¿Qué es la Segmentación de Mercado?

Es la división del público objetivo de la empresa en grupos o subgrupos. Mediante la

segmentación de mercado, la empresa puede adaptar sus campañas de ventas y sus
estrategias de marketing con el fin de que estén dirigidas específicamente a los segmentos
identificados.

Segmentación de Mercado en acción

La mayoría de los negocios son incapaces de servir a todo el mercado, así que deben
identificar donde pueden vender sus productos de mejor manera. Un negocio, por ejemplo una
tienda de zapatos, hará una investigación en el mercado de los zapatos. Segmentarán su
mercado en grupos como:

 Edad
 Sexo
 Nivel de ingreso
 Área geográfica
 Estilo de vida
Con la segmentación de mercado el dueño de la tienda sabrá que mercancía llevar a la tienda.
Si el área inmediata está poblada de mujeres por debajo de los 30 que trabajan en servicios
financieros, el dueño tendrá mercancía tipo oficina para atraer las ventas. La gerencia hará
anuncios en los periódicos locales y en la radio, apelando a la demografía y quizás le de a la
tienda un cambio de fachada.

Beneficios

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

 Identificar las necesidades más específicas para los submercados.

 Focalizar mejor la estrategia de marketing
 Optimizar el uso de los recursos empresariales de
o Marketing
o Producción
o Logística
o Toma de decisiones
 Hacer publicidad más efectiva
 Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
 Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin
competidores con sus productos

Desarrollando un Retrato para un Consumidor

Una tienda no será capaz de vender a todos en un mercado. Pero una buena segmentación
ayuda a pintar un retrato acertado de consumidores potenciales. Manteniendo un retrato de su
consumidor en la mente, el departamento de mercadeo puede desarrollar una estrategia para
atraerlos a la tienda. El dueño de la tienda también puede racionalizar con el personal
adecuado para lidiar con el tipo de consumidor, así como la existencia de productos en la
tienda que serán vendidos en el mercado.

La segmentación de mercado es la manera ideal de saber qué se venderá mejor en las tiendas.
Variables de segmentación de mercado:
-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.

-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.
-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el
producto.
Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentación de mercado en el sector de la moda es Inditex.
El fabricante y distribuidor de moda español, ha sabido perfectamente segmentar un mercado maduro y

complejo en grupos con características semejantes. El grupo Inditex se dirige al mercado mediante sus

cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqüe, Stradivarius y Berska. Cada una
de ellas se dirige a un segmento de mercado diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo
de las necesidades de cada segmento.

Segmentación de mercado de Inditex:

Zara es la marca más generalista de Inditex. Se dirige a familias jóvenes de clase media (mujeres,

hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a buen precio.
Pull and Bear está enfocado a jóvenes que buscan tendencias actuales de moda urbana desenfadada.

Massimo Dutti está dirigido a un público tanto masculino como femenino, sofisticado, independiente y
cosmopolita. Ofrece moda de mayor calidad y trasmite imagen de elegancia clásica.

Bershka está dirigida principalmente al público femenino aunque actualmente también se puede

encontrar moda masculina. Su público es más joven (adolescentes) y buscan tendencias más atrevidas y
provocadoras que la moda urbana de Pull and Bear.
Stradivarius está enfocado a un público femenino joven con un estilo dinámico, informal e imaginativo.

Oysho traslada el know-how de Inditex al sector de la lencería y ropa interior femenina, dirigiéndose a un

público que busca calidad a buen precio

Uterqüe está especializada en complementos de moda (bolsos, calzado, marroquinería, pañuelos gafas

paraguas) acompañada de una cuidada selección de ropa. Sus productos son de edición limitada pero a un
precio asequible. Utilizan las mejores calidades y cuidan hasta el último detalle.

Enfoques de segmentación de mercado:

Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de segmentación que
adopte cada empresa dependerá exclusivamente de los recursos que disponga y de los objetivos que tenga

establecidos.

El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir, comunicar y

distribuir masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el más utilizado por

las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al público masivamente, además resulta muy poco
rentable por la gran diversidad de medios de comunicación y de puntos de distribución.
El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing masivo y el

marketing personalizado. Como comentaba al principio la segmentación trata de dividir el mercado en

grupos con características y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de segmentos es adaptar la
oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos.

El marketing de nichos da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir aún más el enfoque
de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se encuentran correctamente

satisfechas. Normalmente podemos encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos en

subsegmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto entre la especialización del mercado y la
rentabilidad, es decir los nichos han de tener el suficiente tamaño como para que sean rentables.

