LA DIRECCIÓN:

Es la etapa en la que se lleva a la

práctica, todo aquello que se ha
planificado y organizado
anteriormente, por medio de los
trabajadores, quienes se
convierten así en los actores
principales de toda institución.
…….quienes se convierten así
en los actores principales…….
CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN:

Harold Koontz. Define la

administración como la
dirección de un organismo
social y su efectividad en
alcanzar sus objetivos,
fundada en la habilidad de
conducir a sus integrantes.
CONCEPTO DE EMPRESA
 Abordaremos el tema a
través de tres términos
ampliamente ilustrativos
para la Materia:
 Dirección
 Director
 Dirigir.
Camino o rumbo que
un cuerpo sigue en su
movimiento.
(¿Cuál Rumbo?)
Persona a cuyo cargo
está la dirección de un
negocio, cuerpo o
establecimiento especial.
(¿Cuál es la función mas importante de director?)
 Guía, encamina
las operaciones a
un determinado
fin.
 Gobernar, regir,
dar reglas para
el manejo de una
dependencia,
empresa o
pretensión.
Dirigir es conducir el potencial
humano para actuar sobre otros
recursos, para cumplir las
actividades planificadas,
asegurando su ejecución y
continuidad mediante el control
necesario. ( )
HACER Q DIBUJEN EL CONCEPTO
Para que la Dirección asuma su
función con propiedad, concurren
en su ejercicio dos aspectos
fundamentales.
La AUTORIDAD
El PODER
AUTORIDAD – (CONCEPTO)
 La potestad o facultad que una persona
tienen en virtud de un título o mérito para
actuar, definir o decidir, generando por esa
vía condicionamientos de conducta a
aquellos sobre los cuales se tiene
autoridad, así como aplicación de los
recursos a disposición de la dirección para
el cumplimiento de los propósitos
organizacionales.
Poder:

Los expertos interpretan al

poder como la capacidad
de influir sobre el
comportamiento de los
demás.
Diferencias P/A
Poder: Autoridad:
Capacidad de Es el derecho para
influir sobre el ejercer influencia.
comportamiento
de los demás

Los dos elementos no son excluyentes, pero a

través del tiempo se ha llegado a la
conclusión, que las organizaciones se
gerencian mejor con la capacidad de influir
que con el derecho de influir sobre los demás.
 Planear – Organizar – Dirigir –Controlar

Dirección

Es la 3ra. etapa del Proceso

Administrativo y tiene por fin
motivar y conducir el factor
humano, guiándolo al logro
de los objetivos.
Dirección:
 Comportamiento de las
personas
 Liderazgo
 Motivación
 Comunicación
 Negociación
 Clima organizacional
Administrar personas implica
conocer a las personas
Administrar personas
implica conocer su
comportamiento
individual y en grupo.
 INDIVIDUOS

Dirigir personas supone que el

director, gerente, supervisor,
coordinador etc, debe conocer
interiormente a los funcionarios
que están adscritos a su mando.
Para esto nos aproximaremos a los
conceptos de personalidad, actitud
y percepción.
 Personalidad:

Comportamiento constante y
singular de una persona en base a
rasgos propios que le dan una
identidad propia ante la vida.
Entiéndase rasgos propios a aquellas
características basadas en, valores,
principios, hábitos, talentos y actitudes
en su interacción con otras personas
La personalidad tiene dos
fuentes de origen.

FACTOR
FACTOR CONTEXTO
HEREDITARIO
PERSONALIDAD
Familia
Temperamento Escuela
Rasgos físicos Barrio
Club.
 PRINCIPALES RASGOS DE PERSONALIDAD:

Callado Callado
Retraído SOCIABILIDAD Retraído
Poco Poco
enérgico enérgico

Grado de integración de la persona con otras personas,

tendencia a sentir deleite o desagrado, al momento de
confraternizar con los semejantes.
 PRINCIPALES RASGOS DE PERSONALIDAD:

CÁLIDO
FRÍO CONSIDERA
FACILMENTE AMABILIDAD DO, BIEN
IRRITABLE INTENCION
ADO

Grado de cordialidad que la persona acostumbra ofrecer

en su trato con otras personas.
 PRINCIPALES RASGOS DE PERSONALIDAD:

RESPONSAB
IMPUSIVO LE
DESPREOCU ESCRUPULOSIDAD CONFIABLE
PADO ORIENTADO
A METAS

Grado de responsabilidad y confiabilidad que la persona

ofrece con sus actos a otra persona.
 PRINCIPALES RASGOS DE PERSONALIDAD:

