dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa para alcanzar
eficientemente los objetivos propuestos de la empresa.
8.2 Equipo humano de trabajo

Se describe puntualmente a cada uno de los miembros del equipo, especificando:
 Perfil
 Formación académica
 Experiencia relacionada con el ámbito del proyecto.
Adicionalmente se escribe el papel de cada uno de ellos en el proyecto, así como su cargo en
la estructura organizacional, de tal manera que el lector pueda interpretar el criterio de
idoneidad que sustentó la selección de los miembros del equipo.
33
8.2.1 Personal clave

Determine las personas claves de la empresa y el criterio mediante el cual se han
seleccionado. Especifique con qué número de empleado iniciará el negocio. Detalle hombres
y mujeres.
Cargo Clave Criterio para seleccionarlo
8.2.2 Cargos y funciones que componen la empresa

Nombre del cargo: Descripción:
Función:
Tareas:
Competencia:
Funciones:
Tareas:
Competencia:
Función:
Tareas:
Competencia:
Función:
Tareas:
Competencia:
Función:
Tareas:
Competencia:
Función:
Tareas:
Competencia:
8.3 Organigrama de la empresa

Los organigramas son la representación gráfica de la estructura orgánica de una empresa u
organización que refleja, en forma esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus
niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de asesoría.
34
Ejemplo:
8.4 Captación de personal
8.4.1 Reclutamiento
Es muy importante haber establecido un proceso formal de reclutamiento que garantice la
captación del personal requerido, de acuerdo con los perfiles establecidos para los diversos
puestos que la empresa posee. Existen muchos y muy diversos medios para reclutar personal
para la empresa, cada uno de ellos tiene sus respectivas ventajas y desventajas; asimismo,
cada uno tiene, lógicamente, un impacto sobre el presupuesto que la empresa deberá asignar
para el área de Recursos Humanos, por lo que deberá determinarse el proceso y el costo que
se está dispuesto a pagar por llevarlo a cabo.
8.4.2 Selección
El sistema de selección de personal es un asunto muy delicado, que debe ser
cuidadosamente planeado y ejecutado, por lo que es muy importante tener claras las
herramientas y técnicas que fueron utilizadas, así como el costo que el sistema implica .
8.4.3 Contratación
Éste es un proceso simple si se toman en cuenta los detalles legales que implica, o muy
complejo y preocupante, cuando éstos se pasan por alto; por tanto, es muy importante
conocer, antes de entablar una relación laboral con alguien, todos los compromisos legales
que esto conlleva. Se recomienda investigar y prever todas las acciones a tomar en cada una
de las siguientes áreas:
 Formas de contratación y cláusulas especiales del contrato (confidencialidad, patentes,

etc.), duración de los contratos, derechos y obligaciones que contraen tanto el
trabajador como el empleador, etcétera
 Relaciones sindicales.
 Requisitos y prestaciones de ley.
35
8.4.4 Inducción del personal

El proceso de inducción es el primer encuentro entre el trabajador y la empresa cuando este
es contratado; es la presentación con la misión, valores y carácter de la empresa y, por
supuesto, con el puesto que va a desempeñar; en ellas se ofrece al trabajador una
panorámica de lo que la empresa espera de él, así como lo que él puede esperar de la
empresa. El proceso de inducción deberá describir lo siguiente:
a) Persona que realizará la Inducción.

b) Proceso de Inducción: Por ejemplo:
 Presentación del carácter de la empresa
 Presentación de la misión y los valores de la empresa
 Carácter del puesto que va a desempeñar la persona
 Dar a conocer las políticas y los códigos escritos que la empresa posee.
 Llevar a cabo una capacitación general y en el uso del equipo.
c) Material que se utilizará en el proceso de inducción.
Por ejemplo: Se utilizarán diapositivas y diseños que serán entregados en una carpeta con
toda la información recaudada.
8.4.5 Desarrollo del personal

Se debe describir el adiestramiento que recibirán los empleados para el uso de herramienta y
sobre los procesos de producción establecidos en la empresa, además se deben describir las
capacitaciones que el personal recibirá para mejorar su desempeño.
Capacitaciones para el desarrollo del personal

