FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE MARKETING Y

DIRECCIÓN DE EMPRESAS

“Marketing digital y su relación con las ventas en el rubro de empresas de

ingeniería, Tarapoto 2019”

PROYECTO DE TESIS

AUTOR:
RAMIREZ RENGIFO, CLAY DILBER

ASESOR:
BERNALES VASQUEZ, RENAN

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Marketing Estratégico

TARAPOTO – PERÚ
2019
GENERALIDADES

Título

Marketing digital y su relación con las ventas en el rubro de empresas de ingeniería,

Tarapoto 2019.

Autor

Ramirez Rengifo, Clay Dilber

Código ORCID

0000-0001-5653-3963

Asesor

Bernales Vasquez, Renan

Código ORCID de asesor

0000-0003-4189-9000

Tipo de investigación

Correlacional

Línea de investigación

Marketing Estratégico.

Localidad

Tarapoto.

Duración del proyecto

4 meses
I. INTRODUCCIÓN

1.1 Realidad problemática

En la actualidad el comercio la forma como se desenvuelven los negocios y en
general la vida cotidiana ha tomado un giro de ciento ochenta grados, esto a causa
del avance de la tecnología de las comunicaciones y con la llegada del internet. Los
nexos entre países se ha convertido en uno, ya no hay fronteras, ya que el internet a
derribado esas barreras.
Con la llegada del internet no solo se cortaron las barreras de la comunicación sino
también que llegó una forma diferente de comercialización de productos y servicios.
Debido a ello también el cliente ha cambiado su perfil, y sus tendencias de compra.
Actualmente tenemos a consumidores y clientes bien informados y con una alta
interacción virtual, esto a través de la web, redes sociales y otros.
Delgado (2014) menciona en su artículo “El futuro pasa por el comercio electrónico”,
que las empresas tienen claro que deben aprender a adaptarse a las necesidades de
sus nuevos clientes, los mismos que tienen a su alcance más ofertas e información
(Aguirre Vilas, 2018, p. 14).
Merino (2014) menciona que los empresarios se han dado cuenta que el éxito de los
negocios no siempre radica en la marca, producto o precio, sino que radica en la
experiencia de compra del cliente, ya que ahora estos son más exigentes, y suplir esas
exigencias se puede lograr a través de las grandes innovaciones en la publicidad
online, integrando los medios y personas para que distribuyan el contenido (Aguirre
Vilas, 2018, p. 2).
La realidad de un comercio en un mundo digitalizado no sólo compete al ámbito
internacional, sino también en el ámbito nacional, ya que nuestro país también está
integrado a ésta enorme red interconectada a través del internet.
La República (2017) en uno de sus artículos menciona que para incrementar y
mejorar las ventas en cualquier empresa, se deben considerar varios aspectos los
cuales son: innovar constantemente los productos que se ofertan, ya que esto
mantendrá siempre atentos a los clientes, la calidad de servicio ofrecido debe ser
bueno y personalizado para lograr la satisfacción al comprar, un buen manejo de las
redes sociales y la web ya que los clientes o consumidores están constantemente
informadas y conectadas a los medios digitales (Aguirre Vilas, 2018, p. 5).
 Dada la situación actual de las formas de comercio, es importante estar preparado
para las nuevas formas de comercializar productos y servicios, ya que la gestión de
estas herramientas digitales repercute en las ventas, y por ende todo el
funcionamiento de las empresas.

1.2 Trabajos previos

A nivel internacional

Salazar-Corrales, Paucar-Coque, & Borja-Brazales (2017) en su trabajo de

investigación titulado: El Marketing digital y su influencia en la administración
empresarial. (Artículo). Revista Científica Dominio de las Ciencias, Ecuador. Dicha
investigación tuvo como objetivo recapacitar acerca de algunas de las peculiaridades
del marketing digital y su influencia para la administración empresarial. La
investigación es de tipo exploratoria. Conclusiones: El marketing digital es el proceso
que requiere compromiso, estrategia, planeamiento y concretar la correcta ejecución
de todo lo que se planifique, es un sistema formado en la que intervienen todas las
áreas de la empresa, producción, administración, mercadeo y ventas, para lograr la
eficiencia se debe hacer dos cosas 1) Tener bien definida la estrategia que se aplicará,
2) definir las acciones que se pretende que los clientes, consumidores y/o visitas
realicen.
Mónaco (2018) en su investigación titulada: La utilización del Marketing digital en
consultoras Pymes de la ciudad Autónoma de Buenos Aires. (Artículo de
investigación). Escuela Argentina de Investigación, Instituto Universitario, Buenos
Aires, Argentina. El trabajo de investigación tuvo como objetivo descubrir posibles
áreas comprometedoras del sector para implementación de las nuevas tecnologías.
La investigación es de tipo cualitativa, ya que para obtener la información se
realizaron entrevistas a los directivos o gerentes de las empresas consultoras. Los
resultados obtenidos muestran que el 75% de las empresas estudiadas utilizan el
marketing digital y consideran su implementación es necesaria para la identificación
y segmentar su participación en el mercado.

