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Novieembre2016

INDICE

CASO PRCTICO KLEANGO SA & VERTIC@L SA 2

1. ANTECEDENTES 2

2. RESUMEN DE LA PROBLEMTICA 2

3. SITUACIN ACTUAL DE LA NEGOCIACIN 2

4. QU ESPERA KLEANGO SA DEL RESULTADO FINAL? 3

5. QU ESPERA VERTIC@L SA DEL RESULTADO FINAL? 3

6. QU TIENE IMPORTANCIA PARA KLEANGO SA? 3

7. QU TIENE IMPORTANCIA PARA VERTIC@L SA? 3

8. QUIN TIENE MS PODER, KLEANGO SA O VERTIC@L SA? 3

9. QU PUEDE CONCEDER KLEANGO SA A VERTIC@L SA? 4

10. QU PUEDE CONCEDER VERTIC@L SA A KLEANGO SA 4

11. NECESIDADES Y RECURSOS 4

12. ESCENARIOS 4

13. NEGOCIACIN 4

14. CONCLUSION 5
VALORACIONES DEL MDULO 1 6

 CASO PRCTICO KLEANGO SA & VERTIC@L SA

La relacin empresarial que se presenta en la actualidad es una serie de circunstancias que

permiten interactuar en una relacin cliente/proveedor; esa interrelacin consiste en aplicar
conceptos de Trabajo en Equipo, Liderazgo y Negociacin, por parte de los responsables
acreditados por las empresas que participan en la prestacin de servicios y/o elaboracin de
proyectos.

Seguidamente, se presenta la solucin al conflicto en el desarrollo del Proyecto de

Construccin de una Planta Residual, desde el punto de vista de los interesados y que
persigue el bien comn para ambas empresas.

1. ANTECEDENTES
Toda negociacin entre empresas tiene como fin comn un beneficio econmico. En este
caso, la importancia de llevar a cabo negociaciones por inconvenientes en el proceso, es
que ambas partes tengan en cuenta que se trata de llegar a un consenso, suplir
necesidades y deseos de la mejor forma posible y con la nica finalidad de que ambas
empresas tengan resultados favorables.

Existe falta de compromiso y formalizacin, es necesario establecer todos los escenarios en

juego para no caer en el error del presente caso.

2. RESUMEN DE LA PROBLEMTICA

Ninguna de las dos empresas elabor un acuerdo formal sobre los trminos de contratacin,
cada una asumi la aceptacin de las condiciones por parte de la otra y dada la premura de
la construccin de la Planta Residual, se encarg la orden de trabajo esperando clarificar los
trminos ms adelante.
Vertic@l, luego de haber ejecutado ms de un tercio de la obra aproximadamente, decide
parar la obra hasta formalizar un contrato que especifique la cuanta global, plazos de
entrega y forma de pago.

3. SITUACIN ACTUAL DE LA NEGOCIACIN

La situacin financiera de KleanGo es excelente y estn dispuestos a pagar un poco ms

por la obra, pues saben que el presupuesto asignado para la misma es muy bajo para lo que
requieren, sin embargo tienen el principio organizativo de no pagar nunca ms de lo
necesario.

Adems tienen una cotizacin por 10,000 millones de pesetas por parte de un competidor de
Vertic@l que indica que ellos pueden hacerse cargo de la obra, siempre y cuando Vertic@l
acepte la sustitucin y les adelanten un 45% de pago inicial, sealando tambin que las
medidas de minimizacin de la salida de gases nocivos a la atmsfera que pretende utilizar
Vertic@l, son insuficientes para cumplir con la legislacin.

Se llevan cinco (05) semanas de retraso por el paro, lo que afecta el plazo de entrega
previsto que eran dieciocho (18) meses; se puede superar el retraso contratando nuevo
personal y pagando horas extras, lo cual costara 250 millones adicionales.

Vertic@l tiene graves problemas de liquidez, por ello no han podido pagar los salarios y se
rumora la posibilidad de una huelga en su empresa.

Vertic@l, por falta de liquidez y la cuanta que representa la obra, necesita formalizar el
contrato con KleanGo; ste, necesita que la planta sea entregada antes de 20 meses, de lo
contrario afrontarn una prdida diaria de 10 millones de pesetas.

4. QU ESPERA KLEANGO SA DEL RESULTADO FINAL?

KleanGo S.A. es una empresa de reciclaje, la cual necesita de una nueva planta de
produccin la cual requiere que esta cumpla con altos estndares de calidad para poder
aprobar una auditora y operar con xito. Para ello, solicit a la empresa constructora
Vertic@l S.A. realizar un presupuesto sobre la cuanta de la obra.

