MECANISMOS ALTERNATIVOS DE

RESOLUCION DE CONFLICTOS

La negociación como método eficiente

de solución de conflictos

Prof. Braulio Idelgar Calle Vega

TERCERA SEMANA
El conflicto como marco de la negociación

En el momento
de la negociación
cada una de las
partes deciden si
lo manejan
positiva o
negativamente.
El conflicto manejado negativamente
• Implica una lucha de contrarios, en un clima
de destructividad.

• Pasa por las etapas de enfrentamiento,

desgaste y aniquilamiento.

• El resultado será de tensión, frustración,

agresión y destrucción.
El conflicto manejado negativamente

• Significa una conciliación de puntos de vista

diferentes sobre un tema en un clima de
creatividad.
• Abarca etapas de encuentro, identificación y
unificación.
• El resultado será de serenidad, satisfacción,
enriquecimiento y evolución.
Negociación y conflicto
El conflicto estará
presente, estemos o no
conscientes de él; es una
realidad ineludible y un
elemento dinámico en
nuestra vida.
Negociación y conflicto

El medio ambiente, hostil

algunas veces, puede
contribuir a que lo
percibamos como una
situación alarmante,
horrible, terrible y
catastrófica.
Negociación y conflicto

El éxito dependerá en
gran parte de la
ACTITUD que
adoptemos al enfrentarlo
y resolverlo.
Negociación como método eficiente de solución de conflictos
Conceptos generales de negociación
• Es un sistema de resolución de conflictos mediante el cual dos o más partes
con intereses contrapuestos se comunican para llegar a un acuerdo,
cediendo en algo cada una de ellas.
• Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más
partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o
antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta
compatible con sus objetivos particulares para definir los términos de la
relación. (McCall & Warrington).
• Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del cual
dos o más partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar intereses
opuestos.(D.G. Pruitt).
Enfoque competitivo vs. Cooperativo
(Tipos básicos de negociación)

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

• La negociación por posiciones es la forma habitual de negociar, donde
los negociadores explicarán las ventajas de cada una de sus posturas y
los inconvenientes de la propuesta contraria, haciendo concesiones
recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo.
• Existen dos tipos, totalmente opuestos, de negociación por
posiciones:
üNegociación Competitiva: Cada negociador defenderá su idea y criticará la
idea del contrario
üNegociación Colaborativa: Tratará, no tanto de conseguir la victoria para una
de las partes, como de encontrar la mejor solución posible para ambas.
Enfoque competitivo vs. Cooperativo
(Tipos básicos de negociación)

La elección de un estilo negociador u otro dependerá de la naturaleza de la negociación de

que se trate y de los diferentes elementos que la rodeen.
Visión actual de la negociación (Negociación basada en
intereses/Win-Win)
• Es una estrategia en la que las partes colaboran para encontrar una
solución beneficiosa para su disputa.
• Esta estrategia, también llamada estrategia win-win, se enfoca en
desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los
intereses de los contendientes.
• Los intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y
temores importantes para cada lado.
• Son las razones subyacentes por las cuales las personas se involucran
en un conflicto.
Visión actual de la negociación (Negociación basada en
intereses/Win-Win)
• La negociación basada en intereses contempla todo aquello que la
negociación posicional descarta.
• Este tipo de negociación posibilita que los intereses de ambos se combinen
creando un valor conjunto de gran potencial para las partes.
• El punto clave Win-Win se apoya en que las partes deben poder hacer
concesiones entre los problemas para estar satisfechos con el resultado
final.
• Se proyecta una actitud de carácter colaborativo, las partes realmente
terminan ayudándose entre sí.
• Es una opción integradora gratificante para todos los involucrados en la
negociación, ya que las verdaderas necesidades e inquietudes de las partes
se cumplirán en cierta medida.
Visión actual de la negociación (Negociación basada en
intereses/Win-Win)
De la negociación posicional a la negociación por intereses – Diferencias
• La negociación posicional se centra en tratar de vencer en la negociación, la única
alternativa es ganar o perder.
• El negociador posicional asume que lo que se discute y/o negocia es fijo y no se
puede transformar ni replantear.
• La negociación en intereses o Win-Win supone que lo que se está disputando se
puede adaptar. Aunque la propia parte es lo que interesa, el proceso de
adaptación incluye parte de su enfoque al crecimiento de lo que les diferencia.
• Win-Win requiere que cada parte pregunte por los intereses reales, no centrarse
en las demandas históricas o posiciones propias.
• La negociación basada en intereses es una propuesta amenazante para muchos
profesionales, la negociación posicional está más ligada al objetivo deseado.
Cómo analizar el proceso negociador (7 elementos de la
negociación basados en intereses)
Cómo analizar el proceso negociador (7 elementos de la
negociación basados en intereses)

• El método de negociación Harvard nace para ir más allá de las

estrategias en las que priman los intereses y en las que una parte sale
ganando y la otra perdiendo.
• En este caso, todas las partes que negocian pueden lograr un acuerdo
deseado, que satisfaga los intereses prioritarios de cada uno.
• Disminuyen pues los riesgos de perder lo más importante para cada
parte, porque todos salen ganando.
• Los posibles acuerdos que salgan de este tipo de negociación siempre
serán de beneficio mutuo, ya que las partes no se ven como
adversarios sino que priorizan la colaboración.
Cómo analizar el proceso negociador (7 elementos de la
negociación basados en intereses)
Método Harvard
El método Harvard, diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton en 1980, presenta estos 7 elementos que se deben tener en cuenta para
afrontar una negociación win-win:
1. Intereses y posiciones: La posición es la actitud que se tiene frente al tema a
negociar. Y los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras
partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada
parte debe concentrarse en los intereses y en buscar soluciones para las
necesidades.
2. Opciones: Después de conocer y entender los intereses que tienen cada una de
las partes, se generarán varias opciones de beneficio mutuo. Hay que barajar todas
las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos,
creando valor, por ejemplo, a través de un brainstorming (lluvia de ideas). La mejor
de las opciones se convertirá en el acuerdo óptimo.
Cómo analizar el proceso negociador (7 elementos de la
negociación basados en intereses)
3. Alternativas: Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no
consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de
negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades
de resolver el conflicto sin contar con las otras partes. Si no se llega a un acuerdo,
siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son
mejores o peores que las opciones del acuerdo.
4. Criterios: Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser
analizadas para saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se
consigue filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es decir,
evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se
determinará la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.
Cómo analizar el proceso negociador (7 elementos de la
negociación basados en intereses)
5. Relación: Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda
tener con esa persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones. Al fin y al
cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones distintas y
creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La empatía y la comprensión
servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a futuras negociaciones.
6. Compromisos: Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras.
Es decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos
duraderos.
7. Comunicación: La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa
en el resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y
positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la negociación y no ser un
obstáculo. Por eso se recomienda conocer personalmente a la otra parte y no negociar
desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo confianza es más fácil colaborar,
cooperar y llegar a acuerdos.