MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS

2013

PRESENTACION
Este trabajo de investigación sobre MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS, nace del interés de conocer y edificarnos más sobre las evoluciones referentes a las Ventas, Mercadotecnia y hoy Marketing. Queremos en este trabajo profundizar sobre los conocimientos y la importancia del marketing hoy en día en toda empresa, deseosa de involucrarse en el proceso de la Globalización. El objetivo radica en determinar la satisfacción del cliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones para el desarrollo de los planes y las estrategias de mercado que sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y en el concepto de producir beneficio, no volumen, cuyo resultado son a largo plazo. También esperamos cumplir con las expectativas del curso.

LOS AUTORES

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UCV | REDACCION UNIVERSITARIA

MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS
INDICE

2013

PRESENTACION ______________________________________________________ 1 INTRODUCCION _____________________________________________________ 3 MARCO TEORICO ____________________________________________________ 5 ANTECEDENTES ______________________________________________________ 8 CAPITULO 1: DEFINICIONES Y DIFERENCIAS _____________________________ 10
1. 2. 3. 4. 5. EL MARKETING. __________________________________________________________________ 10 LA VENTA _______________________________________________________________________ 10 DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS. __________________________________________ 10 LOS ACTORES DE LA VENTA: ________________________________________________________ 11 EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN. __________________________________________________ 11

CAPITULO 2: SISTEMA DE VENTAS _____________________________________ 13
1. 2. 3. TEORIA DEL ESTIMULO-REACCION. __________________________________________________ 13 TEORIA DE VENTA AIDA. ___________________________________________________________ 13 Teoría de necesidad – satisfacción. __________________________________________________ 15

CAPITULO 3: VENDEDORES Y CLIENTES _________________________________ 16
1. 2. 3. EL VENDEDOR PROFESIONAL. ______________________________________________________ 16 CARACTERÍSTICAS SOCIOSICOLÓGICAS DE UN VENDEDOR. _______________________________ 17 CONOCIMIENTO DEL CLIENTE. ______________________________________________________ 18

CAPITULO 4: PROCESO DE LA VENTA ___________________________________ 19
1. Contacto inicial. _________________________________________________________________ 19

CAPITULO 5: RECOMENDACIONES Y BIBLIOGRAFIAS ______________________ 22
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UCV | REDACCION UNIVERSITARIA

Proceso de Ventas. CAPITULO 5. CAPITULO 2. Otro objetivo de nuestra monografía es dar a conocer las estrategias para obtener una diferenciada ventaja competitiva de la organización. globalización. requiere un mayor foco de atención por parte de la empresa donde trabaja. Sistemas de Ventas. Sin personal motivado y comprometido sería imposible alcanzar os objetivos de la empresa. 3 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . La presente monografía titulada MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS. económico y sociológico. puesto que de este personal depende que el producto llegue a satisfacer al cliente.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 INTRODUCCION Hoy en día a nivel global el Marketing es definitivamente una de las técnicas más utilizadas en el ámbito comercial. Los vendedores quienes son los que mayor contacto tienen con los clientes son un factor importante dentro de la empresa. Vendedores y Clientes. por el cual las empresas logran obtener ingresos y utilidades para el surgimiento y mejor posicionamiento de su producto o productos que la empresa desea vender al público. CAPITULO 4. que es el proceso final por el cual existe esta técnica. es o puede ser de suma importancia en las empresas a nivel mundial y en especial a las empresas del Perú. tecnología y el conocimiento que los clientes están teniendo de los productos y servicios. Recomendación y conclusiones. para medir los niveles de satisfacción del cliente en el rubro de diferenciación. esto hace que las empresas pongan su esfuerzo en todas aquellas variables que aumentan la finalidad de sus clientes externos. CAPITULO 3. La presente monografía está dividida en 5 capítulos los cuales son: CAPITULO 1. Definiciones y diferencias de marketing y ventas. tiene el principal objetivo de demostrar como el Marketing interno y externo. llevando una estrecha relación con las ventas.

