Negociación y Técnicas de

Ventas
 Subindicador N° 3: Estrategia y planificación
Utiliza diferentes estilos para la resolución de
casos de la vida diaria o profesional
comprendiendo el proceso de negociación.

Tema:

• Componentes y tipos de negociación

• Estilos y proceso de la negociación
Subtema 1: Componentes y Tipos de Negociación
Fases de la negociación
Se pueden identificar 3 fases principales durante una negociación:

1. Inicio o Preparación.

2. Desarrollo:
• Discusión
• Proposiciones
• Intercambio

1. Cierre.

Imagen extraída de: https://www.aicad.es/negociacion-eficaz-impulso/

Fase de inicio o preparación
Es la etapa fundamental de la negociación, se busca:
 Recabar toda la información posible y necesaria de la
otra parte.
 Conocer la naturaleza del conflicto y definir los temas a
tratar.
 Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables
 Ordenar puntos TPG
 Tengo que conseguir
 Puedo conseguir
 Me gustaría conseguir Imagen extraída de: https://tecnologiaparatuempresa.ituser.es/estrategias/2018/06/consejos-para-atraer-nuevos-clientes-digitales

 Definir las concesiones posibles

 Valorar la información externa: Sirve para valorar
información externa
 Establecer la estrategia
Fase de Desarrollo
Esta fase comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta que concluyen las
negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no:

1. Discusión: Fase de exploración y escucha activa.

 Explorar intereses, actitudes y prioridades de las partes, así como posiciones iniciales.
 Obtener información complementaria.
 Contrastar hipótesis previas.

Durante la discusión es importante fomentar el diálogo y mantener una actitud positiva:

 Saber escuchar y dejar hablar.
 Observar actitudes y sentimientos: Se producen afirmaciones absolutas, ej. ¡queremos un descuento!.
 Atención a las señales, porque podrían dar pie a nuevas posiciones de negociación
 Mantener un comportamiento constructivo.
 Evitar provocaciones.
 Descubrir costos no manifiestos.
Fase de Desarrollo
2. Proposiciones: Fase en la que se presentan las ofertas o peticiones.
 Propuesta de soluciones y formulación de ofertas.
 Es importante enumeras las concesiones (las concesiones iniciales son
pequeñas).

3. Intercambio: Fase en la que se espera obtener algo a cambio

 Profundizar propuestas y objetivos.
 Concretar condiciones, enlazando todos los puntos. Ej. si ustedes “esto” Imagen extraída de: https://586263585676827138.weebly.com/

nosotros “aquello”.
Fase de Cierre

Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe

acuerdo como si no.
Una vez discutidas las propuestas de ambas partes, hay que
asegurarse de que no queda nada por tratar y de que todos
los implicados interpretan y comprenden del mismo modo
los puntos que se han tratado durante la negociación.

Imagen extraída de: https://getplus.es/como-gestionar-el-cierre-de-una-negociacion/

Tipos de Cierre
• Por concesión: ofrecer una última concesión para conseguir un acuerdo y cerrar la
negociación.

• Si...pero: si surge un pero, hay que ejecutar el cierre por concesión y declarar que es
la última oferta.

• Disyuntivo: se ofrecen dos o más alternativas, ambas dentro de los límites aceptables
por la parte que cierra y se deja la decisión a la otra parte: “Usted decide, pero no
puedo ofrecerle las dos cosas”

• Con ultimátum: es un cierre muy arriesgado que consiste en ser radical y proponer
que se acepte el pacto o de lo contrario… (alguna consecuencia negativa).

• Resumen: resumir los acuerdos alcanzados y listar las concesiones de cada parte,
incidiendo sobre las ventajas de negociar otras.

• Con descanso: proponer un descanso antes del acuerdo final.

 Estrategias y Tácticas

Táctica
• Movimientos de adaptación de corto Estrategia
plazo, es decir, la forma concreta
mediante la que se lleva la estrategia a • “Esquema o plan que integra los objetivos
la práctica. principales, políticas y secuencias de acciones
de una organización en un conjunto coherente”.

• Las tácticas están subordinadas a la

estrategia; se estructuran, dirigen e • Aplicada a las negociaciones, se refiere al plan
impulsan por consideraciones o postura general que asume una parte en el
estratégicas. Imagen extraída de: https://buildcreate.com/planning-marketing-strategy-and-tactics/ proceso negociador para lograr las metas
propias en una negociación.
Tipos de Negociación

• Existen diferentes tipos de negociación según el aspecto que se analice: las partes del
proceso, las estrategias, lo objetivos, etc.

