Módulo 3

Módulo
I

Negociación Integradora
 Negociación Integradora
• Ambas partes satisfacen sus necesidades y
logran un acuerdo “ganar – ganar”
• Se trata de identificar el problema o lo
esencial del intercambio, no las posiciones de
las partes.
• Requiere: Escucha, creatividad, claridad en los
objetivos propios y de la otra parte.
• Se negocian soluciones.
 Negociación Integradora
• El problema debe reflejar los intereses y
necesidades de ambas partes: ¿por qué es
importante para mi, para la otra parte?; ¿qué
necesito yo y qué necesita la otra parte?.
• Fase creativa: Encontrar soluciones alternas.
• Evaluar y seleccionar opciones
Pasos para una negociación integradora
Crear Valor:
1. Identificar y definir el problema
2. Comprender el problema y llevar los
intereses y necesidades a la mesa.
3. Generar soluciones alternas para el problema
Definir el Valor
1. Evaluar las opciones y seleccionar entre ellas.
 Identificar y definir el problema
• Las partes deben estar con la mente abierta
respecto a las necesidades de la otra parte.
• Debe recoger los intereses y necesidades de las
dos partes de manera neutral.
• Despersonalizar el problema: se tiende a
considerar que las propias acciones, estrategias y
preferencias son positivas y las de la otra parte
negativas. Es mejor decir “tenemos puntos de
vista diferentes sobre este tema”
 Identificar intereses y necesidades
• Los intereses son preocupaciones, necesidades,
deseos o temores implícitos que motivan a un
negociador a tomar una decisión en particular.
• Es central preguntarse ¿Por qué quieren lo que
quieren?
• Ambas partes necesitan adquirir las ideas y la
lógica del otro para reconocer compatibilidades
que les permitan generar una solución
satisfactoria para ambas.
 Los intereses
¿Qué está en juego?: Se negocia para colmar las
propias satisfacciones y evitar temores
Ej. Tirar la piedra al agua: las ondas que se
generan son los comportamientos, actitudes,
estilo y estrategias.
Lo central es hallar la verdadera razón (la piedra)
que motiva nuestros pasos en una negociación
(las ondas) y la del interlocutor. Primero mis
propios intereses y luego los del interlocutor.
Cada parte tiene intereses distintos, eso marca el
resultado de la negociación.
 Generar soluciones alternas
• Es necesario intercambiar información para
garantizar mayor información confiable.
• Concentrarse en los intereses y no en las
posiciones: ¿qué necesidades deben
satisfacerse?.
• Flexibilidad firme: las partes se mantienen
firmes en lo que quieren lograr (qué quieren
lograr), pero son flexibles sobre los medios
para conseguirlo (cómo lo lograran).
 Evaluar y seleccionar opciones
• En negociaciones sencillas es solo un paso
• En negociaciones complejas, es un proceso
que implica: definiciones y estándares,
opciones, evaluación y selección
• Si ninguna opción parece conveniente, el
problema no se definió con claridad, es
necesario empezar de nuevo.
 Estrategia
• Definir las metas: sustantivas (dinero o un
resultado específico), intangibles (ganar,
vencer, alcanzar una conciliación a cualquier
costo, etc.) y las metas de procedimiento..
• Identificar prioridades, paquetes con varias
metas posibles y evaluar las soluciones
intermedias posibles entre las múltiples
metas.
• Requiere preparación.
 Estrategia
• Una meta es un objetico específico y enfocado
que se planea alcanzar de manera realista.
• Suelen vincular las metas de la otra parte: El
vínculo entre las metas de las dos partes define el
problema que se va a dirimir y suele ser el origen
del conflicto.
• Hay límites para las metas y pueden ser
modificadas
• Una meta es eficaz si es específica, concreta y
mensurable
 Estrategia
• Definida la meta, se selecciona la estrategia
que es el “esquema o plan que integra los
objetivos principales, políticas y secuencias de
acciones de una organización en un conjunto
coherente”
• Es el plan general para lograr las metas
propias en la negociaciones y la secuencia de
acciones que seguirán a su consecución
 Estrategias y tácticas
• Las tácticas son movimientos de adaptación
de corto plazo diseñadas para establecer o
buscar estrategias más amplias, las cuales a su
vez, aportan estabilidad, unidad y dirección a
las conductas tácticas.
• Las estrategias se definen dependiendo del
significado o importancia del resultado de la
negociación y de la relación.
 Estrategias y tácticas
• La estrategia puede ser de no participación o
prevención y se usa cuando se pueden
satisfacer las necesidades propias sin negociar,
no vale dedicar tiempo y esfuerzo a negociar,
la decisión se relaciona con la conveniencia de
las opciones disponibles: los resultados que
pueden lograrse si las negociaciones no
funcionan.
 Estrategia
• La estrategia es de participación activa en los
procesos de conciliación, competencia o
colaboración.
• Las estrategias de negociación distributiva
tienden a crear esquemas de “nosotros-ellos” o
de “superioridad – inferioridad”
• La estrategia integradora, también incorpora los
intereses de su poderdante porque de lo
contrario, el poderdante, la puede rechazar.
• Las estrategias de conciliación, pueden derivar
en ceder permanentemente y es un perfil difícil
de romper en el futuro.
 Factores para una
negociación integradora
• Identificar una meta común
• Tener fe en la capacidad propia para resolver un
problema
• Confianza en la validez de la posición de la otra
parte.
• Motivación y compromiso para colaborar
• Confianza
• Comunicación clara y precisa
• Comprensión de la dinámica de una negociación
integradora
 Tener en cuenta que…
• Es necesario separar la persona del problema y
ser capaz de integrar y separar el problema para
encontrar alternativas.
• Las negociaciones distributivas pueden ser
integradoras, depende de la creatividad del
negociador.
• Las negociaciones pueden tener
simultáneamente elementos distributivos e
integradores.
• Ambas partes deben considerar que han ganado:
Durante la negociación permite cerrar el trato y
luego, para cumplir el acuerdo.
 Etapas de negociación
Para una negociación integradora se identifican
los siguientes etapas o fases:

1. Preparación: Qué es importante, definir

metas, pensar con anticipación para colaborar
con la otra parte.
2. Desarrollo de la relación: conocer a la otra
parte, comprender semejanzas y diferencias y
lograr el compromiso de lograr un resultado
conjunto.
 Etapas de negociación
3. Recopilación de información: conocer los
problemas, necesidades, factibilidad de los
acuerdos y definir qué pasa si no se logra un
acuerdo.
4. Utilización de la información
5.Ofrecimiento: pasar de una posición ideal al
resultado real.
6. Cerrar el acuerdo
7. Instrumentar el acuerdo