Cargo Cantidad de Tema de capacitación Costo ($)
empleados
Total ($)
8.5 Relaciones de trabajo

El ambiente de trabajo es de gran importancia para el desarrollo de la empresa, e involucra
una serie de aspectos de gran importancia, como, por ejemplo: La motivación, b) La
comunicación, c) El trabajo en equipo y d) La calidad personal y de vida de todos los
miembros de la organización.
36
8.6 Sueldos y salarios del personal

Gastos por Prestaciones
Remuneración Bruta Sociales Deducciones Gastos Administrativos
Canti Total
dad Salari salario Hora Total Neto
Ingres Total Total
pues o básico s Antigüeda Ingres Vacacio Treceavo INSS a INSS Total
o prestaci IR* deducci INATEC
tos x básic (cargo y Extra d o nes mes laboral recibi Patronal Gasto
Extra ones ones
N carg o por puestos s Bruto r
º Cargo o cargo )
1
2
3
4
5
6
TOTAL 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
*Tabla IR: Estratos de Impuesto Porcentaje Sobre

Renta Neta Anual Base Aplicable exceso de
De C$ Hasta C$ C$ % C$
0.01 100,000.00 0.00 0.0% 0.00
100,000.01 200,000.00 0.00 15.0% 100,000.00
200,000.01 350,000.00 15,000.00 20.0% 200,000.00
350,000.01 500,000.00 45,000.00 25.0% 350,000.00
500,000.01 a más 82,500.00 30.0% 500,000.00
37
Datos a considerar:
Antigüedad: 2% anual sobre el salario bruto.

Vacaciones: 2.5 días por cada mes laborado
Horas extras: 2 horas extras diarias como máximo (pagadas al doble)
Treceavo mes: un mes de salario extra libre de impuestos.
INSS laboral: 6.25% sobre salario bruto (Régimen Integral), 4.25% en caso de seguro IVM-
RP (Invalidez, Vejez y Muerte- Riesgos Profesionales). El INSS patronal corresponde al 16
y 10% sobre el salario bruto, respectivamente.
IR: aplicar según tabla IR, ley de concertación tributaria (822, arto 23).
INSS Patronal: 6.45% sobre el bruto (lo asume el empleador).
INATEC: 2% sobre salario bruto Arto. 24 Decreto 40-94 (Ley Orgánica del INATEC).
Fuente: Reglamento General de la Ley de Seguridad Social y código del trabajo.
Recuerde que la tabla de sueldos y salarios pueden aplicarse en distinción al flujo de caja
que presenta Costos Fijos (empleados directamente vinculados a la producción), Gastos
Administrativos (relacionados a la administración, finanzas, recursos humanos, entre otros),
y Gastos de Ventas (relacionados a la comercialización).
8.7 Constitución mercantil de la empresa

Defina el tipo de organización mercantil elegida, justificando su elección. Tenga en cuenta
el marco de la legislación nicaragüense (Código de Comercio y Ley de Concertación
Tributaria).
La estructura en la que se pueden constituir los negocios y las organizaciones mercantiles

en Nicaragua son las siguientes:
38
8.8 Ventajas y desventajas de la forma jurídica elegida para la organización
Ventajas Desventajas
8.9 Trámites y aranceles para la constitución de la empresa

Tramites Aranceles ($)
Total
8.10 Permisos, licencias y documentación especial

En el marco del compromiso frente a la sociedad, toda empresa tiene la obligación de
cumplir con los requerimientos en referencia a las licencias y permisos a nivel local,
regional, nacional y si es el caso, a nivel internacional. Usualmente los organismos
gubernamentales suelen establecer requisitos para que cierto tipo de negocios pueda
operar.
Las licencias de funcionamiento pueden contemplar, entre otras:
 Regulaciones Tributarias.
 Regulaciones de Sanidad y Salubridad.
 Regulaciones Ambientales.
 Propiedad intelectual.
 Licencias de Software.
39
 Protección frente a riesgos (seguros).
8.11 Procedimientos para el Registro de Marca y Patentes
Tramites Aranceles ($)
Total
IX. ASPECTOS ECONÓMICOS FINANCIEROS
9.1 Gastos Administrativos

