INFORME DEL PLAN DE MARKETING

Gestión de mercados 1792931

Instructor:
ARMANDO SAPUY

Mónica Cecilia Mantilla Ortega

SENA 2020
 1. INTRODUCCION

En el plan de marketing de la empresa SURAMERICANA DE

MARMOLES Y GRANITOS, se proponen metas y objetivos que
pretenden satisfacer las necesidades tanto del cliente como las
de la organización, realizando una observación e implementar un
plan del marketing que permita evaluar y optimizar los aspectos
como: nivel de satisfacción, competencia y servicio al cliente. El
plan de marketing está enfocado en hacer uso de las nuevas
tecnologías para los servicios fuertes y más representativos de
la empresa.
 2. OBJETIVOS
Objetivo General:

 Realizar un plan de marketing que le permita a la

organización evaluar los aspectos como: nivel de
satisfacción, competencia y servicio al cliente. Para
aumentar las ventas, partiendo de las características de la
empresa (perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de
entrega, nivel de satisfacción, entre otros) de tal forma que
los clientes estén al tanto de las ventajas de adquirir el
producto.
Objetivos Específicos:

 Determinar los responsables y el tiempo de ejecución de las

acciones para que se dé por hecho la implementación.
 Capacitar y conformar el personal del área comercial.
 Cumplir con las metas establecidas dentro del plan.
 Prestar un servicio adecuado, llevando a cabo y de forma
satisfactoria las funciones y el cumplimiento de las normas
en la organización.
 Evaluar constantemente el personal comercial.
 Aumentar el número de clientes en los periodos
establecidos.
 Lograr que los consumidores actuales identifiquen la
organización por su calidad, respaldo, calidad de servicio y
precio.
 Ampliar el mercado hacia Santander.
 3. PLAN DE VENTAS

Los planes de ventas son muy importantes para la parte

económica de la empresa, ya que nos permitirá saber los ingresos
que generaremos en los próximos periodos. Antes de crear una
empresa, es imprescindible realizar un plan que nos permita saber
las ventas que tendremos, para poder valorar si la empresa es
viable o no.

3.1 Define tu buyer persona.

Es el comprador ideal para ti, Este primer punto es vital porque al

definir a las personas que se beneficiarán con tu producto y/o
servicio, podrás empezar a trazar una estrategia que sea
efectiva. En ocasiones el producto puede ser excelente, pero si no
se conoce al buyer persona, será más difícil que se logren obtener
óptimos resultados.
Análisis de los clientes:

Pretende una segmentación geográfica, demográfica y

pictográfica. Ya que nuestros productos van direccionados
principalmente a un grupo determinado de personas adultas.

 Geográficas: teniendo en cuenta que nuestra empresa se

encuentra ubicada en la ciudad de Bucaramanga
empezaremos a comercializar con más frecuencia en
municipios aledaños.
 Piedecuesta
 Girón
 Floridablanca
 Lebrija
 Rionegro

 Demográfica: conociendo el producto comercializado

definimos las variables que influyen en la evolución de
mercado del mismo:
 Edad: 20 años en adelante.
 Sexo: masculino y femenino.
 Ocupación: desde empresarios hasta ama de casa.

 Pictográficas: teniendo en cuenta nuestro producto

encontramos algunas variables que pueden ser útiles:
 Estilo de vida: este producto será ofrecido a los
hombres y mujeres que quieran embellecer su hogar
con algo innovador.
Personalidad: hombres y mujeres que desean que su hogar refleje
calidez y frescura
 3.2 Establece los objetivos que deseas alcanzar

Estos objetivos de SURAMERICANA DE MARMOLES Y

GRANITOS están alineados a las necesidades de nuestra empresa
definidos en base a las necesidades del producto.