Nosotros estudiaremos 2 tipos:

• Negociación Distributiva
• Negociación Integrativa

Imagen extraída de: https://manuelgross.blogspot.com/2019/05/la-negociacion-iii-como-

preparar-y.html
Tipos de Negociación
Las características fundamentales en este tipo
Negociación Distributiva de negociación son:
• La negociación se ve como una lucha donde
cada parte tratará de obtener el máximo éxito sin • Se basa en la toma de posiciones
importarles la contraparte. No se preocupan por
• Los negociadores se ven como adversarios
mantener una buena relación con la contraparte.
• Concluye a menudo en posiciones estancadas
• Se utiliza a menudo en situaciones puntuales o
• Se suele utilizar en compras puntuales, donde no
inciertas.
se pretende construir una relación de
continuidad con la otra parte. Entre los
negociadores existe una atmosfera de
desconfianza mutua y se limita la información
transferida.
Tipos de Negociación
Las características fundamentales en este tipo
de negociación son:
Negociación Integrativa
• En este tipo de negociación, ambas partes la
• Se basa en el interés mutuo.
entienden como un proceso que debe beneficiar
a todos, lo que permite una buena relación entre • Los negociadores son íntegros y buenos
ambas partes. conocedores de los principios de negociación.
• Se obtiene a menudo soluciones donde todos
• ganan
Se busca cumplir con los objetivos de ambas
partes y obtener resultados satisfactorios para • Se utiliza en situaciones duraderas y de futuro.
todos, aunque no tiene por qué ser equitativa.
Subtema 2: Estilos de Negociación
Ganar - Ganar Las características de esta estrategia son:
• Este estilo se basa en los intereses de las partes y • Beneficio para todos
la actitud que lo define es la colaboración. • Basada en la colaboración y la confianza
• Tiene como objetivo intentar llegar a un acuerdo • No existen oponentes, mejora las relaciones
que resulte beneficioso para todas las partes profesionales
implicadas.

Se recomienda su uso cuando:

• Tratamos con clientes habituales.
• Queremos fidelizar a un cliente o proveedor.

Imagen extraída de: https://insnerds.com/win-win-insurance-models/

Estilos de Negociación
Ganar - Perder
• Este estilo se basa en las posiciones de las partes
y la actitud que lo define es la confrontación. Las características de esta estrategia son:
Los implicados compiten entre sí y no les
interesa mantener una relación. • Las partes se ven como adversarios a los que se
busca vencer a toda costa.
• El beneficio es para una única parte.
Se usa cuando:
• Genera un clima de confrontación, que disminuye
• La relación con el otro (cliente) va a ser sólo el compromiso.
ocasional.
• Una de las partes tiene mucho más poder que la
otra.
• Cuando se tiene la certeza de que no existe
espacio para dialogar.
Estilos de Negociación

Perder - Ganar
• Ocurre cuando una de las partes evita el
enfrentamiento de forma sistemática por pereza,
desidia o miedo.
Por otro lado, se basa exclusivamente en construir una
relación, pueden utilizar esta estrategia cuando
consideran que perder inicialmente, les permitirá
conseguir mayores ganancias a largo plazo.

• El conflicto les genera angustia y la única salida

que encuentran es rendirse, por lo que, prefieren
ceder para dejar que el otro gane.
Estilos de Negociación

Perder - Perder
• Sucede cuando ninguno de los negociadores está
dispuesto a hacer concesiones, debido a que, no
se está interesado en el resultado ni en la
relación.

• El paradigma generalmente es la guerra, “si yo

no gano, el otro tampoco va a ganar”. Por lo
tanto, ve al otro como un aparente opositor y
nadie consigue lo que desea.
Imagen extraída de: https://blogconflictos196794555.wordpress.com/2018/04/10/primera-entrada-del-blog/
Actividades de consolidación

Analiza el siguiente video e identifica los siguientes puntos:

Identifica y explica las 3 fases de una negociación desarrollada en el video.
Analiza qué tipo de cierre se da en el video y argumenta tu respuesta.
Explica el estilo de negociación evidenciado en el caso del video.
Fuentes consultadas

•Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. México, D.F.: Grupo Editorial Patria.

•Ponti, F. (2011). Los caminos de la negociación: Personas, estrategias y técnicas (1ª

ed.4ª reimp.) Buenos Aires: Granica.

•Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación (4a. ed.). Madrid: Diaz de
Santos.

•Zapata, A. (2009). Negociación: Arte empresarial. Bogotá: Ecoe Ediciones.

GRACIAS