PSICOLOGIA DEL

CONSUMIDOR
 EL
CONSUMIDOR

SER TIENE
ECONÓMICO COMPORTAMIENTOS

Y SOCIAL

CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO

¿Qué es la Psicología del
consumidor?
“Aquella actividad interna o
externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a
la satisfacción de sus
necesidades mediante la
adquisición de bienes o
servicios".
 PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR.
“CLASIFICACIÓN”
EL GRUPO PRIMARIO lo conforma la familia, pues en primera instancia,
son estos lo que generan ciertos hábitos en cada persona de acuerdo a los
mismos del grupo condicionando de alguna manera la decisión sobre tal o
cual productos o servicios.
EL GRUPO SECUNDARIO lo conforman las amistades en general y los
centros escolares, que influyen bastante sobre las decisiones del individuo,
permitiendo ampliar su abanico de posibilidades pero al mismo tiempo
limitando también sus decisiones.
EL GRUPO TERCIARIO en el cual están involucrados los medios de
comunicación, líderes de opinión, personajes y personalidades que de
alguna manera crean expectativas y pautas sociales para seguir, en un
momento determinado. Un ejemplo de ello lo podemos ver en algunos
deportistas de alto nivel quienes marcan tendencias en un momento
determinado.
¿Qué provoca hacer una decisión de
compra?

¿Qué aspectos influyen en su mente para

adquirir determinado producto?

¿Qué aspectos son motivadores en la toma

de decisiones, dentro de la psicología del
consumidor, aplicados en la
mercadotecnia?
 ACTITUDES DE
COMPRA

POSITIVA CONSUMIDOR
NEGATIVA

INDIFERENTE
 TIPOS DE
COMPRADORES

MODA COMERCIANTE

CASUAL
 PROCESOS DE
COMPRA
MANIFIESTA RESULTADO
NECESIDAD

BUSCA USO/CONSUMO
ALTERNATIVAS

ANÁLISIS Y COMPRA
SELECCIÓN
 Actores que interviene en el
comportamiento de consumo

Cliente:
Compra y consigue
El producto.

Consumidor:
Aquel individuo que usa y dispone
finalmente del producto
 ¿Por qué
compran los
consumidores?
¿Por qué compran los
consumidores?
 Teoría
•
económica
“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE
LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”
 TEORÍA ECONÓMICA
 Esta teoría dice que el comportamiento se orienta hacia la maximización
de su utilidad. Se trata de una teoría sobre la elección racional con las
siguientes características.
 El individuo tiene un conocimiento pleno de sus necesidades y dispone
de los medios suficientes para satisfacerlas.
 El comportamiento de compra se orienta a la maximización de la utilidad.
 Su elección es una elección racional.
 La elección de su consumo es independiente del medio y en el que se
realiza.
 La satisfacción se obtiene del producto en sí y no de los atributos que
posee el mismo. Sin embargo este enfoque es limitado pues sólo indica
cómo debe comportarse y no de los factores que explican el
comportamiento.
 Pirámide de Maslow

La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría

psicológica propuesta por Abraham Maslow 1943.

 ENFOQUE PSICOLÓGICO

Maslow formula en su teoría una jerarquía de

necesidades humanas y defiende que conforme se

satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de

la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades

y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).

 TEORÍAS QUE EXPLICAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO
T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA
T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL
CONSUMIDOR
ESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO DE PRUEBA DE ENSAYO Y INSISTENCIA EN LA VINCULAR AL
MARKETING LAS BONDADES DEL ERROR DEL PRODUCTO IMAGEN D EL PRODUCTO CON
PRODUCTO A TRAVÉS MARCA: CAPACIDAD OTROS SIGNIFICATIVOS:
DE UNA DEL PRODUCTO PARA GRUPOS DE
CONSIDERACIÓN DE EXPRESAR O PERTENENCIA Y
UNA VENTAJA Y SIMBOLIZAR GRUPOS DE
DESVENTAJA (VÍA AFECTIVA) ASPIRACION.
(VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)

PUBLICIDAD CENTRADA EN EL CENTRADA EN LAS CENTRADA EN LA USO DE TESTIMONIOS ,

PRODUCTO. CONSECUENCIAS NOTORIEDAD DE LA MODELOS, EXPERTOS
(PUBLICIDAD (PUBLICIDAD MARCA Y FAMOSOS,
RACIONAL) SENSORIAL) (PUBLICIDAD CONOCEDORES.
EMOCIONAL)
 ¿ NECESIDADES ?