KleanGo tiene destinado un presupuesto de 9,000 millones de pesetas, sin embargo la

oferta presentada por Verti@l es de 14.000 millones; KleanGo considera que es la empresa
adecuada, para efectuar la obra. Adems solicit una rebaja de la oferta, la cual fue
concedida por Vertic@l que finalmente fij en 12.500 millones, descuento que an no
cumpla con lo presupuestado por KleanGo.

5. QU ESPERA VERTIC@L SA DEL RESULTADO FINAL?

Vertic@l SA desea mantener su propuesta de 12.500 millones para continuar con la Obra de
la Planta de Reciclaje as como fijar los plazos de entrega y pagos por escrito. Pero tiene
problemas de liquidez y tienen que pagar una multa a KleanGo SA por cada semana de
retraso que tuvieren.

6. QU TIENE IMPORTANCIA PARA KLEANGO SA?

Desea construir su nueva planta de reciclaje con un presupuesto mnimo y de mxima

calidad en un plazo menor a 20 meses, pues si la planta no se pone en funcionamiento en
ese tiempo se perdern 10 millones de pesetas diarios.

7. QU TIENE IMPORTANCIA PARA VERTIC@L SA?

Tener liquidez, de esa manera puede bajar el presupuesto y podra pagar los salarios o las
horas extra correspondientes, evitara la huelga e incorporara la visualizacin de una
Planta con un nuevo Sistema de amortiguacin de la salida de humos y vapores
contaminantes de la atmsfera que minimice los efectos contra el medio ambiente.

8. QUIN TIENE MS PODER, KLEANGO SA O VERTIC@L SA?

KleanGo SA, tiene ms poder debido a que cuentan con una situacin financiera estupenda
y mantienen una alta liquidez.

9. QU PUEDE CONCEDER KLEANGO SA A VERTIC@L SA?

KleanGo SA podra aceptar el presupuesto de Vertical, pues a la largo, lo barato sale caro
y al no tener un acuerdo firme sobre la situacin se tuvo que detener la construccin, al final
a mi punto de vista no se fijaron la meta de Ganar- Ganar.

10. QU PUEDE CONCEDER VERTIC@L SA A KLEANGO SA

Tecnologa de la ms alta calidad y la construccin de la planta antes del tiempo estimado

por KleanGo que le favorecera mucho, pues las ganancias sus se elevaran por la puesta
en marcha de la planta antes de los 20 meses.

11. NECESIDADES Y RECURSOS

Debido a estos inconvenientes, empiezan a surgir problemas en ambas empresas, por ello,
se deben obtener las mximas ventajas:

Una desea contar con la planta de reciclaje en el tiempo estipulado con el menor
costo posible y la otra solucionar sus problemas de liquidez y formalizacin de los
costos pendientes.

El tiempo corre y el proyecto an no est terminado. Para esto, se deben evaluar al mximo
las propuestas descritas en los escenarios, tomando en cuenta los aspectos econmicos,
ambientales, legales y responsabilidad social que implican desarrollar el proyecto en todas
las condiciones establecidas por ambas partes.

12. ESCENARIOS

a) Realizar obra con Vertic@l, S.A. segn lo propuesto inicialmente

b) Realizar obra con Vertic@l, S.A. solicitando el nuevo sistema
c) Finalizar obra con consentimiento de Vertic@l, S.A.; nuevo contratista
d) Finalizar obra sin consentimiento de Vertic@l, S.A.

13. NEGOCIACIN

A pesar de las condiciones en las que se encuentra, es ms viable continuar la obra con
Vertic@l, considerando lo siguiente:

a) Conoce la obra ya que sta la ha iniciado y hasta el punto donde trabaj, realiz un
trabajo excelente y con adelanto en los tiempos estipulados por la obra.
b) Ha decidido terminar la obra dentro del tiempo a pesar del retraso, adems est
dispuesto a realizar el cambio de sistema, siempre y cuando se haga un reajuste al
presupuesto.
c) KleanGo S.A. no tendra el problema de prdida financiera por das no trabajados
segn lo programado.
d) KleanGo S.A. tendra el beneficio de uso de la nueva tecnologa de emisin de gases
implementada en la construccin y obtendra la certificacin esperada.

 e) Si bien es cierto, la competencia de Vertic@l S.A. ha presentado oferta competitiva,

no se sabe qu clase de trabajo puede entregar debido a la falta de confianza,
experiencia y tiempo.
f) Habra una leve diferencia en el costo del vertic@l, S.A. dependiendo del contratista
que se escoja, pero, en este contexto a KleanGo S.A. le es ms favorable requerir de
los servicios de Vertic@l S.A.
g) Segn la matriz, bajo todos los escenarios favorables para Vertic@l S.A., puede
terminar la obra en el tiempo estipulado en el acuerdo inicial con la tecnologa de
punta requerida y la calidad de sus servicios, siempre y cuando se ajusten los
presupuestos beneficiando a ambos.

