ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N°3

Dirección de Ventas

Presentado al Docente:
Juan Andrés Escobar Olaya

Elaborado por:

Cristian Camilo Sánchez Mejía

Karol Yurley Ordoñez Moreno
Carlos Andrés Abella Romero

FUNDACION UNIVERSITARIA COMPENSAR

DIRECCIÓN DE VENTAS
BOGOTA 2022
 TABLA DE CONTENIDO
Introducción………………………………………………………………………………...4
Objetivos…………………………………………………………………………………....4
Desarrollo……………………………………………………………………………….…..5
2.1 identificación de bienes o servicio………………………………………………….…...6
2.1.1. Usos………………………………………………………………………………......7
2.1.2. Presentación………………………………………………………………………......7
2.1.3. Composición………………………………………………………………………….7
2.1.4. Características físicas………………………………………………………………...7
2.1.5. Bienes sustitutos……………………………………………………………………...7
2.1.6. Bienes complementarios……………………………………………………………..8
2.1.7. Sistema de distribución ……………………………………………………………...8
2.1.8. Precios …………………………………………………………………………….…8
2.2. Análisis de la demanda………………………………………………………………....8
2.2.1. Tamaño del mercado (con datos y cifras) …………………………………………....8
2.2.2. Nivel de ingreso del grupo objetivo ………………………………………………….9
2.2.3. Nivel de crecimiento del mercado industrial (al menos cinco años) ………………...9
2.2.4. Comportamiento de los precios (al menos cinco años) ………………………………
10
2.2.5. Segmentación (caracterizar los submercados que tenga el producto)
………………..11
2.3. Análisis de la oferta ……………………………………………………………………
11
2.3.1. Situación del mercado (monopolio, oligopolio, mercado de competencia perfecta,
competencia monopolística, monopsonio. Sustentarlos con datos)
………………………..11
2.3.2. Principales competidores (caracterización básica) ………………………………….12
2.3.3. Proyección de la oferta (análisis de la entrada de nuevos competidores) ……………
12
2.3.4. Estructura de precios del mercado
…………………………………………………..12
2.3.5. Estructura de la comercialización del mercado ……………………………………..13
2.3.6. Estructura de la estrategia de comunicación del mercado)
…………………………..13
3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las características,
habilidades y comportamientos del responsable comercial (director comercial) como
estratega, como organizador y como
líder………………………………………….13
Conclusión………………………………………………………………………………….15
Bibliografía……………………………………………………………………………….16
 INTRODUCCION
Olímpica tiene como función satisfacer las necesidades de la comunidad ofreciendo un
buen servicio, para esto proyectamos una buena manera de vivir los mejores momentos a la
hora de hacer mercado, Olímpica te invita a disfrutar de lo cotidiano, a descubrir los
mejores productos y los mejores precios, con el respaldo de un talento humano
comprometido y capacitado, con la confianza de sus proveedores, hoy en día Olímpica
tiene Un espíritu pionero, innovador y emprendedor ha sido la fuerza que ha llevado a
nuestra organización a crecer, expandirse geográficamente y diversificarse, consolidándose
como todo un referente obligado de las marcas y las empresas “Hecho en Colombia”.

Objetivos
Objetivos específicos

 Ofrecer productos con mejores precios.

 Satisfacer las necesidades de los clientes.
 Diseñar una estrategia para cada sucursal

Objetivos generales

 Garantizar la seguridad de los clientes.

 Lograr la venta de los nuevos productos.
 Identificar los productos de las marcas.
 DESARROLLO

1. Esquematizar el organigrama actual de la empresa y explicar el porqué de su

estructura. (Modelo simple, modelos complejos clásicos, modelos complejos
actuales)

Fuente: Repocitorio.unicordoba.edu.co
 El organigrama se encuentra organizado de forma jerárquica, en la cual representa líneas de
autoridad y responsabilidad. Aquí se relacionan todas las personas de la empresa. Este es de fácil
acceso para los empleados. En el organigrama encontraremos canales de comunicación, donde se
relacionan los jefes de cada grupo de empleados, mostrando el puesto de trabajo y el
departamento.

A continuación, explicaremos su estructura:

El organigrama de Olímpica es un modelo complejo clásico. El cual esta encabezado por la

asamblea, tiene una rama independiente de Revisoría fiscal. Luego se empiezan a dividir en
diferentes ramas como, la Junta directiva, desplegándose hacia la presidencia, consiguiendo
subdividirse en 4 departamentos relacionados.

