RESUMEN PARCIAL ESTRATEGIAS

Semana 1: El conflicto
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Ertel (1996): La negociación no es una herramienta para convencer a los demás a
hacer lo que queremos, sino un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a
problemas u oportunidades compartidas.
Kigginger (1969): El proceso que combina posiciones conflictivas en una posición
común, bajo una regla de unanimidad
Alfred Font Barrot (2003): La negociación es un proceso interactivo que sucede en
las situaciones de interdependencia estratégica que incluyen a la vez la necesidad de
cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de obtener una decisión conjunta,
denominada acuerdo.
Roger Fisher (1991): La negociación es un medio básico de conseguir de los demás
aquello que usted desea, es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar
un acuerdo cuando ambas partes comparten algunos intereses y otros no.
Flint (2001): La negociación es el proceso de comunicación dinámico en el cual dos o
más partes intentan resolver diferencias y defender intereses para lograr una solución.
NEGOCIAR:

• Está implícita en la propia relación humana

• Es un arte
• Nunca se obtiene todo lo que se quiere
• Es convencer a la otra parte (en buena fe)
• Es buscar el bien común, ponerse de acuerdo con la otra parte
• Requiere de preparación y práctica
• Está influida por el negociador, factores externos y el equipo de negociación
NEGOCIAR NO ES:

• Lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás

• Imponer mi propuesta de acuerdo
• Presuponer que mi verdad es más valiosa
• Esperar que los demás se ajusten a mis expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN:
- Planeamiento: Identificación del problema e intereses, análisis, objetivos de la
negociación, definición de estrategias, resultados esperados.
- Acción: Negociación, interacción entre factores internos y externos.
- Evaluación: Análisis de resultados y procesos.
Información incompleta por ambas partes (asimetrías)
Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión e influencia
Resultado de una negociación: (Ganar – Ganar; Ganar – Perder)
TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

• Confrontacional o posicional (distributiva): La ganancia de uno es

típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de voluntades.
• Basado en intereses (integrativa): El valor para ambas partes se crea a
través de la construcción de intereses comunes. La decisión se basa en los
méritos del caso.
¿QUÉ ES EL CONFLICTO?
Pruitt y Rubin (1986): Es el desacuerdo u oposición de los intereses y demás e
incluye la divergencia de interés percibida o la noción de que las aspiraciones actuales
de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo.
Hocker y Wilmut (1985): Es la interacción de personas interdependiente que
persiguen metas incompatibles e interfieren entre sí en las consecuencias de estas
metas.
NIVELES DEL CONFLICTO:
1. Conflicto intrapersonal o psíquico (solo afecta al individuo, la solución no afecta
a terceros)
2. Conflicto interpersonal (se da en grupos de trabajo o dentro de familias y son
los más frecuentes o cotidianos)
3. Conflicto intragrupo (afecta el desempeño del equipo, grupo de trabajo o
familia, afecta la toma de decisiones del grupo)
4. Conflicto intergrupo (revierte gran complejidad por la cantidad de actores
involucrados, existen diferentes percepciones y reacciones sobre un mismo
hecho)
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO:
- Contraposición de intereses u objetivos.
- Debe ser percibido o sentido por alguna de las partes.
- Hay intenciones de las partes para actuar de una determinada manera.
- Comportamiento (a través del cual se evidencian los conflictos y se
materializan las intenciones)
- Resultados (efectos que se generan por el comportamiento)
ACTITUD FRENTE AL CONFLICTO:
Sesión 2: Negociación Distributiva
Pinkas Flint (2001): Es una negociación en la que el beneficio para una parte se
transmite automáticamente en pérdida para la otra. Lo que gana una parte, la pierde la
otra.
- El objetivo está en quién se lleva más del resultado final.
- Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de negociación está
relacionado a un monto fijo.
- La competencia es muy importante.
- Mayor concentración en las diferencias de las posiciones antes que en las
coincidencias.
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRBUTIVA O COMPETITIVA:
- El negociador solo busca el mayor beneficio, los recursos son limitados, cada
parte busca el mayor beneficio posible.
- Los objetivos de una parte están en conflicto con los de la otra parte.
- Esquema competitivo, se trata de quién obtiene más de la otra parte.
- Estrategias de negociación NO transparentes, la información es limitada de una
parte contra la otra.
¿CUÁNDO SE USA LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA?
Cuando las relaciones con la otra parte a mediano o largo plazo no importan, en el
momento de crear valor en el proceso de la negociación o cuando se busca obtener el
valor máximo en una sola y única negociación.
POSIBLES RESULTADOS:

• Escenario positivo: Alcanzar un acuerdo.

