NEGOCIACION KLEANGO

VERTIC@L
PAOLA CRDENAS
YUDY ANDREA LPEZ
JORGE CARMONA
SEBASTIAN CASTAO

ORDEN DEL DIA

Explicar cuales son los objetivos mutuos y de cada parte

Fijacin de presupuesto inicial para la obra.

Plantear posicin inicial de las partes

Exponer delegados de las partes

Definir los plazos de entrega

Determinar si se realizara la obra con la ultima tecnologa

Equiparar las necesidades y recursos de KleanGo y Vertic@l

Establecer el campo de acuerdo

Concretar la relacin de poder

Puntualizar las concesiones de las partes

Especificar las estrategias de negociacin

Detallar el Estilo de negociacin

Conclusiones

OBJETIVOS MUTUOS KLEANGO

VERTIC@L

Obtener
mximas
ventajas

Establecer la
cuanta
global, plazos
de entrega y
forma de
pago.

OBJETIVOS DE LAS PARTES

KLEANGO

VERTIC@L

Conseguir el mnimo precio

con la mxima calidad.

Obtener el contrato con

kleanGo para solucionar su
falta de liquidez, al mximo
precio posible

FIJACION DE PRESUPUESTO PARA

LA OBRA

Presupuesto ofrecido por el contratante:

9.000 millones

Presupuesto

final estimado por el

contratista: 12.500 millones

Duracin

de la obra 18 meses

POSICIN INICIAL DE LAS PARTES

KleanGo

Vertic@l

Necesitan acabar la obra antes de

20 meses

Tienen graves problemas de

liquidez

Si pasa el tiempo limite de

Tienen graves problemas con los
entrega representa perdidas de 10
trabajadores
millones de pesetas al dia
La Divisin I+D desarrollo un
Puede pagar un precio superior
sistema de punta que vale 1000
pero no mas de lo necesario
millones mas.
Presionar con una multa a
Vertic@l por cada semana de
retraso

El sistema anterior costaba 200

Presupuesto inicial 14.000

millones con un margen de 25% y
Tiene una oferta de otra compaa
rebajaron hasta 25%
(propone acabar la obra por
La nueva tecnologa les ahorrara
10.000 millones de pesetas)
1.000 millones en 5 aos

KleanGo

Vertic@l

Urgencia construccin planta de

reciclaje

Inici la obra por la cuanta del

contrato
7 meses despus llevan mas de 1/3
de la obra
Necesita saber la cuanta global,
plazos de entrega y pago
Trabajan con calidad
Fij final de obra a los 18 meses

DELEGACIN DE LAS PARTES

Delegacin KleanGo

Delegacin Vertic@l

Director administrativo
Ingeniero responsable de la
produccin y procesos industriales
Abogado
Director comercial

Director general
Ingeniero responsable del proyecto
Director comercial
Abogado

ANLISIS DE NECESIDADES Y
RECURSOS
NECESIDADES KLEANGO

RECURSOS VERTIC@L

Urgencia de la construccin de Trabajan con calidad

la planta de reciclaje
Tienen la tecnologa de punta
Tener una factoria puntera
para la nueva planta de
reciclaje
NECESIDADES VERTIC@L

RECURSOS KLEANGO

Resolver su falta de liquidez

No tienen problemas para pagar lo

pactado

Necesita vender sus servicios

Tiene una empresa nueva que le
ofrece terminar el trabajo si
Vertic@l acepta.

CAMPO DE ACUERDO
14.000.000
KleanGo

9.000.000.000

Zona
Objetivo
Campo de
Acuerdo

14.000.000.000
Zona
Objetivo

12.500.000.000

Vertic@l

RELACIN DE PODER ENTRE

KLEANGO Y VERTIC@L
kleanGo

Vertic@l

No tiene limitaciones econmicas

Suspende la obra - tiene la

ventaja del limitante de tiempo de
KleanGo

Tiene otra compaa q realiza el

trabajo
Facilidad para pagar los pazos de
la oferta de Vertic@l

Tienen la tecnologa puntera, que

le ahorrara a KleanGo 1.000
millones de pesetas en 5 aos

CONCESIONES
KleanGo

Vertic@l

Pagar un precio superior pero no mas

de lo necesario

Entrega de la planta antes de los 20

meses, tiempo establecido por KleanGo

No ejecutar la multa por el retraso

Pagos oportunos en los plazos
establecidos por Vertic@l.

Alta calidad en la planta, con la

incorporacin del nuevo sistema
tecnolgico
Mantener el precio inicial pactado
(14.000 millones de pesetas)

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN

Se intentar disuadir a la contraparte tratando de alcanzar

mximos beneficios posibles, KleanGo tiene en su contra el
tiempo y Vertic@l tiene serios problemas de liquidez, despus de
establecer las necesidades primordiales, es evidente que es
necesario llegar a un acuerdo.

