INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE TURISMO

Comercialización de Productos Turísticos

Nombre del Alumno:

Sánchez Sánchez Bruno Braulio

Profesora:

Adriana Sánchez Aceves

Grupo

6V4
Introducción
El turismo es una actividad económica compleja con características definitorias únicas y
distintivas. Esta complejidad dificulta el estudio y la comprensión de los cambios por los que
atraviesa. Según la definición de la Organización Mundial del Turismo, el turismo es “una
actividad en la que las personas permanecen fuera de su entorno habitual durante un
período no superior a un año durante su viaje, por ocio, negocios u otros motivos no
comerciales. Actividades recompensadas en un destino ". De esta manera, desde la
perspectiva de la demanda, el turismo es una actividad única en lo que se refiere al consumo
fuera del entorno habitual en el que las personas viven y trabajan.
El papel del marketing hoy en día es vital en todos los aspectos de la sociedad. Por un lado,
los consumidores y usuarios buscan satisfacer sus necesidades, y por otro lado, las
empresas y proveedores en general buscan satisfacción. La aplicación de los principios de
marketing en el turismo no es una excepción. En este sentido, para lograr estos objetivos,
las empresas de viajes y los destinos necesitan planificar e implementar estrategias de
marketing; esto les permite tomar decisiones fundamentales, desde qué clientes son los
mejores para el negocio hasta cómo se comunicarán con ellos, incluida la identificación
adecuada configuración del producto, etc.
¿Qué es el marketing?
La mercadotecnia es el proceso de gestión empresarial encargado de la identificación,
anticipación y satisfacción de las necesidades y los deseos de los clientes, de manera que
fortalezca y confirme la sostenibilidad socioeconómica de la empresa turística. Como
disciplina, el marketing es un cuerpo de conocimientos que incluye conceptos,
instrumentos, prácticas, procedimientos, experiencias y teorías. Si bien es cierto que la
mercadotecnia en una disciplina universal, la práctica del marketing cambia de país a país.
Esto es así porque los individuos son únicos, cada lugar es característico. En consecuencia,
las diferencias indican que no se puede aplicar la misma experiencia en cada región por
igual. En tanto que los clientes, los competidores, los canales de distribución y la publicidad
son diferentes, el plan de mercadotecnia va a requerir de adaptaciones en un momento
dado.
De forma general en la sociedad, el marketing se identifica con una serie de ideas
preconcebidas que no se ajustan a la realidad del concepto. Así, por ejemplo:
• Se piensa que el marketing es sinónimo de conceptos como la publicidad o la
comunicación y las ventas. Sin embargo, las ventas y la publicidad, como veremos
en capítulos siguientes, no son más que dos de las diversas funciones sobre las que
trabaja esta disciplina.
• Se afirma que el marketing crea necesidades artificiales. Son muchas voces las que
piensan que gran parte de sus decisiones de compra se producen debido a las
influencias ejercidas por la propia empresa sobre ellos y, más concretamente, por
sus responsables de marketing, aun cuando ellos no tenían ninguna intención previa
de adquirir tal producto. Por contra, la realidad es que las necesidades no se crean
artificialmente de la nada, sino que existen de forma latente en los mercados,
aunque no haya todavía un producto que las cubra y que, de este modo, las haga
manifiestas. A este respecto, la labor del agente de marketing será la de detectar
estas necesidades reales del consumidor con tal de diseñar la oferta que mejor le
satisfaga.
• Se mantiene que el marketing no es de aplicación para las pequeñas empresas. Sin
embargo, el marketing resulta fundamental para todo tipo de organización,
cualquiera que sea su tamaño, su enfoque de negocio (desde los mercados de bienes
de consumo a los mercados de bienes industriales, el sector servicios e, incluso, el
ámbito no lucrativo) y su contexto nacional.
¿Qué debemos entender entonces por marketing?
De forma amplia, debemos entenderlo como una filosofía de negocio que se centra en el
cliente. En concreto, en el centro de la teoría y la práctica del marketing se sitúa el afán por
proporcionar valor y satisfacción a sus mercados. Para ello, es esencial que la empresa sea
capaz de identificar las necesidades de su cliente, de diseñar y desarrollar ofertas ajustadas
a las mismas y de transmitirlas y acercarlas de forma efectiva hacia su mercado. En base a
ello, esta filosofía de negocio se fundamentará en un conjunto de técnicas de investigación
asociadas al análisis estratégico de los mercados, así como de un conjunto de técnicas de
comercialización asociadas a la operativización de acciones de respuesta hacia los
mercados.

Enfoque de marketing
El Marketing es una disciplina que ha ido evolucionando en el tiempo. Es sus inicios era
considerada como una rama de la economía en donde se orientaba al estudio de los canales
de distribución, pero posteriormente tomó dirección al Management en donde se buscaban
presentar técnicas que tenían como objetivo la optimización de las ventas. A día hoy se
encuentra abocado a la comprensión de los actores del mercado poniendo especial énfasis
en los compradores y vendedores. Con respecto a los enfoques de marketing podemos
mencionar los distintos tipos:
➢ Enfoque de marketing de producto: Estudia la distribución que comprende a
distintos tipos de productos desde que sale de su producción hasta llegar al destino
final, que puede ser el consumo del bien.
➢ Enfoque de marketing institucionalista: En este enfoque el centro de interés son las
instituciones comerciales, es decir los productores, los mayoristas y las asociaciones
comerciales.
➢ Enfoque de marketing funcionalista: Aquí se considera que el objeto del marketing
es el estudio de las funciones que lleva a cabo la empresa en especial en el área
comercial.
➢ Enfoque de marketing gerencial: Está basado en las ciencias del comportamiento
en donde se analizan los procesos involucrados en la toma de decisiones, como
también las tareas que se deben desarrollan dentro de los mismos.
➢ Enfoque de marketing de intercambio: Trata la relación de intercambio que se
produce entre dos o más partes, analizando el por qué se producen los intercambios.
En la actualidad las empresas necesitan determinar enfoques de marketing que sean
ágiles y dinámicos. Para la aplicación de un enfoque de marketing la empresa debe
maximizar la satisfacción del cliente y la oferta de productos y servicios. Maximizar
el consumo del cliente y buscar la mejor calidad de vida. Los enfoques distintos en
la forma de dirigir las empresas se caracterizan por:

