Análisis atractivo de la industria

Roberto Rojas Gutiérrez

Marketing Estratégico

Instituto IACC

13-07-2020
 Desarrollo
Un pequeño negocio se está desarrollando en una localidad de Chiloé, en donde venderá leches y
quesos frescos.
Se ha identificado que, si bien en el sur existen muchas lecherías en el sector de Valdivia, más al
sur este bien se pone escaso, sobre todo en la isla, ya que cuesta que se distribuyan los bienes.
Es importante señalar que estos productos lácteos son naturales y se logran desarrollar por la
comercialización de las lecherías del sur.
Actualmente en la isla este negocio existe en distintas familias y locales, siendo lo más complejo
el trato con las lecherías que distribuyen el bien.
Los consumidores son altamente demandantes de los productos por la calidad de vida que les
entrega a las personas de la isla, no obstante, hay personas que prefieren productos envasados o
de producción masiva.

Introducción
En el negocio de la leche fresca y quesos frescos, vamos a analizar las diferentes formas o
procedimientos de marketing que pueda atraer a nuevos consumidores y otros mercados fuera de
la isla, para esto se debe realizar un estudio de mercadeo para saber las personas que consumen
los productos naturales de la zona y saber cuál es la diferencia con los productos envasados y
producción masivo.

• ¿Cuáles son los competidores y productos sustitutos que podrían afectar a esta industria?
Señale a lo menos dos por cada uno.

Los competidores:
Podemos indicar los primeros competidores son los pequeños productores o negocios familiares
que se encargan de la producción de leche y quesos.
También al ser un negocio familiar pero que le ofrece a sus clientes leche fresca y quesos
frescos, de igual manera se ve enfrentada a las grandes industrias de lácteos que distribuyen al
mercado nacional todos sus productos y subproductos, estas empresas como: Colun, Lonco
leche, Soprole, Nestlé, Parmalat, etc., estas empresas manejan los precios, producción y
distribución masiva. Esto afecta a los pequeños negocios que los perjudica en la venta de leche
fresca y queso.
Productos sustitutos:

Hasta hace unos años atrás el negocio de la leche y los quesos era muy rentable, hasta que
salieron productos que para algunos clientes que son intolerantes a la lactosa y a productos
elaborados de la leche de vaca.
Dentro del mercado nacional podemos encontrar los siguientes:
Sustitutos de la leche:
- Leche de soya
- Leche de almendras
- Leche sin lactosa

Sustitutos del queso:

- Queso de tofu
- Queso de soya

Pero también podemos decir que cuando Chile, se abre al mercado extranjero empieza la
importación de productos lácteos como: quesos y leches, que son traídas por empresas
extranjeras y son competidores tanto de los productores pequeños y grandes empresas que
producen quesos y leche.

• ¿Cuál sería el potencial de negociación de clientes y proveedores frente a esta empresa?

Justifique claramente su alternativa.

- Poder negociador de los clientes:

Al tener una variedad de competidores locales y las empresas lecheras, para esto el negocio debe
hacerse cargo de vender un producto regularmente, para que en la época de escasez de la materia
prima, el negocio pueda estar abastecido de productos lácteos para los clientes preferenciales.
Por otra parte los principales clientes son las lecherías que compran el producto, también
podemos encontrar a los clientes directos estos pueden ser los diferentes hoteles de la isla y
poder tener un stand donde poder mostrar nuestros productos. Por lo tanto debe crear un
producto diferente y de una excelente calidad, los precios deben estar
En el caso de las lecherías, las distintas familias que trabajan con la leche, deberían juntarse y
poder negociar en conjunto para poder lograr un mayor precio a su producto que se les entrega a
las lecherías, y puedan crear

Poder de negociación de los proveedores:

En este caso existe un bajo poder de negociación de los proveedores, esto porque existen muchas
lecherías que son de negocio familiar, en muchos casos esto afecta el poder de negociación con
los proveedores, para esto debe juntarse todas las lecherías para poder lograr una negociación,
con una menor cantidad de proveedores y se lograra una mayor capacidad de negociación para
que los insumos como: alimentos, vitaminas, medicamentos veterinarios y maquinarias. Esto nos
permite diseñar estrategias destinadas a mejorar nuestros acuerdos con los proveedores y nos
permite adquirir un mayor control con nuestros proveedores de los precios que nos venden los
insumos.

