Caso prctico para calcular el punto de

equilibrio de tu empresa
12 Noviembre
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Cmo calcular el punto de equilibrio
El caso
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs tecnolgicos
que los oferta a S/.50 cada uno. El manufacturar, promocionar, facturar (va electrnica)
y enviar por courier a los clientes estos souvenirs cuesta por unidad unos S/.35 y
durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de
administrativos) gasta S/7,500. El mes pasado vendi 1,000 souvenirs con amplias
expectativas de crecimiento. Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro
amigo.

IT= Ingresos totales

CT= Costos totales

Pv = Precio de venta unitario

Cv= Costo variable unitario

CF= Costos fijos

X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio

Para el caso de anlisis

Costos Fijos
Costo variable unitario
Precio de venta unitario
Punto de equilibrio

S/.7,500
S/. 35
S/. 50
500

Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de intereses e impuestos

debe ser igual a cero, si produce menos de 500 tiene 'perdida operativa' y si
produce y vende mas de 500 unidades va a comenzar a obtener utilidades.
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo que sus ingresos
ascienden a S/.50,000 (1,000 souvenir x S/.50), pero sus costos totales ascienden a
S/.42,500 (S/.35x1,000 + S/.7,500), es decir obtendra una utilidad operativa antes de
impuestos y pago de intereses de deudas de S/.7,500.

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.50 =

S/.50,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 =
S/.42,500
Utilidad operativa = IT CT = S/.50,000 S/.42,500 =
S/.7,500

Lleg la competencia
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tard en llegar al segmento donde
operaba tranquilamente Gino. Al mes siguiente apareci Turegalitotecnologico.pe, con
una campaa muy agresiva y con un costo promedio de souvenirs de S/.40 ms el costo
de envo y otras promociones. El impacto se sinti inmediatamente y las ventas de Gino
con Misouvenir.pe bajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y ms de un cliente le
advirti inclusive que los diseos de la competencia eran ms innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determin que sus ingresos en el mes se redujeron
de S/.50,000 a S/.37,500 y si bien an operaba por encima del punto de equilibrio y
obtena utilidades (S/.3,750), estas se haban reducido en 50% (desde S/.7,500). Qu
deba hacer?

Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/.50 = S/.37,500

Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x750 + S/.7,500 =
S/.33,750
Utilidad operativa = IT CT = S/.37,500 S/.33,750 =
S/.3,750

Lo primero que pens Gino es equiparar sus precios con los de la competencia,
reducirlos de S/.50 a S/.40 y con ello esperar recuperar a su clientela prdida, es
decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. Veamos como cambian sus
ingresos, costos, utilidades y su punto de equilibrio.

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 =

S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 =
S/.42,500
Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.42,500 =
-S/.2,500

Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora obtiene prdidas

(-S/.2,500). Calculemos su nuevo punto de equilibrio.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

Costos Fijos
Costo variable unitario
Precio de venta unitario
Punto de equilibrio

S/.7,500
S/. 35
S/. 40
1,500

El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es

decir la empresa de Gino tendra que vender ms de 1,500 unidades (500 ms que su
venta normal) para conseguir utilidad.

Qu hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir perdiendo
ms ventas.

Bajar costos sin sacrificar calidad

Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el precio de

S/.50 y evitar que las ventas por lo menos no caigan ms.

Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envo no
pueden sacrificarse. Si apuesta a una poltica de reduccin de costos, debe apuntar a lo
ms duro de reducir, los costos fijos. Haciendo una rpida revisin de su flujo de caja y
el detalle de sus facturas de servicios, ve con mucho esfuerzo puede reducir sus costos
fijos en 15%, es decir de S/.7,500 a S/.6,375. Veamos como cambian sus utilidades para

ventas proyectadas de 1,000 unidades, a un precio de venta de S/.40 y el nuevo punto de

equilibrio.

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 =

S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.6,375 =
S/.41,375
Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.41,375 =
-S/.1,375

An seguira reportando perdidas (-S/.1,375). El nuevo punto de equilbrio es:

1,275 unidades, 275 ms de las que vendera normalmente.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos
Costo variable unitario
Precio de venta unitario
Punto de equilibrio

S/.6,375
S/. 35
S/. 40
1,275

La nica manera de vender las 1,000 unidades a S/.40 sin ganar ni perder es que
los costos fijos se reduzcan de S/.7,500 a S/.5,000 por mes, es decir en la tercera
parte.
Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el producto implicara elevar
el costo variable unitario, pues se estara ofreciendo una mejor calidad e incorporando
algn detalle promocional con el envo a cada souvenir. Todo ello con el fin de
mantener el precio unitario de S/.50. Veamos qu pasa con el punto de equilibrio si el
costo variable sube de S/.35 a S/.45, pero los costos fijos se reducen en 15%, es decir a
S/.6.375 mensuales.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos
Costo variable unitario
Precio de venta unitario
Punto de equilibrio

S/.6,375
S/. 45
S/. 50
1,275

Se mantendra el mismo nivel requerido de ventas que si solo redujramos los

costos fijos y el precio de venta, 1,275, muy lejos de su punto de equilibrio inicial
(500 unidades).

