Análisis atractivo de la industria

Roxana Ortega M.

Marketing Estratégico

Instituto IACC

3/9/18
Un pequeño negocio se está desarrollando en una localidad de Chiloé, en donde venderá leches y
quesos frescos.
Se ha identificado que, si bien en el sur existen muchas lecherías en el sector de Valdivia, más al
sur este bien se pone escaso, sobre todo en la isla, ya que cuesta que se distribuyan los bienes.
Es importante señalar que estos productos lácteos son naturales y se logran desarrollar por la
comercialización de las lecherías del sur.
Actualmente en la isla este negocio existe en distintas familias y locales, siendo lo más complejo
el trato con las lecherías que distribuyen el bien.
Los consumidores son altamente demandantes de los productos por la calidad de vida que les
entrega a las personas de la isla, no obstante, hay personas que prefieren productos envasados o de
producción masiva.

En base a la industria señalada, identifique:

• ¿Cuáles son los competidores y productos sustitutos que podrían afectar a esta industria?
Señale a lo menos dos por cada uno.
• ¿Cuál sería el potencial de negociación de clientes y proveedores frente a esta empresa?
Justifique claramente su alternativa.
• Relacione cómo interactúan dentro de la empresa las 5 fuerzas de Porter. Señale cuáles serían
las dos más fuertes y por qué, y las de menor potencial.
 Desarrollo

1.- ¿Cuáles son los competidores y productos sustitutos que podrían afectar a esta industria?
Señale a lo menos dos por cada uno.

Según los antecedentes revisados, se puede concluir que los competidores directos son los
pequeños productores, negocio familiar, y los locales que se dedican a la distribución de la
leche y los quesos.
La competencia indirecta son las lecherías del sector de Valdivia y las grandes empresas de
lácteos que cuentan con canales de distribución en todo el país, por ejemplo Nestlé, Soprole.

Los productos sustitutos de la lechería son principalmente, la leche en polvo, leche de arroz,
leche de almendras, yogurts, etc.
Los productos sustitutos de los quesos frescos son, queso crema, queso de cabra y los distintos
tipos de quesos procesados por las grandes empresas de lácteos.

• ¿Cuál sería el potencial de negociación de clientes y proveedores frente a esta empresa?

Justifique claramente su alternativa.

Poder de negociación de los clientes:

Los productores de leche, tienen poder de negociación con respecto a las condiciones de
venta. Algunos de ellos logran establecer acuerdos para la entrega regular del producto, lo
que en épocas de escasez de materia prima, le permite a la empresa estar abastecida en forma
permanente de su principal materia prima. Esto es de extrema importancia debido a la corta
caducidad de la leche.
 En el caso planteado los principales clientes de estos productos son las lecherías que compran
y distribuyen estos productos. Otro nicho de mercado son los clientes directos; los hoteles,
hostales y residenciales que atienden a turistas que prefieren productos naturales y orgánicos.
En el caso de las lecherías el poder de negociación de los clientes es alto, ya que sus compras
son importantes para la cantidad que cada productor oferta, en algunos casos compran la
producción completa y los productos, en este caso la leche, son indiferenciados o estándares.

Analizando el Potencial de Negociación de Clientes directos, hoteles, hostales, etc., se tiene

una alta competencia entre los negocios familiares y locales ubicados en la isla, por lo que
el poder de negociación de los clientes es un factor relevante, por lo cual se deben
implementar estrategias de diferenciación de los productos para llegar y cautivar a los
potenciales clientes y así conseguir el posicionamiento esperado en un corto plazo.

Poder de negociación de los Proveedores:

En el caso de análisis, el poder de negociación de los proveedores es bajo, ya que existen
varios proveedores que ofrecen los productos necesarios para la producción, extracción y
procesamiento de la leche, por ejemplo, alimentos y vitaminas para los animales, veterinarios,
maquinaría, etc.
Además el gobierno cuenta con varios programas de subsidio y colaboración para los
pequeños productores con lo cual baja más el poder de negociación de los proveedores.

 Relacione cómo interactúan dentro de la empresa las 5 fuerzas de Porter. Señale cuáles serían
las dos más fuertes y por qué, y las de menor potencial.
Rivalidad competitiva: La Empresa tiene una alta rivalidad competitiva, debido a que en la
Isla se detecta a más de un competidor perteneciente al mismo mercado, por ejemplo las
familias y los locales que se dedican a la venta de leches y quesos, la empresa cuenta con
barreras de entrada altas debido a que dichos competidores mantienen sus cartera de clientes
y fidelización de los mismos, por lo que deberá implementar estrategias de publicidad y ventas
eficientes y que éstas arrojen resultados en el menor tiempo posible, para comenzar a
posicionarse dentro de un mercado que actualmente se encuentra abarcado.

Poder de negociación de los proveedores: Cuenta con un poder de negociación con los
proveedores bajo, existen varios proveedores ofreciendo los mismos productos.

Poder de negociación de los clientes: el poder de negociación de los clientes es alto, debido
a que existe mayor oferta que demanda, por lo que el cliente tiene más opciones a su alcance,
lo que genera barreras de entrada altas al mercado, por lo que deberá implementar estrategias
de ventas (variación de precios, los que deberán ser más atractivos para los clientes que los de
la competencia), fidelización de clientes (el buen trato hacia ellos por ejemplo, a su vez tener
un elemento diferenciador de la competencia, por ejemplo un envase llamativo de los
productos, la calidad de los mismos acompañado del costo bajo que se tendrá al adquirirlo,
etc.)

Amenaza de nuevos competidores: Debido a la escasez de proveedores que realizan

distribución a la zona, no existe una amenaza alta de nuevos competidores en la zona con
respectos a los productos ya mencionados anteriormente, por lo que la empresa tiene una
mayor posibilidad de abarcar el mercado deseado.
Amenaza de productos sustitutos: La amenaza de productos sustitutos es alta, debido a que
dentro de la isla ya existen personas que prefieren los productos envasados y de producción
masiva, por lo que la empresa tendrá que manejar muy bien sus estrategias de venta y
fidelización para que este factor no afecte el proceso de posicionamiento y a su vez lograr que
estas personas vuelvan a preferir productos naturales y no los sustitutos de los lácteos.

Las dos más fuertes; rivalidad competitiva y poder de negociación de los clientes.
Estas dos fuerzas definen hacia donde se deben dirigir las estrategias para que el negocio
logre un punto de equilibrio y sea rentable.

Las dos más bajas; poder negociador de los proveedores y la amenaza de nuevos
competidores:
Estas dos fuerzas no comprometen la visión futuro de la empresa.
 Bibliografía

 IACC (2018). Análisis del atractivo de una industria. Marketing Estratégico. Semana 3.