• El enfoque de producto, en que las decisiones se basan en la producción creando

mejores productos. Según este enfoque, se buscan los productos que ofrezcan
una mayor calidad, características más innovadoras o mejores resultados.
• El enfoque de ventas, en que lo importante es la venta. Si no se anima a los
potenciales clientes o clientes a hacer más compras no se conseguirán tantas
ventas como se podrían conseguir. El marketing está pensando para vender más
 cosas a más gente y conseguir mayores beneficios con ello. Es ideal para
productos que no se consideran “una necesidad” o que no suelen ser buscados.
• El enfoque de producción. Este enfoque se basa en que los consumidores optan
por productos disponibles asequibles, por lo que se recomienda mejorar la
eficiencia de producción y distribución. Es una buena idea para empresas que
quieren ampliar mercado.
• El enfoque de mercadeo, donde lo principal es el consumidor. Se busca detectar
y responder necesidades, en crear productos para los consumidores y no buscar
consumidores para sus productos. Es una vuelva de tuerca al marketing
tradicional y probablemente en uno de los más idóneos en la actualidad.
Actualmente, los enfoques del marketing han cambiado, y en muchos casos se ha pasado
de enfocarse hacia el producto a enfocarse hacia el cliente. Uno de los precursores de este
cambio ha sido Philip Kotler, que piensa que el marketing tradicional ya no es tan efectivo
como antes, que la nueva orientación se basa en conseguir y mantener el cliente,
especialmente este último aspecto. La aplicación de un enfoque permitirá:
✓ Revalorizar los recursos de la empresa
✓ Centralizarse en la satisfacción de las necesidades de los consumidores.
✓ Ofrecer ofertas competitivas a los consumidores
✓ Definición de ofertas importantes en donde se desataque el aseguramiento de su
entrega y lograr mantener la fidelidad del cliente.
✓ Interactuar al mercado con las demás áreas de la empresa.
También es interesante saber que existe el marketing holístico, donde “todo importa” y se
busca algo más integrado y amplio en el marketing. Todo lo planteado debe ser
acompañado con una correcta planificación estratégica.
Características de los servicios
Se dice que un servicio es heterogéneo debido a que, atendiendo a diferentes factores,
raramente suelen coincidir entre sí y usualmente son diseñados y realizados en atención a
cada cliente individualmente. En otras palabras, no existen cadenas de producción en masa
como sí sucede en la fabricación de bienes. Por otro lado, al ser los servicios principalmente
intangibles o no materiales (más adelante ahondaremos al respecto), un consumidor no los
puede poseer. Un claro ejemplo de este tipo serían los servicios de atención al cliente,
habituales en grandes marcas.
Las características más importantes de los servicios son las siguientes:
• Intangibles: No se pueden ver, ni tocar. No son como un bien que lo tocamos, lo
utilizamos, lo guardamos.
• Indivisibles: Aunque se pueden comprar paquetes de servicios por separado, hay
una unidad mínima indivisible. Cuando vamos a un hotel, estamos pagando por un
 servicio. Podríamos incluso pagar por horas, pero el servicio es ese. No podemos
tener medio cuerpo dentro del hotel y medio cuerpo fuera.
• Heterogéneos: Son muy diversos y variados. A eso nos referíamos con la amplitud
de su significado. Podemos encontrar servicios relacionados con la consultoría, la
banca, la contabilidad, hostelería u ocio.
• No se pueden conservar: Por norma general, no se pueden almacenar los servicios.
En este sentido, prestación del servicio y consumo son simultáneos. Por ejemplo, si
un camarero nos atiende en un restaurante (sector servicios), no podemos
almacenar ese servicio o guardarlo. Por ejemplo, un billete de avión con una fecha
determinada (a menos que cambiemos la fecha), si no lo utilizamos se pierde. Ese
avión ya no vuelve a viajar ese día a esa misma hora. Puede que lo haga otro día,
pero no en ese instante.
A diferencia de los productos tradicionales de consumo, donde se entrega un artículo
material que se puede tocar, degustar o sentir, un producto o, mejor conocido como
servicio turístico, tiene un contenido físico limitado y muchas veces la única manera de
valorar si es bueno o malo se reduce al mismo servicio que se recibe.
En el medio turístico, aunque es verdad que el “cliente” interactúa con instalaciones de
hotel, medios de transporte, alimentos, etc., es más importante el servicio que brindan los
prestadores de servicios turísticos y su trato directo y personal con el turista. Por esto,
muchas empresas turísticas ponen especial énfasis en la capacitación hacia sus trabajadores
para poder ofrecer la mejor experiencia al cliente. Bajo estas circunstancias, el marketing
turístico debe analizarse desde la perspectiva del servicio y poner atención en las cuatro
características básicas de los servicios turísticos:
Intangibles: Cuando adquirimos un producto, podemos tocarlo, olerlo y/o degustarlo
incluso antes de realizar la compra, lo que nos ayuda a saber si es lo que estamos buscando.
Cuando queremos vivir la experiencia de un viaje, es imposible que nos acerquen la real
habitación de hotel para verla, tampoco el medio de transporte, o las atracciones del
destino, esto quiere decir intangibilidad: los servicios no se pueden ver, oír, sentir, oler o
probar antes de su compra. Al final de todo, lo único que realmente queda del servicio
turístico comprado es la experiencia y los recuerdos.
Indisociables: Partimos de la explicación que indisociable significa “que no se puede
separar”. Carácter indisociable quiere decir que quien vendió un servicio turístico no se
puede alejar del mismo producto. Por ejemplo, si se adquiere una noche de hotel en un
destino de playa, cuando el huésped arribe al lugar a recibir lo que pagó, el gerente, quien
probablemente gestionó la venta, tendrá que estar presente para entregar el servicio y
mantenerse al pendiente de las posibles necesidades del cliente. Por lo tanto, en un servicio
turístico tanto el «producto» en sí, como el vendedor y el comprador conviven en un mismo
tiempo y lugar.
Variables: Al no poder separar el servicio turístico y el contacto con personas, es normal
encontrar variabilidad en el servicio. Variabilidad quiere decir que la calidad del servicio
dependerá de quién, cuándo y dónde se entregue. Es muy común que, al momento de
acudir a un restaurante, un mismo mesero tenga tratos diferentes en días diferentes. Un
día puede estar de malas porque que recibió una llamada de atención por parte de sus jefes
u otro día puede ser la persona más feliz porque tuvo un aumento de sueldo; esto se verá
reflejado en el servicio que recibe el cliente. Es responsabilidad de los directivos, evitar la
variabilidad en el servicio y encontrar consistencia, factor de éxito en las empresas
turísticas. Es decir, que cada que un cliente demande un servicio, reciba la misma agradable
experiencia, sin importar si es temporada alta o baja, si es un empleado diferente al de
tiempo atrás o si hay conflictos internos en la organización.
Perecederos: A diferencia de un producto físico, los servicios no se pueden almacenar para
una futura venta. El ejemplo más claro sucede en los servicios de hospedaje, por ejemplo,
si un hotel dispone de 40 habitaciones y un día solo logró vender 30 de ellas, nunca podrá
recuperar la venta perdida por las otras 10. Por esta razón, los directivos buscan estrategias
que les permitan tener ocupación máxima cada día, entre ellas, anticiparse a las
temporadas bajas buscando estrategias, como tener una base de datos de sus clientes y
establecer comunicación con ellos en momentos oportunos, para poder llenar, en la medida
de lo posible, las habitaciones vacías.

