GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

08.04.2022
Análisis del puesto y determinación de los
criterios de selección
Uno de los principales problemas por
el cual los Equipos de Ventas
fracasan se debe a que la Gerencia
de Ventas no realiza una buena
descripción de la persona que
necesita, ya que consideran que esta
función le compete al área de
Recursos Humanos.

La Gerencia de Ventas tiene la responsabilidad de mantener

actualizadas las descripciones de los puestos del área de Ventas.

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Análisis del puesto y determinación de los
criterios de selección
El problema radica en que el área de
Recursos Humanos no aplica los
filtros adecuados al inicio del
proceso, o éstos son subsanados
cuando ya se han seleccionado los
expedientes e incluso concluido las
entrevistas.

Nota: Tener en cuenta si no hay certeza de que el puesto que se va a

ocupar ha sido analizado recientemente y que las conclusiones se han
definido a detalle, será más difícil qué persona se necesita.

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Descripción del puesto
1. La naturaleza de los productos o servicios que se van a vender.
2. El tipo de clientes que se tiene programado visitar, frecuencia
de visitas.
3. Tareas y responsabilidades específicas: operativas,
promocionales, de servicio y/o administrativas.
4. La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro
de la organización.
5. Exigencias mentales y físicas del puesto
6. Tendencias del mercado, fortalezas y debilidades de la
competencia, reputación de la compañía.

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Descripción del puesto
7. Descripción del sistema de trabajo del área Comercial a nivel
general e individual.
8. Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.
9. Condicionantes (físico, edad, culturales, entre otros).
10. Formación y experiencia necesaria. Evaluar si es negociable.
11. Dificultades que pueden surgir durante el periodo de formación
o en la realización del trabajo.
12. Posibles causas del fracaso.
13. Grados de satisfacción del trabajo (motivacional)
14. Colaboradores a su cargo.
15. Valoración del rendimiento.
16. Remuneración (fija – variable) / política de comisiones
17. Oportunidades que ofrece el puesto

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Proceso de selección
Detección y análisis de necesidades de selección. Requerimiento

Descripción y análisis de la posición a cubrir. Definición del perfil.

Definición del método de Reclutamiento
Concertación de entrevistas
Entrevistas + Técnicas de Selección
Preselección de candidatos
Elaboración de informes
Entrevista final
Decisión final

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 Reclutamient
o
Es el subproceso, dentro del proceso de Selección, cuyo objetivo es atraer
candidatos potencialmente calificados para ocupar posiciones dentro de
la organización.

Implica un sistema de información mediante el cual la organización

comunica y ofrece al mercado de recursos humanos posiciones a cubrir.

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 Fuentes del Reclutamiento
Representan a los recursos humanos sobre los cuales se focalizará las
técnicas de reclutamiento.
Estas pueden ser de dos clases:

• Internas: La organización trata de cubrir el puesto vacante con

personal
propio de la empresa.
• Externas: La organización recluta candidatos externos a la
empresa.

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 Fuentes del Reclutamiento Internas

 Transferencias (movimiento horizontal)

 Promociones (movimiento vertical)

 Transferencias con promociones

 Programas de Desarrollo

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 Fuentes del Reclutamiento Internas

 Transferencias (movimiento horizontal)

 Promociones (movimiento vertical)

 Transferencias con promociones

 Programas de Desarrollo

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 Fuentes del Reclutamiento Externas
 Base de datos de la empresa
 Contactos personales, recomendaciones
 Instituciones educativas
 Organizaciones profesionales
 Consultoría / Hunting
 Anuncios o avisos a través de los medios
 Sindicatos
 Internet

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