En el capítulo 3 trataremos sobre los tipos de vendedores que existen dentro de la empresa y los tipos de clientes que llegan a nuestro negocio.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 En el capítulo 1 daremos a conocer las diferentes definiciones de marketing y de ventas. la relación que debe de existir entre el vendedor y la negociación. las diferentes técnicas que empleamos para vender y ganarnos al cliente. así como también las diferencias que existen entre estas dos técnicas importantes para toda empresa. 4 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . En el capítulo 2 hablaremos de la teoría de ventas. En el capítulo 5 daremos unas recomendaciones para mejorar la forma de vender y tratar a nuestros clientes. En el capítulo 4 hablaremos de proceso de ventas. para que consuma nuestro producto. papel importante para poder convencer a cliente que nuestro producto es el que va a satisfacer de mejor manera sus necesidades y poder vender el producto. y con los cuales trataremos día a día.

publicidad e imagen. Los hábitos del marketing." En el mundo actual se puede percibir claramente la confusión notable en varios casos sobre lo que es marketing y publicidad. ya que muchos se enfocan mas en esto último como si se tratara única y principalmente de esto lo que es Marketing. José Luís (2010:1). difusión. pudiendo así medir el impacto. o sea acorde a la visión empresaria. concluye: "Cuando les pregunto a las empresas que asesoro qué hábitos de marketing desarrollan. El origen del comportamiento del mercado.GÓMEZ R. "El marketing es psicología en primer lugar. Adriana (2009:1) en su artículo titulado. .TRILLO. teniendo en cuenta la confusión de que el marketing es sinónimo de publicidad. y sociología en segundo. Así y todo no están enmarcadas estas acciones dentro de un plan ni se mide el impacto de sus resultados ni si son positivos o negativos. concluye. en su artículo titulado. siempre están orientadas a la comunicación.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 MARCO TEORICO Antecedentes de Estudio: . Se debe tener en cuenta que es importante el poder preparar y seguir un plan de marketing. si los resultados cada vez son positivos o negativos. Es por esto que es muy importante que la empresa siga un plan de marketing que apoye y acompañe el proyecto de gestión empresarial. ya que esto nos ha de apoyar con nuestra gestión y la visión de la empresa. El estudio y análisis del comportamiento humano junto con las variables condicionantes del entorno que establezcamos nos dan muchas pistas sobre las posibles reacciones de 5 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .

MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 un conjunto de individuos que hayamos podido definir como nuestro público objetivo. Jay C (1985). así poder enfocarnos en sus posibles reacciones en conjunto. se añade un entorno social y se definen nuevos comportamientos. . con el objetivo básico de producir el máximo beneficio de la sociedad”. Posteriormente. “Marketing es un estado asociativo de la mente que insiste en la integración y coordinación de todas las funciones del marketing que a su vez están unidas a otras funciones de la sociedad. Si nos enfocamos en hacer un estudio individual sobre el cliente. Dentro del plan de marketing. 6 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .LEVINSON. La ecuación tiene que tener en cuenta diversas alternativas producidas por variables aleatorias de comportamiento. en el estudio de mercado. podremos definir tipologías según su perfil psicológico." Debido a lo competitivo que es el mundo hoy. “Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad. después de esto según el entorno social en donde se encuentren definiremos también nuevos comportamientos del cliente. donde se definan tipologías según perfil psicológico. hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. se tiene que incluir un estudio individual del cliente. . Las palabras claves en esta definición son todo y base regular”.FELTON. debemos tener muy en cuenta el comportamiento humano y las variables que lo condicionan. desde el momento que se concibe la idea. Arthur P (1959). a cada uno de ellos.