A nivel nacional
Cabrera Aznarán (2017) en su trabajo de investigación titulado: Marketing digital y
su influencia en el nivel de ventas de la empresa Framelis S.A. en el distrito de Surco
2017. (Tesis de pregrado). Universidad César Vallejo, Lima, Perú. Esta investigación
asumió como objetivo conocer la influencia existente entre el marketing digital y el
nivel de ventas. La investigación es de diseño no experimental de corte transversal,
de nivel explicativo-causal. La muestra estuvo conformada por 70 colaboradores de
la empresa, la cual se obtuvo a través de la técnica de muestreo no probabilístico
intencional. Para la presente investigación se utilizó un instrumento que consta de
una encuesta de 20 ítems, y para medir la confiabilidad del mismo se utilizó el Alfa
de Cronbach (0.876). Conclusiones: Se determinó que influye mucho entre el
Marketing digital en el nivel de ventas; Influye mucho entre el comercio electrónico
en el nivel de ventas; Influye mucho entre el internet y el nivel de las ventas.
Guillen Isuiza (2018) en su trabajo de investigación titulado: Marketing digital y su
relación con las ventas del producto souvenir en la empresa Warmi Illika, Santa
Anita, 2018. (Tesis de pregrado). Universidad César Vallejo, Lima, Perú. Dicha
investigación tuvo como propósito establecer la relación entre el marketing digital y
las ventas en la empresa Warmi Illika. La investigación es de tipo aplicada, de nivel
descriptivo-correlacional, con un diseño no experimental-transversal. La muestra
estuvo conformada por 40 clientes de la empresa. Para la presente investigación se
utilizó un instrumento que consta de una encuesta de 20 ítems, y para medir la
confiabilidad del mismo se utilizó el Alfa de Cronbach, y para medir la correlación
de las variables se usó la prueba de Pearson. Conclusiones: Concluyo que existe
correlación positiva considerable de 0,688 entre el marketing digital y las ventas; Se
mostró que existe correlación positiva considerable 0,678 entre el mercado y los
clientes; Se comprobó que existe correlación positiva considerable 0,698 entre la
decisión de compra y la empresa.
Zuta Isla (2018) en su trabajo de investigación titulada: Marketing digital y el
incremento en las ventas de la empresa Damcohua SAC, Comas, 2018. (Tesis de
pregrado). Universidad César Vallejo, Lima, Perú. La investigación tuvo como
objeto de estudio determinar si existe una relación entre el marketing digital y el
incremento en las ventas de la empresa Damcohua. Dica investigación es de tipo
aplicada, de diseño no experimental-transversal y en un nivel descriptivo
correlacional. La muestra estuvo conformada por 60 personas. Para la obtención de
 los datos se utilizó un instrumento que consta de una encuesta de 22 ítems, y para
medir la confiabilidad del mismo se utilizó el Alfa de Cronbach. Para medir la
correlación de las variables se utilizó el coeficiente Rho de Spearman. Conclusiones:
Se afirmó que influye mucho entre el Marketing digital en el nivel de ventas; Se
afirma la relación positiva alta entre el marketing digital y el incremento de las
ventas; Se afirmó que existe relación entre la comunicación y el incremento de las
ventas; Se concretó la relación positiva alta entre la promoción y el incremento de
las ventas; Se confirmó la alta relación positiva entre la publicidad y el incremento
de las ventas; Se concretó la alta relación positiva entre la comercialización y el
incremento de las ventas.