● Ser un “indicador” de puntos débiles y fuertes en la

organización de la venta.
● Proporcionar meta e incentivo al vendedor.
● Dirigir más eficazmente las actividades de los vendedores.
● Evaluar la productividad y eficacia del vendedor.
● Mejorar la eficacia del plan de remuneración.
● Controlar y reducir los gastos de venta.
● Ayudar a la coordinación de producción con ventas.
● Conducir los concursos de venta.
● Asignar esfuerzo publicitario.

3.3 Traza las estrategias y tácticas de venta

● Agregar un vendedor extra a la zona durante el tiempo que

dure el plan de ventas.
● Aplicar la promoción de rebaja por cantidad de metros lineales
y cuadrados
● Ofrecer un curso de capacitación al vendedor nuevo acerca
de captación de nuevos clientes.
● Respaldo de la administración y gerencia para apoyo fuera de
la empresa para el cierre de algún negocio.

3.4 Contempla el presupuesto.

En este punto se requirió especificar cuáles son los gastos

asociados para llevar a cabo el plan de ventas. El presupuesto no
solo incluye las actividades en sí, sino varios elementos como:
 ● Salarios de las personas involucradas para la puesta en
marcha del plan de ventas como capacitadores y vendedores.
● Viáticos (gastos de alimentos, viajes, traslados, hospedaje).
● Actividades grupales.
● Incentivos (premios al personal por logro de metas).

PRESUPUESTO

Salarios a personas
involucradas en el $4.500.000
proceso.

Viáticos (trasporte
e instalaciones de $600.000
exhibiciones y
desplazamiento
del personal

Actividades $300.000

Bonificaciones $500.000
personal

Publicidad $1.500.000

TOTAL $7.400.000
 3.5 Describe las ofertas y promociones

Las ofertas que la empresa ofrecerá se espera sean aprovechadas

por los clientes para poder dar a conocer más de nuestro trabajo,

 Después de adquirir más de 6 metros lineales de granito o

mármol se efectuara un 10 % descuento en el valor por metro
 Después de compras superiores a 60 metros cuadrados se
efectuara un descuento del 10%
 Ofrecer materiales a los cuales les podamos efectuar
descuentos hasta de un 20%
 Descuentos de 5% por recomendados.

3.6 Define los lapsos

Este plan de ventas será implementado por los meses de mayo a

Diciembre y pueden contemplar otros plazos en el que el nivel de
ventas sea mínimo.

Durante el primer mes de ejecución del plan de ventas debió

alcanzarse el 20% de los objetivos y para el tercer mes los objetivos
ya deberán estar cumplidos a su totalidad
3.7 Define tu equipo de ventas

Para esta sección del plan de ventas necesitas establecer cómo

serán conformados los equipos que trabajarán para cada uno de
los objetivos. Quiénes son las personas responsables de cada área
y cuáles serán sus funciones.
La estructura del equipo debe contener las personas que
participarán en todas las etapas del plan de ventas, así como cada
uno de los procesos que lo conforman.
  Para cumplir nuestros objetivos planteados seremos un
equipo de 5 personas que trabajara unido para ofrecer un
excelente servicio a los clientes en cuanto a exhibiciones y
servicio.

3.8 Estudia las condiciones del mercado

En este último punto SURAMERICANA DE MARMOLES Y

GRANITOS busca tener un panorama acerca del mercado actual
en el cual se llevará a cabo el plan de ventas.
Esta sección contiene:

 Barreras de entrada. Es algún obstáculo que surge cuando

una marca quiere ingresar a un nuevo mercado. Son medidas
de competitividad de un mercado según la ciencia económica.
Las barreras de entrada puede ser la necesidad de algún
permiso o licencia, regulaciones gubernamentales, un precio
muy alto, entre otras.
 Tendencias del mercado en la actualidad. Así podrás actuar
teniendo como base lo que está ocurriendo a tu alrededor y
la posible evolución del mercado en donde te desempeñas.
 Competidores. Por qué lo son, cuáles son los productos y
servicios que compiten con los tuyos y cuáles son las
diferencias entre estos. Es necesario conocer a la
competencia para que puedas superarla.

