Universidad tecnológica

de la selva.
NEGOCIACIÒN EMPRESARIAL.

INTEGRANTES:

KARINA DARLETH SANCHEZ GOMEZ.

NIDIA XIOMARA PEÑATE MONTEJO.
JOSUE VAZQUEZ ACUÑA
ANA ROMELIA LOPEZ CRUZ
GEOVANY OVETT MORALEZ LOPEZ
DANIEL MEJIA PEREZ
LAS 6 P DE LA
NEGOCIACIÒN
La negociaciones robustas se definen, con una visión clara de las
partes, objetivos claros y en una misma dirección, equipo de trabajo
cooperativo, las tres visitas máximas y el cierre de la negociación.

Este método consiste en prepararse para la negociación de manera

sistemática y amplia.

Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes
se formen, cada vez más sólidas o fuertes, duraderas, y requieran
de nuestra atención.
1. P de PERSONA:

Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el

“quien” con que negociamos.

Es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando,

tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su
comportamiento.
1. P de PERSONA:

Es fundamental conocer:

 ¿Que necesidades tiene el cliente?.

 ¿Que le gusta o disgusta a los proveedores actuales?.

 ¿Que aspecto valora de un buen producto?

2. P de PROBLEMA:

Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples

problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la
persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que sea
la negociación problemática por su propia naturaleza.

En algunos casos se involucran emociones o sentimientos entre las

partes. En ciertas negociaciones de este tipo es necesario involucrar a
una tercera persona, que funja como mediador de la situación.
 2. P de PROBLEMA:
Para buscar una solución se considera:

• Descripción del problema.

• Generación de alternativas de solución.

• Selección de la mejor alternativa

• Aplicación de la alternativa

• Análisis de los resultados

• Retroalimentación.
3. P de PRODUCTO:

Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea

algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características
intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas
características se traducen en beneficios que satisfacen las
necesidades de los clientes.

Se debe de conocer como esta posicionado nuestro producto en el

mercado, como esta la competencia y en donde se ve el producto
dentro de algunos años.
 4. P de PROCESO:
Esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir,
como se esta desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el
producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en
llevar a cabo dicha negociación.

Es necesario identificar:

 Los aspectos que no son negociables.

 Los aspectos que si son negociables (identificar los elementos

fundamentales a negociar.)

 Los aspectos que permanecen sin necesidad de ser negociados.

 4. P de PROCESO:
El proceso de la negociación se divide en 4 fases:

 Pre-negociación.

 Negociación gruesa.

 Negociación fina.

 Post-negociación.
5. P de PODER:
El poder se puede definir como una influencia o factor que
puede ejercer presión en la negociación.

Más que nada el poder que se tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es
decir, la percepción que tiene uno del otro.

Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la

compra al cliente es una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es
el mejor amigo de nuestra competencia.
6. P de PRONOSTICO:
Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera
de las manos de las partes que están negociando, puesto que este
más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo
que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la
negociación.

Es importante tener en mente el posible resultado que se logre en la

negociación, por lo cual ay que contemplar los riesgos o posibles
factores externos que lleguen a surgir en su momento y que
propician un desenlace no previsto en la negociación.