- Crear alianza con los proveedores y con esto conseguir beneficios que el proveedor los pueda
ayudar a mejorar.
- Comprar un mayor insumo de materiales, esto para convertirnos en clientes importantes para
nuestros proveedores.
- Exigir un alto índice de calidad que la industria, deben cumplir con estándares que el proveedor
aplicara y controlara sus requisitos de calidad.

• Relacione cómo interactúan dentro de la empresa las 5 fuerzas de Porter. Señale cuáles serían
las dos más fuertes y por qué, y las de menor potencial.

- Amenaza de nuevos competidores:

Podemos indicar que la amenaza de la lechería siempre es latente y muchas veces aparecen
nuevos competidores.
Podemos observar que cada negocio familiar, realiza independientemente cada cuota del
mercado, y al encontrar una mayor cantidad de producto lechero, la cuota de ganancia baja y los
gastos de producción bajan, para esto los productos deben ser certificados y tener los permisos
para poder buscar un mercado nacional.
- Amenaza de los productos sustitutos:
Podemos observar en el mercado hay una alta variedad de productos sustitutos, estos productos
tales como: soya, almendra, nueces y arroz. Dichos productos nutritivos cumplen con las
proteínas que aportan, si bien no es similar a la leche, pero en algunos casos hay personas que
deben utilizar estos productos por salud.
De todas maneras, podemos indicar que la amenaza de estos sustitutos no causaría daño en la
venta de productos lácteos, porque el mercadeo o venta de los productos es amplio dentro de la
región.

- Poder de negociación de los clientes:

Podemos indicar que hay una alta cantidad de compradores, esto porque hay una alta demanda de
productos lácteos, por esto se debe mantener una buena calidad y variedad de los productos que
se entregan a nuestros clientes. Entregar promociones, envases llamativos de cada producto y
con valores accesibles a nuestros clientes nuevos y antiguos.

- Poder de negociación de los proveedores:

Podemos indicar que en la región existe varios proveedores, como encontramos un gran numero
de compradores y vendedores de leche. Esto provoca que los precios sean valorados bajo precios
internacionales, pero muchas veces estos compradores son las empresas multinacionales lecheras
que manipulan los precios que deben pagar a los agricultores.

- Rivalidad entre los competidores:

Podemos analizar que existen varios competidores que trabajan en la actividad lechera, para
lograr un mayor mercadeo de los productos como leche natural y quesos, este negocio debe
incluir promociones, ofertas, publicidad y darse a conocer por los medios de internet. Con esto
debemos analizar las diferentes estrategias que debemos tomar contra los negocios rivales, con
esto podemos lograr una mejora en nuestros productos lácteos.
 Conclusión

Podemos indicar que, al encontrar una gran cantidad de negocios familiares en la lechería, debe
ser importante que los productores tomen conciencia en el entorno que se encuentran en la isla de
Chiloé, los productores pequeños deberían agruparse esto para poder manejar los precios del
mercado local. Para esto es necesario también impulsar procesos innovadores y tecnológicos de
los productos lácteos.
También los pequeños agricultores al agruparse deberían complementar e impulsar la
productividad láctea y poder tener una marca registrada del lugar de origen de los quesos, poder
entregar en los mercados nacionales deben evolucionar y se deben convertir en un centro de
comercialización por su calidad y certificación sanitaria.
 Bibliografía

IACC (2020). Marketing Estratégico. Análisis atractivo de la industria. Semana 8.

https://www.5fuerzasdeporter.com/amenaza-de-productos-sustitutos/
https://marketingdigitalconsulting.com/las-cinco-fuerzas-de-porter/
https://marketingdigitalconsulting.com/usar-las-5-fuerzas-porter-marketing-digital/