UNIDAD 2

CASO PRACTICO

DIRECCIÓN COMERCIAL

PEDRO NEL RIOS OSPINA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ D.C.

2021

*Profesor Ian Santillana Austen

Unidad 2: caso práctico.

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el
caso de Coca – Cola, la chispa de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y
estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida
mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con
altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las
exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.

Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral,
sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el
coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se
encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

El rol del vendedor frente al director de ventas debe estar enfocado a un trabajo articulado en donde
el vendedor no se limite simplemente a vender y brindar el servicio al cliente, sino que su tarea
incluye un conjunto amplio de actividades que le permiten lograr determinados objetivos como por
ejemplo captar nuevos clientes, retener a los actuales, mejorar la participación en el mercado, entre
muchos otros, lo que permite establecer un nexo entre el cliente y la empresa; contribuye en la
resolución de problemas o conflictos; administra adecuadamente su zona de ventas; y se integra a
las diferentes actividades de marketing que lleva adelante la empresa que representa.

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Es por ello que para llevar a cabo todas estas funciones de manera efectiva, el vendedor profesional
debe estar comprometido con su labor y lógicamente contar con una serie de actitudes, habilidades
y conocimientos específicas.

Actitudes: compromiso, entusiasmo, determinación, paciencia, responsabilidad y honradez.

Habilidades: capacidad de escucha, comunicación eficaz, empatía, proactividad, planificación y

organización.

Conocimientos: conocimientos técnicos, acerca de los productos y servicio; conocimientos de la

marca y el mercado; conocimientos sobre relaciones humanas y comportamiento del cliente.

En este orden de ideas el vendedor deberá ver en su director de ventas un líder formador,
motivador, facilitador e integrador, con un gran dinamismo, analítico, servicial, enfocado siempre al
mercadeo y al mercado, que generan confianza y admiración a lo largo y ancho de la organización
que representan.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

El marketing como proceso a través del cual se satisfacen las necesidades de las personas genera
valor en las empresas a través del estudio integral de las necesidades de los clientes; desarrolla
políticas de producto, de distribución, de comunicación y precios entre la empresa y el cliente; a
través de la gestión, de los programas de compromiso social y medio ambiental, uso de sistemas de
información para conocer al cliente y herramientas CRM –customer relationship management o
administración de relaciones con los clientes-, puesto que estas propician un mayor acercamiento a
los seres humanos, en la compra individual y en la empresarial, para la mejor satisfacción de sus
necesidades de forma cada vez más personalizada, como lo marca la mega tendencia del marketing
de relaciones y de fidelización

La gestión del marketing genera valor porque busca conocer las necesidades actuales y futuras de
los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercados potenciales,

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valorar el potencial e interés de los mercados, orienta a la empresa en busca de oportunidades y
atractivos de negocio con el propósito de conquistar su mercado meta y diseñar un plan de acciones
que consiga los objetivos trazados.

En lo que respecta al Marketing Mix es el conjunto de herramientas que debe combinar la dirección
de marketing para conseguir los objetivos previstos, y se materializa en cuatro instrumentos:
producto, precio, distribución y comunicación.

 El producto, es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y que representa el
medio para satisfacer las necesidades o deseos del consumidor.
 El precio es la cantidad que el cliente paga por el producto. También es muy importante,
puesto que va a determinar los beneficios que obtendrá la empresa en cada venta.
 Distribución hace referencia a la colocación del producto allá donde el consumo tenga lugar,
se refiere a todas la decisiones que estén relacionadas con el traslado del producto desde el
lugar de producción hasta el lugar de consumo.
 Comunicación se refiere a los métodos que se emplearan con el fin de dar a conocer el
productor y transmitir información sobre el mismo

La importante del Marketing mix es que el mismo permite innovar productos adaptándose a las
costumbres de los países, permite fijar precio de acuerdo a la divisa monetaria de cada país, permite
conocer las plazas estratégicas y el tipo de promoción a utilizar. Es por ello que el objetivo del
Marketing mix es desarrollar productos basados en las necesidades y deseos de las personas.

GLOSARIO:

Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que
generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

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 Bibliografía

Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill Interamericana.

Recuperado el 27 de febrero de 2018

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https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf2.pdf
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