¿ QUIÉNES SON ?
¿ EXPECTATIVAS?

¿CÓMO NOS EVALUAN ? ¿ RAZÓN DE COMPRA ?

¿INCERTIDUMBRE QUE
INFLUYE EN LA COMPRA ? ¿ COMPORTAMIENTO
HABITUAL DE LA COMPRA ?

¿FACTORES QUE ¿PROCESO PARA LA

INFLUYEN EN LA COMPRA ? TOMA DE DECISIÓN ?
 PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR EJEMPLO
DE
LA TEORÍA ECONÓMICA

• LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente

x?

• AMA DE CASA: Porque es más barato.

• LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta

$150;pero usted tiene que usar dos medidas de
detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo
detergente Y cuesta $200, pero usted solo necesita una
NO TODO LO QUE TE VEZ O TE MUESTRA EL MERCADO
ES CIERTO
 NEUROMARKETI
Es el estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones

NG
de compra de un producto para crear estrategias y técnicas de
marketing y comercialización
 Neuromarketing, neuromercadotecnia o neuromercadeo consiste
en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, en
el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de
emoción, atención y memoria según los estímulos percibidos de
forma consciente o subconsciente.

¿QUÉ HACE EL NEUROMARKETING ?

 Investiga la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios, de marca

y de otro tipo de mensajes culturales.
 Indaga que zonas del cerebro están involucradas en cada
comportamiento del cliente:
o Elige una marca
o Compra un producto
o Recibe e interpreta los mensajes que le hace llegar una empresa.
 DECISIONES DE LOS
CONSUMIDORES
Estímulos Se activan
Sensaciones
sensoriales por el
subjetivas
consumo

No es suficiente Hay que conocer

la opinión del cliente su cerebro
 OBJETIVOS DEL NEUROMARKETING
 Conocer cómo el sistema nervioso traduce la enorme
cantidad de estímulos a los que está expuesto un individuo
al lenguaje del cerebro.
 Predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la mente
, lo que permite seleccionar el formato de medios prototipo y el
desarrollo de la comunicación que la gente recuerde mejor.
 Desarrollar todos los aspectos del marketing: comunicaciones,
producto, precios, branding, posicionamiento, targeting,
planeamiento estratégico, canales, etc. con los mensajes más
acorde a lo que el consumidor va a consumir. Ya no importa
tanto qué haya para ofrecer, sino el impacto emotivo que genera
la forma en que se comunica la promoción, especialmente en el
entorno minorista.
 Comprender y satisfacer, cada vez mejor, las
necesidades y expectativas de los clientes.
 LAS DOS CARAS DE LA MONEDA

• Se diminuye el riesgo empresarial por que se

hacen productos que están más ligados con lo
que quieren, realmente las personas.

• El fin de el neuromarketing es manipular a los

consumidores para inducirlos a comprar los
productos que las empresas quieren vender, sin
importar la calidad o la naturaleza del producto.
 NEUROCO

ES LA PRIMERA AGENCIA
ESPECIALIZADA EN MEDIR LA
ACTIVIDAD DEL CEREBRO MEDIANTE UN
APARATO COLOCADO EN LA CABEZA DE
LA GENTE PARA MEDIR LOS ESTÍMULOS
QUE GENERA EL VER UN ANUNCIO O
PASEAR POR EL MERCADO.
 Dato curioso
• Se estima que la toma de decisión para
hacer una compra no toma más de 2.5
segundos.

• La medicina general, la psiquiatría, la

neurología, la psicología, son ciencias en
las que se basa el neuromarketing.
 ¿QUÉ DEBE TENER UN MENSAJE
PUBLICITARIO PARA DESENCADENAR
EMOCIONES?

Para que un mensaje publicitario desencadene

emociones tiene que tener contenidos que se asocien
fácilmente a lo que se denominan “memorias episódicas”
del segmento destinatario, que se asocian a aspectos
emocionales de esos integrantes del segmento
poblacional en consideración.

Declara Néstor Braidot uno de los más destacados

especialistas en marketing, management y desarrollo
de inteligencia para la toma de decisiones.
“Débil es Aquel que débil se imagina. Mira hacia lo
alto quien hacia lo alto se destina. La confianza en
ti mismo es la trayectoria que te llevara a las altas
cimas de la victoria