La solucin final
Pero, a estas alturas Gino ha notado que puede reducir sus costos fijos en 15% y que
difcilmente puede vender por encima del precio que ofrece la competencia.
Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseos que ha
venido lanzando al mercado. Luego de varios das y sus noches de clculos y sesiones
creativas, encontr que disear una nueva coleccin (totalmente diferenciada de lo que
vende la competencia) con materiales reciclados, podra reducir sus costos variables
unitarios de S/.35 a S/.30. Veamos como cambian sus cuentas.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos
Costo variable unitario
Precio de venta unitario
Punto de equilibrio

S/.6,375
S/. 30
S/. 40
638

Gino descubre finalmente que su punto de equilibrio con esta estructura se reduce
a 638 unidades y frente a las 1,000 que normalmente tiene en ventas mensuales,
podra obtener una utilidad mensual de S/.3,625

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 =

S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.30x1,000 + S/.6,375 =
S/.36,375
Utilidad operativa = IT CT = S/.40,000 S/.36,375 =
S/.3,625

Esta utilidad es inferior al escenario de cada de ventas en 25% (S/.3,750), pero

Gino y Misouvenirs.pe ya equilibr sus precios con la competencia si no lo haca
los ingresos seguiran cayendo y ofrecer un producto diferenciado, que le puede
dar un mejor margen de ventas incluso que las 1,000 unidades que normalmente
reportaba al mes.

Punto de Equilibrio
Mag. Jos Didier Vquiro C.

Cuntas unidades se tendrn que vender para poder cubrir los costos y
gastos totales? Cul es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar
para cubrir sus costos y gastos operativos?
Para poder comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE
EQUILIBRIO, se deben identificar los diferentes costos y gastos que
intervienen en el proceso productivo. Para operar adecuadamente el punto
de equilibrio es necesario comenzar por conocer que el costo se relaciona
con el volumen de produccin y que el gasto guarda una estrecha relacin
con las ventas. Tantos costos como gastos pueden ser fijos o variables.

Se entiende por costo operativos de naturaleza fija aquellos que no varan

con el nivel de produccin y que son recuperables dentro de la operacin.
El siguiente ejemplo podr servir para una mejor comprensin de estos
trminos: Una empresa incurre en costos de arrendamiento de bodegas y
en depreciacin de maquinaria. Si la empresa produce a un porcentaje
menor al de su capacidad instalada tendr que asumir una carga operativa
fija por concepto de arrendamiento y depreciacin tal y como si trabajara
al 100% de su capacidad.
Por su parte los gastos operacionales fijos son aquellos que se requieren
para poder colocar (vender) los productos o servicios en manos del
consumidor final y que tienen una relacin indirecta con la produccin del
bien o servicio que se ofrece. Siempre aparecern prodzcase o no la
venta. Tambin se puede decir que el gasto es lo que se requiere para
poder recuperar el costo operacional. En el rubro de gastos de ventas
(administrativos) fijos se encuentran entre otros: la nmina
administrativa, la depreciacin de la planta fsica del rea administrativa
(se incluyen muebles y enseres) y todos aquellos que dependen
exclusivamente del rea comercial.
Los costos variables al igual que los costos fijos, tambin estn
incorporados en el producto final. Sin embargo, estos costos variables

como por ejemplo, la mano de obra, la materia prima y los costos

indirectos de fabricacin, si dependen del volumen de produccin. Por su
parte los gastos variables como las comisiones de ventas dependen
exclusivamente de la comercializacin y venta. Si hay ventas se pagarn
comisiones, de lo contrario no existir esta partida en la estructura de
gastos.
El anlisis del PUNTO DE EQUILIBRIO estudia entonces la relacin que
existe entre costos y gastos fijos, costos y gastos variables, volumen de
ventas y utilidades operacionales. Se entiende por PUNTO DE EQUILIBRIO
aquel nivel de produccin y ventas que una empresa o negocio alcanza
para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos. En otras
palabras, a este nivel de produccin y ventas la utilidad operacional es
cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y
gastos operacionales. Tambin el punto de equilibrio se considera como
una herramienta til para determinar el apalancamiento operativo que
puede tener una empresa en un momento determinado.
El PUNTO DE EQUILIBRIO se puede calcular tanto para unidades como para
valores en dinero. Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades se
calcula as:
Frmula (1)

donde: CF = costos fijos; PVq = precio de venta unitario; CVq = costo variable unitario
O tambin se puede calcular para ventas de la siguiente manera......