 Auditoría Interna
 Departamento Jurídico
 Asistencia de presidencia
 Dirección de perdidas – control de inventarios

Para finalmente en 8 ramas, en la que se encuentra cada departamento y subdepartamentos:

 Vicepresidencia Administrativa: Se encarga de la parte de recursos humanos, el área de

sistemas y planeación de presupuestos.
 Vicepresidencia de mercadeo: Departamento encargado de la publicidad y mercadeo dela
empresa.
 Gerencia de proyectos locativos y MTT: Área encargada de las locativas de cada
punto de venta.
 Gerencia de logística: Se encarga de coordinar el transporte y distribución de
los productos.
 Vicepresidencia Financiera: Acá encontraremos toda la parte financiera y contable de la
empresa.
  Vicepresidencia Comercial: Departamento encargado de dirigir la parte comercial de la
empresa.
 Gerencia Comercial: Lidera la gerencia que integra el área comercial.
 Vicepresidencia de Operaciones: Controla las operaciones y distritos.

2. Analizar el mercado industrial donde la empresa desarrolla su actividad económica,

argumentando con cifras, la evolución y desarrollo de este.

2.1.Identificación del bien o servicio

La principal actividad económica de la compañía Olímpica S.A es la comercialización de

productos de consumo masivo los cuales son distribuidos a través de súper-tiendas, súper-
almacenes, súper -droguerías donde se incluyen productos de marca propia.

2.1.1. Uso

El servicio que ofrece la compañía Olímpica S.A es el uso masivo y gran utilidad en la
comunidad donde estén ubicados, pues allí cubren muchas necesidades como abastecer con:
productos de alimentos en todas las presentaciones y variedades, productos de aseo, productos de
belleza, electrodomésticos, muebles, ropa, licores entre muchos otros productos.

2.1.2. Presentación

Para la compañía es muy importante la presentación de sus productos ya que por este medio es
donde notifican a sus consumidores de ofertas y nuevos lanzamientos al mercado.

2.1.3. Composición

El servicio de la compaña está compuesto por categorías como: Supermercado, Droguería,

Electrohogar, tecnología, decohogar, muebles y colchones, juguetería, deportes, moda y
accesorios, mundo del bebe, belleza, útiles y papelería, tienda deportiva junior y por ultimo
vehículos y ferretería.

2.1.4. Características Físicas

Las tiendas OLIMPICA se caracterizan por su imagen la cual está asociada a la calidad o

 seriedad de los productos y/o servicios que ofrecen; por lo que se dice que si la
imagen proyectada no es la adecuada no se puede competir efectivamente. Los estudios de ima
gen deuna marca, un producto o empresa son de gran importancia, ya que; permiten identificar
los aspectos que hacen valorable a una marca para el consumidor, así como la utilidad que
puede presentarse en un proceso de selección de compra.

2.1.5. Bienes Sustitutos

La compañía ofrece bienes sustitutos de marca propia con misma funcionalidad, sin
embrago, ofrece este tipo de bienes de otros almacenes tales como: Éxito, Jumbo,
Carrefour, entre otros.

2.1.6. Bienes complementarios

Este tipo de bienes los ofrece la compañía con productos que no son de la marca propia
de Olímpica S.A, vienen de proveedores que externos de diferentes actividades económicas
pero que suplen la necesidad de la compañía, estos productos podrías ser: arroz roa, Coca-
Cola, Samsung, Postobón, entre otras compañías.

2.1.7. Sistema de Distribución

El sistema de distribución de la compañía es donde se ubiquen sus sedes en diferentes

ciudades del país, ejemplo: Bogotá, Manizales, Pereira, Cali, entre otras.

2.1.8. Precios

la compañía implementa estrategias con precios bajos en fechas especiales, especificas,

por secciones de alimentos o por productos, con el fin de mantener a los consumidores.

2.2. Análisis de la Demanda

2.2.1. Tamaño del Mercado

Olímpica S.A. es la cadena de retail más grande de Colombia con capital 100% nacional.

Siendo reconocida como una compañía líder en la comercialización de productos
 de consumo masivo de óptima calidad, a través de una cadena privada de
establecimientos que incluyen Super tiendas, Super almacenes, Super droguerías y
Droguerías. 
Además de comercializar un amplio portafolio de productos marcas privadas, Olímpicac
uenta con marcas propias disponibles en las categorías de supermercado, textil,
electrodomésticos, electro-menores, tecnología y hogar.
 