MALHUMOR
ADO TENSO
ESTABLE
POCA AUTOCONFIANZA SEGURO DE
CONFIANZA
SI MISMO
EN SI
MISMO

Grado de seguridad y autoconfianza en las acciones que

la persona emprende.
 PRINCIPALES RASGOS DE PERSONALIDAD:

ESFERA DE IMAGINATIV
INTERES O,
LIMITADA, LE APERTURA CURIOSO,
GUSTA LAS INTELECTUAL
COSAS QUE ABIERTO A
HAN SIDO NUEVAS
PROBADAS IDEAS

Grado de apertura para conocer e interesarse por

nuevos conocimientos.
 Actitudes:

Son juicios o apreciaciones que las

personas se formulan en un
sentido positivo o negativo y que
influyen en su comportamiento en
relación a otras personas, temas,
hechos, etc.
 Pecepción:

Proceso psicológico por el cual

cada persona percibe por
medio de sus sentidos, y luego
analiza e interpreta a su
manera el ambiente que lo
rodea.
 EQUIPOS

Conjunto de personas que poseen

competencias complementarias
que se integran y relacionan de
forma interdependiente, constante
y con responsabilidad solidaria
para lograr objetivos comunes.
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

• Mayor nivel de productividad.

• Atmosfera de trabajo estimulante
• Comunicación eficaz
• División precisa de trabajo.
• Mayor nivel de compromiso con los
objetivos.
• Generación de ideas y soluciones
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS

• Lentitud
• Rutina
• Concentración de poder
• Escudo respecto a las
responsabilidades.
LIDERAZGO:

Es la capacidad de influir
en las personas para que
éstas de manera voluntaria
y con entusiasmo puedan
lograr los objetivos
organizacionales.
Categorías de Liderazgo:
 Modelo de Rasgos
 Teoría de Rasgos
 Modelo de Conductas
 Conducta adoptada por el líder (A,D,L)
 Estilo de liderazgo (X,Y, Mg)
 Modelo de Situacional
 Liderazgo transaccional
 Liderazgo Transformacional
 Liderazgo Integral
Modelo de Rasgos:
 Rasgos Físicos
 Rasgos Intelectuales
 Rasgos Sociales
 Rasgos en las tareas
Modelo de Conductas:
(Lippit / White)
Líder Autocrático
 Subordinado – Si señor
Líder Democrático
 Subordinado – Yo colaboro
Líder Liberal
 Subordinado – Hago lo conveniente
Modelo de Conductas:
 Teoría X,Y. (Douglas Mc Gregor)
 Liderazgo con estilo X
 Control extremo de la persona
 Desconfianza ante las personas
 Aplicación de normas y reglamentos
 Decisiones centralizadas
 Trabajo rutinario
 Personas como piezas del sistema
 Mando coercitivo
 Liderazgo con estilo Y
 Libertad de la persona
 Confianza en la persona
 Decisiones descentralizadas
 Trabajo flexible
 Personas como socios
 Mando compartido
Modelo Situacional:
 Liderazgo Transaccional - Descansa
en una transacción entre lideres y
seguidores. El líder en direccion de
las metas establecidas, aclarando
roles y tareas. Características
 Recompensas por el buen desempeño
 Acciones correctivas.
Modelo Situacional:
 Liderazgo Transformacional
 Se caracteriza por producir cambios
sustantivos, características:
 Carisma
 Inspiración
 Estímulo intelectual
 Interés personalizado
Modelo Situacional:
 Liderazgo Integral
 Enfoque moderno que responda a las
necesidades actuales. Se caracteriza:
 Dimensión espiritual – Valores, respeto
 Dimensión emocional – estima
 Dimensión racional – competencias
técnicas.
 Dimensión fisiológica - salud
Principales funciones de un
líder:
 Funciones Interpersonales
 Representación – Firma de doc. Preside reuniones, etc.
 Desarrollo de sus seguidores – Motivación y capa.
 Enlace – comunicación con el entorno
 Funciones Informativas
 Supervisión – monitoreo del desempeño
 Difusión – Promueve las actividades
 Portavoz – Representación de su equipo
 Funciones decisorias
 Emprendedor – Promueve un clima de emprendimiento
 Manejo de problemas – Enfrenta directamente los prob.
 Asignación de recursos – Decide sobre los recursos
 Negociación – Solución de conflictos
MOTIVACIÓN:
 Es la influencia interna que
impulsa a la persona a
comportarse de una forma u
otra, en procura de alcanzar un
nivel de satisfacción, que le
permita tener el equilibrio
emocional tanto en su vida
personal como laboral.
Teorías de la motivación:
 La teoría de la jerarquía de
necesidades. – Abraham Maslow
 La teoría de los dos factores –
Hersberg.
 Teoría de la Realización – Mc. Clellan
Proposición Sobre la Motivación Humana