Frmula (2)

donde CF = costos fijos; CVT = costo variable total; VT = ventas totales

Ejemplo 1: En la fabricacin de muebles de oficina para los equipos de

cmputo se requiere de diversos materiales, dependiendo del modelo a
producir: madera (tablex), rieles, canto, bisagras, porta cd, deslizadores,
tornillos, manijas, porta imanes. Se utilizan tambin las siguientes
herramientas: pulidora, taladro, sierra elctrica, brocas, caladora, banco
para carpintera, destornilladores, pinzas, alicates, metro lineal, bistur,
guantes. La fabricacin de estos elementos requiere de costos indirectos
como papel de lija, pegante industrial, energa elctrica y lubricantes,
adems de la mano de obra directa.
De acuerdo a un modelo especfico, en materiales se requiere la suma de
$85.000 para producir una unidad de producto terminado. Las
herramientas, propiedad del taller, tienen un valor en libros de
$65.000.000 y se deprecian en 10 aos por el mtodo de lnea recta. Las

instalaciones fsicas de la planta tiene un costo de $42.500.000 y se

deprecian a 20 aos, tambin por el mismo mtodo. La mano de obra
directa equivale a $25.000 por unidad fabricada y los costos indirectos de
fabricacin se calculan en $10.000 por unidad producida. El precio de
venta de cada unidad terminada tiene un valor de $175.000. La nmina
administrativa tiene un valor de $5 millones de pesos mensuales y se paga
una comisin del 10% por ventas.
Cuntas unidades se debern producir y vender para no arrojar prdidas
operacionales?Cul es el punto de equilibrio de la empresa?
COSTOS Y GASTOS FIJOS
Depreciacin planta

2.125.000

Depreciacin herramientas

6.500.000

Nmina administrativa anual

60.000.000

TOTAL COSTOS Y GASTOS FIJOS ANUALES

68.625.000

COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD PRODUCIDA

Mano de obra

25.000

Materiales directos

85.000

Costos indirectos de fabricacin

10.000

Comisin de ventas

17.500

TOTAL COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD

PRODUCIDA

137.500

PRECIO DE VENTA

175.000

Anlisis: Si el precio de venta por unidad producida es de $175.000 y el

costo variable unitario es de $137.500, quiere decir que cada unidad que
se venda, contribuir con $37.500 para cubrir los costos fijos y las
utilidades operacionales del taller. Si se reemplazan en la formula (1)
estas variables, se tendr un punto de equilibrio de 1.830 unidades. Es
decir, se tendrn que vender 1.830 unidades en el ao para poder cubrir
sus costos y gastos operativos y as poder comenzar a generar utilidades.
Ventas: 1.830 x $175.000

320.250.000

Costos y gastos variables: 1.830 x

$137.500

251.625.000

Margen de contribucin

68.625.000

Costos y gatos fijos

68.625.000

Utilidad o perdida operacional

Ahora utilice nuestro simulador y comprueba tu mismo los resultados:

SIMULADOR

Ejemplo 2: Los municipios de tierra caliente del departamento del Tolima

se conocen por sus comidas y bebidas. Si de bebidas se trata, la avena es
una bebida de exquisito sabor. Para ello se necesita leche, canela, harina
de trigo, almidn de yuca, vainilla, azcar, leche condensada, hielo y vaso
desechable. Estos elementos tienen un costo por vaso, de $250.
Supongamos que Camilo Prada, un reconocido vendedor de avena de la
regin, no tiene local propio. El arrienda un sitio por el cual paga $100.000
mensuales. Los enseres que el requiere como cantimplora, ollas y otros
elementos, tienen una depreciacin mensual de $50.000. En total sus
costos fijos ascienden a $150.000. Camilo Prada vende cada vaso de avena
en $1.200.
Anlisis: Si el precio de venta por vaso es de $1.200 y el costo variable
unitario es de $250, quiere decir que cada vaso de avena que se venda,
contribuir con $950 para cubrir los costos fijos y las utilidades
operacionales de su negocio. Si reemplazamos en la formula (1) estas
variables, se tendr un punto de equilibrio de 158 vasos aproximadamente.
Es decir, Camilo tendr que vender 158 vasos en el mes para poder cubrir
sus costos operativos y as poder comenzar a generar utilidades.
Ahora bien, supngase que Camilo vende, con los mismos costos fijos, 500
vasos de avena al mes, es decir, $600.000. Los costos variables totales
para Camilo sern de $125.000. A qu nivel de ventas lograr su punto de
equilibrio?
Respuesta: $189.600 aproximadamente, o lo que es lo mismo: 158 vasos x
$1.200 = $189.600. Por favor, compruebe con la formula (2) este
resultado.
El punto de equilibrio tambin se puede calcular grficamente, as:

Eje de las abscisas "X" representa la cantidad de unidades a producir y

vender.
Eje de las ordenadas "Y" representa el valor de las ventas (ingresos),
costos y gastos en pesos.
Anlisis:
La curva de Ingresos Totales inicia desde el origen o interseccin de los dos
ejes del plano cartesiano. A media que se van vendiendo ms unidades la
curva va en asenso, hasta llegar a su tope mximo.
Ingresos Totales = Nmero de unidades vendidas x

precio de venta

Por su parte la curva de los Costos fijos inician en el punto de $150.000 y

permanece constante, es decir, no guarda relacin con el volumen de
produccin y ventas.
El costo total comienza a partir de los costos fijos y corresponde a la
sumatoria de los costos fijos ms los costos variables por unidad
producida.
Costo total = Costo fijo + (Nmero de unidades producidas x costo variable unitario)

Como se puede apreciar, los ingresos cruzan a los costos totales

exactamente en $189.600. A partir de este nivel de ventas, 158 vasos
aproximadamente, la zona de utilidades comienza a aparecer a la derecha
del PE. Por debajo de los valores anteriores, aparecer a la izquierda del
PE la zona de perdida. En otras palabras, se debern vender 158 vasos
aproximadamente o, llegar a un monto de $189.600 en ventas para no
arrojar ganancias o perdidas.
Una vez que Camilo Prada pasa el punto de equilibrio en ventas, cada vaso
vendido generar $950 de utilidad operacional. Los $250 en costos
variables incurridos en la produccin de un vaso de avena, representa una
pequea parte de $1.200 en lo ingresos generados. Es decir, las utilidades
operacionales aumentarn rpidamente a medida que las ventas pasen
por encima del punto de equilibrio de 158 vasos, tal como aparece en la
grfica.
El PE tambin permite mostrar el riesgo operativo que presenta la
inversin. A travs del margen de seguridad se podr conocer los
porcentajes de seguridad en los diferentes proyectos de inversin siempre
y cuando se conozca su punto de equilibrio. Para el ejemplo que se trata,
se puede decir que Camilo Prada tendr un margen de seguridad del
68.4%, porcentaje que podr ser alto en la medida que se conozcan otros
mrgenes de inversiones a realizar.

Por favor, confirme el resultado de acuerdo a los datos expuestos.

Cualquier variacin en los precios que intervienen en este indicador, harn

variar de inmediato el Punto de Equilibrio. Esta es la principal desventaja
que ofrece esta herramienta contable y financiera.

Punto de Equilibrio
La mezcla de productos
Cmo hallar el punto de equilibrio para una PyMES que produce y vende varios
productos?
Recordemos algunos conceptos bsicos y ya analizados en
www.pymesfuturo.com/puntodequilibrio.
Costos fijos: Se entiende por costo operativos de naturaleza fija aquellos que no
varan con el nivel de produccin y que son recuperables dentro de la operacin.
Costos variables: Los costos variables al igual que los costos fijos, tambin estn
incorporados en el producto final. Sin embargo, estos costos variables como por
ejemplo, la mano de obra, la materia prima y los costos indirectos de fabricacin, si
dependen del volumen de produccin.
Margen de contribucin MC: Contablemente se puede definir al margen de
contribucin como la diferencia entre Ventas o ingresos operacionales y los Costos
variables. Tambin se puede definir como la cantidad de ingresos operacionales
(ventas) que quedan disponibles para cubrir los costos y para generar una utilidad
operacional.
MC = Ventas - Costos Variables
Punto de equilibrio: El anlisis del punto de equilibrio estudia la relacin que
existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades
operacionales. Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de produccin y
ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos con sus
ingresos obtenidos. En otras palabras, a este nivel de produccin y ventas la
utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de
los costos operacionales. Tambin el punto de equilibrio se considera como una
herramienta til para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una
empresa en un momento determinado.
La mayora de los costos fijos, por ejemplo: arrendamiento, depreciacin, salarios
bsicos, entre otros, no pueden relacionarse directamente con los diferentes
productos que puede llegar a producir una PyMES. Esta es la principal dificultad
que se tiene a la hora de calcular el Punto de Equilibrio para la mezcla de
productos. Sin embargo, existe un proceso matemtico que puede llevar al
empresario a determinar su clculo y poder as, tomar decisiones ms inteligentes y
generadoras de valor.
Caso: Empresa productora de zapatos, bolsos y correas para dama.

