ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

PRACTICA ENTRE PARES.

Mayo-2023

Franklin González S.

1. Antecedentes

La empresa Santos CMI, dedicada a los servicios de ingeniería, procura y construcción,

cuenta con alrededor de 500 empleados.

La empresa esta activa desde el año 2000 y ha realizado trabajos de infraestructura para
los sectores de Oil&Gas y Generación en Latinoamérica y el Caribe.

Actualmente, frente a la caída de los precios del petróleo, la empresa ha disminuido sus
ingresos en el sector de Oil&Gas. Las ventas han disminuido un 50% sobre lo proyectado
para el 2022 al 2023.

2. Descripción del caso

En el cuarto trimestre del 2022 la empresa SCMI logro firmar un contrato por $30MM
con la estatal petrolera. Este contrato logro mejorar la expectativa de facturación para
el periodo 2022 al 2023.

A inicios del 2023 este contrato fue suspendido por inconsistencias en el alcance firmado
contra el alcance real a ser ejecutado. A la fecha lleva 4 meses suspendido.

Para la empresa SCMI es muy importante mantener este contrato porque para el 2023
y 2024 no se presentarán contractos de esa magnitud.

3. La descripción detallada de la estrategia de implementación.

El gerente del proyecto esta liderando un grupo de negociación con la estatal petrolera
para reanudar el contrato, y por delegación del gerente de operaciones, deberá
conseguir del Cliente:

 Delimitar el alcance original a lo realmente contratado.

 Conseguir un adendum al contrato por los trabajos adicionales detectados
durante la etapa de ingeniería.
 Conseguir una ampliación de plazo por el retraso que ocasiono la paralización,
en especial en la ingeniería y la procura.
 Conseguir que la estatal petrolera reconozca los costes indirectos a los que la
empresa ha incurrido en estos 4 meses, como: Seguros, personal administrativo,
desmovilización, movilización, pago de arriendo de equipos y maquinarias, etc.
 Reanudar las operaciones entes del 15 de mayo del 2023.

Antes de sentarse a la mesa de negociación el gerente de proyecto deberá

tener la información de cada una de las áreas involucradas en el proyecto,
desde el departamento de presupuestos hasta el departamento de control de
costos.

Para ello el gerente de proyecto deberá realizar talleres con cada disciplina:
 Con presupuestos, para determinar cuales fueron los posibles desvíos
durante la etapa de licitación.
 Con Ingeniería, para determinar cuales son los nuevos alcances no
contemplados en la etapa de licitación.
 Con procura, para determinar el impacto en tiempo y coste de los
nuevos materiales requeridos.
 Con departamento de control de Costos; quien deberá presentar los
gastos incurridos en la movilización, desmovilización, contrato ya
alquiler de equipos y maquinarias.
 Con el departamento de finanzas para determinar los costos adicionales
de pólizas y financiamiento por los 4 meses de paralización.

Con la información recopilada en los talleres se deberán realizar una reunión de

juicio de expertos, de la empresa, para analizar la situación actual del contrato,
considerando:
 La empresa estatal lleva dos años tratando de lanzar el proyecto.
 El rescindir el contrato llevaría a cero todo lo ejecutado y le tomaría al
menos un año volverá sacar otro proceso de licitación.
 Para la empresa estatal es urgente construir las nuevas facilidades.
Requiere aumentar la producción de crudo.
 Para SCMI el perder el contrato sería una gran perdida y no podrá llegar
a la meta trazada.
 SCMI es consiente que durante el año 2023 no habrá mas licitaciones
importantes y no podrá lograr la facturación deseada.
 Para SCMI la estatal petrolera es un socio estratégico, pues con él ha
logrado la mayor facturación en los últimos 10 años.

