Curso: Énfasis 2: Marketing internacional

DECISIÓN DE ENTRADA A LOS MERCADOS

INTERNACIONALES

Semana 3
Cartagena, febrero
Estrategias para la internacionalización
Existen algunos modelos de negociación y el resultado de la
negociación depende del enfoque que se quiera dar
Entre estos modelos encontramos:

Modelo ganador – perdedor: denominado también como

enfoque competitivo, el cual se basa en la premisa de que una
persona puede ganar solo a expensas de la otra, queriendo la
victoria a todo precio sin importarle los medios que tenga que
utilizar, las estrategias dominantes en este modelo incluyen
manipulación, forzar y retener información.

•Modelo perdedor – ganador: En este modelo se pierde una

guerra no declarada o se gana una batalla muy sufrida, después
de varias rondas de discusiones y negociaciones, una parte se
beneficia mientras la otra parte permanece insatisfecha, y con
sentimiento de culpa por haberse dejado ganar.
 Entre estos modelos encontramos:
•Modelo ganador – ganador: Ambas partes
comprenden la importancia de alcanzar una
negociación en la que todos ganen, cuando ambas
partes están satisfechas con su acuerdo, las
probabilidades de una asociación comercial duradera
y exitosa son mucho mayores, ya que el resultado es
gratificante con el logro obtenido. Para este modelo
existen algunas características importantes que se
deben tener en cuenta:
•Hay una cantidad suficiente de recursos para dividir
y ambas partes pueden "ganar"
•La preocupación más dominante aquí es maximizar
los resultados conjuntos.
•Las estrategias dominantes incluyen la cooperación,
el intercambio de información y la resolución mutua
de problemas.
Modelo perdedor – perdedor: Como su nombre lo
indica, en este modelo, el resultado de la
negociación es cero. Ninguna de las partes se
beneficia de este modelo puesto que la idea es
asegurarse que la otra parte pierda. Este enfoque de
negociación se adopta cuando un socio negociador
siente que sus propios intereses están amenazados y
hace todo lo posible para garantizar que el resultado
de la negociación no sea adecuado para los intereses
de la otra parte. Este tipo de situación se presenta
cuando las partes negociadoras ignoran las
necesidades de los demás y la necesidad de hacerse
daño supera la necesidad de encontrar algún tipo de
solución aceptable. Este es el tipo de resultado más
indeseable y, por lo tanto, es mejor evitar este
modelo de negociación.
Comprender los intereses y las tácticas de la otra parte es fundamental para una buena negociación. Elegir la
estrategia que mejor responda a tus intereses y tácticas te ayudará a lograr el mejor resultado, para esto
encontramos las siguientes estrategias:

•Tener buenas habilidades para resolver
problemas: Ambas partes se comprometen a
examinar y discutir los temas detenidamente al
celebrar acuerdos a largo plazo que requieren un
estudio cuidadoso.
•Persuadir: Convencer a la otra parte
negociadora para que conceda un resultado
positivo en la negociación.
•Ceder: Conceder un punto que no es vital para ti
pero que es importante para la otra parte; valioso
en las negociaciones en curso.
•Comprometer: Ambas partes deben entender
que renunciar a sus resultados ideales, los llevará a
conformar un resultado moderadamente
satisfactorio para cada participante.
•Pasividad: Ganar tiempo para pensar en la
propuesta, recopilar más información o decidir sus
próximas tácticas.
Tipos de estrategias
Al hablar de estrategias no podemos dejar de lado la estrategia competitiva, la estrategia cooperativa y la
estrategia de solución de problemas, donde podemos evidenciar las alternativas que existen.

Estrategia competitiva juega un papel muy importante cuando

la industria es muy disputada, ya que su única finalidad es
ganar permitiéndose alcanzar la máxima utilidad. Se caracteriza
por tener una alta capacidad negociadora y dominante a la
hora de expresar lo que desea.

Saber utilizar muy bien las herramientas que se conocen para

lograr identificar y definir el problema con posibles soluciones
mediante factores que se observan importantes, para así
determinar las características de la operación comercial hace
que la estrategia de solución de problemas tenga la facilidad
de poder articular los mecanismos de negociación necesarios.
Tipos de estrategias
Estrategia corporativa  uno de los objetivos más importantes es alcanzar lo que se propuso
sin demostrar que se haya ganado, llegar a esos resultados positivos sin hacer que la otra
parte se sienta bombardeada por nuestra agilidad negociadora, evitando tácticas
extraordinarias, sino simplemente movimientos estratégicos que sabemos que pueden llegar
a funcionar exitosamente.

Cabe destacar que cuando se llega a un acuerdo sin ningún tipo de objeciones por la otra
parte puede llegar a ser peligroso, ya que esto puede conllevar a un incumplimiento por la
otra parte debido a que acepto demasiadas condiciones o imposiciones sin poner ningún tipo
de problema.
Referencias
Daniels, J., Radebaught Lee, & Sullivan, D. (Decimocuarta edición).
Negocios Internacionales Ambientes y operaciones. Pearson.
Legiscomex.
¡GRACIAS!