Módulo 1: Introducción al modelo de negocio y el

desarrollo de clientes
 Las Startups no son versiones pequeñas de grandes empresas.

 El lienzo del modelo de negocios o Canvas es un esquema simple que permite

plasmar en una única hoja de papel dividida en 9 módulos, todos los aspectos más
importantes que se debe saber para crear una empresa.

 El método Lean Startups está formado por 3 elementos:

 El diseño del modelo de negocio
 El desarrollo de clientes
 La producción ágil

 La empresa moderna como hoy la conocemos se formó por primera vez en 1602 con
la Compañía de las Indias Orientales acreditada por el gobierno holandés.

 Harvard creó en 1908 el Máster en Administración de Empresas (MBA).

 Necesitamos saber como planificar antes de empezar a redactar un plan de negocios.

 Organizar los datos con el Modelo Canvas

 ¿Por qué usar el modelo Canvas? He aquí las 2 razones:

 Para organizar todas las hipótesis que se tiene acerca de cada una de las partes
del negocio.
 Convertir las hipótesis en hechos.

 El proceso de desarrollo de clientes consta de 2 partes:

 LA BÚSQUEDA:
 Descubrimiento de clientes
Los pivotes
 Validación de clientes
 LA EJECUCIÓN:
 Creación de clientes
 Construcción de la empresa

 El otro elemento que acompaña al proceso de una Startup está en el proceso ágil de
Producción.

 Los fundadores deben gestionar el equipo de desarrollo de clientes; en donde, no se

debe establecer: ventas, ni marketing, ni desarrollo comercial, ni contratar un
vicepresidente de ventas el primer día. Los fundadores deben entender los
problemas y necesidades de sus clientes para resolver como se alinean con las
funcionalidades, antes de crear una organización funcional y hacer divisiones.
 ¿Qué puede ocurrirle a una Startup?
 Puede crecer y convertirse en una gran compañía.
 Puede transformarse y pivotar con el fin de encontrar su modelo de negocio.
 Puede crecer muy lentamente, casi sin lograr cubrir costes, e incluso quebrar.

 ¿Por qué la mayoría de las Startups fracasan?

 Disputas entre los cofundadores.
 No encuentran financiación.
 Ho hay suficiente demanda.

 ¿Qué es una Startup?

Es una organización provisional diseñada para buscar un modelo de negocio que sea
recurrente y escalable.

 El objetivo de una Startup es convertirse en una empresa corriente.

 ¿Qué es un modelo de negocio?

Es la forma en que una empresa crea valor en sí misma al mismo tiempo que ofrece
productos o servicios a sus clientes.

 Los 9 módulos que se utilizan para describir cualquier empresa son:

1. Propuesta de valor (¿Qué se va a crear y para quién?)
2. Segmentación de clientes (¿Quiénes son nuestros clientes y por qué motivo
comprarían?)
3. Canales
4. Relaciones con los clientes
a. Captación y fidelización de los clientes
b. Estimulación de las ventas
5. Fuentes de ingresos
6. Recursos clave (¿Qué necesitamos?, ¿Qué activos son importantes para que un
modelo de negocio funcione?)
7. Socios y proveedores clave
8. Actividades clave (¿Cuáles son las acciones más importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione?)
9. Costes (¿Cuáles son los costes totales para poner en marcha nuestro modelo de
negocio?, ¿Cuáles son los costes fijos y variables?)

 La palabra hipótesis es un término formal para referirnos a suposiciones.

 ¿Cómo crear el producto mínimo viable?

Diseñamos las características mínimas necesarias para obtener feedback. El feedback
puede ser comentarios, directrices o cualquier información de valor que nos ayude a
decidir lo que deberíamos desarrollar y en que orden.
 ¿Qué es un pivote?
Un pivote nos dice que tenemos que hacer cuando las hipótesis no coinciden con la
realidad. Un pivote es un cambio sustancial a uno o más de los componentes del
lienzo del modelo de negocio.

 Fases del descubrimiento de clientes:

 FASE 1:
 Establecer las hipótesis de partida sobre tus clientes
 FASE 2:
 Testear el problema de los clientes
 FASE 3:
 Testear las soluciones que aporta tu producto
 FASE 4:
 Verificar tu modelo de negocio o pivotar hacia uno nuevo

 Fases de la validación de clientes:

 FASE 1:
 Prepara para vender
 FASE 2:
 Salir de la oficina (física o virtual)
 FASE 3:
 Desarrollar posicionamiento
 FASE 4:
 Validar o repetir

 Resumen del tamaño de mercado

 Hablar con los clientes y el canal de venta
 Obtener buenas estimaciones de mercado mediante aproximación competitiva
 Los informes de los analistas de Wall Street