UNIVERSIDAD JUÀREZ DEL

ESTADO DE DURANGO

ADMINISTRACIÒN DE LA
MERCADOTECNIA
CAPITULO 5

MAESTRO: L.A. MELCHOR VELÀZQUEZ REYES

ALUMNOS:
MA. DE LOS ANGELES ORTIZ PARGA
GERARDO SÀNCHEZ NÀJERA
Capítulo 5
Conducta de compra del consumidor: La conducta de compra de los consumidores finales, los individuos y los hogares que compran bienes y servicios para consumo personal.
Mercado del consumidor: Todos los individuos y todos los hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Culturales Sociales Personales Psicológicos
Cultura Grupos de referencia Edad y etapa de ciclo de vida Motivación
Subcultura Familia Ocupación Percepción Comprador
Clase social Papeles y posición Situación económica Aprendizaje
Estilo de vida Creencias y actitudes
Personalidad y concepto del yo
Cultura: El conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y conductas que aprende un miembro de la sociedad por medio de la familia y de otras instituciones importantes.
(logro, éxito,activ, participación, eficiencia, sentido práctico, progreso, comodidad, libertad, humanitarismo)
Subcultura Un grupo de personas con sistemas de valores compartidos, basados en experiencias de la vida y situaciones comunes.
Clases Sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
Grupos: Dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o mutuas.
Líderes de opinión: Personas dentro de un grupo de referencia, quienes, debido a sus habilidades, conocimientos, rasgos de personalidad, ejercen su influencia en los demás.
FACTORES SOCIALES: la influencia de factores sociales, como pequeños grupos, familia y papeles sociales y posición.
FACTORES PERSONALES: Edad y etapa del ciclo de vida, ocupación situación económica, estilo de vida y Personalidad y concepto de sí mismo del comprador.
Estilo de vida: El patrón de vida de una persona, según se expresa en sus actividades, intereses y opiniones
Personalidad Las características psicológicas que distinguen a una persona y que conducen a respuestas relativamente uniformes y perdurables a su propio ambiente.
Motivo (o impulso) Una necesidad lo bastante apremiante para dirigir a la persona a buscar la satisfacción de esa necesidad.
Teoría de la motivación de Freud :supone que las personas no se percatan en gran parte de las fuerzas psicológicas reales que modelan su conducta. Creía que, a medida que las personas crecen,
reprimen muchos instintos, sugería que una persona no comprende plenamente sus motivaciones.
Teoría de la motivación de Maslow
las necesidades humanas están ordenadas en + a -: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estimación y de actualización del yo.
Necesidades de actualización del propio yo (desarrollo y actualización)
Jerarquía de necesidades Necesidades de estimación (autoestima, reconocimiento, posición)
De Maslow Necesidades Sociales (sentido de pertenencia, amor)
Necesidades de seguridad (Seguridad protección)
Necesidades fisiológicas (Hambre, sed)

Percepción El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información, para formar una imagen significativa
Creencia: Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.
Aprendizaje Describe cambios en un comportamiento del individuo debido a la experiencia, acontece por medio de la interacción de: instintos, estímulos, señales, respuestas y
reforzamiento.
Actitud
Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias de una persona, acerca de un objeto o de una idea.
EL PROCESO DE DECIS16N DEL COMPRADOR
PROCESO DE DECISIÓN DEL Reconocimiento de la Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de comprar Conducta
COMPRADOR necesidad posterior a la
compra
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.
Búsqueda de la información
Consumidor está lo bastante estimulado para buscar más información; incrementó su atención en la información;
Evaluación de opciones utiliza la información para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones.
Imagen de la Marca: La serie de creencias que albergan los consumidores acerca de una marca particular
Decisión de compra: Etapa en la cual el consumidor realmente compra el producto
Conducta posterior a la compra: Emprenden una acción adicional después de la compra, basándose en su satisfacción o insatisfacción.
Disonancia Cognoscitiva: La incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra
Nuevo producto: Un bien un servicio o una idea que algunos clientes potenciales perciben como nuevos.
Proceso de adopción: El proceso mental mediante el cual un individuo pasa de un primer aprendizaje acerca de una innovación a su adopción final.

ETAPAS EN EL
PROCESO DE ADOPCIÓN
DE UN NVO. PRODUCTO
Conciencia. El consumidor está consciente del nuevo producto, pero carece de información acerca de él.
Interés. El comprador busca la información acerca del nuevo producto
Evaluación El cliente considera si tiene sentido hacer una prueba con el nuevo producto.
Prueba El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala, para mejorar su propio cálculo de su valor
Adopción El consumidor decide utilizar con regularidad el nuevo producto