con el fin de repercutir. (2010:37) 2013 "Otra de las formas en que utiliza el mix de mercadotecnia para alcanzar sus objetivos es la promoción. También se observa distintos tipos de publicidad en sus locales. María (et al: 33) "Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria." . Eric y MADERO. de los precios más bajos.DE LA PARRA. en catálogos. en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación y por otro. que se ve enriquecida por una serie de anuncios tanto en catálogos como en su página en Internet. que existe una serie de servicios post-venta que hacen sus productos de mayor valor en preferencia. apoyado por un departamento gráfico encargado de la creación de los catálogos de cada mes. y en su sitio Web.SIMÓN APONTE. en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del comprador”. tanto en papel como electrónicos.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS . todo tipo de publicidad sobre cada especie de productos que comercializan. sobre todo a quienes acceden a la tienda a comprar artículos de construcción en las dependencias de venta a empresas. por un lado. publicidad a través de medios televisivos y radiales con el fin de hacer saber al consumidor de la existencia de sus productos. indicando que éstos son de la mejor calidad. Además en los locales de venta existe venta personal puesto que hay vendedores que asesoran personalmente a los clientes respecto de los artículos que desean comprar. Su fuerte es la publicidad visual. Remigio. 7 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .

lo incluye en el folleto descriptivo del curso “The distributive and regulative industries of the United States (Tomado del Libro “La historia del pensamiento de Marketing” de Robert Bartels 1976). Ann Arbor. USA. lo cual marco un paso adelante porque consideraba el producto. Evanston. Posteriormente los especialistas en Marketing se dieron cuenta que para establecer las 4P necesitaban entender mejor el perfil del Comprador. la plaza (distribución y/o ubicación) y promoción. el precio. presentó el sistema de las 4P: Precio + Producto + Plaza + Promoción. 8 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . y es cuando en 1960 el profesor E. Illinois.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 ANTECEDENTES El termino Marketing fue utilizado por primera vez en el mundo en los Estados Unidos de Norteamérica. y en el año 1953. pues comprendieron de que los Compradores. son el centro del universo del Marketing. y no los Vendedores. como las decisiones fundamentales para preparar un oferta de mercado. Neil Borden lo incluye en su discurso presidencial de la misma “AMA” Asociación Americana de Marketing como una reformulación de la idea de James Culliton y lo hizo popular en su artículo “El concepto de Marketing”.D. En el año 1948 el profesor James Culliton describió el papel del gerente de Marketing en su articulo “mesa de mezclas de ingredientes” publicado en la “AMA” Asociación Americana de Marketing. Entonces se desarrolla en los Estados Unidos como una materia derivada de la Economía. Los Economistas se dieron cuenta que con las curvas de Oferta y Demanda no se conocía cómo era el comportamiento del mercado. cuando en el año 1902 el profesor E. Jones de la Universidad de Michigan. Jerome McCarthy en la primera edición de la revista “Marketing” de Northwestern University. y es así como en el año 1973 Koichi Shimizu propuso en Japón en el “modelo de la brújula 7Cs” una clasificación de “7Cs”: que incluía entre ellos Costo + Canal + Comunicación.

sus motivaciones. necesidades. quien propuso en el año 1993 durante su discurso “Letanias de Marketing” al asumir la presidencia de Advertising Age. Por esta razón. un cliente individual. profesor de publicidad de la Universidad de Carolina del Norte en Chaped Hill. necesidades. para aplicar las estrategias en el lugar de compra. entre ellos “Neuromarketing” que estudia la toma de decisiones en el cerebro humano. los especialistas en Marketing necesitan entender. preferencias y percepciones. Marketing SEO (Search Engine Optimization) que busca el posicionamiento en Internet. comparar detalles de productos o servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento. Lauterborn. entonces los especialistas de Marketing se dieron cuenta que una empresa puede operar varios Targeting: Un segmento del mercado. esto a su vez los llevo a entender que para poder definir el perfil del Comprador era necesario estudiar su comportamiento. En los años 80`s gracias a las extraordinarias experiencias de Sam Walton en su tienda Wal – Mart para motivar la decisión de compra en los anaqueles. aparecen nuevos conceptos con nuevas herramientas. forma de vivir y otros factores del cliente objetivo. los especialistas en Marketing entendieron la importancia de analizar y estudiar el comportamiento del cliente en el “punto de Compra” llamado POP. En la actualidad se viene cambiando los hábitos. un nicho del mercado. e inclinarse por aquel que más lo motive. costumbres. 9 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . ofrecer y satisfacer las necesidades del cliente focalizando el esfuerzo en la satisfacción de sus deseos. En los años 70’s Phillip Kotler propuso que las 4P y las 4C debían estar precedidas por un pensamiento estratégico al que llamo STP: Segmentación + Targeting (comprador potencial) + Posicionamiento.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 Pero fue Robert F. y desarrollaron de esta forma Merchandising como una herramienta de Marketing. Aún cuando Marketing es un solo. el sistema de las 4C: Conciencia + Costo + Conveniencia + Comunicación. que gracias al Internet ahora puede ver precios.

