¿CÓMO LOGRAR

UNA
NEGOCIACIÓN
CONSTRUCTIVA?
Integrantes:
Higuera Brisa
Jóse Marina
Leyva Ángel
Medina Marian
Mercado Rosario
Salazar Omar

OCTUBRE, 2022.
 Fase 1: preparación
Las partes deben prestar atención a los aspectos y detalles
que les permitan establecer objetivos claros.
Así como definir un lugar, tiempo y el clima adecuado para
la negociación.
 Fase 2: Apertura
Es necesario agendar una agenda con los temas a tratar, el
orden y el tiempo previsto.
Establecer reglas como:
● Quienes intervendrán por cada una de las partes.
● Nivel de autoridad.
● Resolución de aspectos logísticos.
Una ronda de presentación de los puntos de vista, que
permita reconocer y descubrir los motivos y/o necesidades,
esto con un lenguaje positivo y practicando la escucha
activa.
 Fase 3: negociación
Cada parte debe tener la oportunidad de exponer de
forma abierta sus demandas y perspectivas de la
situación. Se deben trabajar y analizar profundamente las
posiciones, los intereses y las necesidades.
En la búsqueda de soluciones se recomienda realizar
una lluvia de ideas que permita generar múltiples
opciones, para descartar todos los posibles problemas.

La elaboración del acuerdo consiste en

redondear, consensuar los
componentes y términos del acuerdo,
para la revisión, aprobación o
modificación para la firma.
 Fase 4: Seguimiento y monitoreo

Es necesario desarrollar un plan de

seguimiento y monitoreo basado en las
siguientes preguntas
•¿Quién hace qué?
•¿Cuándo?
•¿Cuál es el costo de las acciones?
•¿Cómo se monitorean los resultados?
Negociar es importante para lograr objetivos en común y
satisfacer necesidades e intereses.
Durante el proceso es posible elegir entre la negociación
competitiva o la colaborativa.

Negociación competitiva Negociación colaborativa

Lleva a firmar acuerdos que Trata de separar a las personas

posiblemente no se van a cumplir del problema, busca generar
y afecta las relaciones varias opciones y su objetivo es
personales. llegar a un acuerdo que satisfaga
a ambas partes.
 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

● La negociación es ante todo un proceso relacional

que abarca muchas facetas de la comunicación
humana, por eso, para obtener resultados exitosos es
necesaria la generación de confianza al inicio,
durante y al término del proceso e incluso después
de la firma del acuerdo.

● Negociar es una acción integral en la que el

negociador/a reconoce sus habilidades, fortalezas y
debilidades, con el fin de lograr sus objetivos en el
proceso.
 Enfoque basado en posiciones
(negociación competitiva).
Con frecuencia las personas tienden a negociar basadas
en posiciones, enfrascándose en procesos largos y
desgastantes que difícilmente conducen a acuerdos
posibles y sostenibles. Esto se debe a que las partes
tratan de imponer los intereses propios sobre los del otro
a cualquier precio y a toda costa. Retomando las ideas
planteadas en capítulos anteriores, diríamos que en este
enfoque las partes tratan de imponer visiones o
percepciones, negando las del otro. En este caso no existe
el esfuerzo de ponerse en el lugar del otro sino que se
intenta forzar a la otra parte a cambiar de posición.
 Enfoque basado en intereses
(negociación colaborativa).
A diferencia del anterior, en este enfoque las partes avanzan de las posiciones
para concen trarse en los intereses, o sea en aquello que realmente quieren y
las motiva, por lo tanto, hablan abiertamente de ellos porque los guía el afán
de resolver el problema a través de un acuerdo satisfactorio para todos. Esto,
independientemente de que sientan antipatía o simpatía hacia las otras
personas, o sus puntos divergentes o convergentes.
ESTILOS DEL NEGOCIADOR/A

Dentro de la negociación por posiciones identificamos dos estilos: suave y dura.

La más tradicional es la negociación dura, enmarcada dentro del enfoque de
negociación competitiva o en posiciones.
A medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la
otra, usualmente surge la ira y el resentimiento dejando los propios y legítimos
intereses a un lado.
La dinámica del negociador/a suave se caracteriza por una exagerada
preocupación de las partes por el otro, provocando incluso la renuncia de
sus propios intereses y necesidades.

Sin embargo, no hay necesidad de escoger entre la versión dura y la suave,

es mejor jugar en base a la negociación por principios, es decir, con base en
los méritos.

La negociación por principios se circunscribe en el enfoque de negociación

colaborativa o negociación basada en interés, no es ni dura ni suave sino
ambas a la vez.
Existen cuatro aspectos a tomar en cuenta en el modelo de negociación
desarrollado por Harvard:

● Las personas: como seres humanos, somos emotivos, diferentes y nos

cuesta trabajo comunicarse en forma clara. Es por eso que debe
identificarse y solucionarse separadamente el problema de las personas

● Los intereses: significa pasar de aparente (posiciones) para llegar a lo

sustancial (intereses), lo que permite dilucidar lo central de las
divergencias.
● Opciones : tenemos dificultad para solucionar soluciones óptimas
bajo presión, debido a que arriesgar mucho inhibe la creatividad. Es
por eso que se debe pensar en gran cantidad de soluciones de
beneficio mutuo, ser abiertos y creativos.

● Criterios : los términos de una negociación no se deben basar sobre

criterios que una de las partes seleccione, sino en un criterio objetivo.
Se puede dividir en tres etapas: Análisis, planeación, discusión.
 Habilidades del negociador/a
Las habilidades o actitudes emocionales ayudan al negociador/a en su rendimiento
ya que aumentan la confianza en sí mismo y mejoran su integridad (un
negociador/a debe ser una persona íntegra),su autocontrol (no cediendo ante
presiones,ni dejándose intimidar) y perseverancia para conseguir sus objetivos en
las negociaciones. El negociador/a hace un esfuerzo por entender los intereses del
otro e incrementa su capacidad de comunicación.
 Comprensión de las partes
Los negociadores escuchan atentamente a la otra parte y son receptivos y sensibles
a sus necesidades, puntos de vista y señales emocionales que emiten.Entienden
antes de juzgar,evaluar o criticar.
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso delicado y complejo donde lo ideal es no
improvisar, requiere del establecimiento de ciertas condiciones por parte de
los negociadores las que deben servir para crear un clima apropiado.

Un aspecto importante de la negociación es ¿Dónde se llevará a cabo?

¿Quiénes van a participar? ¿Cómo van a manejar el proceso? ¿Qué es lo que
van a negociar? ¿Qué esperan lograr?
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Un aspecto importante de la negociación, es dónde ésta se va a llevar a cabo,

quiénes van a participar, cómo van a manejar el proceso, qué es lo que van a
negociar y qué esperan lograr del mismo.

En una negociación se pueden distinguir las siguientes fases:

Fase 1: Fase 2:
Preparación del Apertura.
proceso.

Fase 3: Fase 4:
Seguimiento y
Negociación.
monitoreo.