Estrategias de Negociación

Facultad de
Negocios UPC
Logro

Al finalizar la unidad el estudiante conoce y aplica las

características propias de la negociación distributiva e
integrativa y conoce como enfrentarlas demostrando
pro actividad en su desempeño.
Temario

1. El modelo Integrativo. Definición y características

2. Estrategias y tácticas de la negociación integrativa.

3. Diferencias con el modelo distributivo.

UNIDAD 2: Estrategias de
Negociación Integrativa
Negociación Integrativa
https://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9&index=18
 Definición

Es una negociación en el cual las partes primero

identifican sus metas e intereses, así como sus
diferencia, y luego buscan un resultado satisfactorio
para ambas.

Pinkas Flint, 2001

Negociación tipo ganar-ganar

Intereses A Intereses Intereses B

A+B B
A

A
B
En la negociación integrativa

• El objetivo está en conocer los intereses de cada una de

las partes

• Identificar elementos comunes y aquellos que constituyen

diferencias
• Compromiso con los intereses propios y con los de la
otra parte
• Trabajo conjunto y con objetividad

• Objetivo
• Resultados satisfactorios para ambas partes
• Se obtienen de manera amigable y eficiente
 Identificación de Separar las personas
intereses comunes del problema

Negociación
Integrativa

Soluciones que Criterios objetivos

representan para lograr el
beneficios mutuos acuerdo
Característica de la negociación integrativa

• La creación de valor, en lugar de la reclamación

de valor (negociación distributiva)

• La ganancia de una parte no implica que la otra

parte no consiga beneficios

• Cómo???
• Las diferencias constituyen un punto de partida para la
generación de valor en la negociación

• Cada parte tiene elementos diferentes para ofrecer

• Lo que para A tiene un valor relevante, para B puede no
tenerlo
• Lo que para A tiene un valor no relevante, para B puede
ser esencial

• Se da el intercambio de valores en función al a importancia que

cada parte le asigna a dicho elemento (valoración subjetiva)
Estrategias y Tácticas de la Negociación Integrativa
 Intercambio
fluido de
información

La mejor Necesidades
solución para de la otra
ambas partes parte. Análisis

Alternativas Identificación
de solución de afinidades
viables y diferencias
 Intercambio fluido de información

• Revelación suficiente de los verdaderos intereses y objetivos

en la negociación

• Escuchar con atención a la otra parte

• Se facilita cuando se realiza respecto de aspectos específicos

de la negociación, mas no necesariamente respecto de toda la
posición negociadora

Qué? Cómo? Cuándo? Dónde? Porqué?

Necesidades y objetivos de la otra parte. Análisis

• Elemento subjetivo
• Los valores, preferencias y experiencias propias de cada
negociador

• Se debe considerar el contexto que origina la posición de la

otra parte

• Reconocer la legitimidad de la pretensión de la otra parte,

generación de conciencia de las posibilidades de la otra parte
y de lo que la otra parte realmente quiere lograr

• Comprensión no implica hacer propia la posición o el interés

de la otra parte, así como dialogar no es concertar
 Identificación de afinidades y diferencias
• Inicio de negociación
• Marcos de referencia de cada una de las partes

• Trabajo conjunto: Marco de referencia común

• Intereses comunes o no contrapuestos, permitirán
avanzar en la negociación

• Diferencias
• Su identificación permitirá dar inicio al trabajo de
búsqueda de alternativas de solución
• Relevante: identificar cual/cuales de las diferencias son
las más importantes para la otra parte
• Permitirán el intercambio y la generación de valor en la
negociación de tal manera que se propicie un acuerdo
 Alternativas de soluciones posibles

• Negociadores firmes respecto de los intereses y objetivos de cada

parte

• Sin embargo, debe haber flexibilidad en el proceso para

llegar a los objetivos de cada parte en la negociación

• El negociador tolera el beneficio de la otra parte (que puede ser

mayor que el de la contraparte) si ya logró el cumplimiento de la
meta propia
https://www.youtube.com/watch?v=pr2X55ad0fQ&index=9&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9
• Requiere creatividad y proactividad de las partes

• Definido el problema, las partes deben generar posibles

alternativas de solución
• Opción 1: replantear o redefinir el problema para
crea alternativas ganar-ganar
• Opción 2: Se mantiene el problema igual y se genera
una relación de alternativas posibles

