SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADO

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

MAURICIO ANGEL MARTINEZ MOYA

Aprendiz

MEDELLIN – COLOMBIA
2019
 INTRODUCION
La ejecución es la etapa más compleja del plan de ventas, ya que conlleva acciones relacionadas con la
capacitación, revisión, seguimiento, evaluación y control para el cumplimiento de los objetivos y las
metas planteadas en el plan. En ese sentido, el equipo de ventas y los recursos del área se deben enfocar
en la satisfacción del cliente, de manera que se atiendan completamente sus necesidades, inquietudes y
sugerencias. Para la ejecución del plan de ventas deben tenerse en cuenta todos los puntos planteados
en dicho plan. Esto con el fin de dirigir y capacitar el equipo de ventas, asignar recursos, seleccionar
medios de comunicación y promoción, monitorear, controlar y evaluar la gestión. De esta forma, se
garantiza el cumplimiento de los objetivos del Plan.

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Realizar un plan de marketing que le permita a la organización evaluar los aspectos como: Nivel de
satisfacción, Servicio, competencia y servicio al cliente. Para aumentar las ventas, partiendo de las
características de la organización (perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de entrega, nivel de
satisfacción, entre otros) de tal forma que los clientes estén al tanto de las ventajas de adquirir el servicio.
OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL ESTUDIO

 Determinar los responsables y el tiempo de ejecución de las acciones para que se dé por hecho
la implementación.
 Capacitar y conformar el personal del área comercial.
 Cumplir con las metas establecidas dentro del plan.
 Prestar un servicio adecuado, llevando a cabo y de forma satisfactoria las funciones y el
cumplimiento de las normas en la organización.
 Evaluar constantemente el personal comercial.
 Aumentar el número de clientes en los periodos establecidos.
 lograr que los consumidores actuales identifiquen la organización por su calidad, respaldo,
calidad de servicio y precio.
 Ampliar el mercado hacia Santander.

PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO

El punto de venta quedará ubicado en el mismo lugar en donde se llevará a cabo la exhibición de los
muebles, pues la planta física se adapta para poder realizar ambas operaciones en el mismo sitio. De
igual manera, es importante tener muy presente todas aquellas actividades de mercadeo que se
desarrollan en dicho lugar, tales como:
distribución de los espacios, presentación de los muebles, iluminación del local, ambientación, variedad
de productos, servicios ofrecidos a los clientes, etc., pues de una u otra manera los productos todos los
días se están jugando su futuro en la sala de ventas.
La panadería MICHELLYS contara en el punto de venta con un personal orientado a asesorar y atender
de la manera más adecuada las necesidades particulares de cada cliente, para de este modo facilitar e
impulsar la decisión de compra. De igual manera, nuestros vendedores serán un puente entre la
compañía y el mercado, de forma que se convertirán en una excelente fuente de información comercial
pues revelara preferencias, gustos, quejas, hábitos y demás aspectos relevantes de los clientes.
Asimismo, la fuerza comercial mantendrá un estrecho vínculo con los clientes gracias a la creación de
una base de datos sistematizada que contendrá los datos primordiales de los mismos: nombre, dirección,
teléfono, ciudad, e-mail, producto adquirido, fecha de venta, fecha de entrega del producto,
observaciones y precio. Lo anterior con el objetivo de establecer comunicación permanente con ellos,
de forma que podamos hacerlos sentir importantes para la organización y que de una u otra manera
estamos cerca para atender cualquier solicitud. Además, esto nos permitirá darles a conocer nuevos
productos, promociones especiales y lo más importante generar fidelidad y confianza hacia nuestro
trabajo.
Promoción de ventas
Se buscará ejecutar promociones tendientes a hacer conocer el producto, para ello participaremos en
ferias y exposiciones en donde podamos presentar cada uno de nuestros productos y así tener un mayor
reconocimiento para poder llegar a más clientes. De igual manera, se buscará desarrollar y lanzar
colecciones de productos en lo posible cada seis meses, con el ánimo de innovar en los diseños, renovar
nuestro catálogo de productos, diferenciarnos de la competencia y hacer más atractivos nuestros
muebles de cara a los clientes.
Relaciones públicas
Con las relaciones públicas no se buscará promover directamente los productos de la panadería, sino
más bien promocionar la panadería como empresa. En consecuencia, se buscará día tras día crear y
mejorar la imagen de MICHELLYS frente a los diversos estamentos con los que está relacionada: sus
empleados, sus clientes, sus proveedores, sus competidores, las entidades financieras, los medios de
comunicación, entre otros, pues a mediano y largo plazo una buena imagen institucional influirá
positivamente sobre la imagen de los productos entre nuestros clientes.
Por consiguiente, si se quiere cumplir con lo anterior es fundamental tener en cuenta:
 Establecer condiciones de trabajo y de remuneraciones dignas y apropiadas para cada uno de
los trabajadores. (Empleados)
 Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en cuanto a calidad, precio, diseño y entrega
oportuna de los productos. (Clientes)
 Cumplir oportunamente con nuestras obligaciones financieras. (Proveedores y Entidades
Financieras)
 Rivalizar con la competencia, agresiva pero sanamente. (Competidores)
Estos y muchos otros aspectos deben ser estudiados y aplicados por la organización, de ahí, la
importancia de las relaciones públicas pues en el momento en que la panadería cuente con una buena
imagen, se le facilitara la realización de sus operaciones, y el cumplimiento de su misión y de sus
objetivos.
Políticas y control de ventas
En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que
permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo.
Cualquier panadería tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica
principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja
en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más
importantes de la panadería y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a
través de un sistema consistente en:
 Fijar los objetivos.
 Planificarlos.
  Poner en funcionamiento métodos de control.
Los objetivos de la panadería deben ser Mensurables, en el sentido de que podamos medir su progreso;
Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; Retadores o motivadores, es decir,
con una clara razón para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempo
determinado, y Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que podamos conseguir.
Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años
últimos para conocer la evolución de nuestra panadería y, a su vez, compararla con la del mercado y la
competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y
estrategias dadas por la panadería, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel
cuantitativo como cualitativos.
Objetivos cuantitativos:
 Previsión de ventas en pesos.
 Previsión de ventas en productos.
 Previsión de ventas por zonas geográficas.
 Previsión de ventas por vendedores.
 Número de visitas.
 Número de pedidos.
Objetivos cualitativos:
 Captación de nuevos clientes.
 Recuperación de clientes perdidos.
 Introducción de nuevos productos.
 Ampliación de gama en un punto de venta.
 Consecución de una mayor cobertura territorial.
 Mayor información del cliente.
 Utilización de su imagen corporativa en la web.
PLAN DE SEGUMIENTO A LAS VENTAS
Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie
de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad, con las nuevas tecnologías,
los vendedores llevan soportes informáticos capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros
clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. Por ello nos valdremos del siguiente
material logístico que en soporte informático o papel necesitamos utilizar: Fichas de clientes: el
vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se
recogen los siguientes datos:
 Datos del cliente y su clasificación.
 Frecuencia de la visita.
 Forma de pago y plazos.
 Fecha de la última visita realizada.
 Volumen de pedidos del año anterior.
 Volumen de pedidos previstos para este año.
 Cantidad servida en el último pedido.
 La gama de productos que trabaja.
 Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.
 Observaciones.
Esto nos permitirá evaluar:
 El tiempo transcurrido desde la última visita.
  La rotación del producto en ese tiempo.
 El comportamiento de nuestro producto en ese periodo.
 Tendencias del mercado.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el
mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir. Hay dos formas de poner tu producto en
el mercado, de manera “directa” o “indirecta”. La panadería maneja una distribución directa, ya que es
quien produce y también es el que vende el producto o lo hace llegar al consumidor final. Este canal es
el más apropiado ya que así se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los
intermediarios y con precios más bajos. Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar. Una
vez terminado el producto en la planta de producción, sale directamente al lugar de su entrega
(instalación) según lo estipulado y según las necesidades del cliente. De manera ocasional se programan
viajes al punto de exhibición el fin de hacer los cambios de colección se consideran estos como parte
de la estrategia de distribución ya que los clientes podrán adquirir los productos mediante dicho punto
de venta.
Los costos relacionados con este canal de distribución se limitan al transporte de la planta de producción
al punto de instalación; para esto inicialmente se delegará esta tarea y se pagará a una compañía de
transportes, panadería con vehículos propios y más de 200 afiliados para tareas de distribución en la
ciudad de Cartagena y a nivel nacional.
El monto que se va a pagar por transporte urbano por cada viaje de la planta de producción a los puntos
de instalación será de $30.000, un precio competitivo en el mercado; la cantidad de viajes dependerá de
las necesidades para cubrir que están dados por la demanda como por las características del proyecto.
Con el tiempo y evolución de la panadería, en aproximadamente 9 años se espera poder adquirir una
camioneta con el que se cubrirá el transporte mencionado anteriormente.

ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRAFICA

La panadería MICHELLYS tiene proyectado desde el 2019 hasta el 2020 aumentar su fuerza de venta
con los influenciadores de redes sociales son muy buscados por marcas de los más diversos sectores en
a tendencias del marketing digital. El e-commerce como canal de ventas viene creciendo en porcentajes
de dos dígitos en Latinoamérica durante los últimos años. Se pronostica que por lo menos en este 2019
continuará creciendo a una tasa del 17% anual, para alcanzar la cifra de $85.000.000 millones
finalizando ese año. En este panorama, Colombia es uno de los países con mejor pronóstico para las
ventas digitales; En el país, el consumidor es están comprando cada vez más online, por motivos como:
facilidad, comodidad y mayor oferta de productos, y están comprando a través de múltiples dispositivos,
para todas las categorías. Los eventos y promociones online, así como la optimización de la experiencia
de compra, son factor es que ayudan a impulsar el crecimiento. Esto se ve reflejado en un incremento
de las ventas a través de canales digitales, el porcentaje de internautas u/o comprador es y la
participación de todas las categorías en el e-commerce. Sin embargo, el e-commerce en Colombia
todavía necesita desarrollar se para alcanzar la madurez de otros mercados del mundo como otros países
de la altura de Brasil y Chile.
E-business
Significa negocio electrónico en español. Si tienes un e-business, puedes llevar la facturación y
contabilidad de tu negocio El e-business consiste en introducir tecnologías de la comunicación para
realizar las actividades de un negocio, Es un conjunto de nuevas tecnologías y nuevas estrategias para
desarrollar negocios en línea. E-business no es un negocio de tecnología sino un negocio de cualquier
naturaleza que utiliza nuevas tecnologías de cara a mejorar la gestión.
Ventajas

 La realización del negocio es en el mismo instante

 Relación directa y en el momento entre cliente y vendedor
 No existe límite geográfico de actuación
 Ahorro de tiempo y dinero
 Servicio 24 horas, 7 días a la semana
Desventajas

 La comparación entre la competencia es mayor

 Competencia desleal
Red geográfica
El área metropolitana de Cartagena es bastante extensa y la movilidad es difícil por el alto flujo
Vehicular. Se distribuyó el área metropolitana así: La panadería MICHELLYS 1 cubrirá el norte y la
panadería MICHELLYS 2 cubrirá el sur.
INFORME FINAL
El plan de marketing permitirá obtener una mejor posición competitiva en el mercado de las panaderías,
fortaleciendo todos los factores tanto internos como externos de la organización. Propone una nueva
visión organizacional entre el producto, la distribución y la promoción, enfocados en las exigencias
actuales del mercado y el logro de marcar la diferencia en cuanto a servicio innovador. Para nosotros
es indispensable conocer ampliamente los deseos, necesidades del consumidor, así como la perspectiva,
fortalezas y debilidades de la competencia para plantear objetivos y estrategias viables e impactantes
ajustadas a la realidad del mercado. La exhibición y distribución del servicio es Excelente, debido a la
ubicación y la prestación del servicio desde la comodidad de casa. La diversificación del portafolio de
servicios es óptima frente a la competencia, dado que cuenta con economía, calidad y excelencia en el
servicio. El mercado meta son las personas de estratos 1 y 6.