Necesidades Fisiológicas: primario de la necesidad humana de vital

importancia, se puede encontrar necesidades como hambre, sed, frió,
calor, deseo sexual, etc. Están relacionados con la supervivencia.
Además, se puede comprobar que si alguna de estos no se satisface
domina la conducta.
Necesidad de Seguridad: segundo nivel, se busca la estabilidad o
también la búsqueda de protección, huir del peligro, surgen cuando las
necesidades fisiológicas están relativamente satisfechas.
Necesidades Sociales: surgen en la conducta cuando las necesidades
fisiológicas y de seguridad están relativamente satisfechas, esta
encuentra la necesidad de asociación, participación, aceptación, afecto,
amor.
Necesidad de Estima: esta involucra la auto apreciación, la autoestima, la
confianza en si mismo.
Necesidad de Autorrealización: es la necesidad humana mas elevada, se
encuentra en la cima de la pirámide de MASLOW, se relaciona con la
autorrealización y la superación continua, se da por medio del impulso de
la persona a crecer y ser todo lo que puede ser.
LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES, SEGÚN MASLOW
 JERARQUIA DE NECESIDADES Y LOS MEDIOS DE SATISFACCIÓN

Trabajo creativo y desafiante

Diversidad y Autonomía AUTOREALIZACIÓN
Participación en las decisiones

Responsabilidad por resultados

Reconocimiento y pertenencia ESTIMA
Promociones

Amistad de colegas
Interacción con clientes SOCIALES
Gerente amigable

Condiciones seguras de trabajo

Remuneración y beneficios SEGURIDAD
Estabilidad en el empleo

Intervalos de descanso
Confort físico FISIOLÓGICAS
Horario de trabajo razonable
Teoría de los factores de Herzberg

Factor Higiénico – Son aquellos relacionados al contexto

del cargo, salarios, beneficios, ambiente y condiciones de
trabajo, relación con los colegas etc. Solo evitan la
insatisfacción .

Factores Motivacionales: Se relacionan con el

contenido del cargo cómo se siente la
persona con el cargo, si se desarrolla si
progresa su desempeño, recibe
reconocimiento y estatus.
Teoría “X” y Teoría “Y”
 Douglas McGregor: psicólogo social,
comparó dos estilos antagónicos de
administrar:
 Un estilo basado en la teoría tradicional,
excesivamente mecanicista y pragmática
(Teoría X).
 Un estilo basado en las concepciones
modernas frente al comportamiento
humano (Teoría Y).
Teoría X
 Es la concepción tradicional de la
administración, refleja un estilo
rígido, duro y autocrático:
 Considera a las personas como simples
recursos o medios de producción.
 Limita a las personas para que trabajen
dentro de ciertos esquemas y
estándares.
 Se toman en cuenta solo los objetivos de
la organización.
Teoría X
 Se basa en las siguientes convicciones
sobre el comportamiento de las
personas:
 Son perezosas e indolentes.
 Evitan el trabajo.
 Evitan la responsabilidad para sentirse más
seguras.
 Necesitan ser controladas y dirigidas.
 Son ingenuas y no poseen iniciativa.
Teoría Y
 Es la concepción moderna de la
administración:
 Desarrolla un estilo abierto, dinámico y
participativo.
 Crea oportunidades.
 Libera potencialidades y remueve
obstáculos.
 Impulsa el crecimiento individual y
proporciona orientación hacia los
objetivos.
Teoría Y

 Se basa en ideas y premisas actuales

con respecto a las personas:
 Se esfuerzan, les gusta tener que hacer.
 El trabajo es una actividad tan natural
como divertirse o descansar.
 Buscan y aceptan responsabilidades y
desafíos.
 Pueden automotivarse y autodirigirse.
 Son creativas y competentes.
Teoría de Realización:
Mc.Clelland
 Señala que existen tres grandes
motivaciones en las personas:
 Motivación al poder – tener autoridad y ser
respetadas, tomar decisiones, capacidad de influir en los
demás en situaciones importantes.