Lo haremos a travs de la negociacin, buscando siempre

beneficios para las dos empresas, donde KleanGo no pague mas
de lo necesario y Vertic@l pueda solventar su iliquidez.

ESTILO DE NEGOCIACIN
KLEANGO VS VERTIC@L
El estilo de negociacin que llevaremos entre KleanGo y Vertic@l
es de tipo Suave Cerrado,
Hasta ese momento, el trabajo realizado por Vertic@l ha sido
excelente, los plazos se han cumplido con adelanto a los
estipulados en la oferta de Vertic@l S.A.
Vertic@l, SA ha realizado a satisfaccin las obras requeridas
por KleanGo, S.A.
Las dos empresas han mantenido hasta ahora una buena
relacin comercial; relacin que no se ver arruinada en esta
negociacin, es conveniente y primordial continuar y
mantener el vinculo entre las dos empresas.

CONCLUSIN

Revisando la historia comercial entre KleanGo y Vertic@l, a pesar

de no ser obligatorio llegar a un acuerdo, sera lo mas
conveniente para las dos partes, manteniendo as
buenas
relaciones para eventos futuros.

En caso de no llegar a un acuerdo, se vera involucrado gran

prdida de tiempo y de dinero al sustituir a Vertic@l, adems que
se vera expuesta la informacin interna de las dos compaas.

Despus de ser necesario llegar a una negociacin entre las dos

compaas, sentara un precedente frente a la necesidad de
establecer unos trminos de contratacin claros antes de
comenzar una obra de gran cuanta.

Dentro de lo establecido en la relacin de las dos compaas,

teniendo en cuenta que Vertic@l ha realizado trabajos de alta
calidad, anteriormente para KleanGo y no han tenido dificultades
en los plazos de entrega de las obras ni en recibir cumplidamente
los pagos, es casi un hecho que se logre una negociacin con
xito donde se vean beneficiadas las dos partes.

Teniendo en cuenta que el tiempo mximo establecido por

KleanGo para la entrega de la factora es de 20 meses, el tiempo
del que disponemos para negociar los puntos lgicos que han
causado disconfort entre las partes es limitado, lo mas
conveniente sera lograr un acuerdo inmediato.

Vertic@l es una compaa que se encuentra con graves

problemas de liquidez y con sus trabajadores, necesitan por lo
tanto acordar con urgencia la cuanta global de la obra y recibir
los pagos percibidos por el trabajo ya realizado.

Teniendo en cuenta que la rebaja inicial de Vertic@l fue hasta 12.

500 millones de pesetas, con el retraso por el paro de la obra, se
necesitara para reanudarla: 460 millones de pesetas, ms los
1.000 millones que corresponden a la implementacin de la
innovacin tecnolgica, necesitara recibir de KleanGo en total los
14.000 millones que se haban presupuestado inicialmente.

Hemos decidido que la negociacin se realizar en el sitio de la

obra, donde los directivos de KleanGo podrn evidenciar el
avance de la construccin de la planta de reciclaje, y Vertic@l no
se sentir ajeno debido que en ese lugar podra encontrarse los
recursos correspondientes a este proyecto.

CUESTIONARIO DE APOYO DEL CASO

Qu espera KleanGo SA del resultado final?

Obtener la obra terminada en el plazo establecido y con un alto

estndar de calidad pero a bajo costo.

Qu espera Vertic@l SA del resultado final?

Obtener el contrato que le ayude a solucionar los problemas de liquidez

por los que pasa la compaa en el momento.

Qu tiene importancia para KleanGo SA?

La creacin de la nueva planta en un plazo estimado de 20 meses para

no generar prdidas a la compaa.

 Qu tiene importancia para Vertic@l SA?

Tener liquidez, de esa manera puede bajar el presupuesto,

pagar los salarios o las horas extra correspondientes, evitar la
huelga y ser expertos en la construccin de una planta que
minimice los efectos contra el medio ambiente.

Quin tiene ms poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?

Las dos compaas tiene igual poder, solo que en campos

diferentes; klean cuenta con el poder de liquidez que le hace
falta a Vertic@l, pero a su vez Vertic@l cuenta con el poder de
equipo de trabajo altamente calificado, conocimiento de
construccin de la planta adems de su tecnologa de alta
calidad

Qu puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?

El pago de las cuotas atrasadas y crear un acuerdo para el pago

total de la obra, negociar con Vertic@l la patente del sistema de
amortiguacin de la salida de humos para que se obtenga un
mayor beneficio y rentabilidad a largo plazo y el dinero extra que
es resultado en el paro de las obras.

GRACIAS!!