Costos
Unidades a producir

Zapatos

Bolsos

Correas

9.625

6.125

1.750

Materiales directos por unidad producida

$8.500

$6.300

$4.500

Mano de obra directa por unidad producida

$3.800

$2.500

$2.000

Costos indirectos de fabricacin por unidad

producida

$2.700

$1.800

$800

$15.000

$10.600

$7.300

Costos variables unitarios:

Total costo variable unitario

Costos fijos totales: Arrendamiento,
depreciacin, salarios bsicos

$5.000.000

Precio de venta unidad

$25.000

$18.500

$12.500

Margen de contribucin unitario (precio de

venta menos costos variable unitario)

$10.000

$7.900

$5.200

Unidades mnimas a producir (Punto

de Equilibrio)

313,03

199,20

56,91

Cuntos zapatos, bolsos y correas se debern producir para no generar ni utilidad

ni perdida operacional? El promedio ponderado es una herramienta que contribuye
a destacar aquella importancia relativa que tiene cada producto para el
empresario. En el caso que se presenta, la importancia relativa tiene que ver con
saber calcular el margen de contribucin ponderado y posteriormente aplicar las
frmulas que se requieren para el clculo del punto de equilibrio. Siga los siguientes
pasos:
Paso 1: El total de unidades que se van a producir entre zapatos, bolsos y correas,
suman 17.500. Si se aplica un anlisis estructural (anlisis vertical), se puede
observar que del total de la produccin, los zapatos representan el 55%, los bolsos
el 35% y las correas el 10%.
Paso 2: El porcentaje de participacin de cada producto se multiplica por su margen
de contribucin unitario. El resultado ser el margen de contribucin ponderado de
cada producto. Si se suman estos valores ponderados, su resultado simplemente
ser el margen de contribucin total ponderado ($8.785) de la produccin de
zapatos, bolsos y correas. (Por favor, compruebe el resultado)
Paso 3: Aplique la frmula (1) del punto de equilibrio. No se debe olvidar que el
precio de venta unitario (PVq) menos el costo variable unitario (CVq) da como
resultado el margen de contribucin unitario (denominador de la frmula). Para el
presente caso, deben operar con el margen de contribucin total ponderado hallado
en el punto anterior. El resultado es el nmero total de unidades a producir (569
zbc aprox.), entre zapatos, bolsos y correas. (Por favor, compruebe el resultado)
Paso 4: Cuntas unidades de cada producto se deben fabricar? Multipliquen el
punto de equilibrio calculado en el paso 3 por el porcentaje de participacin que
tiene cada producto en el portafolio de productos segn el paso 1. (Compruebe los
resultados de la tabla)
Paso 5: El valor calculado en el paso anterior, corresponder al nmero mnimo de
unidades de cada producto que se tendr que producir para que la PyMES no
arroje ni utilidad ni perdida operacional. Por favor, compruebe los resultados

obtenidos as: a) Determine el monto de ventas para cada producto de acuerdo

con el punto de equilibrio (precio de venta x unidades en el PE); la sumatoria de
estos valores ser el monto en pesos de las ventas totales en el punto de equilibrio.
b) Halle el costo variable para cada producto de acuerdo a su punto de equilibrio
(costo variable unitario x unidades en el PE); la sumatoria de estos valores ser el
total de los costos variables en el punto de equilibrio. c) Recuerde que la diferencia
entre las ventas totales y los costos variables totales da como resultado el margen
de contribucin total de la PyMES. d) Del margen total de contribucin en el punto
de equilibrio, reste el total de los costos fijos. e) El resultado no debe arrojar ni
utilidad ni perdida operacional. (Se recomienda trabajar con la hoja Excel o con
todos los decimales que arroje una calculadora normal para que se obtenga un
resultado de cero).