1.3 Bases teóricas

1.3.1. Marketing digital.

Marketing
Kotler & Armstrong (2008) define al marketing como “el proceso mediante
el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones
sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes” (Kotler &
Armstrong, 2008, p. 5). Es decir, el marketing es aquella herramienta creada
para ser un nexo administrativo y social y a través de ella las personas o grupo
sociales puedan obtener lo que necesiten, esto mediante el intercambio de
bienes y servicios con otros grupos sociales.
Para Philip & Keller (2012) el marketing es “conocer y entender tan bien al
cliente que el producto o servicio se ajuste a él, es decir, que se venda por sí
solo o hacer que el cliente esté listo para comprar” (Philip & Keller, 2012, p.
5).

Marketing digital
Clovée (2010) citado por (Guillen Isuiza, 2018, p. 6) afirma que “el marketing
digital es la adecuación de rasgos del marketing al ambiente digital, utilizando
variedad de herramientas que se pueden tener al alcance con respecto a la web
2.0. De esta forma se puede apreciar la manera correcta de generar valor al
usuario, mediante las herramientas digitales”. Los procesos y el propósito del
 marketing digital son los mismos, solo que ahora utilizando el internet y el
fenómeno de las redes sociales.
Kotler & Armstrong (2008) citado por (Cabrera Aznarán, 2017, p. 15) indica
que “el marketing digital es el lado de venta electrónica del comercio
electrónico, lo que hace una compañía para dar a conocer, promover y vender
sus productos y servicios por internet”.

Importancia del Marketing digital

Dado que el marketing es una herramienta necesaria para el funcionamiento
eficiente de las áreas de la empresa: financiera, comercial, contable,
operaciones y recursos humanos. Por ello el marketing es muy importante, y
también cumple un rol determinante para afrontar los desafíos empresariales.

1.3.2. Ventas.

Se refiere a entregar a otra persona un elemento nuestro por un precio

acordado. Las ventas y el marketing se relacionan bastante. Las ventas tienen
como finalidad el vender los bienes elaborados o los servicios. El marketing
del mercado aminora el posicionamiento competitivo de la organización y su
poder de negociación frente a sus rivales (Trisha, 2015).

Teoría del incremento de las ventas de William Baumol

El crecimiento de ventas significa hacer posible la mayor parte de los ingresos

por ventas sin que la empresa pierda. Es un enfoque comercial bastante
lógico. Después de todo, las empresas generalmente quieren obtener el mayor
ingreso posible con el menor costo posible, lo que puede llevar a mayores
ganancias. En las empresas, una forma de utilizar la maximización de ventas
podría ser ofrecer un nuevo producto a los clientes a un costo, hasta que los
tenga enganchados en el nuevo producto. Entonces, la empresa aumenta el
precio un poco a la vez que va obteniendo beneficios. La teoría de Baumol
sobre la maximización de los ingresos de ventas fue creada por el economista
estadounidense William Jack Baumol (Johns, 2016). Se entiende en base a la
teoría de que, una vez que una empresa ha alcanzado un nivel aceptable de
 ganancias para un bien o servicio, el objetivo debe cambiar de aumentar los
beneficios a centrarse en aumentar los ingresos de las ventas. Asimismo,
según la teoría, las empresas deberían hacerlo produciendo más, manteniendo
los precios bajos, e invirtiendo en publicidad para aumentar la demanda del
producto. La idea es que la aplicación de este modelo de maximización de
ingresos de ventas mejorará la reputación general de la empresa y, a su vez,
se busca conducir a mayores beneficios a largo plazo. Se dice que la teoría
toca todos los aspectos de un negocio, incluso la moral de los empleados.
Después de todo, cuando los empleados sienten que están trabajando para una
empresa exitosa debido al aumento de los ingresos, es probable que
proporcionen productos y servicios en una mayor cantidad y calidad. Y con
el aumento de los ingresos se incrementa el beneficio, lo que permite mayores
ganancias para los empleados (Johns, 2016).

1.4 Formulación del problema

1.4.1 Problema general
¿Existe relación entre el marketing digital y las ventas de las empresas JRE
Ingeniería y Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto 2019?
1.4.2 Problemas específicos
¿Existe relación entre el mercado y las ventas JRE Ingeniería y Servicios
S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto 2019?
¿Existe relación entre la decisión de compra y las ventas JRE Ingeniería y
Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto2019?

