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Ante todo, debemos tener claro cuál es nuestra propuesta de valor (¿QUÉ?), A qué clientes la
dirigimos (¿QUIÉN?) Y qué tenemos para hacerlo (¿CÓMO?). Finalmente, esbozaremos los
recursos económicos que obtendremos los clientes y los gastos que nos supondrá elaborar la
propuesta de valor.
Los 9 módulos del modelo CANVAS
El modelo CANVAS cumplido lo conforman nueve bloques que desarrollan las cuestiones
planteadas inicialmente y que nos ayudará a validar la forma de hacer viable el proyecto
empresarial. Podemos enfocar nuestro modelo de negocio empezando por cualquiera de estos
bloques, lo que consideramos más adecuado. No necesariamente hay que empezamos torno al
producto o servicio.
Los bloques son:
1. Segmentos de clientes: los diferentes grupos de personas o entidades a las que dirigimos las
propuestas de valor. Para quien creamos valor? Nos dirigimos a uno o a diferentes segmentos?
(Mercado de masas, nicho de mercado, mercado segmentado ...)
2. Propuestas de valor: el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmentos
de mercado específicos. El objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus
necesidades mediante propuestas de valor. ¿Qué problema ayudamos a solucionar? ¿Qué
valor ofrecemos a nuestros clientes? Hay que plantearlo desde la perspectiva de "qué quiere
comprar nuestro cliente" versus "qué vendemos".
3. Canales de comunicación, distribución y venta: la forma en que la empresa establece
contacto con los diferentes clientes y cómo les proporciona la propuesta de valor.
4. Relación con los clientes: los diferentes tipos de relaciones de la empresa con cada
segmento de clientes, que establecen y mantienen de forma independiente para cada
segmento. En función de cada cliente, adaptaremos el discurso.
5. Ingresos: se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor que ofrece la
empresa.
6. Recursos y capacidades clave: los activos necesarios para el modelo de negocio, incluidas las
personas de la empresa y sus capacidades.
7. Actividades clave: las acciones necesarias que deben llevarse a cabo. Habrá que saber si
contamos con las capacidades necesarias (y recursos clave) para llevar a cabo estas
actividades.
8. Alianzas clave: las alianzas, los socios, incluso los proveedores que necesitamos para el éxito
del modelo de negocio. Quizá algunas actividades se pueden externalizar y / o determinados
recursos se pueden adquirir fuera de la empresa.
9. Gastos: toda la puesta en marcha de un negocio para poder elaborar y hacer llegar la
propuesta de valor a los clientes tiene unos costes asociados. ¿Cuál es la estructura de costes?
Freemium
Separo el modelo freemium del resto y lo utilizo como ejemplo porque con el mundo de las
aplicaciones se está volviendo extrapopular. ¿Cuántas aplicaciones de móviles has visto que
sean freemium? ¿Cuántos juegos son gratis pero luego tienen micropagos dentro? ¿Cuántas
aplicaciones tienen un plan gratuito limitado? Miles y miles.
La definición de freemium es un producto o servicio que ofrece de manera gratuita un
servicio básico y que después ofrece todo tipo de añadidos y variables con micropagos o
suscripciones para acceder al contenido más avanzado.
El modelo freemium es atractivo porque consigue “enganchar” al usuario a usar una aplicación
o juego y después, cuando esa persona ya está acostumbrada a usar esa aplicación, le pide
micropagos o una suscripción para poder llegar más lejos. Como ya estás acostumbrado y no
te ves usando otra aplicación, acabas pagando.
Google
Google, ese gigante que todo lo controla y que parece tener tantos programas, webs y
aplicaciones, ¿de qué vive? ¿Cuál es su modelo de negocio? ¿Cómo genera ingresos? Pues,
aunque parezca muy simple, lo hace todo a través de la publicidad.
Google vive y muere por Adwords. Si mañana todas las empresas del mundo decidieran pasar
de Adwords y utilizar otro sistema de publicidad como Facebook Ads o Twitter Ads, el gigante
de Mountain View moriría. Es curioso que una empresa tan innovadora y potente viva de la
publicidad, ¿verdad?
Si queréis saber más sobre el modelo de negocio, os recomiendo leer este artículo de
Eduardo Archanco en el que explica mucho mejor que yo todo el modelo de negocio de
Google. De hecho, voy a hacer referencia a sus artículos en cada uno de estos ejemplos porque
no conozco a nadie que explique mejor estos modelos de negocio en España.
