Lic.

Ilsen Canales Vega

 Las metas de una de las partes suelen estar en
conflicto directo con las metas de la otra parte. Los
recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren
que les corresponda la mayor cantidad
 Una concertación distributiva es básicamente una
competencia sobre quién va a obtener más de un
recurso limitado
 Es útil cuando un negociador quiere
maximizar el valor obtenido en un solo
acuerdo, cuando la relación con la otra parte
no es importante y cuando se está en la etapa
de declarar un valor en las negociaciones.
 El objetivo fundamental de este tipo de
estrategia es maximizar el valor del acuerdo
 Ambas partes deben establecer sus puntos inicial, objetivo
y de resistencia antes de comenzar. El punto inicial suele
estar en la declaración inicial de cada parte.
 Es importante considerar un cuarto factor: un resultado
alterno.
 Las alternativas son importantes porque dan a los
negociadores el poder para abandonar cualquier
negociación cuando el acuerdo previsible no es bueno.
 Los buenos concertadores distributivos identifican sus
alternativas reales antes de comenzar las discusiones con la
otra parte para calibrar correctamente cuánta firmeza
aplicar en la negociación.
 El negociador necesita asegurar cuál es su MAPAN
Manejo de la información:
Controlar la presión del Hacer que mi oferta sea la
Valoración Indirecta
tiempo más atractiva
Valoración Directa

Manejo de las impresiones

de la otra parte:
Modificar las percepciones
Actividades de
de la otra parte
encubrimiento
Alterar las impresiones
 Ofertas iniciales / postura inicial / Las concesiones iniciales. Firmes o flexibles

El papel de las concesiones / Otorgamiento de concesiones

El cierre del acuerdo: 1. Ofrecer alternativas 2.Suponer el cierre 3. Dividir las

diferencias 4. Ofertas a punto de estallar. 5. Endulzantes

Técnicas de Presión:
¿Cuándo emplearlas? ¿Cómo enfrentarlas?
Tácticas de presión más comunes: hombre bueno/hombre malo, Ofertas
bajas/ofertas altas, fingimiento, retiro, tanteo, intimidación, conducta agresiva,
atosigamiento
1. También conocida como negociación de cooperación, de
colaboración, ganar-ganar o de ganancias mutuas
2. El objetivo principal es concertar un proceso en el que
ambas partes alcancen sus objetivos.
3. Se concentra en las afinidades más que en las diferencias
4. Negociación en base a intereses y no a posiciones
5. Un flujo constante de información e ideas
6. Se inventan opciones para ganancias mutuas
7. Es necesario manejar el contexto y el proceso de la
negociación para obtener la cooperación y el compromiso
de todas las partes.
8. El elemento clave de una negociación integradora es creer
que todas las partes obtienen un beneficio
 •Los negociadores deben estar dispuestos a revelar sus
Creación de un flujo de verdaderos objetivos y escuchar con atención
información libre

Intento por comprender las •Al comprender las necesidades reales de la otra parte,
necesidades y objetivos reales resulta más fácil buscar un acuerdo mutuamente
satisfactorio
del otro negociador

Destacar las afinidades entre •Tal vez sea necesario redefinir las metas individuales
las partes y minimizar las que se alcancen mejor a través de los esfuerzos de
colaboración dirigidos hacia una meta colectiva
diferencias

Búsqueda de soluciones que •En esto consiste el éxito de la negociación

cubran las necesidades y los integradora. En el proceso los negociadores deben ser
firmes(en sus intereses) pero flexibles (en el cómo)
objetivos de ambos lados
1. Identificación y definición del problema
 Es esencial definir los problemas con claridad y en términos
neutrales.
 En el planteamiento del problema las partes deben
concentrarse en lo que quieren lograr y no en cómo
lograrlo.
 Las partes deben definir el problema de manera ajena a las
personas y no como un problema que solo pertenece a una
parte.
 Es importante no pasar a las soluciones sin haberse puesto
de acuerdo en la definición del problema.
2. Identificación de los interese y las necesidades:

 La pregunta clave es: Por qué las partes quieren lo que quieren?
 Recordar que pueden existir más de una motivación o intereses:
sustantivos, intangibles o intereses de una relación
 Es importante conocer bien los intereses propios así como el interés
del “otro”
 Las partes pueden tener diferentes tipos de intereses en juego y
pueden venir de valores humanos profundamente arraigados.
 Los intereses cambian y no siempre es fácil exteriorizarlos
 3. Generación de soluciones alternas:

 La búsqueda de alternativas es la fase creativa de una negociación

integradora
 Elegir las técnicas para la generación de alternativas:
 Lluvia de ideas: generar la mayor cantidad posible de soluciones. Se
anotan sin criticarlas o censurarlas
 Encuestas y lluvia de ideas electrónicas
 Inventar opciones:
• Ayuda recíproca: experimentar con varios paquetes de ofertas que
satisfagan a todos los participantes
• Utilizar una compensación no especifica: para esto es importante
conocer lo que es valioso para la otra persona.
• Reducir los costos por acceder: diseñada para minimizar los costos de la
otra parte por aceptar una solución.
• Encontrar una solución paralela: solución prominente. Esto requiere una
reformulación del problema
 4. Evaluación y selección de alternativas:

 Evaluar las alternativas generadas y seleccionar las mejores para

implementarlas
 Examinar la lista de opciones generadas y concentrarse en la que los
negociadores apoyen con más firmeza
 Evaluar las soluciones con base en la calidad, los estándares y la
aceptabilidad
 Tener en cuenta la influencia de los intangibles al seleccionar las
opciones
 Mantener las decisiones provisionales y condicionales hasta culminar
todos los aspectos de la propuesta final.
 Elaboración final del “Texto Único”
• Cuando las partes creen • Aceptar la validez y la
que obtienen un beneficio • Fe en la capacidad propia perspectiva de la otra
mayor al colaborar que al para resolver un parte y considerarlo
competir. problema: invierten mientras se busca una
• La motivación y el tiempo y energía en ello. solución mutuamente
compromiso de trabajar aceptable
juntos
Confianza en la validez
Fe en la capacidad
Criterios objetivos o de la posición propia y
propia para resolver un
meta común problema la perspectiva de los
demás

• La generación de
confianza es un proceso • Compartir información. • Comprensión de la
complejo e incierto. • El papel del receptor, del dinámica de la
Cuando las partes confían emisor y el canal negociación integradora
entre sí es más probable
que compartan
información.
Comprensión de la
dinámica de la
La confianza Comunicación
negociación
integradora
 Indicaciones: Haz un cuadro comparativo
teniendo en cuentas lo siguiente:

1. ¿Cuáles son las características que determinan cada modelo de

negociación?
2. ¿Cuáles son los objetivos que cada proceso persigue?
3. Ventajas y desventajas que presenta cada estrategia
4. ¿Cuándo resulta más apropiado implementar uno u otro modelo?
5. Resalta los elementos más importantes a tener en cuenta para obtener
las mayores posibilidades de éxito al implementar una u otra estrategia.

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 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

Características 1. Metas de una de las partes está 1. Metas de las partes NO son
en conflicto con las metas de otra excluyentes.
parte 2. Permite a ambas partes alcanzar
2. Los recursos son fijos y limitados sus objetivos.
3. Tipo de negociación – “Declarar 3. Tipo de negociación – “Crear un
un valor” valor”
4. Los negociadores se concentran 4. Los negociadores buscar obtener la
en sus diferencias y olvidan sus cooperación y el compromiso de
puntos en común. todas las partes.

Objetivos Alcanzar un acuerdo final lo más Maximizar los objetivos, intereses y

cercano al punto de resistencia de la necesidades mutuas
otra parte
Ventajas Maximizar los valores adquiridos en Acuerdo obtenido es más satisfactorio
un solo acuerdo para ambos
Oportunidad para integrar los
problemas, hacer intercambios, exhibir
voluntad mutua de concesiones
Desventajas Objetivos ocultos No percibir el potencial integrador de
Situación de conflicto Negociación
Partes buscan su propio provecho Posibilidad de ganancias mínimas
Utilización de confusión y
manipulación
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

Situación Etapa de declaración de valor de cualquier Este modelo es más apropiado de

apropiada negociación.
Este modelo es más apropiado de utilizar
cuando el valor en juego de la negociación
es monetario. De igual manera, es más
recomendable este modelo cuando las
partes están mas dispuestas a tener
posturas firmes y menos flexibles
utilizar cuando las partes involucradas
tienen mayor disposición a colaborar
para que salgan beneficiadas equitativa
o parcialmente
Cuando existe un nivel alto de interés
para que ambas partes cumplan sus
objetivos

Elementos más 1. Influir en la noción de la otra parte 1. Objetivo común.

importantes acerca de lo que es posible 2. Fe en capacidad de resolución.
2. Tener conciencia de que el logro 3. Valorar necesidades de ambas
obtenido fue favorable para ambos partes
3. Tener en claro sus puntos inicial, de 4. Motivación/Compromiso para
resistencia y objetivos al comenzar la trabajar juntos
negociación. 5. Clima de confianza
4. Contar con alternativas atractivas para 6. Creación de un flujo de
que el poder de negociación sea información libre para promover el
mayor. desarrollo de buenas soluciones
5. Estar dispuesto a ejercer tácticas de integradoras.
presión para reducir las exigencias de 7. Plantear el problema de la manera
la otra parte y tener mayor ventaja de más breve posible para tomarlo
ganancias. como una meta específica para
alcanzar.