La Mezcla de mercadotecnia en los servicios turísticos

La esencia de la mercadotecnia en el servicio es el desempeño del mismo servicio y la base
de un servicio de calidad es el conocimiento, la hospitalidad, pero principalmente la
oportunidad mostrar una agradable sonrisa.
Para comprender bien el párrafo anterior vamos a entender en primer lugar qué es la
mercadotecnia. Según Philip Kotler (padre de la mercadotecnia moderna) dice que “la
mercadotecnia es un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los
grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de
productos y valores con otros”. La mezcla de mercadotecnia sigue siendo la base de esta
técnica de Marketing, mejor conocida como las 4 P´s: producto, precio, plaza o distribución
y promoción. En las versiones más actualizadas se habla de las 4 C’s del Marketing nuevo o
directo. Philip Kotler refiere a una evolución en la mercadotecnia de la siguiente forma:
Marketing 1.0 el cual estaba enfocado a ofrecer productos y servicios, siendo el precio el
referente más importante para que el cliente comparara y decidiera su compra (material);
Marketing 2.0 en donde el enfoque es conocer al consumidor para ofrecerle lo adecuado
(emocional). Actualmente Kotler habla del Marketing 3.0, en donde se visualiza al
consumidor como un ser humano completo “human spirit”, es decir, se debe de ofrecer al
consumidor – humano los productos y servicios con valores, no solo de manera funcional y
emocional, sino de manera espiritual, en su más reciente publicación Philip apunta que la
mercadotecnia se debe centrar en sus valores y causas sociales, comenta que cualquier
organización para que prospere actualmente, debe aprender y actuar en estos tres
conceptos fundamentales del Marketing 3.0: creación de comunidades, co-creación e
integridad de marca. La mercadotecnia actual debe de enfocarse a buscar la manera de
satisfacer los deseos y necesidades de los clientes de manera más humana, debe de
proyectar ante ellos que se está cuidando al planeta, al ambiente, a la sociedad y a la
persona misma; otorgando la oportunidad de hacerlo para él o ella de manera muy
personalizada, cara a cara o de boca en boca. Pero como el mercado del turismo es muy
amplio y extenso, esa relación mercadológica se debe de adaptar o más bien combinar para
lograr los efectos deseados.
El internet, vino a revolucionar la comunicación a nivel mundial, que sin lugar a dudas está
inmersa la mercadotecnia. Dentro de la Mix de Mercadotecnia o 4 P’s se mencionó que se
cuenta con la Promoción; ahora bien, sus herramientas o Mix promocional está conformada
por: la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, las ventas personales y
el marketing directo. Para lograr esa estreches comunicacional con el visitante o turista, en
la actualidad es de gran apoyo utilizar las herramientas de la Tecnología de la Información
y Comunicación (TIC’s) a través de las redes sociales. Con estas herramientas actualmente
se puede lograr esa comunicación de boca en boca cuando el empresario turístico identifica
a su mercado meta a través de los diversos buscadores de internet, que por costos
económicos obtiene esos listados, iniciando así la dirección adecuada de sus promocionales.
La promoción turística en internet cada día va desplazando a las agencias de viajes porque
los internautas realizan sus reservaciones de manera personal a través de este medio. La
mercadotecnia en el turismo es tan importante como en cualquier otra industria, por ello
es conveniente que se conozcan las herramientas mercadológicas, desde la base de las 4
P´s creadas en los años 60’s hasta el Marketing interno, en donde el oferente debe mostrar
que su producto o servicio está enfocado y hecho tomando en cuenta los sentimientos y
valores del ser humano para su satisfacción y preservación de los recursos turísticos a nivel
nacional e internacional.
El triángulo de la mercadotecnia
El triángulo de marketing de servicios (concepto desarrollado en la década de 1990) nos
habla de las interrelaciones de tres grupos que intervienen en el servicio; estos grupos o
actores son: la empresa u organización, los proveedores del servicio (externo o interno), y
los clientes, todos ellos posicionados en cada vértice del triángulo, y los lados de la figura
es la interrelación entre estos actores.
Entre los tres vértices del triángulo existen tres tipos de marketing que deben llevarse a
cabo de manera conveniente para que el servicio funcione; estos tipos de marketing son
interno, externo e interactivo.
Marketing Interno: Es todo el trabajo que se realiza con la finalidad de estimular al personal,
logrando que su trabajo sea efectivo y de alta calidad. Siendo algunas maneras de
estimularlo el ejecutar eventos, donde todos los empleados puedan interactuar entre sí,
para estimular sus relaciones. Logrando que se transmita el perfil de una empresa
comprometida “desde adentro” con sus clientes.
Marketing Externo: Son todos los procesos que realizan dentro de la empresa o compañía
para la comercialización y administración de esta y del producto con el objetivo de atraer
clientes potenciales a la empresa. En estes proceso participaran activamente empleados del
servicio, el diseño y decoración, utilizando publicidad.
Marketing Interactivo: Se denomina de esta manera al “cumplimiento de las promesas”
que se mantienen como empresa, se lo considera a un punto crítico o una parte clave, ya
que es el punto cuando el cliente interactúa con la empresa, el servicio se produce y se
consume, tratando de lograr la satisfacción del cliente.

