Está en la página 1de 14

DESARROLLO DE CLIENTES

Capacitación entre pares


Desarrollo de Clientes, Blank y Dorf (2012)
"Las startups no son una versión pequeña de una gran empresa, una startup es una organización
temporal en busca de un modelo de negocios escalable, repetible y rentable"
Steve Blank

Repetible Escalable Rentable


Las ventas son generadas por la Las ventas deben aumentar Ingresos > Egresos
propuesta de valor del constantemente
emprendimiento, y no por los
esfuerzos o contactos de sus
fundadores
Método Tradicional vs Desarrollo de Clientes
"Si la mayoría de las startups fracasan por no conseguir clientes, porque los procesos de
creación de empresas están más enfocados en desarrollar productos que en adquirir clientes"
Steve Blank

Concepto
Desarrollo de Producto Descubrir
Prueba de Producto Validar "Get out of the
lanzamiento Crear building"
Construir
Método de Desarrollo de Clientes
Poner a prueba el modelo de negocios mientras se lo está generando, no sólo para conocer los
errores sino también para descubrir cosas nuevas.
Descubrimiento de Clientes
1) Definir las hipótesis del modelo de negocios
Herramientas: Problema / Solución, PTM, Canvas
2) Validación 1: probar el producto/servicio para validar la respuesta del mercado
Herramientas: Producto Mínimo Viable (PMV), Lean Startup
Validación de Clientes
Convalidar si el modelo de negocios es escalable y repetible (validación 2)
"Adquirir una cantidad de clientes que nos permita construir un negocio rentable" (Steve Blank)
Herramientas: pruebas de mercado, vender el prototipo, pre venta del producto
Métrica relevante: costo de adquisición de clientes
"Cuando tenemos un grupo de clientes y
hayamos creado un proceso de ventas, podemos
pasar a la etapa de escalar el negocio"
Creación de Clientes Construcción de la Empresa
Escalar el modelo de negocios Ejecutar el modelo de negocios
Invertir en marketing y adquisión de clientes Invertir en organización y operaciones
"Siempre que se invalida una hipótesis o se descubre algo
nuevo se vuelve hacia atrás en el proceso en busca de una
nueva validación"
¿Qué etapas están involucradas en el Programa?
Herramientas disponibles en cada etapa
Algunas reglas del Manifiesto de Desarrollo de Clientes
1) Como no hay hechos dentro de la oficina hay que salir afuera a buscarlos
2) La validación debe hacerla el emprendedor (no sus empleados o consultores). Sólo el
emprendedor puede dar el valor que tiene un comentario de un cliente y obrar en
consecuencia.
3) Detectar fallas con el fin de equivocarse lo más rápido y barato posible. Si tardamos mucho
en la búsqueda del modelo de negocios, no queda dinero para ejecutar.
4) Iterar y pivotear con el fin de ejecutar los cambios lo más rápido posible. El aprendizaje no
implica sólo conocer los errores, sino actuar en consecuencia.
5)El plan de negocios no resiste el primer contacto con el cliente, es mejor utilizar model de
negocios.
Algunas reglas del Manifiesto de Desarrollo de Clientes
6) El Canvas es el tablero de control de nuestro emprendimiento, nos indica las hipótesis a
validar.
7) No se utiliza un sólo PMV, un emprendimiento debe realizar múltiples PMV.
8) La relación producto/mercado configura todo el emprendimiento.
9) Se termina la búsqueda cuando hemos encontrado un modelo de negocios que puede ser
rentable, escalable y repetible en base a hechos que hemos validado.
10) Lo que más demora a un emprendimiento es la barrera psicológica de habernos
equivocado. Aceptar rápido y continuar antes de quedarnos sin dinero.
Algunas reglas del Manifiesto de Desarrollo de Clientes
11) Las métricas que aplican a una empresa no son las mismas que deben medir a un
emprendimiento. En un emprendimiento se debe medir cuán cerca está de validar sus hipótesis,
no de ejecutar su modelo de negocios. Métricas posibles:
Ticket Promedio
Costumer Lifetime Value (vida útil de un cliente)
Tiempo promedio de la primera compra
Ratio de crecimiento del pipeline de ventas
Mejora en el ratio de ventas
Costo de adquisición de clientes
Tasa de baja de clientes
Tracción de usuarios / inversión
Tasa de cashbrush
Efectivo disponible
Contrataciones
Punto de equilibrio

También podría gustarte