Negociación integrativa: observa ambas posibilidades

 Métodos

• Grupos Nominales
• Los participantes de la negociación son invitados a realizar
una relación de las posibles soluciones al problema
• Luego los participantes se reúnen y comparten sus
sugerencias, y luego
• Otro grupo evalúa la viabilidad o conveniencia de estas
sugerencias
Problema: requiere mucho tiempo

• Encuesta
• Se distribuye una encuesta señalando el problema y
solicitando soluciones posibles
Problema: no hay interacción entre los
participantes
• Lluvia de ideas

• Los participantes trabajan en pequeños grupos para

generar una buena cantidad de posibles soluciones
(puede ser electrónica también)

• Se requiere espontaneidad por parte de los

participantes

• Una tercera persona toma nota para la evaluación

posterior de las soluciones propuestas
Problema: Influencia de terceros
 La mejor solución para las partes
Evaluación y selección de alternativas

• En primer lugar se debe reducir la cantidad de soluciones

posibles

• Bondad/Viabilidad de la solución
• Cuál es la más lógica, la más racional
• A considerar: estándares objetivos en la construcción de
la opción y en su valoración

• Criterios de valoración de las posibles soluciones

• De preferencia deben acordarse con la otra parte con
anticipación

• Justificación de las preferencias personales

 Definición del problema

• Definir el problema de una manera aceptable para ambas

partes
• No prejuzgar la solución posible, en la medida de lo posible,
ingresar con una posición neutra y abierta frente al as
necesidades de la otra parte
• Esto debe ser un compromiso de ambas partes
• La definición del problema debe ser aceptado por ambas
partes

• Plantear el problema con una intención práctica y

pormenorizada
• Identificar el problema central
• Si hubieran varios problemas establecer su priorización e
interrelación

• Identificación y justificación en base a elementos objetivos

 No personalizar el problema

• No prejuzgar la posición de la otra parte por

contraposición a la propia posición

“nuestra posición
“tenemos
es correcta, la de la
entendimientos
otra parte, es
diferentes acerca
incorrecta”,
de este tema” ,
prejuzga y
plantea una
predispone la
preocupación
reacción de la otra
común
parte
Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones

• Urgencia por solucionar el problema: búsqueda de soluciones

antes de la definición del problema
• Prejuzga el resultado

• Orden adecuado: definición del problema, búsqueda de

alternativas, identificación de mejor alternativa de solución
 Comprensión del problema en su integridad

• Comprensión y satisfacción de los intereses mutuos

• Interés
• Preocupaciones, necesidades, deseos, temores que
motivan a un negociador a adoptar una posición

• Preguntas esenciales para comprender

• Porqué?
• Que hay detrás de una propuesta o posición
determinada?
 Tipos de intereses

• Intereses intrínsecos

• Son valorados por las partes en función al interés per

sé, es decir por sí mismo

• Intereses coadyuvantes

• Son valorados por las partes como medios para

obtener resultados en el futuro
• Intereses sustantivos
• Se relacionan con los problemas centrales de la
negociación:
• Intrínseco : Trabajador quiere un sueldo de $20 000
mensual
• Coadyuvante: Ese monto le permitirá pagar la
hipoteca de su casa

• Intereses de un proceso
• Se encuentran referidos a la forma, el mecanismo en el
que se soluciona el problema:
• Intrínseco: Le permite al negociador consolidar su
posición en la institución
• Coadyuvante: Lo considerarán para una negociación
futura
 Anotaciones sobre los intereses

• Es común que en una negociación exista más de un tipo de

interés involucrado
• De manera simultánea se puede configurar un interés
sustantivo y un interés en la relación

• Las partes pueden estar enfocando el problema desde diversas

perspectivas diferentes de los temas que están en discusión
• Ello implicará la búsqueda de elementos comunes que
permitan una solución conjunta

• En la formulación de los intereses se reflejan necesidades o

valores humanos profundamente arraigados
• Elemento subjetivo
• Los intereses cambian
• Muchas veces entran en juego factores externos al mismo
proceso de negociación
• Lo que antes era importante ya no lo es más ahora

• Sacar a luz los intereses

• Propios: Claridad en la identificación de los intereses, el
porqué de la búsqueda del objetivo
• De la otra parte: a través del diálogo, del análisis del
lenguaje del cuerpo, reacciones y, en general, la conducta
no verbal

• Exteriorización de los intereses

• A veces no es fácil identificarlos
• Podría generarse mensajes no precisos a la otra parte
Modelos Integrativo y Distributivo. Diferencias
https://www.youtube.com/watch?v=Ik9gTuYqtus