Nº Detalle Costo
Total ($)
1 Sueldos y salarios (administrativos)
2 Vacaciones y treceavo mes proporcional
3 INSS Patronal
4 INATEC
5 Subsidios a trabajadores
6 Depreciación en general
7 Servicio de seguridad y vigilancia
8 Servicios básicos
9 Alquiler de locales
10 Mantenimiento de infraestructura
11 Mantenimiento de vehículos
12 Combustibles y lubricantes
13 Compras varias de servicios generales
14 Papelería
15 Imprevistos
16 Otros…
TOTAL
40
Se recomienda realizar, en caso de ser necesario una hoja de cálculo por cada cuenta,
soportando en detalle el resultado presentado, se recomienda que estas tablas sean
presentadas en anexos.
9.2 El punto de equilibrio
El punto de equilibrio es el nivel de operaciones al cual los ingresos de una empresa y los
costos incurridos son exactamente los mismos. En el punto de equilibrio, un proyecto no
tendría ni un ingreso operativo ni tampoco incurriría en una pérdida operativa.
Para hallar el punto de equilibrio cuando se tiene un solo producto se utiliza la siguiente
formula:
Pe = CF / (PVU – CVU)
Donde:
Pe: punto de equilibrio (unidades a vender de tal modo que los ingresos sean iguales a los
costos).
CF: costos fijos.
PVU: precio de venta unitario.
CVU: costo variable unitario.
El resultado de la fórmula será en unidades físicas; si queremos hallar el punto de equilibrio

en unidades monetarias, simplemente debemos multiplicar el resultado por el precio de
venta.
41
9.3 Punto de equilibrio y rentabilidad por línea de productos
Pasos 1 2 5y6 7 3 4 8 9 10 11 12 13
((4/14) -
Procedimiento 1x 3 3X2 * 5+6 4- 5 8/4 4- 7 (10/7) x cien 4/ 7 6 / (1-2) 13 x 1 uno) x
cien
-1- -2- -3- -4- -5- -6- -7- -8- -9- -10- -11- -12- -13- -14- -15-
Costo Volumen de Volumen Costo Costo Contribución

Precio Costo Fijo/linea Factor Rentabilidad Indice MS
Producto variable producción venta/linea Variable/linea Total/linea Marginal/linea Utilidad ($) P.E. (Udes) P.E. ($)
Unitario ($) CM/linea (%) R b/c (%)
Unitario (Udes) ($) ($) ($) ($)
A 10 4 1800 18000 7200 9032.03 16232.03 10800 0.60 1767.97 11% 1.11 1505 15053.38 20%
B 8 3 1780 14240 5340 7443.06 12783.06 8900 0.63 1456.94 11% 1.11 1489 11908.90 20%
C 6 2 2100 12600 4200 7024.91 11224.91 8400 0.67 1375.09 12% 1.12 1756 10537.37 20%
TOTAL= 44840 16740 23500 4600.00 37,499.64
COSTO FIJO TOTAL (CFT) = 23500
5 11 6
CCM = 1 - CVT Pe= CFT P.E. (udes) = CF/linea *CF/linea= _____CFT x (V/linea x Factor CM/linea)
Venta total CCM P - CVU (Total Ventas x CCM)
CCM = 1 16740
- Pe= 23500 P.E./linea (A)= 9032.03 CF/linea (A)= 23500 x 18000 x 0.60
44840 0.6267 10 - 4 44840 x 0.6267
CCM = 0.6267 Pe= ####### P.E./linea (A)= 1505 CF/linea (A)= 9032.03
_____CFT x (Vtas/linea x CM %)
P.E./linea (B)= 7443.06 CF/linea (B)= 23500 x 14240 x 0.63

8 - 0 44840 x 0.6267
P.E./linea (B)= 1489 CF/linea (B)= 7443.06
P.E./linea (C)= 7024.91 CF/linea (C)= 23500 x 12600 x 0.67

