Ejercicio MARK’S

“MARK’S S.R.L.” administra su negocio personal Misouvenir.pe, un portal de ventas

online de suvenirs tecnológicos que los oferta a S/. 50.00 cada uno. El
manufacturar, promocionar, facturar (vía electrónica) y  enviar por Courier a los
clientes, estos suvenires cuesta por unidad S/. 35 y ha determinado que durante
el mes tiene costos fijos totales (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de
administrativos) el monto de S/. 7,500. El mes pasado vendió 1,000 suvenirs con
amplias expectativas de crecimiento. de nuestro amigo.

El negocio va muy bien

Nuestro amigo “SEBASTIÉN” reporta ventas de 1,000 suvenirs al mes, por lo que
se requiere saber cuál es su estado de resultados, margen de contribución total
utilidad operativa y también su punto de equilibrio.

Llegó la competencia

Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento donde

operaba tranquilamente “SEBASTIÉN”. Al mes siguiente apareció
Turegalitotecnologico.pe, con una campaña muy agresiva y con un precio promedio
de suvenirs de S/.40 incluido el costo de envío y otras promociones. El impacto se
sintió inmediatamente y las ventas de “SEBASTIÉN” con Misouvenir.pe bajaron a
750 unidades, es decir 25% menos y más de un cliente le advirtió inclusive que los
diseños de la competencia eran más innovadores.

“SEBASTIÉN” necesita saber cuál ha sido el impacto de la competencia y su

relación con el punto de equilibrio antes hallado, como esta su margen de
contribución total

¿Qué debía hacer?

Lo primero que pensó “SEBASTIÉN” es equiparar sus precios con los, de la

competencia, reducirlos de S/.50 a S/.40 y con ello esperar recuperar a su
clientela pérdida, es decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. Analizar
que cambia entorno a sus ingresos, costos, margen de contribución total,
utilidades y su punto de equilibrio.

 ¿Cuánto debe vender para obtener utilidades en relación a su venta normal?

¿Cómo lograr eso? ¿Qué hacer?

A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para mejorar sus
ventas.
  Bajar costos sin sacrificar calidad
 Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el
precio de S/.50 y evitar que las ventas por lo menos no caigan más.

Como se trata de suvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envío
no se pueden sacrificar. Si apuesta a una política de reducción de costos, debe
apuntar a lo más duro de reducir, los costos fijos.  Haciendo una rápida revisión de
su flujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve que con mucho
esfuerzo puede reducir sus costos fijos en un 15%, Analizar que cambia entorno a
sus ingresos, costos, margen de contribución total, utilidades y su punto de
equilibrio, si espera vender 1,000 unidades a un precio de S/. 40.00.

¿Analizare a cuánto debe establecer sus costos fijos para no ganar ni perder?

Si optaría por la segunda alternativa, es decir el diferenciar totalmente el

producto implicaría elevar el costo variable unitario, pues se estaría ofreciendo
una mejor calidad ó incorporando algún detalle promocional con el envío de cada
suvenir. Todo ello con el fin de mantener el precio unitario de S/.50. ¿Determinar
qué pasa con el punto de equilibrio si el costo variable sube de S/.35 a S/.42, pero
los costos fijos se reducen en 15%?

Alternativa Final

A estas alturas “SEBASTIÉN” ha notado que puede reducir sus costos fijos en
15% y que difícilmente puede vender por encima del precio que ofrece la
competencia.

Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseños que
ha venido lanzando al mercado. Luego de varios días, de cálculos y sesiones
creativas, encontró que diseñar una nueva colección con materiales reciclados
(totalmente diferenciada de lo que vende la competencia), podría reducir sus
costos variables unitarios de S/.35 a S/.30. Analizar que cambia entorno a sus
ingresos, costos, margen de contribución total, utilidades y su nuevo punto de
equilibrio.