ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

1. Creación de un flujo de información libre: Un intercambio de información eficaz

promueve el desarrollo de buenas soluciones integradoras.
2. Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador. Para que
ocurra el intercambio, las partes deben estar dispuestos a revelar sus objetivos y
escuchar con atención. Se deben comprender las necesidades de la otra parte
antes de ayudar a satisfacerlas.
3. Las partes se estimulan al intercambiar más información porque las prioridades
del otro no son iguales.
4. Destacar las afinidades entre las partes y reducir las diferencias. ´Para
mantener un flujo libre de información y el esfuerzo por comprender las
necesidades y objetivos de la otra, los negociadores necesitan una perspectiva o
marco de referencia distintos.

La meta colectiva no es tan clara ni fácil de percibir.

La búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos

lados Una negociación integradora exitosa requiere que ambas partes no solo
definan y persigan sus propias metas, sino también que se preocupen por las del
otro y busque soluciones que satisfagan a ambos.
En resumen, las partes deben intentar sondear bajo la superficie de la posición de
la otra parte para descubrir sus necesidades implícitas creando un flujo de
información abierto y libre. Pasos importantes en el proceso de una negociación
integradora.

1. identificar y definir el problema.

 Comprender el problema e identificación de intereses y necesidades.
 Generar soluciones alternas para el problema. Crear valor
 Evaluar y seleccionar opciones.

Declarar valor Relación entre crear valor y declarar valor Interpretación: La meta
de crear valor es impulsar la línea de declaración de valor hacia un punto que se
llama frontera eficiente de Pareto y significa que no hay un acuerdo que haga a
una parte mejor sin disminuir los resultados para la otra parte. Dos motivos del
porque son importantes los procesos de crear valor 1. El proceso de crear un valor
es más eficaz cuando se hace en colaboración y sin centrarse en quien obtiene
que. 2. Declarar un valor implica procesos de negociación distributiva y puede
desviar la atención en la creación de valor.

1. Identificación y definición del problema.

Es el paso más difícil y lo es todavia más cuando participan varias partes

a) Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.
b) Plantear el problema con una intención práctica y pormenorizada.
c) Planteamiento del problema como una meta e identificación de los obstáculos
para alcanzar esta meta.
d) Despersonalizar el problema.
e) Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones. 2.
Comprensión del problema completo. Identificación de intereses y necesidades.
Los intereses son las preocupaciones, necesidades, deseos o temores implícitos
que motivan a un negociador adoptar una posición en particular.

Reconocer la compatibilidad en los intereses permite crear nuevas opciones que

acepten ambas partes. Tipos de intereses:
1. Intereses sustantivos: problemas centrales (tangibles)
2. Intereses de proceso: Como se lleva a cabo la negociación.
3. Intereses de una relación: Quedar bien con la otra parte para negociaciones
futuras.
4. Intereses en los principios: Darle mayor importancia a los valores, como lo que
es justo y correcto. Pasos Algunas observaciones sobre los intereses:
 Casi siempre hay más de un tipo de intereses implícitos en una
negociación.
 Las partes pueden tener diferentes tipos de intereses.
 Los intereses suelen provenir de necesidades o valores humanos muy
arraigados.
 Los intereses pueden cambiar.
  Sacar a la luz los intereses.
 Exteriorizar los intereses no siempre es fácil ni provechoso para uno.

a. Generación de soluciones alternas Es la fase creativa Técnicas:

 Las negociaciones deben redefinir, moldear o delimitar el problema
 Generar una extensa lista de opciones.
Crear opciones

- Compromiso.
- Ayuda recíproca.
- Modificar la inversión de recursos.
- Ampliar la inversión.
- Recortar los costos para ajustarse.
- Encontrar una solución paralela.
- Compensación no específica.
- Jerarquización Acomodo de posiciones Logro de posiciones Logro de interés
Sustitución de intereses
b) Generar soluciones alternas para el problema