6 - 1 44840 x 0.6267
P.E./linea (C)= 1756 CF/linea (C)= 7024.91
42
El análisis de los indicadores del punto de equilibrio y de rentabilidad es importante para

definir particularmente el impacto económico de cada producto en las finanzas del negocio,
para conocer de estos se necesita calcular la estructura de costos variables y la suma de
los gastos (administrativos y de venta) que posteriormente serán prorrateados en cada
producto o línea de productos.
Uno de los análisis más interesantes es el conocimiento de los puntos de equilibrios para
cada producto o línea de producto, este nivel que nos indica la cantidad de productos que
debo producir y vender para no ganar ni perder, permite al inversionista ubicarse en el nivel
de participación entre este y la demanda insatisfecha existente. Además, podrá fijar metas
de ventas en el marketing operativo. El margen de seguridad (MS) nos indica el porcentaje
en que se ubica el nivel de ventas (por encima o por debajo) y el punto de equilibrio.
Otro indicador importante es la rentabilidad que se expresa de forma porcentual, que

permite conocer los réditos que se obtienen con la participación de cada producto. La
relación beneficio costo presenta el retorno de nuestra inversión en los productos
elaborados y vendidos.
Por otro lado, considerando el medio competitivo que nos encontramos, es importante
también calcular el precio mínimo, este nos indica cual sería el menor precio que podemos
ofertar al mercado, para no ganar ni perder, a partir de la capacidad instalada o nivel
productivo de la empresa. La fórmula para su cálculo es la siguiente:
Precio min = (Costo Fijo Total/Capacidad Instalada) + Costo Variable Unitario
9.4 Evaluación económica financiera del proyecto

Es importante tener en cuenta que el flujo de caja requiere del conocimiento de las
inversiones, así como la proyección de largo plazo de los ingresos e ingresos. Un ejemplo
de la proyección de los ingresos y egresos, dos ejemplos se presentan a continuación.
Proyección de ingresos
Datos Años
1 (base) 2 3 4 5
Tasa de crecimiento 0% 15% 30% 45% 60%
(producto)
Tasa de crecimiento (precio) 0% 3% 6% 9% 12%
N° de unidades 6000 6900 7935 9126 10495
Precios 5.30 5.46 5.62 5.79 5.97
Ingresos 31,800.00 37,667.10 44,616.68 52,852.80 62,604.74
43
Proyección de gastos por ventas
Datos Años
1 (base) 2 3 4 5
Ventas anuales 30960.00 36672.12 43,438.13 51456.69 60951.03
% de gasto sobre ventas 4% 7% 9% 11% 13%
Monto de gasto de ventas 1238.40 1100.16 868.76 1029.13 1219.02
Flujo de caja
Detalle 0 1 2 3 4 5
(+) Ingresos netos de ventas
(-) Costos Variables
(-) Costos Fijos
(-) Gastos de Administración
(-) Gasto de Venta
(-) Gasto Financiero
UTILIDAD ANTES DE

IMPUESTOS
(-) Impuesto a la Renta

(30%)
UTILIDAD NETA
(+) Depreciación
(+) Amortización
FLUJO GENERADO
(-) Inversiones en Activos

Fijos y depreciables
(-) Inversiones en Activos

Diferidos
(-) Inversiones en Capital de

Trabajo
(+) Retorno de la inversión

del capital de trabajo
(+) Liquidación de activos
FLUJO DE CAJA NETO
Tasa de descuento 15%
FLUJO DESCOTADO
FLUJO ACUMULADO
9.5 Análisis del flujo de caja
44
9.5.1 El Valor Actual Neto (VAN)

Representa el excedente que se origina en el proyecto a lo largo del horizonte temporal del
mismo. El cálculo del VAN se realiza sumando todos los flujos de caja operativos anuales o
movimientos de fondos actualizados originados por la inversión. Es la utilidad obtenida por
el inversionista, después de haber cancelado las inversiones.
Un VAN positivo indica que se habrán producido excedentes y por lo tanto se justifica la
puesta en marcha del proyecto.
Un VAN negativo indica que se han producido pérdidas, por lo que el proyecto no se
justifica desde el punto de vista económico.
El cálculo del VAN lo realiza de forma automática del programa informático EXCEL. El VAN
debe ser el indicador principal para tomar una decisión sobre la rentabilidad financiera del
proyecto.
9.5.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)