Ventas. Comienza con el mercado bien definido. Demanda. 3. e. Mercado. Es la realización de un estudio intenso del mercado y. conocer y comprender bien al Cliente para que el Producto o Servicio que se dé. 10 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . d. c. se concentra en las necesidades del Cliente. Conjunto de compradores reales o potenciales del producto.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 1: DEFINICIONES Y DIFERENCIAS 2013 1. definiremos los términos claves: a. Transacción. Necesidad. y lo dirige mediante la venta al Cliente. f. 2. Deseo. Para comprender el MARKETING. Adopta una perspectiva de adentro asía afuera. Comienza en la fábrica se concentra en el producto existente. Adopta una perspectiva de afuera hacia adentro. Movimiento enérgico de la voluntad hacia la posesión o disfrute de algo. se adecue a la venta por sí solo. Producto. EL MARKETING. Impulso irresistible que hacen que las causas obren infaliblemente en cierto sentido. Adquisición de algo que se necesita o desea. Intercambio de valores en común acuerdo. Marketing. satisfaciendo las necesidades o deseo que el cliente tiene o demanda. b. DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS. LA VENTA Es el arte de vender. Bien o servicio que satisfaga una necesidad o deseo.

Termino que define a una persona. Tiene una actitud de resolver problemas y vende soluciones.  Demuestra honestidad e integridad. El Vendedor. en el cual utiliza diferentes estrategias. 5. Esto es lo que se llama el enfoque ¡¡ GANAR / GANAR!! hacia la resolución de problemas donde ambas partes salen satisfecho. LOS ACTORES DE LA VENTA: El Cliente. El Vendedor Asesor vende soluciones y además:  Se interesa por saber la necesidad del comprador. 11 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Es cuando el vendedor se convierte en asesor. El Producto. Es un bien o servicio que satisface la necesidad o deseo del requerimiento que el Cliente tenga. que realiza una compra.  Hace preguntas pertinentes al comprador. Los vendedores que comprendan el punto de vista de los clientes y puedan comunicar el entendimiento de las necesidades de estos. disfrutaran de una ventaja considerable sobre los otros vendedores. El Vendedor Asesor. El propósito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver los problemas o indecisiones que ellos tengan. EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN. a fin de satisfacer su necesidad o deseo.  Proporciona información sobre anteriores resultados de la solución.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 4. Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el Producto. técnicas para que esto se dé.

Hay que conocer al otro jugador.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:  La actitud hacia sí mismo y hacia sus compradores.  Reconozca al otro y acepte su punto de vista. 12 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . descubrir sus diferencias.  Cree un clima favorable para la negociación. A la hora de negociar. que a veces sin saberlo. saber cuáles son los intereses involucrados para así armar la coreografía de la interacción. Es como un juego aunque no haya nada del azar. Las supuestas partes en conflicto son en realidad un equipo que. Resulta crucial conocer los intereses del otro.  Exprese sus puntos de vista sin provocar. tiran para el mismo lado. Pero para jugar es necesario una estrategia solidad.  La conducta que demuestra al dirigirse al cliente. imaginación y un perfecto dominio de sí mismo. Es importante tener objetivos claros. ser amistoso y persuasivo. Si el cliente siente o no si usted está para ayudarlo. La negociación.  Escuchar a alguien es la concesión más barata que podemos hacer. Se necesita creatividad.