Factores Micro ambientales

El microambiente es todo aquello que es factor de influencia interno de tu empresa. Está
relacionado directamente al factor competitivo ya que tú eres quien tiene el control de cada
ambiente que compone este sistema. El éxito de una estrategia de marketing no depende
solo de los profesionales del área, sino también de los clientes, proveedores, empleados,
entre otros.

• La empresa: Es aquella que produce el producto u ofrece el servicio. Para hacer un

buen plan estratégico es necesario que los profesionales de marketing tengan en
cuenta a todos los departamentos que componen una empresa. Su funcionamiento
es como un gran motor y cada departamento es una parte del engranaje, por eso es
importante tener siempre equipos que estén alineados uno con otro para
asegurarse una estrategia de administración brillante.
 • Los proveedores: Son piezas fundamentales para el funcionamiento de una
empresa. Son ellos quienes darán el material necesario para la fabricación de tus
productos, ya sea un perfume, un cuaderno o una pieza publicitaria. Tener plazos
acordados, valores correctos y una buena comunicación entre proveedor y empresa
son primordiales en una estrategia de marketing.
• Público relevante: Son todas las personas que tienen el poder de influenciar
directamente la imagen de tu empresa. Algunos ejemplos de personas relevantes
podrían ser la prensa, accionistas, representantes de entidades públicas,
influenciadores, críticos, entre otros. Es fundamental mantener una relación
amigable con personas de este tipo, ellas poseen la suficiente influencia para
debilitar la percepción del nombre de tu empresa.
• Clientes: Este es un tema obvio. Los clientes son la vida de una empresa, sin su
participación no habría por qué existir. Estudia de manera profunda cómo tus
clientes y tu público objetivo se comportan como conjunto.
• Competencia: Es el punto que más le quita al sueño a los responsables por una
empresa. Necesita ser mejor que toda su competencia. Para esto, se analiza el
mercado del cual hace parte y estudia detalladamente cada uno de ellos, ya sean
competencia directa o indirecta.
• Intermediarios: Por último, están los intermediarios, que son aquellos que ayudan
al funcionamiento de una empresa. Generalmente son servicios subcontratados,
como, por ejemplo: energía, teléfono y agua.

Factores Macro ambientales

Cuando se refiere a factores macro ambientales significa que estamos hablando de factores
externos que interfieren en tu administración de marketing. ¿Qué quiere decir esto?
Significa que son factores en los que no se puede cambiar la forma como suceden. Es
importante resaltar que este ejerce influencia de manera directa en el microambiente. Este
ambiente es compuesto por:

• Ambiente demográfico: Tiene que ver con las características de la población de un

determinado lugar. Puede ser estudio de edad, ocupación, sexo, densidad, natalidad
y otros factores. Este punto es muy importante para la identificación de
oportunidades relacionadas con el público objetivo.
• Ambiente económico: Este factor es fundamental para el funcionamiento de la
empresa. La economía afecta no solo la forma cómo realizarás inversiones en tu
empresa sino también el comportamiento de consumo de tu público. En época de
crisis económica de un país, por ejemplo, las personas tienden a evitar la compra de
productos más superficiales. Puede afectar también el proceso de fijación de precios
y llegar al punto de interferir en dónde el producto o servicio serán ofertados. Otras
cosas que también están relacionadas con el ambiente económico son la bolsa de
valores y la cotización del dólar o monedas de otros países.
 • Ambiente natural: Puede hasta parecer que no, pero este es un ambiente que
puede afectar, y mucho, la estrategia del negocio. Además de la materia prima de
los productos que tiene que ver con este ambiente hay aspectos para tener en
cuenta como catástrofes naturales, temporadas de lluvia, verano, entre otros.
• Ambiente tecnológico: Con las nuevas tecnologías no solo es posible optimizar tu
tiempo para montar una estrategia sino también que te ofrezcan nuevas
oportunidades de búsquedas. Además de afectar la forma como tu producto y
servicio es producido y distribuido.
• Ambiente político-legal: Es muy obvia la forma como este ambiente afecta la
estrategia de administración de marketing de una empresa. Leyes e imposición fiscal
afectan directamente la forma en la que tu empresa funcionará y tu estrategia
depende de eso. Tal vez este sea el ambiente más delicado de todos, está lleno de
complicaciones y es difícilmente negociable.
• Ambiente cultural: Es el ambiente más fuerte al momento de colocar en juego los
factores de influencia del comportamiento de sus clientes. La cultura de una región
o de un país es lo que es más poderoso al momento de montar una estrategia de
marketing. El posicionamiento de una marca puede el mismo para todo el mundo,
pero la estrategia que esa marca va a usar depende de la cultura de cada región.

Modelo de comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una
cuestión fundamental y un punto de partida inicial sobre el que poder implementar con
eficacia las diferentes acciones de marketing emprendidas por las empresas. La expresión
comportamiento de compra del consumidor designa aquella parte del comportamiento de
las personas asociado a la toma de decisiones a lo largo del proceso de adquisición de un
producto, con tal de satisfacer sus necesidades. Este comportamiento de compra presenta
una serie de características básicas:
• Es complejo, ya que existen muchas variables internas y externas que influyen en el
comportamiento.
• Cambia con el ciclo de vida del producto, debido a que el comportamiento de
compra supone un proceso de aprendizaje y adquisición de experiencia por parte
del consumidor sobre las características y beneficios del producto.
• Varía según el tipo de productos, por el hecho de que no todos los productos tienen
el mismo interés ni representan el mismo riesgo para el consumidor.
La primera pregunta que nos surge a la hora de hablar del comportamiento del consumidor
es plantearnos cuál es la finalidad de su estudio por parte de la empresa. En este sentido,
podemos decir que, de forma general, a través del estudio del comportamiento de sus
consumidores, la empresa busca:

 Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras de sus clientes.
  Mejorar la capacidad de comunicación con ellos.
 Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
 Planificar de modo más efectivo la acción comercial.
 Por lo tanto, el estudio del comportamiento del consumidor conlleva un beneficio
mutuo en la relación de intercambio, que no afecta únicamente de forma positiva a
la empresa, sino también al propio consumidor:
 Beneficio para el consumidor: facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y
el consumo de los productos.
 Beneficio para la empresa: supone una estrategia comercial más adaptada al
consumidor, lo cual incrementará la demanda de los productos ofrecidos.
Conformes en la necesidad por parte de la empresa de llevar a cabo investigaciones basadas
en el comportamiento de sus consumidores, el siguiente paso será centrarnos en las
principales cuestiones a tener en cuenta en el desarrollo de estas investigaciones. A este
respecto, hay una serie de cuestiones a tener en cuenta por parte de los responsables de
marketing que estudian al consumidor, las cuales constituyen las dimensiones del análisis:
• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es el consumidor o quien influye en él.
• ¿Qué compra? Analizar el tipo de producto que selecciona entre las distintas alternativas
que valora.
• ¿Por qué compra? Estudiar cuáles son los motivos por los que adquiere el producto,
basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que suponen.
• ¿Cómo compra? En relación con el proceso de compra: si la decisión es razonada o
emocional, si la paga en efectivo o con tarjeta de crédito, etc.
• ¿Cuándo compra? Conocer cuál es el momento en que compra y la frecuencia con que lo
hace.
• ¿Dónde compra? Determinar el lugar de adquisición, los puntos de distribución a los que
acude.

• ¿Cuánto compra? Estudiar la cantidad de producto adquirida, averiguando además si la

compra es repetitiva o no.
A través de dar respuesta a las anteriores cuestiones la empresa será capaz de definir de
forma precisa los hábitos de compra de sus consumidores.
Teniendo claro qué supone el comportamiento del consumidor, por qué es importante su
estudio y cuáles son las cuestiones básicas sobre las que profundizar, el responsable de
marketing debe plantearse cuál es el punto de partida que debe tomar como referencia con
tal de proceder al análisis de forma estructurada. En este sentido, el modelo de respuesta
simple, también conocido como modelo de estímulo respuesta, permite aglutinar de forma
clara y ordenada los diferentes factores y condicionantes a tener en cuenta a la hora de
determinar de qué forma responden los consumidores a los distintos estímulos externos
que reciben en el mercado.

Segmentación de mercado
La segmentación de mercado se define como el proceso de dividir el mercado total para en
producto en particular o una categoría de productos en segmentos o grupos relativamente
homogéneos. Para ser eficaz, la segmentación debe crear grupos donde sus miembros
tengan aficiones, gustos, necesidades, deseos o preferencias similares, pero donde los
grupos mismos sean diferentes entre sí.
Desde la perspectiva del marketing, se considera al mercado como un conjunto de
compradores actuales y potenciales con el deseo y la capacidad económica de adquirir un
producto. Las empresas diseñan sus estrategias comerciales para mercados determinados,
formados por consumidores que no tienen por qué constituir la totalidad de un mercado.
Esto es debido a que un bien o servicio difícilmente resultara atractivo para todos los
consumidores. La principal teoría de segmentación del mercado es que siempre debe haber
actualización porque los consumidores cambian de preferencias constantemente
dependiendo de lo que se ofrezca al mercado.
Con la intensificación de la internacionalización empresarial, los avances tecnológicos y la
creciente diversidad de las culturas, subculturas, clases sociales y, sobre todo, los estilos de
vida, un contingente sin precedentes de posibilidades de oferta de productos (e incluso de
consumo) entró en vigor en varios lugares, haciendo al mercado más competitivo. Frente a
un escenario de mercado en expansión, las empresas que buscan conquistar este mercado
deben conocer de cerca a sus clientes, conocer sus motivaciones, preferencias, e identificar
y analizar los diversos factores que intervienen en el proceso de decisión de compra y hasta
el de post compra, es decir, estar cada vez más cerca de su consumidor.
La oferta y la demanda crecen de manera diversa, pero ofrecer un producto que satisfaga
favorablemente a todos los consumidores de manera indiscriminada sería poco práctico,
para no decir imposible. Es necesario entonces, subdividir ese gran mercado heterogéneo
en partes más pequeñas y específicas, con el fin de lograr una porción homogénea del
mercado, donde se pueda trabajar su producto de manera estratégica y eficaz.
En la economía de hoy, la segmentación con frecuencia es obligada por los clientes debido
a su búsqueda de productos únicos y a sus usos cambiantes de los medios de comunicación.
El resultado final es que los segmentos de los clientes se han vuelto más fragmentados y
difíciles de alcanzar. Muchas empresas en la actualidad llevan la segmentación al extremo
de identificar pequeños nichos de mercado o incluso los segmentos de mercado más
pequeños: los individuos. Por tal razón es imprescindible una clasificación de las variables
que pueden ser utilizadas para la segmentación del mercado. Así podemos mencionar lo
siguiente:
• Segmentación demográfica: La segmentación en los mercados se puede realizar
considerando variables como edad, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia,
género, ingresos, ocupación, nivel educativo, religión, raza, generación,
nacionalidad y clase social. Es la forma más popular de segmentar entre los
mercadólogos, debido a que están asociadas con las necesidades y deseos de los
consumidores. Además, de que son fáciles y precisas de medir, podría ser útil
establecer un nexo con las características demográficas para poder estimar el
tamaño o proporción del mercado y los medios que deben usarse para llegar
eficazmente al consumidor. Las buenas prácticas empresariales deben aplicar
factores indispensables referente a la segmentación demográfica, tales como:
Género, tamaño de la familia, Edad y etapa del Ciclo de vida familiar, Etapas de vida,
Ingresos, Ocupación y Clase social. La segmentación de mercado por medio de
cohortes surge entonces, como una solución para aumentar la eficacia de las
acciones de marketing.
• Segmentación psicográfica: Las empresas en la actualidad necesitan la mejora
continua, debido a la competitividad y exigencias de la demanda, por tal razón
deben asegurar procesos de calidad, optimizar recursos y la segmentación y
empoderamiento del mercado. La segmentación psicográfica trabaja con un
enfoque en el que la identificación de los segmentos se lleva a cabo siguiendo los
criterios más subjetivos; consiste en la utilización de factores psicológicos,
sociológicos y antropológicos para determinar cómo dividir o segmentar el mercado.
Podemos inferir que la segmentación psicográfica se centra en ofrecer productos
según la personalidad del consumidor; el marketing debe ser orientado para
persuadir al cliente y para ello debe tomar en cuenta estas variables, y así explotar
el mercado con éxito. Las variables de la segmentación psicográfica del mercado,
tales como: la personalidad, actitud y estilo de vida como un conjunto de
características psicológicas que influyen directamente en el camino de la vida.
• Microsegmentación: Es indispensable aplicar la microsegmentación en el sector
empresarial, debido a la globalización, exigencias de los clientes y el grado de
satisfacción que demandan en los contextos actuales. La situación de crisis implica
que las empresas se concentren en sus áreas de mayor fortaleza y en las que mejor
conocen. Esto no sólo se refiere a los clientes sino también a los mercados
geográficos a los que sirven. Las empresas deben implantar estrategias expansivas,
ya que los clientes tienen gustos exigentes cada vez más específicos, por lo que la
segmentación parece no ser suficiente, hoy en día. Es por esto por lo que muchas
empresas han optado por la estrategia de la microsegmentación, para brindar una
atención más directa a cada consumidor, esta es una de las buenas prácticas
 empresarial que ha ganado cada vez más terreno en el mundo empresarial, y que
ha permitido a muchas de ellas lograr del éxito.