Con más de 60 años en el mercado, la cadena colombiana Olímpica está satisfecha con
los pasos que ha dado en el mercado: mientras en el 2009 tenía una participación del 15%, a la
fecha llega a 22,5%. Así lo afirma Jimmy Char, vicepresidente comercial de la cadena.

En la actualidad Olímpica cuenta con 32 Superdroguerías, 268 Supertiendas, 35Superalmace
nes Olímpica (SAO) a nivel nacional.

2.2.2. Nivel de ingreso del grupo objetivo

Olímpica
es una cadena proyectada a su plan de expansión y fortaleciendo sus esquemasde
fidelización, con su tarjeta Plata, y de financiamiento, por medio de la tarjeta Olímpica.
Alinea su estrategia y presupuesto para enfrentar una creciente competencia generada por
los modelos, y también las droguerías que han llegado al país, como Farmatodo y Cruz
Verde, adicional de sus principales competidores como lo son Grupo Éxito y Metro,
Yumbo y Cencosud.

Los resultados marchaban muy bien para esta poderosa cadena de comercio, que ha
logrado consolidarse como uno de los jugadores más relevantes del sector. Sus ventas en
2019 alcanzaron los 6,5 billones de pesos, con un crecimiento del 6,9 por ciento frente al
año anterior. Las utilidades superaron los 100.000 millones, un aumento del 29,6 por
ciento. Olímpica, en materia de ventas quedó en el cuarto lugar durante los años 2020-
2021, al totalizar una facturación de 6,32 billones de pesos. Nada mal para una de las
marcas más representativas del Caribe colombiano, que está entre las de mayor tamaño por
ventas en el país.
 2.2.3. Nivel de crecimiento del mercado industrial

La firma ocupa el tercer lugar en el listado de las compañías de la región y el décimo

primero a nivel nacional, según el reporte emitido por la SuperSociedades.

Olímpica registró ingresos operacionales de $5,3 billones en 2016, mientras que en 2015
la cifra se ubicó en $4,7 billones, registrando una ganancia de $89.834 millones. 

Para el año 2017 Olímpica S.A. reportó cifras de alrededor de los $5,5 billones de pesos,
que ocuparon el segundo lugar a nivel nacional, en ventas de su sector. 

Para el 2018 era la compañía de ‘retail’ más grande del país, de capital 100%

colombiano, con alrededor de 22.000 colaboradores, una facturación que superó los $2.1
billones de dólares, y se ha fortalecido como la segunda entidad más grande del mercado en
Colombia, haciendo parte del ‘top 10’ de las empresas con mayores ingresos
operacionales, según el más reciente reporte de la Superintendencia de Sociedades.

2.2.4. Comportamiento de precios

El director del Departamento Administrativo Nacional de Estadística comunicó que lainf
lación anual del Índice de Precios al Consumidor fue de 3,18 por ciento; ubicándose
dos puntos básicos por debajo de la media y la moda que los analistas económicos
esperaban para cerrar 2018, y en casi tres puntos básicos debajo de la de diciembre de 2017.
Lo anterior está explicado por la menor variación mensual que en los últimos nueve años en
promedio a diciembre estuvo ocho puntos básicos por encima. Así, la inflación anual se
ubicó 18 puntos básicos por encima de la meta establecida por el Banco de la República.

El dato consolidado para 2018 está fuertemente influenciado desde el mes de septiembre
por los gastos o tipos de gastos de bienes y servicios regulados, particularmente vivienda,
transporte y educación, y por el otro lado, fenómenos climáticos como la ola invernal de la
segunda mitad del año pasado que tuvieron una afectación importante sobre alimentos.
 El Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE) reportó quedurante
2019 el Índice de Precios del Consumidor (IPC), entendido como la inflación o costo de
vida de los colombianos, aumentó a 3,80%, frente a 3,18% que registró en 2019. 

Se ha dado a conocer el Boletín técnico del Departamento Administrativo Nacional de

Estadística (DANE), en el que se registra el índice de precios al consumidor (IPC) 2020, el
cual fue de 1,61 %, mientras que en 2019 fue de 3,80 %. (DANE, 2021).