como la venta en supermercados. principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra. Los recursos o las tácticas personales que utilizan los vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan cuando persuaden a algún diente. Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta. que lo impulsarán a comprar. técnica. Consiste en el repertorio de estímulo psicológico para hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según un perfil de este. El vendedor no obtendrá una experiencia sólida. 2. condenso las diferentes formas en que los vendedores actúan bajo tres teorías de ventas. Su aplicación esta mayormente dada en los casos de venta rápida. Estas teorías descubiertas son: 1. Es una teoría más elaborada. boutiques. TEORIA DE VENTA AIDA. detallistas. planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona. etc. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la publicidad. pues su habilidad estará únicamente basada en la intuición y con cada cliente empezara de nuevo. TEORIA DEL ESTIMULO-REACCION. zapatería. 13 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . que lo llevara a una conclusión inevitable. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que lograra venderle.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 2: SISTEMA DE VENTAS 2013 Un estudio realizado.

con lo cual denotara su deseo de poseerlo. Dar por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la acción de cierre. El vendedor deberá responder y estimular al cliente aún más en su atractivo con el fin de conducirlo al siguiente estado. Cuando el cliente interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o servicio en cuestión. a) A de atención.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS Estos estados son: 2013  A de atención  I de interés  D de deseo  A de acción de cierre El vendedor elabora la presentación del producto tomando en consideración los cuatro pasos o estados en que llevara al prospecto. y utiliza para el efecto un sonido o un llamado óptico. como una ilustración llamativa. percibido por las preguntas que efectué el cliente sobre el producto o servicio. Captura su atención. b) I de interés. d) A de acción de cierre. 14 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Fomentar un interés del producto o servicio. c) D de deseo.

asegurara una conciliación de interés solidad. 15 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Esta teoría está basada en los fundamentos mismos del marketing. a través de las preguntas que este de a conocer. Teoría de necesidad – satisfacción. Esta teoría exige un mayor control y madurez del vendedor en el dialogo durante la entrevista con el cliente. La teoría de ventas necesita satisfacción asume que las compras de un cliente son siempre resultados de desear satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha. Solo cuando esté seguro de que el prospecto reconoce y acepta su necesidad. el precio. Pasara el vendedor a mostrar su producto como solución de dicha necesidad. comercializa bienes o servicios que satisfagan la necesidad del consumidor. De esta manera. la promoción y la distribución. que crea un vínculo duradero para continuar vendiendo. la publicidad. se diseña. mediante los beneficios de producto o servicio. ciencia y técnica en el cual a través del análisis y el estudio del producto.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 3. el mercado. pues deberá propiciar. planifica. y coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente. su necesidad y su toma de conciencia de la misma.

        Un vendedor es hiperactivo.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 3: VENDEDORES Y CLIENTES 2013 1. dirigida a persuadir a sus semejantes. Los factores personales los cuales un vendedor deberá alquilar para adquirir el brillo. EL VENDEDOR PROFESIONAL. una personalidad segura. Un vendedor es pulcro y viste apropiadamente. Un vendedor jamás pierde el dominio y el aplomo cuando vende. Un vendedor habla con corrección. Un vendedor es perseverante. 16 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . exitosa y. Un vendedor se concentra en su cliente. antes de vender un producto debe venderse a si mismo. Los factores personales que le permitirán un mejor ejercicio en su profesión son:   Un vendedor. Un vendedor es un ser dialogante. Características de un Vendedor. Un vendedor tiene agresividad natural esto será canalizada hacia la satisfacer el ego del cliente. por sobre todo. Un vendedor es optimista.