La segmentación del mercado es la división del mercado en partes (segmentos), que se

caracterizan por las exigencias comunes de los consumidores. Cualquiera de estos
segmentos puede ser seleccionado como el mercado objetivo. La segmentación del
mercado turístico puede proporcionar respuestas a preguntas sobre el comportamiento,
los intereses, las creencias, las percepciones, los valores y las necesidades de los
representantes de cada segmento.
Los objetivos de la segmentación del mercado turístico
Los turistas no son los mismos. Los turistas viven en regiones diferentes, tienen una
educación y una religión diferentes, pueden ser de edades diferentes, tienen ingresos
diferentes, gustos y preferencias diferentes, la elección de las formas de viajar y
directamente el destino. La segmentación del mercado turístico es una herramienta
estratégica para obtener una imagen clara del perfil de un turista.
La investigación de la segmentación del mercado tiene por objeto explorar las
oportunidades de lograr una ventaja competitiva en el mercado, se presenta como una
división del mercado de consumo en determinados grupos, para una comunicación más
eficaz y la identificación de necesidades específicas.
La segmentación permite una distribución eficaz de los costos de comercialización, así como
la estimulación para formar estrategias de comercialización para un segmento de mercado
específico. La segmentación del mercado turístico incluye cuatro etapas:
1. Segmentación del mercado turístico.
2. Selección del segmento objetivo.
3. Posicionamiento del producto turístico en el mercado.
4. Desarrollo del complejo de comercialización de los servicios turísticos.
Criterios de segmentación
La segmentación en el turismo se basa en los siguientes criterios:
➢ Geográfico. Este es el tipo más básico de segmentación. Se hace teniendo en cuenta
factores tales como el lugar de residencia de los turistas, el propósito geográfico del
viaje, la definición de las zonas de recreo.
➢ Demográfico. Esa segmentación se realiza teniendo en cuenta el sexo, la edad, el
estado civil, la etnia, la profesión, la religión, el nivel de ingresos, la educación y la
familia del turista.
 ➢ Psicográfico. La segmentación incluye información sobre los intereses, las actitudes,
el estilo de vida, las opiniones y la personalidad del turista en general. El motivo del
viaje forma el perfil del turista; el propósito del viaje depende de la motivación del
turista.
➢ Clasificación turística. Por lo general, dependiendo de los motivos y objetivos del
turismo, los turistas se pueden clasificar de la siguiente manera:
➢ Los turistas que viajan con la familia. En la familia hay una persona por la que se
toman decisiones (el jefe de la familia) para realizar un viaje. Las familias tienden a
viajar por ocio o entretenimiento y generalmente con moderación, por lo que suelen
economizar. Esta categoría de turistas está interesada en obtener el mejor servicio
por el dinero que pagaron. Con frecuencia viaja con un gran equipaje.
➢ Turistas solteros. Viajan solos y son relativamente independientes. El turismo es
una afición para ellos. Ellos toman las decisiones de su viaje, y a menudo lo planean
por su cuenta.
➢ Un grupo de turistas. Como estudiantes, en grupos de jóvenes o de adultos
mayores, etc.
➢ Los turistas que visitan a sus amigos y parientes. Estos turistas viajan para
encontrarse con amigos o parientes, o para reunirse con la familia para pasar las
vacaciones. Por lo general, estos turistas planean sus viajes para los fines de semana
o las vacaciones, como las de Año Nuevo.
➢ Turistas de negocios. Turistas profesionales que viajan para resolver problemas de
negocios, en el marco de conferencias, seminarios, reuniones de negocios o para
llevar a cabo negociaciones.
➢ Incentivos a los turistas. Por este tipo de turismo entendemos los viajes en los que
las empresas comerciales recompensan a sus empleados por su alto rendimiento o
los motivan a trabajar más productivamente en el futuro, así como a la realización
de seminarios, reuniones, y conferencias en el lugar.
➢ Viajes por motivos de salud. Viajes para tratamiento o recuperación, cirugía,
rehabilitación, procedimientos estéticos disponibles en otro país.
Es necesario conocer los objetivos de la segmentación del mercado turístico para mejorar
los servicios turísticos en base a estos, así mismo se debe tener presente que es un proceso
que va por etapas, que toma en cuenta algunos criterios para su eficacia hasta obtener la
clasificación de turistas a la que se requiera llegar.