El marketing personalizado o también conocido como “marketing de uno a uno” es el último nivel de
segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de forma individual, ahora

gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer productos de forma

individual. Al cliente se le da la oportunidad de participar en el diseño del producto o de la oferta,

obteniendo así una alta personalización. Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el marketing
personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken, permitiendo a sus clientes personalizar sus
productos.

Tipos de segmentación
Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los potenciales clientes en
función de diferentes tipos de variables. Una segmentación común consiste en usar los
siguientes siete tipos de variables.

1. Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.

2. Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por su género.
3. Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y las
preferencias.
4. Socioeconómicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
 5. Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la
marca y actitud ante el producto.
6. Económicos: Se divide por el tipo de renta del cliente.
7. Empresa: Se divide por el tipo de empresa , si es una empresa pequeña , si es una
empresa grande,etc.

Requisitos para una buena segmentación

Los requisitos para una buena segmentación son:

 Homogeneidad en el segmento
 Heterogeneidad entre segmentos
 Estabilidad de segmentos.
Si se cumplen estas condiciones se puede garantizar que los clientes dentro de cada segmento
exhibirán comportamientos parecidos (homogeneidad intrasegmental), que el comportamiento
de diferentes segmentos será diferente (heterogeneidad intersegmental) y que la variación
viene explicada en alto grado por las variables que definen el segmento. Finalmente la
estabilidad implica que la segmentación basada en estudios en un determinado momento se
mantiene más o menos inalterada con el paso del tiempo y sólo serían necesarios cambios
menores.
Mercado:

En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de

bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a
las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas
pueden tener como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El
mercado contiene usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las
necesidades ilimitadas.

Tipos de mercados
Entre las distintas clases de mercados se pueden distinguir:

 Los mercados al por menor o minoristas y los mercados al por mayor o distribuidores.
 Los mercados de productos intermedios o de materias primas.
 Los mercados de valores (bolsas de valores).

Empresa: Una empresa es una organización de personas y recursos que buscan la

consecución de un beneficio económico con el desarrollo de una actividad en particular. Esta
unidad productiva puede contar con una sola persona y debe buscar el lucro y alcanzar una
serie de objetivos marcados en su formación.
Tipos de constitución de una empresa:

Existen diferentes tipos de constitución de una empresa. Puede ser individual cuando está
integrada por una sola persona, en forma de sociedad anónima o de responsabilidad limitada,
siguiendo el esquema de cooperativa y otras muchas variantes existentes en el ámbito
económico actual.

Sector de la empresa

Por otra parte, cada empresa debe encuadrarse en un determinado sector si se tiene en cuenta
el tipo de actividad que desarrolla en la economía, distinguiéndose entre empresas de:
  Sector primario: Labores agrícolas o la industria de la minería.
 Sector secundario: Dedicada al sector de la construcción. La industria manufacturera
transforma los productos del sector primario.
 Terciario: Dedicada al sector servicios. Como por ejemplo, los bancos, aseguradoras o
la policía.
El fin de la empresa u objetivo general
es el primer nivel en la jerarquía de objetivos y es la misión o la razón de ser de la empresa como unidad
económica. Expresa metas que la empresa desea conseguir a largo plazo y sería el punto de partida de la
actuación empresarial, pero se ha de concretar en los objetivos propiamente dichos. Por ejemplo, la misión
de una empresa que fabrique coches es abastecer a la población de un medio de transporte privado.
– Los objetivos generales. Expresan las metas que se propone alcanzar la empresa a nivel global y a
largo plazo, en función de su misión, de la situación actual y futura del entorno (amenazas y oportunidades
que presenta) así como de la situación interna de la empresa (fuerzas y debilidades). Son objetivos de
carácter estratégico.
Dentro de éstos, hay que decir que el objetivo primordial de las empresas es el de obtener los máximos
beneficios posibles. Sin embargo, también persiguen otros objetivos entre los que destacan los
siguientes:
 Estabilidad y adaptación al entorno. Si la empresa quiere crecer o simplemente sobrevivir en el
mercado en el que opera, debe estar preparada para afrontar los cambios que puedan producirse en el
marco donde desarrolla su actividad.
 Crecimiento. Las empresas buscan la fidelidad de sus clientes en los mercados en los que ya opera antes
de expandirse a otras zonas geográficas o a otros ámbitos de negocio. No obstante, el crecimiento es la
tendencia natural de cualquier empresa.
 Responsabilidad social y ética hacia los colectivos con los que se relacionan directamente
(propietarios, trabajadores, clientes, proveedores, sector público, sindicatos, etc.), hacia la sociedad y hacia
el medio ambiente en el que desarrollan su actividad.