Negociación, Mediación y Resolución de

Conflictos / Syllabus

Profesora: Andrea Finkelstein

OBJETIVOS

Que el alumno:

• Diferencie la variedad de roles que puede ejercer como abogado más allá del litigio y que
reflexione acerca de la importancia de su formación en el manejo de la comunicación.

• Conozca las características y dinámica del conflicto. Comprenda la incidencia de la

percepción y los supuestos en la construcción de la realidad y del conflicto.

• Analice los conceptos básicos sobre comunicación y lenguaje en relación a la negociación y

a la gestión de conflictos.

• Conozca y practique habilidades y herramientas comunicacionales.

• Comprenda los métodos alternativos de resolución de conflictos, sus diferencias y su

regulación en nuestro país.

• Reconozca la importancia de la formación del abogado en negociación y conozca los

principales modelos de negociación actual.

• Describa el proceso de negociación y ejercite las habilidades básicas.

• Conozca la mediación como método de abordaje de los conflictos y la regulación de la

mediación prejudicial obligatoria en nuestro país.

• Identifique las etapas del proceso de mediación y algunas de las herramientas que se
aplican en este método.

PROGRAMA ANALÍTICO

Unidad 1: Presentación de la materia. Introducción y contexto

Módulo 1: Introducción y contexto

• Presentación de la materia.

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 • Fenómenos del mundo actual: el avance de las ciencias sociales. Los nuevos roles
profesionales.

• Los roles del abogado en la sociedad actual y en proyección al futuro: desafíos en

relación al conflicto y la comunicación.

Unidad 2: Conflicto

Módulo 2: Conflicto - Parte I

• El conflicto y la condición humana. Breve sinopsis de las ideas de Hobbes, Locke y

Rousseau.

• Definición de conflicto. El conflicto y sus diferentes abordajes. El abordaje jurídico.

• El conflicto como construcción.

• Percepción, supuestos y paradigmas.

Módulo 3: Conflicto - Parte II

• La dinámica del conflicto.

• Características del conflicto.

• Motivaciones de los conflictos.

• Componentes cognitivo, conductual y emocional.

Unidad 3: Comunicación

Módulo 4: Comunicación - Parte I

• La comunicación como sistema. Componentes de la comunicación. Modelos

mentales.

• Lenguaje. Estructuralismo y posestructuralismo. Comunicación verbal y no verbal. Los

desafíos de comunicación en el contexto actual.

• Los nuevos canales de comunicación y su influencia en el tratamiento de los

conflictos.

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 Módulo 5: Comunicación - Parte II

• Modos de comunicación no violenta.

• Habilidades para una comunicación efectiva: herramientas. La asertividad.

• Reconocer nuestras formulaciones. La escucha. Mostrar comprensión. Modos de

preguntar.

Unidad 4: Nombre de la unidad Resolución alternativa de conflictos

Módulo 6: Resolución Alternativa de Conflictos (RAC) - Parte I

• Métodos alternativos de resolución de conflictos. Sistemas tradicionales y no

tradicionales para el abordaje de los conflictos. Métodos adversariales y no
adversariales. Uso efectivo de los diversos procedimientos de prevención y resolución
de conflictos.

• Destrezas básicas de un mediador, un conciliador y un árbitro. Rol del Estado en la

resolución de conflictos. El papel del juez frente al conflicto.

• Regulación legal en Argentina de los distintos sistemas alternativos de resolución de

conflictos. La conciliación en el marco judicial y su regulación en los códigos
procesales.

Módulo 7: Resolución Alternativa de Conflictos (RAC) - Parte II

• El arbitraje, su regulación.

• Las tratativas preliminares en el Nuevo Código Civil y Comercial.

Unidad 5: Negociación

Módulo 8: Negociación - Parte I

• Definición. El rol del abogado en la negociación.

• Estilos de negociación. Negociación colaborativa vs negociación competitiva.

• Elementos de la negociación en el modelo de la Escuela de Harvard.

• Estrategias básicas de planificación y conducción de una negociación.

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 • Las partes en la negociación: los stakeholders. Las fuentes de poder.

Módulo 9: Negociación - Parte II

• El proceso de negociación: etapas.

• El rango negocial: conceptos básicos.

• Habilidades y herramientas para la negociación.

• Los obstáculos más frecuentes al negociar.

Unidad 6: Mediación

Módulo 10: Mediación - Parte I

• Concepto y características.

• La mediación en los diversos ámbitos: civil, familiar, comunitario, penal, escolar,

laboral, organizacional.

• El rol del mediador y de los abogados en la mediación.

• El mediador como tercero neutral. El concepto de neutralidad.

• El proceso de mediación: tipo de reuniones.

Módulo 11: Mediación – Parte II

• Etapas: Organización de la mediación. Apertura. Exploración del conflicto. Replanteo.

Generación de opciones.

• Habilidades y herramientas para el desarrollo de la mediación.

Módulo 12: Mediación – Parte III

• Cierre de la mediación. El acuerdo.

• La mediación prejudicial obligatoria en el ámbito nacional (Ley 26.589 y normas

reglamentarias).