Nuevas clasificaciones
▪ Turismo enológico y/o gastronómico: El vino y la gastronomía son una original
manera y ‘excusa’ para poder descubrir ciertos rincones. Un pretexto para aprender
siempre algo más y adentrarse en cada sabroso rincón del planeta. Aficionados y
expertos de los caldos apuestan por el turismo enológico en sus escapadas por estar
menos masificado y acercar la cultura desde un punto de vista diferente.
▪ Turismo de naturaleza: Si bien es cierto que el turismo de naturaleza aún queda
muy por debajo del turismo de sol y playa en nuestro país, el interés por este tipo
de viajes ha crecido en los últimos años por ser la puerta que vuelve a conectar al
turista con el ecosistema en todas sus formas.
▪ Turismo de aventura: Excursiones especiales o actividades como la navegación con
avistamiento de ballenas, safaris…un sinfín de propuestas. Por otro lado, cada vez
hay más auge de las experiencias personalizadas, donde el cliente realiza un viaje
diseñado a su medida.
▪ Astroturismo: Aún existen destinos turísticos que presumen de unas condiciones
inmejorables para observar las estrellas y disfrutar de la noche de una manera
inigualable. Aprovechando la escapada de la luz de la ciudad y conociendo el manto
estrellado.
▪ Turismo en solitario: El segmento del turismo en solitario también está creciendo
considerablemente, sobre todo, en el sector de las mujeres. Viajar así es descubrir
una nueva versión de nuestra vida. Situaciones que ayudan a conocer límites y
habilidades ocultas, a despejar la mente y a recapacitar sobre muchos aspectos
personales. Además, es una forma bonita de relacionarse con la gente local.
▪ Nómadas digitales: Poder viajar por el mundo o residir en un lugar del extranjero al
mismo tiempo que trabajas es una realidad que cada vez más personas han decidido
adoptar. Los conocidos nómadas digitales son individuos que deciden establecerse
en un país por una temporada, para poder conocer la cultura, costumbres y sus
atractivos como un residente más. Países como Italia han comenzado a implementar
proyectos para llevar a los nómadas digitales a sus pueblos, y en México ya existen
comunidades enfocadas a promover este estilo de vida, como el proyecto Nomad
District.
▪ Turismo Bleisure: Este término surge de la combinación de las palabras business y
leisure, y surge por quienes buscan destinos en los que puedan realizar sus
actividades laborales y de negocios, pero que también les otorgue otros atractivos
como una excelente oferta gastronómica, cultural y de entretenimiento. El turismo
bleisure abre oportunidades de negocio a otros sectores del turismo como la renta
de bienes raíces, ya que los visitantes al tener estadías promedio de una semana,
suelen optar por la renta de inmuebles en los que se reducen su interacción con
otras personas y se encuentran en ubicaciones privilegiadas de la ciudad.
▪ Slow travel: Considerada a inicios del año pasado como la tendencia de viaje en
2020, la idea original de esta clase de viajes consistía priorizar el descanso sobre
atracciones populares y concurridas. Sin embargo, gracias a los cambios que
surgieron durante la pandemia, este concepto comenzó a evolucionar y ahora
también engloba el uso de medios de transporte alternativos a la vía aérea, como lo
son la bicicleta, trenes y embarcaciones. La evolución de esta tendencia aún no tiene
una gran presencia en nuestro país, pero gracias a sus principios de sustentabilidad
 y a la flexibilidad en los itinerarios que puede otorgar, es posible que en los próximos
años comencemos a escuchar ofertas que promuevan esta clase de turismo.
▪ El turismo nacional (desplazamientos cortos): Marca tendencia en destinos los
viajes nacionales o domésticos. El turismo nacional, también llamado turismo local
o doméstico, implica la movilización del viajero dentro de las fronteras de su propio
país y será cada vez más local de acuerdo con la cercanía del destino con el sitio de
origen. Este tipo de turismo no requiere de documentación adicional, ya que se trata
del mismo país, así como no representa ninguna barrera respecto al lenguaje o a la
moneda utilizada.
▪ El turismo urbano: Dentro de esta categoría están incluidos los viajes realizados a
las grandes ciudades y centros urbanos del mundo. Por lo general, este es uno de
los turismos más escogidos por los viajeros debido a su gran desarrollo y a las
comodidades que ofrece. Entre ellas tenemos: grandes aeropuertos con vuelos
directos a cualquier parte del mundo, amplia infraestructura hotelera (adaptada a
todas las necesidades) y una gran oferta en restauración y actividades de ocio. El
turismo urbano engloba a su vez relaciones de negocios, turismo educativo y
turismo cultural puesto que las ciudades aglutinan una variada y robusta oferta de
ocio y entretenimiento.
▪ El turismo rural: También conocido como turismo comunitario, ha surgido
recientemente como una alternativa al turismo urbano convencional. En este tipo
de turismo, el turista viaja a pequeñas comunidades, por lo general rurales, con la
finalidad de conocer su estilo de vida y cultura o, en algunos casos, desconectar de
la ciudad.
▪ Turismo cultural: En el turismo cultural, el turista desea conocer todos los aspectos
culturales relacionados con un país de su interés, lo que incluye, en la mayoría de
los casos, su historia, arte y gastronomía. Este tipo de turismo brinda grandes
beneficios al sector ya que atrae viajeros en todas las épocas del año y promueve el
desarrollo de la identidad local del destino. Entre las principales actividades que
busca el viajero se encuentran visitas a museos, asistencia a festivales o degustación
de la gastronomía local; también incluye celebraciones más íntimas de la localidad
o incluso el aprendizaje del idioma.
▪ El turismo de bienestar y el mindfulness: El turismo de bienestar y mindfulness es
una rama directa del turismo de salud que tiene como finalidad alcanzar bienestar
tanto físico como psicológico y espiritual. Por esta razón, el turista escoge destinos
en los que se realicen actividades relacionadas con cada ámbito, tales como: yoga,
meditación o retiros espirituales. Este tipo de turismo se hace más popular
conforme se difunde el concepto de mindfulness y a medida que la sociedad
adquiere conciencia acerca de la importancia de preservar la salud. Esto último es
lo que lo diferencia del turismo sanitario, el cual persigue restituir la salud una vez
que se ha perdido. Entre los destinos preferidos para realizar turismo de bienestar
se encuentran: India, España, Singapur, Malasia, California, Bali, Italia y Hawái.
 ▪ El turismo educativo: En el turismo educativo el turista viaja para aprender dentro
de un ámbito académico. Por lo tanto, este tipo de turismo incluye viajes de
intercambio, cursos de verano o visitas guiadas a laboratorios o instituciones. La
actividad dentro de este sector se ha ido diversificando cada día más a medida que
se fomentan los lazos de cooperación internacional en educación. Incluso, muchas
veces, los turistas, principalmente estudiantes, son invitados a realizar turismo
educativo para conocer cuáles son sus opciones de aprendizaje en un país diferente
al de residencia.
▪ Turismo deportivo: El deporte puede vivirse de dos maneras, siendo fanático o
siendo atleta y el turismo deportivo los envuelve a ambos. La principal razón que
mueve a este tipo de turista es la celebración de eventos deportivos más allá de las
fronteras del país donde reside; entre los más populares de encuentran: mundiales
de futbol, ligas mayores de béisbol o basquetbol y las olimpiadas. De este tipo de
eventos, por lo general, surgen espacios e infraestructura que contribuyen al
turismo local y que continúan en el futuro atrayendo a más turistas.