Los precios y dinámicas comerciales que se comunican a través del Sitio WEB pueden
ser exclusivos del canal, y no siempre coincidirán con los vigentes en las tiendas Olímpica.
De la misma forma en caso de no encontrarse disponible un producto pedido, el cliente será
informado de la falta de disponibilidad. En ambos casos podrá obtener la devolución de las
sumas pagadas sin ningún costo por su parte, en un plazo máximo de 30 días calendario, de
acuerdo con lo estipulado en el Estatuto del Consumidor.

2.2.5. Segmentación

La compañía es la cadena de retail más grande de Colombia con capital 100% nacional.

Son reconocidos como una compañía líder en la comercialización de productos de consumo
masivo de óptima calidad, a través de una cadena privada de establecimientos que incluyen
Supertiendas, Superalmacenes, Superdroguerías y Droguerías.

Además de comercializar un amplio portafolio de productos marcas privadas, Olímpica
cuenta con marcas propias disponibles en las categorías de supermercado, textil,
electrodomésticos, electromenores, tecnología y hogar.

2.3. Análisis de la oferta

2.3.1. Situación del mercado

La mayoría de los
supermercados de la cadena Olímpica se encuentran ubicados cerca desu competencia
directa, esto lo lleva a tener la misma área de influencia en los barrios, y
por ende a co el mismo mercado, por el estilo de vida y las condiciones demográficas dela
población de las cuales lo llevan a tomar la decisión de donde se realizar sus compras. Se
ve reflejado en los motivos de compra de los clientes de Supermercados Olímpica los
cuales selecciona en su mayoría el punto de venta por el precio, este resultado es acorde al
slogan de la cadena ¨Siempre precios bajos siempre¨.
En la actualidad Olímpica se encuentra en un mercado de competencia perfecta, ya que
al ser una cadena de supermercado que vende productos de primera necesidad y canasta
familiar,tienen productos que se venden igualmente en sus competidores, como los sonlas
grandes empresas de productos reconocidos como lo son; Alpina, Postobón, Nutresa; entre
otras, todas estas empresas tienen presencia en la gran mayoría de competencia de
olímpica, compitiendo con diferentes precios, pero con productos idénticos. Todas estas
empresas con presencia en olímpica y otras empresas controlan más del 50% del
mercado de productos para el consumo humano.

Fuente: Propia en editor Excel.

2.3.2. Principales competidores

Olímpica comenzó este año proyectando un plan de expansión y fortaleciendo sus

esquemas de fidelización, y de financiamiento por medio de la tarjeta Olímpica (Banco Ser
finanza). Alineaba su estrategia y presupuesto para enfrentar una creciente competencia
generada por los modelos de descuentos duros como: D1, Ara, Farmatodo y Cruz Verde,
Éxito, Jumbo, Carrefour, entre otras.

2.3.3. Proyección de la oferta

La compañía está ligada a una gran variedad de competidores que todos los días nacen
en los mercados, pero lo que hace la diferencia a olímpica es que lleva en el mercado más
de 60 años, posicionándose en la costa caribe como la empresa más grande y 100%
Colombiana, todo esto al servicio que se le da al cliente con las promociones, beneficios,
todo basado en la necesidad del cliente y siempre siendo fiel a sus principios, por esto
Olímpica se sitúa en los primeros lugares de ventas de productos de primera necesidad.

2.3.4. Estructura de precios del mercado

Comercializa un amplio portafolio de productos marca privadas, propias disponibles en

lascategorías de supermercados, textiles, electrodomésticos, electromenores, tecnología y h
ogar, lascuales difunde fuertemente por todos los medios (televisión, prensa, radio) y
desarrollan actividades con la tarjeta plata y tarjeta de financiación serfianza y días
especiales como los siguientes: Trasnochon Olímpica, Miércoles de Plaza, Jueves de
Licores, Viernes de Pescado, Madrugón el primer sábado con alianza Compensar, Ofertas
para nosotros (Empleados), Descuentos en Droguerías (con tarjeta plata), Patrocinador del
festival vallenato, día sin IVA, Descuento en Textiles, Descuentos en electrodomésticos.