Facebook
Facebook podría ser el hermano pequeño de Google. Es una empresa que nació de una
manera similar y que está creciendo a un ritmo muy parecido, por lo que su modelo de
negocio… ¿cuál creéis que será?
Sí, la publicidad también. Facebook Ads ha conseguido estabilidad y crecimiento a raíz de la
popularidad de Facebook Ads, que con total seguridad es el único competidor serio de Google
Adwords muy por encima de otros como Twitter Ads, LinkedIn Ads o cualquier otro sistema de
publicidad.
De nuevo, os recomiendo leer otro artículo de Eduardo Archanco en el que desengrana todo
el modelo de Facebook y por qué este es una genialidad y no una burbuja a punto de explotar.
Amazon
Amazon es mucho más que un portal que vende productos. De hecho, la mayoría de productos
no los vende ni Amazon. Es una empresa que presta servicios y pone en contacto todas esas
compras online con lo que luego llega a tu casa.
Se podría decir que Amazon es el encargado de que, una vez haces clic en comprar, ese
producto se despache, llegue a tu casa y tenga un servicio post-venta excelente. Ellos no
fabrican, sino que tienen socios o incluso clientes que distribuyen a través de Amazon a
cambio de un porcentaje más que generoso.
Como podéis ver en otro brillante artículo de Eduardo Amazon vive y sobrevive porque su
oferta es casi infinita y su economía de escala es una de las más potentes del mercado. Si la
oferta disminuyera y se vendieran menos productos, Amazon quebraría enseguida.
– La franquicia.
Todo el mundo sabe qué es una franquicia. Se trata de un modelo muy
extendido y de larga tradición. Consiste en alcanzar acuerdos con
terceros para que vendan nuestros productos, utilizando nuestros métodos
comerciales, nuestra marca y nuestra imagen de empresa, a cambio de una
contraprestación económica (habitualmente un porcentaje sobre la
facturación y/o un canon fijo). Hay miles de ejemplos, especialmente en el
sector alimentario.
– Modelo “freemium”.
Muy de moda en los últimos años. Se trata de un modelo en el que se ofrece
al usuario una parte del servicio de forma gratuita y se cobra si se quieren
obtener servicios más completos o avanzados. Para conseguir sacarlo
adelante, normalmente será necesario obtener un gran número de clientes,
dado que por lo general sólo unos pocos estarán dispuestos a ir más allá de
la parte gratuita del servicio y pagar por un extra. ¿Quieres ejemplos? Una
enorme cantidad de las apps que puedes encontrar hoy en día se ofrecen
bajo un modelo freemium.
1. Valor
No vale con que solo sea gratis, hay infinidad de productos y artículos gratuitos. La clave del
éxito de este sistema está en realizar una propuesta de valor arrolladora. Si el modelo
Freemium está bien planteado el usuario debe pensar lo siguiente: “si me ofrecen esto
con lo gratuito, en lo premium debe ser impresionante”.
2. Número de usuarios
Uno de los grandes errores que se comente con este sistema es pensar que con la publicidad
se resuelve todo. Y eso no es así. Tal y como explica el experto en marketing, Javier Megias, en
este post, cuando te planteas monetizar tu negocio bajo este sistema, lo primero que tienes
gracias a los usuarios de pago. Aunque la cifra varía según el negocio, se estima que un
10% de usuarios de pago debe mantener al 90% de personas que
utilizan la versión gratuita.
Puedes tener un volumen muy alto de usuarios, pero si no logras convertir un porcentaje
mínimo, el equilibro se romperá.
entre lo que debe ser gratuito y lo que debe ser de pago. La parte freesolo debe
mostrar el potencial del producto para conseguir incentivar la venta.
5. Precio
Otra variable a la que hay que echar mucho ojo. Tal y como explicaba Javier Megias es
importante determinar el precio según los ratios de conversión y el volumen de clientes. Pero
no se trata de sacar una calculadora y decir: “hala, ya tengo mi precio”.
1. Spotify
Sin duda, uno de los casos más conocidos de este sistema. Durante mucho tiempo han
presentado pérdidas y han tomado alguna decisión de la que con el tiempo se han tenido que
retractar. En el año 2011 (y por la presión de entrar en el mercado americano), Spotify pegaba
un buen recorte a las libertades de uso de sus usuarios free. El resultado fue que muchas
2. Dropbox
¿Quién no dio el coñazo a amigos y a familiares para que se registrasen en Dropbox y así tú
podías tener 500 megas más? Dropbox es un fiel ejemplo del sistema freemium y de cómo
captar nuevos usuarios es una cuestión primordial.