Plantea el cálculo del excedente en porcentaje, es decir se trata de una medida relativa.
Para seleccionar un proyecto con este criterio, habrá que comparar la TIR con la tasa de
descuento (i), que mide el coste del dinero. Esta tasa de descuento es establecida por el
empresario al comienzo del proyecto. Si la TIR es inferior a (i), no estaría justificado el
proyecto desde el punto de vista económico. Si la TIR es mayor que (i), el proyecto
cumpliría las expectativas de rentabilidad del empresario que promueve el proyecto.
9.5.3 Análisis costo – beneficio (ACB)

El análisis costo – beneficio compara los beneficios y los costos de un proyecto particular.
Si los beneficios superan a los costos, el proyecto debe ser aceptado. Si los costos
superan a los beneficios, el proyecto debe ser rechazado.
9.5.4 Período de Recuperación de la inversión (PRI):
El método de evaluación conocido que trata de medir la recuperación de la inversión,

determina el número de períodos necesarios para recuperar la inversión inicial, resultado
que se compara con el número de períodos aceptables por la empresa.
Es un cálculo simple de realizar pero que tiene numerosas desventajas, por ejemplo, no
toma en cuenta las ganancias posteriores al período de recuperación, subordinando la
aceptación del proyecto más a un criterio de liquidez que de rentabilidad. Tampoco
considera el valor tiempo del dinero, al asignar igual importancia a los fondos generados en
el primer año con los del año n.
45
40
30
9.5 Análisis de sensibilidad
20
El análisis de sensibilidad es una prueba en la que se predicen escenarios pesimistas,
normales y optimista, todo dependiendo del posible curso que puedan tomar las variables
10
como precio de productos, costo de insumos, costos de funcionamiento, etc.
0
La prueba de Montecarlos generada por @Risk ® después de examinar 1000 distintos
escenarios posibles (considerando una variación normalmente del 10%) concluyen en la
-10
probabilidad que tiene la empresa de adquirir una utilidad determinada en el ejercicio de
cinco años.
-20
Valores en x 10^-5
Ejemplo: de resultado de prueba de Montecarlos (1000 interacciones)
VAN / 0
7.4 50.0
5.0% 90.0% 5.0%
3.5
3.0
2.5
2.0
1.5
1.0
0.5
0.0
Valores en miles ($)
Existen métodos más sencillos utilizados en el análisis de sensibilidad que consta

únicamente suponer el un aumento o disminución de factores importantes como el precio, y
su repercusión en el resultado económico del flujo de caja.
46
9.6 Análisis de variables criticas TopRank ® (Tornado)

Tornado Graph of VAN
Impact by Input
Flor de Jamaica 100 / Precio de la empres (D15)
Flor de Jamaica 60g / Precio de la empres (D14)
Botella de vino 16 / Precio de la empres (D16)
Flor de Jamaica 100g / Cantidades/mes (C15)
Botella de vino 16 Oz / Cantidades/mes (C16)
Botella de vino 24 / Precio de la empres (D17)
Botella de vino 24 Oz / Cantidades/mes (C17)
Flor de Jamaica 60g / Cantidades/mes (C14)
Flor deshidratada (gr) / Cantidades (B23)
Flor deshidratada (gr) / p/u (C23)

5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
50000
Value of VAN / 0
El análisis de tornado destaca las variables criticas (barras más grandes) que deben se
cuidadas en el transcurso del tiempo, estas variables pueden afectar de forma significativas
favorablemente o desfavorables al negocio, es decir que pueden representar el éxito o
fracaso de la inversión, sobre estas variables el inversionista debe presentar mucha
atención en caso de verse afectadas negativamente.
X. BIBLIOGRAFÍA
Para este acápite se deberá consultar las normas APA sexta Ed. ya que, para el caso
de libros, revistas, tesis, comunicaciones personales, Internet, periódicos, folletos,
artículos científicos, existen normas específicas. Las referencias bibliográficas deben
indicarse en orden alfabético.
XI. ANEXOS
1- Mapa Croquis de la zona del Proyecto.