El vendedor comprende sus propias características socio-Psicológicas. No existe relación entre grado de instrucción y éxito para vender. f.  Suele tener un agradable sentido del humor. 17 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . No existe relación entre nivel de actividad y éxito en las ventas e. d. El vendedor es más persuasivo que crítico. b. El vendedor se encuentra muy estimulado por afanes psicológicos de prestigio.  Demuestra mucha vehemencia y fe en lo que afirma. No existe correlación de edad y éxito en las ventas.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2.  Es segura de si misma y bien presentada. El vendedor es más intuitivo que analítico. tome conciencia de factores que influyen en su comportamiento los que detalla a continuación: a. Que habitualmente lo hace fácilmente identificable por otras personas:  Es una persona de fácil conversación. El cual será importante para que el. CARACTERÍSTICAS SOCIOSICOLÓGICAS DE UN VENDEDOR. No existe relación entre inteligencia y éxito en las ventas. 2013 El perfil del vendedor posee un sello especial.  Aborda sin temor a otros sujetos. c. g. poder y ganancia material.

Cliente analítico. 2013 Cliente tímido o indeciso. una vez desfogado su temperamento. el cual requiere mucho tiempo para decidir. habla poco.1. hasta administrar al vendedor según su conveniencia. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta. solo ordena. Es la persona que le gusta de la gente por la gente. Cliente autoritario. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas. Es el cliente racional por excelencia. 3. de genio fuerte y voz fuerte. permanentemente orientado a lo que necesita. Su óptica es la relación personal. es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. sus jefes y hasta con el propio vendedor. su temor es el fracaso a una mala elección. Es un sujeto agresivo.3. Cliente social.2.4. sus colegas.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 3. 3. pide. 18 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Tipos de clientes. 3. Es el típico cliente inseguro. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados. la empresa. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo. etc. titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. 3. el barrio. que gusta hacer sentir su autoridad y no. y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación.

para que el proceso de la venta sea más eficaz y convincente. TÉCNICAS: Inicio de la entrevista: a. Comunicación oral. b. 1. 19 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Comunicación no verbal. c. postura de cuerpo y lenguaje corporal. resultado de ello es un beneficio mutuo. En esta etapa existen las tenciones normales como cuando dos personas se conocen por primera vez. Contacto inicial.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS CAPITULO 4: PROCESO DE LA VENTA 2013 ¿Qué es vender? Es el proceso en que el vendedor identifica las necesidades y motivaciones de su cliente y las satisface a través de su producto y/o servicio. como también un término practico de especialistas en ventas (rotura de hielo). Contacto visual. Para el proceso de la venta. Emitir mensaje y de recibirlo para esto deberá desarrollar la habilidad de escuchar. También conocido como primera impresión. Una mirada franca. tono de voz. El cliente siempre desea ser escuchado. Los gestos hablan más que las palabras. es cuando el vendedor tiene que poner todo su entusiasmo e inteligencia para impresionar a la otra persona y comience a confiar en el vendedor. Existen pasos fundamentales que un vendedor profesional debe seguir. fija y alegre. Así el cliente se sentirá bien y le dará confianza.

Es el momento de actuar como psicólogo. d. El entusiasmo es la clave para esta fase. como. donde estudiara a profundidad al cliente. Están destinado a que el cliente hable de un tema específico. Preguntas cerradas. Para realizar esto aplicara las técnicas de escucha activa. Para eso se hace que el cliente responda un "SI" o un "NO". Son observaciones a mostrar empatia y comprensión asía el cliente. Son observaciones para sacar a la superficie informaciones. Exploración. resaltando y preguntando sobre los comentarios del cliente. En esta etapa. 20 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA .MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 2. Sondeo. que. 3. cuando. Se utiliza para recopilar información. donde. e. para hacer una elección o tomar una decisión. ya habiendo descubierto las necesidades del cliente se realiza la presentación del producto o servicio. b. Son reacciones que animan a hacer comentarios adicionales. Son preguntas que debe responder con palabras como. Reflejo. c. TÉCNICAS: Escucha activa: a. Pero estos deben ser preguntas muy atinadas. En esta etapa deberá recopilar información y ayudar al cliente que identifique sus necesidades y la importancia de satisfacerlas. Expansores. Presentación. porque. Preguntas abiertas.

MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 4. Son observaciones destinadas a confirmar un acuerdo entre el vendedor y el cliente. Del rebote. luego el vendedor reafirmara la toma del pedido. 5. Del oso. El vendedor dará por hecho la venta y tomara el pedido. Para lo cual tendrá que aplicar cualesquiera de estas técnicas: TÉCNICAS: a. estos deben ser dirigidos al producto. con la finalidad de que el cliente responda sus propias objeciones. Son observaciones destinadas a conformar el acuerdo y el entendimiento mutuo. Reafirmación. Preguntas capciosa. El vendedor dará un repaso de las necesidades del cliente y señalara al producto o servicio como solución a la necesidad del cliente. Cierre. El vendedor responderá la objeción con preguntas. Realzar necesidades. b. TÉCNICAS: a. Para esto aplicara las siguientes técnicas. pero luego el vendedor reafirmara la toma del pedido. 21 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . b. En esta etapa el vendedor tomara el pedido demostrando seguridad en lo que diga y la forma que actué. c. Preguntas de afirmación. Del pero. c. En esta etapa el cliente ya debe estar impresionado con el producto y solo necesita reafirmar para entrar al cierre de la venta. El vendedor dará la razón al cliente pero lo refutara con sutileza utilizando la técnica del "pero".

El marketing es una herramienta fundamenta en el área de ventas de toda empresa. Las empresas deben poner mayor interés en su fuerza de ventas que son los clientes 3. solo conseguirá que el cliente triunfe en sus objeciones y no le compre. 4.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2013 CAPITULO 5: CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA 1. 5. él se sentirá bien y le tomara como alguien que comprenda su situación. Las técnicas son necesarias para el consenso con el cliente. 2. Mantenga la actitud mental adecuada. 1. 6. dándole la razón al cliente y exponga después su argumento utilizando la técnica del "pero". Transforme las objeciones en razones para la compra con la mágica "justamente". 22 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . CONCLUSIONES FINALES PARA TENER EN CUENTA. si usted párese enojado. Reformule las objeciones.

María (2003). 23 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . Internet y marketing. El papel del marketing en la organización. Eric y MADERO. "Marketing Competitivo". "Manual de Marketing". "Estrategias de Marketing". "Internet y Comercio Electrónico". John (1991). Historia de las Ventas. Evolución del marketing. Julián Briz (2001).  DE LA PARRA. José Luis (2007). BIBLIOGRAFIA 2013  O'SHAUGHNESSY.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS 2. "Estrategias de ventas y Negociación".  MUNUERA. Definición de estrategia competitiva y el García Sánchez.  María Dolores (2008).  ISIDRO LASO.

24 UCV | REDACCION UNIVERSITARIA . LAS DIAPOSITIVAS SE ENCARGARA CESAR EL COSTO DE LAS IMPRESIONES SE REPARTIRAN ENTRE CESAR Y ANDREA. PORQ ESTA DECISION: PORQ GABY Y CLAUDIA PUSIERON PARA LO DE COMPORTAMIENTO Y NO LE HEMOS DADO NADA Y SARI A HECHO EL TRABAJO COMPLETO.MONOGRAFIA: MARKETING DE VENTAS EN LAS EMPRESAS TRUJILLANAS PARTES PARA LA EXPOSICION CAPITULO 1: CAPITULO 2: CAPITULO 3: CAPITULO 4: CAPITULO 5: ANDREA SARI GABY CESAR SARI 2013 ESTUDIAR BIEN PARA SACAR UNA BUENA CALIFICACION.

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