Su sistema gratuito permite hasta 2 gigas de almacenamiento, pero la clave de su éxito fue
viralizar el producto usando un sistema de recomendaciones.
– De suscripción.
Es un tipo de modelo de larga tradición. Se trata de ofrecer un producto o
servicio al que el consumidor quedará vinculado y por el que pagará de forma
periódica. A través de este modelo se obtienen ingresos recurrentes. Eso sí,
para sostenerlo es necesario ofrecer productos o servicios que den
verdadero valor al cliente, o de lo contrario terminarán dándose de baja. La
cuota de suscripción a un diario o revista, o incluso un contrato de suministro
eléctrico son algunos ejemplos de modelo de suscripción.
características
*Los usuarios pagan para acceder al contenido del sitio, pudiendo ser tanto a
través de suscripciones regulares o por visita/consulta.
*No obstante ,en el sector profesional cada vez mas se verán ejemplos de
pago por suscripción por acceso a contenidos y servicios.
*Lo que muchas empresas hacen para superar este freno inicial es combinar
una parte de contenido gratis(con el objetivo de aumentar el trafico y los
ingresos provenientes de otras fuentes como publicidad o explotación de la
información)con el contenido ‘’Premium’’ofrecido solo a suscriptores.
Para que este modelo de negocio sea exitoso se deben aplicar tarifas planas
económicas que demuestren al usuario que por poco dinero pueden
conseguir mucho. Este tipo de pagos, por un consumo ilimitado, da la
sensación de ser mucho más barato que si se cobra por productos
individuales.
– El E-Commerce.
Se trata del comercio electrónico (y en este caso no se puede decir “de toda
la vida”, porque aunque parezca lo contrario lleva muy poco tiempo entre
nosotros). Una versión moderna de las tradicionales tiendas o
supermercados a pie de calle, que ofrece sus productos online y en el que la
logística de envío a domicilio juega un papel fundamental. Puede servir tanto
para ofrecer productos de consumo masivo como productos “de cola
larga”. Su crecimiento durante los últimos años es imparable.
– El Dropshipping.
Se trata de una modalidad de comercio electrónico muy particular, en la que
únicamente hay que ocuparse de la venta electrónica. El proveedor se
encarga de almacenar el producto, tanto de suministrarlo, como de enviarlo
al cliente final. Para mantener este tipo de negocio no suelen ser necesarias
grandes inversiones de dinero. Eso sí, los márgenes serán habitualmente
estrechos y no te resultará sencillo tener un control sobre la calidad del
servicio.
– De afiliación.
Aunque existe desde hace mucho tiempo, es un modelo que ha vivido una
segunda juventud gracias a internet. Consiste en promocionar productos de
terceros y recibir a cambio una comisión en función de las ventas logradas.
Para que funcione online, normalmente serán necesarias ingentes cantidades
de tráfico. Muchas de las páginas que se dedican a analizar productos y
facilitan un link a la página de la empresa que los comercializa pueden servir
como ejemplo de modelo de afiliación.
– “Peer to peer”.
Se trata de un sistema en auge y una variedad del modelo “de varios lados”,
en el que se pone en contacto a particulares entre sí. Por lo general, la
empresa suele obtener ingresos gracias a la publicidad o a cobrar pequeñas
comisiones, por ejemplo si se lleva a cabo algún negocio entre particulares.
Múltiples plataformas muy populares hoy en día funcionan en base a un
modelo “peer to peer”, como las que ponen en contacto a personas que
quieren comprar o vender productos de segunda mano.
Estos son algunos modelos de negocio, tanto tradicionales como más
modernos, de entre los muchos que pueden existir. Además, cada día surge
un nuevo modelo de negocio. Puede incluso que tú, apreciado lector, estés a
punto de crear un nuevo tipo que aún no exista.
Ahora que ya sabes más acerca de modelos de negocio, puedes seguir
aprendiendo cosas. Por ejemplo, puedes conocer a eHorus. eHorus es un
simpático y pizpireto sistema de gestión remota de equipos, y está deseando
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Bibliografía
(2012). El Departamento de Empresa y Empleo de la Generalitat de Cataluña. Obtenido de
http://www.idi.es/docs/Model%20de%20negoci.pdf