Para KleanGo S.A. es muy importante que la factora comience a funcionar en el plazo
requerido ya que al margen de que empresa termine la obra tendra una prdida de 10
millones de pesetas diarios.

Al analizar los diferentes escenarios, tanto KleanGo,S.A. como Vertic@l,S.A. saben que es
necesario seguir adelante con el proyecto y con el nuevo sistema requerido de reciclaje, ya
que hay ms desventajas tcnicas, legales como financieras al elegir otras opciones;
adicionalmente el tiempo que se pierde en tomar una decisin es un factor clave que de no
haber entablado una mesa de negociacin hubiera generado problemas financieros para
ambas empresas, adicional de los legales que ya se estaban presentando.

14. CONCLUSION

Para llegar a una solucin favorable, cada una de las partes debera acordar asumir el 50%
del monto total de recuperacin de las 5 semanas de retraso, representando un incremento
en el presupuesto de cada uno de 125 millones de pesetas, sin embargo el costo de
reanudacin de la obra de 210 millones, lo absorber Verti@l pues es un costo que se ha
derivado del paro que se realiz en la construccin y KleanGo no est dispuesta a asumirlo.

De esta forma, el precio se fijar con la aceptacin de ambas partes en 13,500 millones de
pesetas, para lo cual Vertic@l establecer los mecanismos y perodos de pago de la
siguiente manera:

1. Pago inmediato de la obra ejecutada.

2. Otorgar un 30% de anticipo para comenzar a ejecutar la obra faltante.
3. Efectuar un segundo pago del 40% del total segn avance de la obra.
4. Un tercer pago del 20% al finalizar la obra y el 10% restante al aceptar la obra.

 VALORACIONES DEL MDULO 1

1. Valoracin personal de las sesiones de clase

Ctedra de Liderazgo Personal y Familiar

Responsabilidad Social Corporativa, la empresa tiene que tener una relacin con
la sociedad.
Aqu en Per tenemos un caso muy particular y son los conflictos sociales con las
comunidades por ejemplo: Cajamarca y el problema de la minera (Proyecto
minero CONGA) Conga es un proyecto minero que contemplaba la construccin
de dos tajos, una sobre una laguna, ubicadas en las provincias de Cajamarca y
Celendn en el departamento de Cajamarca, este tuvo impactos econmicos e
impactos ambientales para la regin. Este proyecto se encuentra paralizado por
el momento y Cajamarca pas a ser de una ciudad pujante a una ciudad casi
abandonada.

Lder
Nuestra pareja es la que ms influye en nuestra conformacin como lderes y
esto es muy cierto puesto que si contamos con el apoyo de muestro esposa o
esposo todo es mucho mejor en todo aspecto, ya que tenemos que entender
primero a mi pareja para poder comprender y entender a otros.
Un lder trabaja en equipo, ve la necesidad de la gente, es visionario, tiene
iniciativa, empata es modesta y firme.
El liderazgo tiene cuatro planos bien definidos: Hacerse uno, hacerse al otro,
hacer familia y hacer empresa.
Los problemas personales, familiares influyen en la productividad de la empresa.
Un buen lder tiene que entender estos cuatro planos y aplicarlos en el da a da.
El buen lder crea lderes y el capital humano debe ser guiado para mejorar sus
capacidades.

De lo mo a lo Nuestro
Debemos tener un proyecto de vida, una meta, tener un proyecto personal,
debemos dedicar un tiempo a nosotros mismos, no debemos esperar nada de la
vida nosotros debemos aportar da a da a la vida.

Hacerse al otro
Debe haber un equilibrio entre vida personal y vida laboral, ya que cuidando
nuestras cosas personales mejoramos en nuestras actividades laborales.
Debe haber un equilibrio entre la vida laboral y nuestra vida personal.
El valor de las organizaciones son las personas.
El gran activo de las empresas son las personas.
En mi vida personal y familiar influye bastante este tema, particularmente me ha
tocado sentir cuando pido permiso por alguna emergencia familiar y mi jefe me
dice tomate el da la familia es primero, realmente regreso activada y con muchas
ganas de seguir mi labor diaria y tratar de compensar ese da perdido para la
empresa pero ganado para estar con mi familia.

Las clases como bien las ha descrito el profesor Antonio Vsquez Vega son muy aplicables
al da a da a poder llevar mejor nuestra situacin, personal, familiar y laborar. Ser mejores
lderes y la frase que ms me gusto un lder crea lderes.

Las clases deben mejorar hay muchos cortes en las cesiones y uno pierde la ilacin, se
pierde la concentracin. Agradecera puedan mejorar este tema por lo dems todo
excelente. Muchas gracias.