Unidad 2

Negociación Empresarial
“6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA”
Jesús Alberto Rosales López
10-C IMT

11/11/2020
 6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA.

Las negociaciones robustas

Se caracterizan por visitas efectivas a clientes, pasos firmes y concretos
apuntando al cierre, objetivos claros, visión transparente y cristalina. Esta
negociación consiste en una serie de negociaciones cortas ligadas unas con
otras que pueden o no ser secuenciales y por lo general agregan valor unas a
otras.

Las 6 P´s de la negociación robusta.

Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen,
cada vez más sólidas o fuertes, duraderas, y requieran de nuestra atención.
1.-P de PERSONA:
Esta P es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o con quien estamos
negociando, tomando en cuenta sus pertenencias como persona como lo es su cultura, sus
actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
Está comprobado, que una gran parte de las personas toman la decisión de compra con
base a experiencias precias, confianza, entre otras emociones.

2.-P de PRODUCTO:
Esta P es caracterizada más que nada por lo que se está negociando, ya sea algún producto
o algún servicio.
Aquí es muy importante notar lo que son las características intrínsecas del producto a
vender y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que
satisfacen las necesidades de los clientes.

3.-P de PROBLEMA:
Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea
conflictiva, o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO:
Esta P tiene el propósito de encargarse de definir la esencia misma de la negociación, es
decir, como se está desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la
problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

5.-P de PODER:
Esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o cosa sobre otra al
negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo
aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por
ellos que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
6.-P de PRONÓSTICO:
Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las
partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas
externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que
rodea a la negociación.