 Motivación de afiliación – estima y

pertenencia. Personal y trabajo
 Motivación de logro – conquistar objetivos
 STRESSS
COMUNICACIÓN:
 La comunicación organizacional
es muy importante pues debe
velar por la comunicación con
los grupos de interés, (interno
y externo).
 Estos deben recibir un mensaje
claro, único, coherente.
Clasificación:
 Según su direccionalidad
 Descendente, ascendente, lateral, diagonal.
 Según su manifestación
 Escrita, verbal y no verbal, virtual
 Según su naturaleza
 Orden, información, sugerencia, reclamo,
felicitación.
 Según el tema
 Formal e informal
Comunicaciones Modernas:
 TiCs.
 Dimensión informativa – Programas que
sistematizan los procesos
organizacionales.
 Dimensión Comunicativa – Medios que
ofrecen un flujo de información en doble
via. Watsap, fb, telefonía.
   
» 1. La negociación

Proceso por el que las partes

implicadas en una misma
cuestión, resuelven conflictos
mediante acuerdos, procurando
obtener resultados mutuos.

» 1. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
1. Las Partes.
Personas que van a
negociar sobre una
cuestión común
2. Tema de
discusión. Asunto
que relaciona a las
partes y en el que
tienen intereses
contrapuestos
  
4. Conclusión.
Se encuentra una
solución, o se considera
que no se puede llegar
a ella por diferencias
insalvables
AMENAZAS
3.Controversia.
Posiciones
enfrentadas entre las
partes respecto al
tema en común
   
» 2. El negociador y la negociación

TIPOS DE NEGOCIADOR

Confiado.
Exceso de confianza en la Conciliador.
otra parte Su premisa es el
diálogo

Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Asertivo.
Defiende sus objetivos
Autoritario. sin dañar a la otra parte
Tiende a imponer sus decisiones
   
» 2. El negociador y la negociación

Claves de un buen negociador

Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentración
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes
y juicios personales

Inteligencia emocional
   
» 2. El negociador y la negociación
FASES DE LA NEGOCIACIÓN

• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

• Recabar información del contrario
Preparación • Análisis de los medios

Exposición de propuestas, puntos de vista e

Discusión información

Intercambio de Crear clima de confianza, acercamiento de posturas,

para llegar a un acuerdo
opiniones

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un

Cierre documento que lo refleje
   
» 3. Técnicas estratégicas de negociación
Estrategias eficaces de negociación

Objetivos:
Mínimos: sin acuerdo no hay
¿Qué se pretende negociación
lograr? Razonables: sucesivos o alternativos.
Beneficio para ambas partes
Utópicos: Recibir algo sin ceder en
nada. Insólito
   
» 3. Técnicas estratégicas de negociación
Estrategias eficaces de negociación

GANAR-GANAR

Los dos ganamos

¿Cómo lo vamos a
lograr?
Estrategias. PERDER-PERDER
Marcan la forma
en la que cada Ante dos objetivos
parte conduce la ganadores ceden los dos
negociación

GANAR-PERDER

Tratar de anular los

objetivos de la otra parte
Futuro: ruptura
¿Qué es Clima Organizacional?
1.Refiere a las características
del medio ambiente de
trabajo.
2.Tiene repercusión en el
comportamiento laboral.
CLIMA ORGANIZACIONAL:
 Nos referimos a las percepciones de los
empleados de su lugar de trabajo, la toma de
decisiones, las relaciones interpersonales entre
los empleados (jefes y compañeros), la
comunicación informal, entre otros, está
vinculado con el ambiente laboral.
 Es algo así como la atmosfera dentro de la
compañía o como “lo que se respira en ella” y
tiene que ver con el conjunto de sentimientos y
emociones favorables y desfavorables con la
cual los empleados valoran su trabajo.
CULTURA ORGANIZACIONAL:
 Está relacionada con las normas escritas (y a veces
hasta no escritas) de una empresa que deben ser
seguidas por los colaboradores para el correcto
funcionamiento de la organización y que puede
incluir: Sus planes estratégicos (visión, misión,
objetivos entre otros) y la gestión empresarial
(procedimientos para capacitación, procedimiento
para la toma de vacaciones, ausencias, etc.)