4. PLAN SEGUIMIENTO DE VENTAS

El vendedor debe asegurarse que el cliente queda completamente

satisfecho con el servicio para lo cual tendrá que realizar
actividades de seguimiento de la venta
Estas actividades consisten en asegurarse de que todas las
acciones que siguen al cierre se efectúen correctamente

Actividades de seguimiento:

 Confirmar que
 El pedido llega buen estado
 El producto posee todas de las características
prometidas
 Se cumplen los plazos de entrega

 Realizar encuestas telefónicas: De este modo nos

aseguramos que estén satisfechos con el producto
 Atender las reclamaciones de forma rápida y amable
 Mantener informados a los clientes
Métodos para medir la satisfacción del cliente

 Sistemas de quejas y sugerencias

 Cuestionarios
 Análisis de los clientes perdidos

5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Las estrategias de distribución componen una parte

supremamente importante de la logística de una empresa,
puesto que ellas se encargan de la comunicación entre
empresa proveedor-cliente. En ese sentido es pertinente hacer
un análisis del punto o los puntos en donde se pretenden
comercializar los productos para así buscar las maneras en las
que se pueden maximizar las ventajas que puedan tener
dichos lugares en cuanto se refiere a promoción un sector que
habita dicho lugar.
  Tendremos un tipo de distribución con establecimiento
con contacto directo con el cliente en una tienda
tradicional ubicada cerca al sector comercial de la
construcción de la ciudad.
 El tipo de estrategia de “atracción” o demanda del
producto será la estrategia pull que dirige sus esfuerzos al
consumidor final para que ellos sean los que demanden el
producto en nuestra tienda tradicional y en un futuro ellos
demandan el producto a los distribuidores cuando se
expanda la empresa.
 Haremos seguimiento contante a los clientes a los que
entreguemos nuestro producto para poder captar otros
clientes que vengan como recomendado.

6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRAFICA

El E-comerce es una herramienta que utilizan las empresas para

mejorar sus procesos de comunicación con el cliente y romper con
los límites de lugar y hora al momento de efectuar una compra, sin
embargo cabe aclarar que las empresas de mayor presupuesto y
mayor experiencia en el mercado son las que usan de mayor
manera y con todas sus características los comercios o las tiendas
virtuales, lo cual deja a las empresas como arte forja (empresas
que apenas empiezan) relegado a no poder competir (al menos en
un principio ) con las grandes compañías en cuanto aspectos
virtuales y comerciales se refiere, no obstante las tecnologías
avanzan de manera veloz y cada día hay más herramientas que se
pueden utilizar para aprovechar y maximizar las labores logísticas
y de venta, por ellos en la empresa arte forja se crearan cuentas
en las diferentes redes sociales, de manera gratuita o invirtiendo
muy poco, lo cual nos permitirá llegar a más clientes y realizar un
canal con ellos, si bien es cierto que no va a tener su carrito de
compras como lo tendría una tienda virtual, podremos generar a
través de estas redes un canal de comunicación el cual nos
permita: recibir quejas, sugerencias y mostrar un catálogo con
nuestros productos, a medida que crezca la empresa mejoraran los
beneficios que podamos obtener de la estrategia E-comerse.
 7. INFORME FINAL

Teniendo en cuenta el objetivo general, se formula un plan de

marketing que permita crear estrategias de venta y que permita
medir en resultados tanto cualitativamente como
cuantificablemente la satisfacción de los clientes para asi poder
mejorar los productos y subir las ventas, bajando los índices de
deserción de clientela fiel, como se puede leer nuestro plan de
ventas examina el segmente de mercado, traza estrategias, vigila
el presupuesto y define tiempos, en el seguimiento de ventas se
miden los resultados de manera coherente con varias técnicas allí
definidas, en las estrategias de distribución si buscan las más
acorde teniendo en cuenta la estrategia que se elaboró en el plan
de ventas, por último se integran las redes sociales como parte de
la tendencia del e-comerce.