- Lluvia de ideas: pequeños grupos que generan la mayor cantidad posible de

soluciones para un problema.
- Encuestas.
- Lluvia de ideas electrónicas.
Evaluar y seleccionar opciones. Lineamientos para evaluar las opciones:
 Reducir el rango de opciones de solución.
 Evaluar las soluciones con base en la calidad, estándares y aceptabilidad.
 Acordar con anticipación los criterios de evaluación de opciones.
 Disposición a justificar las preferencias personales.
 Tener presente la influencia de lo intangible al seleccionar opciones.
 Utilizar grupos secundarios para evaluar las opciones complejas.
 Dedicar tiempo a enfriarse.
 Explorar diferentes modos de ayuda mutua
Métodos:
- Explorar las diferencias en las preferencias de riesgos.
- Explorar las diferencias en las expectativas.
- Explorar las diferencias en las preferencias de tiempo.

Mantener las decisiones provisionales y condicionales hasta culminar los

aspectos de la propuesta final.
Aligerar la formalidad y conservar registros hasta concluir los acuerdos definitivos.

Factores que facilitan una negociación integradora fructífera:

1. Un objetivo o una meta comunes
- Meta común: Todos comparten por igual.
- Meta compartida: Enfocan sus esfuerzos ambas partes, pero beneficia a cada
una de manera distinta.
- Meta conjunta: Las personas tienen diferentes metas que se combinan en un
esfuerzo colectivo.
2. Fe en la capacidad propia para resolver un problema.
3. Confianza en la validez de la posición propia y la perspectiva de los demás.
4. Motivación y compromiso para trabajar en equipo.
5. Confianza.
Tácticas para obtener información.
- Comparta información y fomente la reciprocidad.
- Negocie múltiples puntos al mismo tiempo.
- Haga múltiples ofertas al mismo tiempo.
6. Comunicación clara y precisa.
7. Comprensión de la dinámica de la negociación integradora.
- Capacitación.
ESTRATEGIA DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
En una negociación integradora las metas de las partes no son excluyentes. Si
una parte consigue sus metas, no evita que la otra también alcance las suyas.
Aquí ambas partes entraran en un proceso de cooperación o negociación de
colaboración Ganar- Ganar para obtener el bien común o ganancias mutuas.
Programando una estrategia de resolución de problemas, la estructura
fundamental es permitir a ambas partes alcanzar sus objetivos. A través de un
proceso negociador basado en los intereses, honestidad e integridad.

WETTERN LLOVERAS debe tener o estas características en el proceso de

negociación:
• Mentalidad de abundancia.
• Madurez.
• Orientación de los sistemas, notable habilidad para escuchar. ¿En qué es
diferente una negociación integrativa? Los negociadores deben:
• Concentrarse en las afinidades y no en las diferencias.
• Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones.
• Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
• Intercambiar información e ideas.
• Crear opciones para una ganancia mutua.
• Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño. Panorama
del proceso de negociación

LAS TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Las negociaciones integrativas dependen de la colaboración y el intercambio de

información para crear y reivindicar valor.

 Una oferta prematura no sacará provecho de la información recabada en el

proceso de negociación.
 Los intereses mutuos prevalecerán, la idea es revisar las necesidades, los
intereses y las inquietudes de las partes, y determinar cuán dispuestos están a
intercambiar una cosa por otra.

Proporcionar información significativa acerca de sus circunstancias. Explicar por

qué desea hacer un trato. Mostrar los verdaderos intereses, preferencias entre
temas u opciones y restricciones de negocios. Dándo a conocer las capacidades o
los recursos adicionales que podrían agregarse al trato.

 Buscar las diferencias para crear el valor. Se podría elaborar un resultado

de este tipo a partir de las diferencias entre las partes. Al hacer
intercambios a partir de las diferencias.

 Cambie de un tema en particular a una descripción más general del

problema, luego a soluciones teóricas y, finalmente, vuelta al tema
específico.

 Preste especial atención a los intereses compartidos y a las oportunidades

de cooperación.
Este tipo de negociación permitiría una buena relación entre ambas partes, como
también permite resolver los inconvenientes en vez de crear conflictos.

No solo ambas partes se relacionarían tanto WETTERN como LLOVERAS; sino

que se adquieren confianza mutua y buena comunicación. La confianza es
importante en todo tipo de negocios, y en este caso en particular que una de las
partes se verá mucho más afectada que la otra no es la excepción.