2.3.5. Estructura de comercialización

La compañía es la mas grande en retail de toda Colombia en la que sus dueños y

asociados son 100% colombianos, se encarga de distribuir en sus diferentes tiendas
productos básicos de primera necesidad, como productos de aseo persona, mascotas, textil,
carnicería, droguería, plaza, entre otros. Se encarga de comercializar también tecnología
donde todo lo antes mencionado lo pueden adquirir en pintos físicos de la tienda o por la
pagina Web de la compañía, cuenta con domicilios por plataformas de RAPPY y IFOOD.

2.3.6. Estructura de la estrategia de comunicación del mercado

La compañía es una empresa que no tiene franquicias, lo que quiere decir que se pueden
encontrar los productos iguales en cualquiera de las sedes del país. De igual forma cuenta
con medios de comunicación tales como Olímpica Estéreo y canales digitales (paginas
web), donde se informa de precios u ofertas que haya en el momento.

3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las

características, habilidades y comportamientos del responsable comercial
(director comercial) como estratega, como organizador y como líder.
 El director comercial de Olímpica tiene varios desafíos en el día a día. Es quien decide la
selección de los canales de distribución, el diseño de los planes. El departamento comercial
o de ventas es el corazón de la compañía, ya que su principal responsabilidad es generar
ingresos. Adicionalmente uno de los retos más frecuentes es la competencia y los diferentes
canales de comunicación y ventas que la innovación tecnológica pone a disposición de
empresas y usuarios que hace pensar más en el cliente para que nuestro mensaje se adapte a
lo que aquel espera de nosotros.

El cargo es uno de los que ha presentado una gran mayoría de cambios en el entorno
empresarial. Su función de gestión sigue vigente, aunque actualmente debe ser capaz de
desarrollar habilidades adicionales para hacer frente a los nuevos retos de una economía en
constante evolución y cada vez más competitiva. Todo ello hace necesario que el perfil del
director comercial se adapte a un nuevo entorno con las siguientes estrategias:
 Organización y planificación: Es indispensable para gestionar las acciones y tareas
del equipo comercial de manera adecuada.
 Gestión de equipos: el director comercial se encarga de seleccionar a los miembros
de su futuro equipo. Para ello se debe trabajar en conjunto con Recursos Humanos,
estableciendo cuáles son las habilidades necesarias para desarrollar la estrategia comercial
de la empresa y posteriormente detectar a los candidatos más adecuados.
 Empatía: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.
 Liderazgo: una de las habilidades que más valoran los integrantes de una red de
ventas y todo un desafío para quienes tienen responsabilidades en esta área.
 Motivación: el reconocimiento del trabajo bien realizado y el establecimiento de
bonos de acuerdo con los objetivos alcanzados son estrategias útiles para liderar y mantener
motivado a su equipo de ventas.

Como líder se debe organizar para definir estrategias comerciales para la compañía en
colaboración de la Dirección general. A su vez dirigiendo los equipos encargados de la
aplicación de la política comercial (Dirección regional y Dirección de cuentas principales)
con el fin de concretar con el director de Marketing los planes de marketing operacional,
para establecer los objetivos de venta y sus logros, así como la administración de las ventas.

Adicionalmente participar en las negociaciones comerciales de alto nivel con

colaboración delos responsables de cuentas principales.
Seguir en directo a los clientes principales e históricos de la empresa para gestionar
todos los presupuestos comerciales.

 
CONCLUSIONES

En conclusión, Olímpica S.A. es una empresa que dentro de su operatividad cumple con
todos los estándares requeridos para sus objetivos y su planeación, manejo y control que
están enfocados a un perfecto engranaje que permite consecución de logros de crecimiento
en ventas y creación de nuevas estrategias de mercado.
 BIBLIOGRAFÍA

1. DANE. (30 de septiembre de 2021). Índice de precios al consumidor. Obtenido de

https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/precios-y-costos/indice-de-
precios-al-consumidor-ipc/ipc-actualizacion-metodologica-2019/ipc-grupos-de-gasto

2. Rodríguez Amado, L. L. (octubre de 2014). Análisis Mercadeo Sector

Gastronómico Industria Colombiana. Obtenido de
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/13167/Analisis%20Mercadeo
%20Sector%20Gastronomigo%20Industria%20Colombiana.pdf?sequence=1&isAllowed=y

3. Universidad Militar Nueva Granada. (11 de noviembre de 2014). Análisis de los

factores de mercadeo que han contribuido a una efectiva internacionalización de las
empresas colombianas del sector gastronómico. Obtenido de
https://repository.unimilitar.edu.co/handle/10654/13167