Con estas premisas analizar nuestras FODA:

FORTALEZAS.
  SCMI es una empresa líder en ingeniería, procura y construcción con
más de 20 años en el mercado.
 SCMI posee alianzas estratégicas con proveedores en todo el mundo
que le permitirá obtener los materiales con precios y tiempos
competitivos.
 SCMI conoce las instalaciones donde se ejecutarán los trabajos. En el
2002 construyó las facilidades del EPF.
DEBILIDADES.
 SCMI mantiene unos índices financieros bajos, causados por la falta de
proyectos a raíz de la pandemia.
 SCMI adquirió una financiación a un interés alto para poder enfrentar el
proyecto. La para de 4 meses afecta al coste final esperado.
 Actualmente SCMI no posee la maquinaría requerida para ejecutar la
obra Civil, y ha incurrido en costos adicionales al subcontratar este
trabajo.
 SCMI no tiene los equipos requeridos para este proyecto y necesitara
alquiler o subcontratar los trabajos.

OPORTUNIDADES.
 SCMI podrá mejorar sus índices financieros con este contrato.
 SCMI podrá contar con equipos nuevos para futuros proyectos.
 SCMI seguirá posesionado como el líder en el campo de OIL&GaS y
como empresa estratégica de la estatal petrolera.

AMENAZAS.
 La suspensión del contrato y el lanzamiento de una nueva licitación
tomaría algo más de un año a la estatal petrolera.
 La pérdida del contrato nos pondría a SCMI como contratista incumplido
y no podrá contratar en 2 años.
 La relación con los proveedores se vera afectada una vez que se
cancelen las órdenes de compra de los materiales.

4. Estrategia de negociación

Una vez revisadas las conclusiones del taller y el juicio de expertos buscamos
una adecuada estrategia de negociación.

Concluir: A SCMI y a estatal petrolera no les conviene terminar el contrato

porque va en contra de los objetivos estratégicos de ambas empresas.
 Competitiva: A SCMI no le conviene este tipo de negociación. Si bien es cierto
que en el año 2023 no abran proyectos grandes, hay grandes posibilidades de
que para el 2024 si existan. SCMI deberá mantener la relación con el Cliente.

Concertar / Conceder: Una vez revisados los pro y contra de los estilos de
Concluir y Competir, se deberá buscar un estilo de negociación dual, el
Concertar y Conceder.

Concertar: A ambos nos conviene ejecutar el proyecto, mantenemos buenas

relaciones y logramos un acuerdo para reanudar los trabajos antes del 15 de
mayo.

Buscamos una mesa de negociación para obtener un acuerdo sobre los trabajos
adicionales al contrato original.

Conceder: Una vez que logramos el primer acercamiento podemos conceder,

siempre buscando el ganar-ganar:

 Que los materiales de larga fecha de importación sean a nombre de la

empresa estatal. De esta manera lograremos un coste más bajo en la
importación.
 Para estos materiales y maquinarias tendríamos con costo más un
porcentaje.
 Para la movilización conseguir que la estatal petrolera nos facilite las
grúas y gabarras, en los puertos a cargo de ella. Esto reducirá nuestros
costos operativos.
 Como tenemos ya la ingeniería avanzada al 75% los valores adicionales
por el nuevo alcance lo asumimos como parte de nuestro costo y
conseguimos que los materiales adicionales sean responsabilidad de la
empresa estatal.
 Reanudar las operaciones lo mas antes posibles y acelerar los trabajos
para no extender el cronograma de trabajo. Se revisará el cronograma
del proyecto tratando de ajustar la ruta critica y lograr el hito
contractual.
5. Implementación del acuerdo.

Para lograr que el acuerdo sea eficiente y realmente ejecutable y que más
adelante no caer en otra paralización se deberá:

 Incorporar en la etapa de negociación al departamento de ingeniería,

donde se detectó la desviación.
 Incluir en la negociación final al departamento de presupuestos, quien
conoce cual es el costo de contingencia considerado y hasta que unto se
puede ceder. Considerando que más adelante puede existir otro
problema.
 Una vez logrado el acuerdo, se deberá socializar el nuevo alcance a los
supervisores de campo y control de proyectos. Ellos deberán estar claros
cuales el nuevo alcance y que trabajos están incluidos o no.
 Realizar un seguimiento semanal, con reportes a lo dirección del
cumplimiento de los acuerdos. Preparado por el gerente de proyecto y
control de costos.
 Realizar seguimiento al avance del proyecto y notificar posibles
desviaciones a la dirección.