• La conciliación en el ámbito de las negociaciones laborales y sindicales (SECLO).

• La conciliación en el ámbito del derecho del consumidor.

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 • El factor actitudinal.

Unidad 7: Integración de conceptos

Módulo 13: Integración

• Gestión de conflictos en la negociación y la mediación.

• La mediación como negociación asistida.

• La facilitación en conflictos complejos.

• Las herramientas comunicacionales en la negociación y en la mediación.

BIBLIOGRAFÍA

Obligatoria

• Acland, A. (1993). Cómo utilizar la mediación para resolver conflictos en las

organizaciones. Barcelona: Paidós.

• Aréchaga, P., Brandoni, F. y Finkelstein, A. Acerca de la clínica de mediación. Revista

La Trama. Recuperado de
http://revistalatrama.com.ar/contenidos/acerca_de_la_clinica_de_mediacion.php

• Brandoni, F. Apuntes sobre la neutralidad. Revista La Trama. Recuperado de

http://revistalatrama.com.ar/contenidos/docs/lect_001.PDF

• Código Civil y Comercial de la Nación Comentado. Buenos Aires, Argentina. 2015

(Contrato de arbitraje, artículos 1649 al 1665). Recuperado de
http://www.saij.gob.ar/docs-f/codigo-
comentado/CCyC_Nacion_Comentado_Tomo_IV.pdf

• Código Civil y Comercial de la Nación Comentado. Buenos Aires, Argentina. 2015

(Tratativas precontractuales, artículos 990 al 993). Recuperado de
http://www.saij.gob.ar/docs-f/codigo-
comentado/CCyC_TOMO_3_FINAL_completo_digital.pdf

• Diez, F. (noviembre, 2014). Acerca del espacio y la mediación. Revista de Mediación,

7. Recuperado de https://revistademediacion.com/wp-
content/uploads/2014/12/Revista-Mediacion-14-3.pdf

• Donovan, T. (noviembre, 2012). Negociación: ¿cómo hablar de lo difícil sin dañar las
relaciones? Revista La Trama, 35. Recuperado de

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• Entelman, R. F. (2002). Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma. Barcelona:

Gedisa.

• Fisher, R. (1986). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. México: CECSA.

• Highton, E. I. y Álvarez, G. (1995). Mediación para resolver conflictos. Buenos Aires:

Ad-Hoc.

• Lanna, M. (marzo, 2006). Conflicto y mediación. De la “solución” disfuncional a la

disipación del conflicto. Revista La Trama, 18. Recuperado de
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• Ley de mediación y conciliación. 26589. (2010, 15 de abril). Información Legislativa.

Recuperado de
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• Ley de procedimiento laboral. Conciliación obligatoria previa. 24635. (1996, 10 de

abril). Información Legislativa. Recuperado de
http://servicios.infoleg.gob.ar/infolegInternet/anexos/35000-
39999/36739/norma.htm

• Ley Nacional 23.984. Código Procesal Penal de la Nación. Buenos Aires, Argentina.
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• Mnookin, R., Peppet, S. R. y Tulumello, A. S. (2003). Resolver conflictos y alcanzar

acuerdos: cómo plantear la negociación para generar beneficios. Barcelona: Editorial
Gedisa.

• Rosenberg, M. B. (2006). Comunicación No Violenta: Un lenguaje de vida. Buenos

Aires: Gran Aldea. Recuperado de
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• Watzlawick, P., Beavin Bavelas, J. y Jackson, D.D. (1995). Teoría de la comunicación

humana. Interacciones, patologías y paradojas. Barcelona: Herder.

Complementaria

• Caram, Eilbaum, Risolía. Mediación. Diseños de una práctica. Editorial Astrea.

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METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA - APRENDIZAJE

a) La metodología del curso será virtual. Se le pedirá al alumno una activa participación,
ya que deberá realizar actividades semana a semana.
b) En cada módulo se compartirán los contenidos a través de lecturas, ejercitaciones de
distinto tipo, análisis de hechos recientes, foros, etcétera.
c) También se podrán realizar encuentros sincrónicos, definidos previamente por el
profesor, para poder debatir aspectos o temas específicos del curso.

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN

 Para aprobar la asignatura se requiere aprobar su cursada y su examen final.

Requisitos para la aprobación de la cursada

Para aprobar la cursada, los estudiantes deberán:

a) Completar la totalidad de los módulos, realizando las diferentes tareas (debates,

actividades, autoevaluaciones, etc.) que se proponen en cada uno de los mismos
(60% sobre la nota final).

b) Aprobar un examen parcial, con 4 (cuatro) puntos como mínimo (40% sobre la
nota final).

c) Los estudiantes podrán acceder a una instancia de recuperación dentro de la

cursada.

La aprobación de cada ítem indicado habilita al alumno a rendir el examen final.

Examen final

a) Es requisito indispensable para estar en condiciones de rendir el examen final,

haber aprobado la cursada de la materia y rendir el mismo dentro del plazo
correspondiente.
b) El final será sincrónico mediante videoconferencias que el docente del curso llevará
a cabo con cada alumno.

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