1.5 Justificación del estudio

Justificación Teórica
La investigación se justifica partiendo como punto teórico, proponiendo estrategias
de marketing digital en base a literatura de Chadwick y Piñeiro y Martínez, de esta
misma manera en relación a las ventas, se determina respecto a la teoría del
incremento de las ventas de William Baumol con la intención de determinar el
acervo teórico en cuanto las variables en estudio.

Justificación practica
 Se determina de manera práctico, determinando las estrategias propuestas en el
presente estudio proponen la incrementación de las ventas en la empresa, así
también, servirá de guía para cualquier otra asociación direccionada al mismo
rubro.

Justificación metodológica
Tenemos la justificación metodológica mediante el método científico, además de
estar cimentado en un diseño de investigación y la recolección de datos se empleó
la técnica de la encuesta al igual que el instrumento del cuestionario, para la
contextualización de los resultados de la investigación.

1.6 Hipótesis
1.6.1 Hipótesis general.
Existe relación significativa entre el marketing digital y las ventas de las
empresas JRE Ingeniería y Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL,
Tarapoto 2019.

1.6.2 Hipótesis específicas.

Existe relación significativa entre el mercado y las ventas JRE Ingeniería y
Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto 2019.
Existe relación significativa entre la decisión de compras y las ventas JRE
Ingeniería y Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto 2019.

1.7 Objetivos
1.7.1 Objetivo general.
Determinar si existe relación entre el marketing digital y las ventas de las
empresas JRE Ingeniería y Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL,
Tarapoto 2019

1.7.2 Objetivos específicos.

Determinar si existe relación entre el mercado y las ventas JRE Ingeniería y
Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto2019.
 Determinar si existe relación la decisión de compra y las ventas JRE
Ingeniería y Servicios S.A.C. y Structural Design EIRL, Tarapoto 2019.

II. MÉTODO

2.1 Tipo y diseño de la investigación

La investigación es de tipo correlacional, porque según (Hernandez Sampieri,
Fernandez Collado, & Baptista Lucio, 2010) afirman que “describen relaciones entre
dos o más categorías, conceptos o variables en un momento determinado, en términos
correlaciónales”.

El diseño es de tipo no experimental de corte transversal, porque no se realiza la

manipulación deliberada de las variables, a su vez la recopilación de datos se realiza
en un momento único. Por último es correlacional, porque tiene como objetivo
averiguar los niveles de incidencia de una o más variables de una población
(Hernandez Sampieri et al., 2010, p. 153,154,155).
2.2 Operacionalización de variables

Fuente de
Variable Dimensiones Indicadores Ítems Instrumento
información

1. ¿Le gustaría recibir por parte de la empresa

promociones de los servicios?
Producto
2. ¿Los servicios mostrados en la página de la
empresa se identifican con la cultura peruana?

3. ¿Usted considera necesario tener un catálogo

Mercado de los servicios virtual?
Necesidad
4. ¿Usted considera necesario la variedad de
servicios?

5. ¿Desearía usted mayor actividad con las redes

Marketing sociales? Encuesta con escala
Deseo (Guillen Isuiza,
Digital (X) de Likert de cinco
2018)
6. ¿Desearía usted realizar su pago en línea? puntos

7. ¿Usted preferiría validar sus datos online?

Preferencia
8. ¿Usted preferiría paga un recargo en su cuenta
por la entrega del servicio a domicilio?
Decisión de
compra 9. ¿Considera usted que la marca se identifica con
la cultura peruana?
Marca
10. ¿Considera usted que la marca está en
crecimientos?
 Fuente de
Variables Dimensiones Indicadores Ítems Instrumento
información

11. ¿Considera usted que la empresa brinda

un buen servicio?
Servicio
12. ¿Considera usted que el servicio es
personalizado?

13. El producto adquirido por usted,

Clientes ¿Satisface su compra?

14. ¿La variedad de servicios satisface su

Satisfacción elección?

15. ¿Considera usted buena la atención

brindada?
Encuesta con escala
Ventas (Y) (Guillen Isuiza,
de Likert de cinco
Organización 16. ¿La empresa cumple con la entrega de 2018)
puntos
su pedido a tiempo?

17. ¿Usted ha presentado algún problema

con su servicio?

Recursos 18. ¿Considera usted que los recursos para

Empresas concluir con las ventas utilizadas por la
empresa son buenos?

Objetivos 19. ¿Considera usted que el objetivo de la

empresa es claro?

20. ¿Considera usted que la empresa tiene

como objetivo expandirse?