2- Organigrama del proyecto.
47
3- Presupuesto desglosado / memorias de cálculo.

4- Figuras (que incluye Fotografías, gráficos, ilustraciones, diagramas, esquemas, etc.).
XII. ADJUNTOS
Los adjuntos que el estudiante debe entregar al sínodo evaluador, deben ser la base de
datos digital y las encuestas llenadas en físico.
48

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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÒNOMA DE NICARAGUA

Facultad De Ciencias Económicas

Departamento De Administración De Empresas

GUÍA DE PLAN DE NEGOCIOS

Managua , Mayo de 2020

6.5.4 Marketing Mix........................................................................................................................ 19

8.5 Relaciones de trabajo................................................................................................................... 37

La carta de presentación con la que intentaremos convencer a los financiadores para

CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIO

 Superior: 2.5 cm.  Derecho: 3 cm.

 Se enumerarán hasta el tercer nivel de dependencia, el primero en romanos y luego en

 El título de cada apartado deberá de escribirse todo en mayúscula, en negrilla y tamaño

1.1 Institución u organización ante la que se presenta el informe (UNAN-MANAGUA)

1.2 Logotipo de la Universidad

1.5 Lugar y fecha de presentación del informe

El índice debe presentar los títulos y subtítulos (enumerados) en el documento, debe

III. RESUMEN EJECUTIVO

Explicación y justificación: Se explica en qué va a consistir el negocio y porqué se ha

Denominación y forma jurídica: Nombre de la empresa y forma jurídica a adoptar

Mercado: Ha de hacerse referencia al mercado para el que se ha pensado el negocio. Es

Inversión y rentabilidad: Resumen de la inversión global necesaria, posibilidades de

IV. DATOS GENERALES DEL NEGOCIO

 Nombre de la empresa: Determine el nombre de la empresa para lo cual se deberá ser

V. NATURALEZA DEL NEGOCIO

5.2 Misión de la empresa

5.3 Visión de la empresa

5.4 Estrategia de innovación

5.5 Productos o servicios de la empresa

5.6 Ventajas competitivas

Ejemplos: Se brinda un servicio a domicilio y personalizado.

5.7 Distingos competitivos

 Logo de la empresa y número telefónico visible en el vehículo repartidor.

5.8 Segmento de mercado

La competencia en un sector industrial tiene sus raíces en su estructura económica

Amenazas / Barreras de ingreso de las nuevas empresas en el Sector del Mercado,

Productos sustitutos: Investigar qué productos sustitutos se comercializan en el Sector

Poder negociador de los proveedores: Identificar si existen proveedores que venden a

5.10 Modelo de negocio

Se puede presentar la información de forma resumida, basándose en gráficos de barras o

Además, podrá incorporarse información secundaria obtenida de reportes de investigación,

cantidad de oferentes y productos o servicios, cantidad de demandantes por estratos, canales

6.1.1 Análisis competitivo del producto

Nombre del Nombre del Nombre del

6.1.2 Gama de productos

Análisis competitivo de los productos rivales

Clave: Alta /Buena, Regular, Bajo/malo

6.1.3 Productos sustitutos

6.2 Análisis de la demanda

6.2.1 Demanda total

Producto/ servicio Promedio de los últimos 3 Situación actual

6.2.2 Demanda insatisfecha

Proyección de la demanda insatisfecha

Tenga en cuenta el crecimiento en las tendencias de consumo y el crecimiento de la población

De otro modo la demanda insatisfecha puede proyectarse a través de la correlación

Ejemplo de estacionalidad de la demanda

Productos Comportamiento de la demanda durante el año Media

6.2.3 Demanda potencial

6.3 Análisis de la oferta

Nombre del Ubicación dentro del área Principal ventaja Desventajas

6.3.1 Participación de los competidores

Nivel de participación de los competidores

Participación de los principales competidores Nuevo