Administración de la demanda
El objetivo principal de una organización es servir al cliente. Marketing se enfoca en cumplir
con las necesidades de los clientes, pero Operaciones, por medio de la administración de
materiales, debe proveer los recursos. La coordinación de los planes por parte de estas dos
áreas se llama Administración de la demanda.
La administración de la demanda es la función de reconocer y administrar todas las
demandas de productos. Se da en el corto, mediano y largo plazo. En el largo plazo, se
necesitan proyecciones de demanda para la planeación estratégica de negocios de cosas
como inmuebles. En el mediano plazo, el propósito de la administración de la demanda es
proyectar nuevas demandas para la planeación de producción. En el corto plazo, se necesita
la administración de la demanda para artículos específicos y está asociada con Máster
Production Scheduling. Si se quiere planear efectivamente el material y la capacidad de los
recursos, se debe identificar todas las fuentes de demanda. Esto incluye clientes locales y
foráneos, otras plantas de la misma corporación, almacenes de distribución, partes para
mantenimiento y requerimientos, promociones, inventario para distribución, e inventario
consignado en sitios de clientes. La administración de la demanda incluye 4 actividades
principales:
▪ Pronostico
▪ Procesamiento de órdenes
▪ Hacer compromisos de entrega.
▪ Interacción entre planeación y control de producción y el mercado.
Estrategias de posicionamiento
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto,
servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir
de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto
a la competencia. La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se
desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o
producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos. Cuando llevamos a cabo una
estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores:
✓ La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse
junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja, ya que no transmitiremos
ninguna ventaja ni valor añadido, seremos igual que los demás.
✓ El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden
imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
✓ El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
✓ Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro
de la comunicación de la compañía.
✓ La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable. Es decir, debemos pensar en
la inversión que tenemos que suponer lograr ese posicionamiento, por ejemplo, la
inversión publicitaria, el tamaño del mercado al que nos dirigimos, las ventas que
podemos alcanzar. Si el resultado de ese esfuerzo no es rentable ni sostenible a nivel
financiero, probablemente debemos replantear nuestra estrategia.
✓ El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento, con el que incrementamos nuestro valor añadido y buscamos
ventajas competitivas, para después comunicarlas.
Tipos de estrategias de posicionamiento

• Basada en un atributo: Centra su estrategia en un atributo que le permite

diferenciarse, como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas
que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo pueden fortalecer
su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan
basar su posicionamiento en varios atributos.
• Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto,
como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos
dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
• Basada en el usuario: Ésta enfocado a un perfil concreto, que identificamos en sus
gustos, pasiones o preferencias. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es
que una celebridad sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo
 comunicar el posicionamiento de nuestra marca a aquellas personas que se sientan
identificadas o que aspiren a ser como esta celebridad.
• Frente a la competencia: Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra
marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene
como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que
nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede
suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la
competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta
dos variaciones:
o Líder: Es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue
mantener su posición.
o Seguidor o segundo del mercado: La estrategia del número dos puede
fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción
más económica.
• En base a la calidad o al precio: El producto puede centrar su estrategia en esta
relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos.
o Asociando la marca a un precio muy competitivo o un precio muy elevado,
que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo
o Una calidad superior a las demás marcas del mercado.
• Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los
intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de
vida.
Conclusión
El estudio del mercado turístico requiere de un análisis para identificar sus características
definitorias y las principales tendencias actuales observadas. El mercado turístico presenta cierta
singularidad debido a las características de los productos y servicios que constituyen un conjunto
complejo de bienes y servicios, demanda creciente y cada vez más diversa, y uso de recursos que
generan atractivos, pero con riesgo de sobreexplotación. El impacto de las nuevas tecnologías de la
información. La estacionalidad, el desarrollo de nuevos productos y destinos competidores, la
influencia en los precios, las características de la estructura de costes o el ciclo de vida de un destino
son algunas de las características que definen el comportamiento del mercado turístico. Todas estas
condiciones han propiciado la aparición de nuevas tendencias en la oferta, la demanda y la
comercialización. Las empresas que mejor entiendan cómo adaptarse a estos nuevos entornos serán
las que sobrevivan o triunfen en este entorno cambiante.
Referencias
Kotler, Philip, John T. Bowen, James C. Makens, Jesús García, Javier Flores. Marketing
Turístico. Madrid: Pearson, 2011. Print.
Esteban, A.; García De Madariaga, J.; Narros, M. J.; Olarte, C.; Reinares, E. M. Y Saco, M.
(2006): Principios De Marketing. 2.ª Ed., Esic Editorial. Madrid.
Kotler, P.; Amstrong, G.; Saunders, J. Y Wong, V. (2000): Introducción Al Marketing. 2.ª Ed.
Europea, Prentice Hall International. Traducido Y Adaptado Por Miquel, S.; Bigné, E. Y
Cámara, D.
Lambin, J. J. (2003): Marketing Estratégico. Esic Editorial, Madrid.
Maestra Sara Caballero. (2015). La importancia de la mercadotecnia en el turismo. 18
febrero de 2022, de Milenio Sitio web: https://www.milenio.com/opinion/varios-
autores/universidad-tecnologica-del-valle-del-mezquital/la-importancia-de-la-
mercadotecnia-en-el-turismo