• Escenario negativo: No alcanzar un acuerdo.
• Escenario alternativo: Tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado
(MAAN).
ESTRATEGIAS:
- Buscar la conciliación o el acuerdo en el punto más próximo posible al punto de
resistencia de la otra parte.
- Convencer a la otra parte a cambiar su punto de resistencia.
- Si existiera un rango negativo, convencer a la otra parte para que se convierta
este en un rango positivo.
- Influir en la otra parte de que lo ofrecido será la mejor oferta que puede recibir.
¿CÓMO CONOCER EL PUNTO DE RESISTENCIA DE LA OTRA PARTE?
1. Manejo del nivel y tipo de información que queremos que la otra parte tenga de
nosotros.
2. Asegurarnos de contar con información abundante y cierta con relación a la
otra parte.
3. Obtención de la confianza de la otra parte/relación con la otra parte.
TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
1. Valoración del objetivo: Valorar cómo percibe la otra parte el objetivo, el
punto de resistencia y la negociación. Puede ser directa (información de la
contraparte y sus objetivos en la negociación) o indirecta (información sobre los
antecedentes en la materia de negociación).
2. Manejo de percepciones sobre el objetivo: Valorar cómo percibe la otra
parte el objetivo, el punto de resistencia y la negociación. Puede ser: Falta de
transparencia o encubrimiento (cuando se provisiona de información
incompleta o se oculta información; o cuando hay representantes sin capacidad
de decisión), o una acción directa para alterar impresiones (provisión de
información previamente seleccionada).
3. Manejo de percepciones de la otra parte sobre sus objetivos: Modificar
cómo percibe la otra parte sus propios objetivos, el punto de resistencia y la
negociación. Se debe lograr que la otra parte piense que el objetivo que busca
no justifica el precio que debería pagar por obtener el resultado o que las
pretensiones de la otra parte no son tan costosas, se debe resaltar las
debilidades o posibles efectos adversos de los objetivos planteados por la otra
parte.
4. Costo de oportunidad de conclusiones de la negociación: Manipular los
costos reales de retrasar o concluir la negociación. Manejo del tiempo en los
efectos del logro o fracaso de la negociación, se debe resaltar los efectos
negativos ante la inminencia de una falta de acuerdo en una determinada
fecha. Manipulación del programa para poner en desventaja a la otra parte.
Sesión 3: Negociación Integrativa
Pikas Flint (2001): Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus
metas, intereses y diferencias, para luego buscar una solución conjunta que satisfaga
a ambos. Es decir, el resultado de la negociación es Ganar – Ganar.
- El objetivo está en identificar los intereses de las partes.
- Identificar elementos en común y diferenciales, compromiso con los intereses
propios y de la otra parte.
- Objetivo: Resultados satisfactorios para ambas partes que se obtienen de
manera eficiente y amigable.
- Se busca la creación de valor en lugar de la reclamación de valor.
- La ganancia de la otra parte no implica que la otra parte no tenga beneficios.
- Las diferencias constituyen un punto de partida para el éxito de la negociación.
- Cada parte tiene elementos diferentes para ofrecer, lo que para una parte no
es importante, para la otra puede serlo.
- Se da el intercambio de valores en función a la valoración subjetiva que cada
parte le da a los elementos.
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS:
1. Intercambio fluido de información: Las partes revelan suficiente información
sobre sus intereses y objetivos y se escuchan con atención entre sí. Se facilita
cuando se realiza respecto de aspectos específicos de la negociación, mas no
sobre la posición negociadora.
2. Necesidades de la otra parte (Análisis): Elementos subjetivos, los valores,
preferencias y experiencias son propias de cada negociador. Se debe
considerar el contexto que origina la posición de la otra parte. Comprender no
significa hacer propios los intereses o la posición de la otra parte.
3. Identificación de afinidades y diferencias: Inicio de la negociación, cada una
de las partes tiene un marco de referencia. Se realiza el trabajo conjunto, los
intereses comunes permitirán avanzar la negociación. Se identifican las
diferencias más importantes para la otra parte, lo que dará inicio al trabajo de
búsqueda de alternativas de solución.
4. Alternativas de solución viables: Negociadores firmes respecto a los
intereses y objetivos de cada parte. El negociador tolera el beneficio de la otra
parte si ya logró sus objetivos en la negociación. Se requiere proactividad y
creatividad de ambas partes, quienes deben generar posibles alternativas de
solución. Métodos de propuesta de alternativas de solución: Grupos nominales
(los participantes proponen soluciones y otros grupos los analizan, pero
requiere mucho tiempo), encuestas (distribución de encuestas donde se
proponen soluciones, pero no hay interacción entre los participantes) y lluvia de
ideas (se proponen soluciones espontáneamente, pero puede estar
influenciado por terceros).
5. La mejor solución para ambas partes: Se debe reducir la cantidad de
soluciones posibles, las que se analizarán según su viabilidad. Se deben
considerar los estándares objetivos en la construcción de la opción y su
valoración.
ELEMENTOS A CONSIDERAR
 • Definición del problema: Definir de una manera aceptable por ambas partes,
plantear el problema con una intención práctica e identificar y justificar en base
a elementos objetivos.
• No personalizar el problema: No prejuzgar la posición de la otra parte por
contraposición a la propia posición.
• Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones:
Urgencia por solucionar el problema, aplicando el orden adecuado.
• Comprensión del problema en su integridad: Comprensión y satisfacción de
intereses mutuos.
TIPOS DE INTERESES:

• Intereses intrínsecos: Son valorados por las partes en función al interés por sí
mismo.
• Intereses coadyuvantes: Son valorados por las partes como medios para
obtener resultados en el futuro.
• Intereses sustantivos: Se relacionan con los problemas centrales de la
negociación.
• Intereses de un proceso: Se encuentran referidos a la forma, el mecanismo
en que se soluciona el problema.
Es común que una negociación exista más de un tipo de interés, las partes pueden
estar enfocando el problema desde diversas perspectivas, lo que implicará la
búsqueda de elementos comunes que permitan la solución conjunta. En la formulación
de los intereses se reflejan necesidades o valores humanos. Los intereses pueden
cambiar y es importante sacarlos a la luz, tanto los propios como los de la otra parte a
través del diálogo.

Sesión 4. Los siete elementos de la negociación

1. INTERESES
Posiciones: Puntos de partida, motivaciones; Intereses: motivaciones reales.
No todos los intereses son opuestos, pueden ser compartidos o diferentes.
Centrarse en los intereses propicia acuerdos y facilita la creación de valor. Es
importante la valoración de intereses, hay intereses esenciales como la justicia
o reputación del negociador, se debe considerar el peor y mejor resultado de la
propuesta antes de ofrecerla. Importante ponerse en la posición de la
contraparte.
En una negociación se deben considerar y evaluar los intereses propios, los
intereses de la otra parte (Ponerse en el lugar de ellos) y los intereses de
terceros (De qué manera las decisiones afectan los intereses de personas que
nos son partes del proceso)
2. LEGITIMIDAD
El resultado de la negociación debe ser justo, el acuerdo puede ser explicado y
sustentado por ambas partes. Cada parte debe sentirse satisfecha con el
resultado de la negociación. Se determina en función a referentes externos al
proceso mismo.
3. RELACIONES
 Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en objetos y no en las
personas. La relación es esencial en el proceso de la negociación, la puede
facilitar, bloquear o determinar el resultado, incluso puede estar por encima de
los intereses (P.E: Ofrecer un objeto a un precio menor a la madre que a
terceros).
4. ALTERNATIVAS (MAAN)
Son los recursos que una parte tiene si es que no llega a un acuerdo (es el
costo de oportunidad de la negociación). Es importante conocer la MAAN de la
otra parte. Determina si se debe continuar o no el proceso de negociación. Es
esencial tener una MAAN antes de empezar el proceso de negociación.
Conocer la MAAN de la otra parte permite saber el poder de negociación del
que se dispone.
Si el MAAN es mejor que el resultado a obtener en la negociación, lo mejor
será abandonarla. Si la MAAN de la otra parte es peor que lo que obtendrá en
la negociación, buscará llegar a un acuerdo.
5. OPCIONES
Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible o maneras diferentes de
satisfacer los intereses de cada una de las partes. Las opciones son la
materialización de los intereses en propuestas concretas, SIEMPRE son
mejores que la MAAN y pueden incluir aspectos sustantivos, procedimentales.
6. COMUNICACIÓN
Para una negociación eficiente es clave una buena comunicación, el sistema
de comunicación que se defina debe ser dominado por ambas partes. La
comunicación debe ser calmada y se debe considerar las diferencias
culturales.
7. COMPROMISO
Propuestas por escrito o verbales con lo que parte, ofrece o está dispuesta a
dar o no dar. Implica la intención real del cumplimiento efectivo de la propuesta
presentada como posible solución al conflicto. El compromiso debe ser
práctico, duradero, verificable y de fácil cumplimiento, se puede materializar a
través de un acuerdo o promesa y se da durante todo el proceso de
negociación, es decir, puede ser ofrecido en cualquier momento de inicio a fin
(acuerdo de agenda, intercambio de información, fijación de próxima reunión).
Sesión 5. Comunicación
1. Problema común: los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones.
2. Causa: cuando nos comunicamos nos centramos en decir lo que pensamos.
3. Enfoque del problema: Buscar la comunicación bilateral.
4. Recomendaciones: Mantener la comunicación a pesar de existir desacuerdos,
escuchar atentamente y hacerles saber que usted los está escuchando,
concentrarse en lo que ellos van a escuchar, considerar consultar antes que
decidir, hablar con un objetivo, mantener abiertos los canales privados de
comunicación, hablar por uno mismo y no por ellos.
Sesión 6 y 7. Comunicación y persuasión