Psicología

y
Comportamiento del

Ing. Emma Mendoza

Vargas
 Unidad 1: Generalidades del comportamiento del consumidor
 
Tema 1: Estudio del comportamiento del consumidor
 
• Subtema 1. Origen del comportamiento del consumidor
• Subtema 2. Definición del comportamiento del consumidor
• Subtema 3: Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
• Subtema 4: La irracionalidad en la decisión de compra
• Subtema 5: El Comportamiento del consumidor en la estrategia de
marketing
¿Cliente y consumidor
es lo mismo?
El consumidor es aquella persona que
consume o utiliza un bien/producto o servicio
para satisfacer una necesidad.

"cliente" es un "Término que define a la persona u

organización que realiza una compra. Puede estar
comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del
bien adquirido, o comprar para otro.
¿Cuál es más importante en el estudio
del comportamiento del consumidor?
Preguntarse ¿Qué es y cómo el comportamiento
del consumidor?
parece ser una pregunta de marketing?
 El campo del comportamiento del consumidor se originó en el
concepto de marketing, dentro del área de negocios que se
desarrolló en la década de 1950 mediante diversos enfoques
alternativos orientados hacia la búsqueda de la rentabilidad,
referidos, respectivamente como los conceptos de producción,
producto y venta.
Enfoques de los conceptos del marketing

¿Dónde se originó
Disciplinas que estudian al
consumidor
1930 y 1950 con estudios
Psicología, privados en los cuales las
sociología, compañías analizaban la
? antropología,
administración y la
economía.
respuesta de los consumidores
a sus productos, basados en las
teorías de la motivación.
El estudio del comportamiento del consumidor
se deriva del concepto actual del marketing que
se centra en las necesidades del consumidor

Difícilmente podrán satisfacerse de

forma efectiva las necesidades de
los consumidores sin conocerlas
adecuadamente
¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Es aquella parte del

comportamiento de las
personas y las decisiones
que ello implica cuando
están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para
satisfacer sus necesidades.
Se enfoca en las actividades que
las personas realizan cuando
En la decisión de compra están
implicados procesos

 mentales,
 emocionales y
 acciones físicas

Este comportamiento puede

verse influido por numerosos
factores internos y externos del
consumidor
Dimensiones del
comportamiento del consumidor
Los por qué del comportamiento de compra y/o de
consumo se encuentra en las profundidades del
cerebro del consumidor
La irracionalidad La química, la biología, la
neurología, la genética,, la
psiquiatría y la
en la decisión de (neuro)psicología.

compra

Las personas toman decisiones basados en sus instintos y

en sus pasiones más internas escondidas en su cerebro.

Son las emociones las que tienen más peso e

influyen al momento de realizar una compra.
Tenemos un cerebro tan perfecto que utiliza los mismos
mecanismos para enamorarse que para salir de compras, este
sistema es el sistema de recompensa y de aversión a la pérdida.
Las interconexiones del accumbens con
la amígdala cerebral sugieren un alto contenido
emocional en la toma de decisiones que implican
recompensa.
sintetizamos cuando encontramos una rebaja,
cuando estamos enamorados y durante el
consumo de drogas.
 PREGUNTAS DE CONSOLIDACIÓN
CONOCIMIENTOS

1. ¿En que año se originó el estudio del comportamiento del consumidor?

2. ¿Que relación tiene el comportamiento del consumidor y el marketing?

3. ¿De los factores que influencian en el comportamiento del consumidor cual es de mayor influencia?

4. ¿Por qué es difícil saber el por qué compra una persona?

5. ¿Por qué las decisiones son irracionales?

6. ¿Cuáles son las palabras que le gustan al cerebro?

7. ¿Por qué al núcleo accumbens se le denomina el botón de compra?

 CASO DE APLICACIÓN

Haga una lista de los 20 artículos que usted más compra y clasifíquelos según su rol,
cliente o consumidor. Reflexione si los compra por necesidad o placer.
  El comportamiento del consumidor nace en el enfoque de orientación al marketing
en 1950, apoyado en la psicología, la sociología la administración y la economía

 Se deriva del concepto actual del marketing que se centra en las necesidades del consumidor y es el punto de
partida de las estrategias de marketing.

 Esta presente en todo el proceso de compra: antes durante y después.

 Las razones del porqué compra, se encuentran en las profundidades del cerebro.

 Está influenciado por factores internos y externos y provoca que se activen las mismas áreas cerebrales del
enamoramiento.

 El núcleo accumbens es denominado el botón de la compra por la liberación de dopamina.

 Los estudios de las neurociencias demostraron que las decisiones son irracionales e inconscientes en un 90% y
que gran parte de estas son emocionales.

 El cerebro sucumbe ante las palabras mágicas.

TEMAS DE LA PRÓXIMA CLASE

TEMA 2: ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
 
SUBTEMA 1:
El enfoque económico
 
SUBTEMA 2:
El enfoque psicosociológico
 
SUBTEMA 3:
Enfoque Motivacional